مقالات نرم افزار crm

شاخص های کلیدی سنجش سازمان فروش، امکانی که نرم افزار CRM به شما می دهد!

KPI

KPI یا شاخص کلیدی عملکرد این مقاله در رابطه با همکاری CRM و KPI در جهت بهبود عملکرد کارکنان یک مجموعه است. برای فهم بهتر مفهوم KPI این داستان کوتاه را بخوانید: مغازه دار متوجه پسر بود و به مکالماتش گوش می داد. پسرک پرسید: خانم، می توانم خواهش کنم کوتاه کردن چمن های حیاط […]

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۲۹ مهر ۱۳۹۹ -

زمان مطالعه 3.5 دقیقه

رشد کسب‌وکار > فرآیندهای فروش

KPI یا شاخص کلیدی عملکرد
این مقاله در رابطه با همکاری CRM و KPI در جهت بهبود عملکرد کارکنان یک مجموعه است.

برای فهم بهتر مفهوم KPI این داستان کوتاه را بخوانید:

مغازه دار متوجه پسر بود و به مکالماتش گوش می داد.
پسرک پرسید: خانم، می توانم خواهش کنم کوتاه کردن چمن های حیاط خانه تان را به من بسپارید؟
زن پاسخ داد: کسی هست که این کار را برایم انجام می دهد !
پسرک گفت: خانم، من این کار را با نصف قیمتی که او می دهد انجام خواهم داد!
زن در جوابش گفت که از کار این فرد کامال راