فنون مذاکره فروش بیمه
بیمه‌گران حرفه‌ای چطور مذاکره می‌کنند؟

مذاکره کردن مهارت دشواری است که برای فروختن باید به آن مسلط باشید. ما نمی‌توانیم فنون مذاکره را تست کنیم، چون این باعث می‌شود که مشتری را از دست بدهیم. برای همین لازم است که قبل از اینکه وارد جلسه شویم آن را یاد بگیریم و تمرین کنیم. احتمالاً برای‌تان پیش آمده که در یک جلسه نشستید و یک متخصص به شکلی عجیب مشتری را به خرید قانع کرده که شما تعجب کردید. به نظرتان این جادو است یا چی؟

برای اینکه شما هم مثل این افراد بشوید لازم است که اصول مذاکره را یاد بگیرید. یکی از جلساتی که به مهارت مذاکره زیادی نیاز دارد، فروش بیمه است. چون در این حالت باید به مشتری اعتماد بدهید که شما پای حرف خودتان هستید. همین باعث شده که کارتان سخت‌تر شود. در ادامه این مقاله همراه‌مان باشید تا فنون مذاکره در فروش بیمه را بگوییم تا بیزنس خودتان را به قله برسانید.

فنون مذاکره در فروش بیمه

وقتی یک مذاکره موفق خواهید داشت که از موضوع آگاهی داشته باشید و با فرد مناسب مذاکره کنید. جدا از این داشتن یک برنامه جایگزین یا همان پلان B هم عالی است. مذاکره کنندگان حرفه‌ای هیچ وقت به سرعت متعهد نمی‌شوند. این افراد هدف‌شان این است که فروش خوبی داشته باشند و بر اساس اطلاعاتی که کارشناسان و مشتری بهشان می‌دهد، آگاهانه تصمیم می‌گیرند.

آنها تحقیق می‌کنند

برای موفق شدن در مذاکره فروش بیمه لازم است بدانید به کجا توجه کنید. هر چند که موتورهای جستجو بیمه و سایت‌های مقایسه قیمت برای غلبه بر رقبا و شکست دادن آن‌ها عالی است تا مشتری را جذب کنند. ولی مذاکره کنندگان حرفه‌ای باور دارند ارائه یک گزینه سفارشی که قیمت مناسبی داشته باشد، خیلی بهتر از ارائه پیشنهادهای تکراری (گزینه‌هایی که رقبا هم ارائه می‌دهند) با قیمت کمتر است.

شناخت بازار بیمه و اتفاقاتی که در حال حاضر در آن می‌افتد کار ساده‌ای نیست. مخصوصا در مواردی که در مذاکره فروش بیمه، بیمه‌گر تعهدات اضافه‌ای به خریدار هم بدهد. شما از معاملات رقبا خبر ندارید. معامله‌گرهای حرفه‌ای در صنعت بیمه اینطور تصمیم می‌گیرند که اول بازار بیمه را حسابی بررسی می‌کنند، می‌دانند مشتری چه می‌خواهد و چه گزینه‌ای باعث بستن قرارداد فروش می‌شود.

هیچ تعهد زمانی بهتر از تحقیق کردن و بررسی رقبا نیست.

آنها تصویر روشنی معامله دارند

تحقیق به شما کمک می‌کند یک برنامه داشته باشید.  داشتن یک برنامه کمی متفاوت از وارد شدن به بازار تنها با شناخت بازار است. وقتی درباره بازار بیمه تحقیق می‌کنید، می‌دانید دقیقا رقبا چه پیشنهاداتی و با چه قیمتی ارائه می‌دهند، اما برنامه‌ریزی دقیقا به شما می‌گوید که از جلسه فروش بیمه چه دستاوردی خواهید داشت و چقدر باید برای رسیدن به این دستاورد چانه بزنید. اما آیا چانه زنی و مذاکره فروش یکی است؟ قبلا در درس 13 راجع به آن صحبت کردیم.

مسئله اصلی این است که تضمین خرید بیمه درست، معامله‌ای است که دقیقا نیاز شما را برطرف کند. ممکن است شما یک کارفرما باشید که می‌خواهید کارمندانتان را بیمه کنید. یا کارفرمایی که یک پروژه در حال احداث را بیمه می‌کند. شاید هم می‌خواهید بیمه عمر بخرید. هر چه که باشد یک مذاکره کننده واقعی می‌داند باید چطور یک بیمه نامه کامل به مشتری ارائه کند. به همین دلیل است که در مذاکرات فروش بیمه باید یک معامله سفارشی ترتیب بدهید، روی گزینه‌های آن صحبت کنید. بیمه‌نامه‌ای که یکسری ویژگی عمومی دارد احتمالا به درد مشتری شما نمی‌خورد. باید نیاز مشتری را درک کنید و طبق خواسته او بیمه نامه را طراحی و ارائه کنید.

مهمتر از همه چیزی که آنها می‌خواهند، این است که….

ارزشی که ارائه می‌دهند بیشتر از هزینه آن است

صنعت بیمه در حال تغییر است. از آنجایی که بیمه‌گرها پیشنهاد خود را بهتر می‌کنند و سعی می‌کنند خدمات خاصی را ارائه دهند تا بر رقبای خود غلبه کنند، تشخیص اینکه واقعا یک بیمه‌نامه ارزش خرید دارد یا نه، سخت می‌شود. همه به دنبال انجام معامله‌ای با ارزش خرید بالا هستند؛ ولی پیدا کردن آن به شدت سخت شده است. مذاکره کنندگان حرفه‌ای درباره مشتری تحقیق می‌کنند و می‌دانند که مشتری چه می‌خواهد و به چه چیزی نیاز دارد. بعد پیشنهادش را با توجه به این موارد و کسب و کار فرد ارائه می‌دهد. این باعث می‌شود مشتری از سردرگمی بیاید بیرون و معامله را انجام دهد.

درک مذاکره در فروش بیمه آسان نیست، حتی یک بیمه کوچک برای خانه. بیمه در طول زمان به شدت پیشرفت کرده و طی این سال‌ها سازگاری‌هایی برای ارائه خدمات به بیمه‌گذاران اتفاق افتاده است. شرکت‌های بیمه نوآوری‌هایی داشته اند. تشخیص اینکه چگونه این خدمات به مشتریان کمک می‌کند، آیا برای مشتریان جذاب است و چقدر برای‌شان ارزش دارد، چیزی است که حرفه‌ای‌ها را متمایز می‌کند.

نشان دهید ارزشی که ارائه می‌دهید بیشتر از هزینه‌ای است که مشتری خرج می‌کند. اگر ارزش بیمه‌نامه توسط مشتری درک شود، شما یک اهرم فشار در مذاکره فروش بیمه خواهید داشت که قیمت بالاتری روی بیمه‌نامه گذارید.

تقویت فنون مذاکره در فروش بیمه

تا اینجا سه اصل مهم در مذاکره فروش بیمه را گفتیم. اما فرقی نمی‌کند در حال مذاکره برای افزایش حقوقتان هستید یا می‌خواهید یک بیمه‌نامه حرفه‌ای به شرکتی بین المللی بفروشید، به هر حال باید چند نکته را در نظر داشته باشید. در زیر چند روش برای تقویت فنون مذاکره در فروش بیمه را آورده‌ایم:

1. آماده سازی

فرقی نمی‌کند که در حال نزدیک شدن به یک امتحان دانشگاه یا یک معامله کلیدی با مشتری هستید در هر حالت آماده سازی اهمیت زیادی دارد. بیشترمان ایده‌های زیادی برای آماده سازی داریم؛ ولی خیلی از این ایده‌ها در عمل شکست می‌خورند. آمادگی مربوط به انظباط شخصی هر فرد است. سعی کنید فضایی برای پیدا کنید که در آن تکنیک‌های مذاکره خودتان را تمرین کنید.

اگر به جلسه‌ای می‌روید و هیچ بینشی از آن ندارید و تصور نمی‌کنید که قرار است چه اتفاقی در جلسه رخ بدهد و چگونه به سؤال‌ها پاسخ دهید، احتمالاً شما در مذاکره موفق نخواهید بود. برای اینکه زودتر برای مذاکره خودتان را آماده کنید، مهارت‌های ارائه پیشنهاد را یاد بگیرید. این کار می‌تواند شما را به سخنرانی بهتر تبدیل کند. همچنین باعث می‌شود که ایده و خواسته‌های خودتان را واضح‌تر و منسجم‌تر به گوش مشتری برسانید.

2. مثبت فکر کن

وقتی صحبت از مذاکره می‌شود، باید مثبت فکر کنید. وقتی که دید خوبی به مذاکره داشته باشید اعتماد به نفس می‌گیرید. روانشناسان ثابت کردند افرادی که در مذاکره و در حرف زدن اعتماد به نفس بیشتری دارند، بهتر صحبت می‌کنند و منظور را به شخص مقابل می‌رسانند. در نتیجه این باعث می‌شود که مشتری به پاسخ مثبت دادن به پیشنهادتان قانع شود. ممکن است در مذاکره با شخصی سخت پسند روبه‌رو شوید که پیشنهاد اول شما را قبول نکند.

در این حالت نباید نا امید شوید، معامله را رها کنید یا به شخص توهین کنید. بهتر است پیشنهاد دیگری به آن دهید. مذاکره کنندگان موفق می‌گویند دسته زیادی از مشتریانی که با پیشنهاد اول مخالف هستند، پیشنهاد دوم را می‌پذیرند. لازم است که پیشنهاد دوم را به شکلی ارائه دهید که برای نیازهای مشتری مناسب‌تر باشد. برای اینکه در مذاکره عصبی نشوید، لازم است که روی نتایج تمرکز کنید و کاری به چالش‌های پیش رو نداشته باشید.

3. خلاق باش

ممکن است مشتری بالقوه موارد را فهرست کرده باشد تا هزینه‌هایش را کاهش دهد. لیست را از آنها بگیرید. مهم نیست چه می‌خواهند، مساله این است که چرا این چیزها را می‌خواهند.
سعی کنید بیشتر روی اهداف و دغدغه‌های اصلی تمرکز کنید. به این ترتیب علت ریشه‌ای رفتارهای افراد را پیدا می‌کنید.
دراینجا، تقویت مهارت‌های مذاکره به معنای فکر کردن خارج از قواعد عادی است. یعنی از خلاقیت بهره ببرید و طوری اوضاع را سروسامان دهید که نه مشتری ناراحت شود و نه شما ضرر کنید.
 

4. خوب گوش بده

به جای اینکه بیشتر حرف بزنید، سعی کنید دقت کنید مشتری چه می‌گوید و قصد دارد شما را متوجه چه چیزی کند. با دقت به استدلال‌ها و توضیحاتش گوش کنید. آنچه متوجه شدید را تکرار کنید تا اطمینان دهید به حرف‌هایش توجه دارید. نشان دهید احساسات منفی‌اش را کاملا درک می‌کنید. به کمک این روش، نه تنها اطلاعات ارزشمندی کسب می‌کنید، بلکه مشتری را هم متقاعد می‌کنید که بهترین گزینه را انتخاب کرده است.

کلام آخر

مذاکره کردن کار هر کسی نیست، چون این عمل به مهارت‌های زیادی نیاز دارد به خصوص در مورد موضوع مهمی مثل بیمه. برای اینکه بتوانید در این مذاکره‌ها موفق شوید، لازم است که فنون مذاکره در فروش بیمه را بدانید. در این مقاله بهترین تکنیک‌هایی که در مذاکره فروش بیمه به کارتان می‌آید را بررسی کردیم تا میزان فروش‌تان را افزایش دهید. همچنین راه‌های تقویت هر مهارت مذاکره را بررسی کردیم.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل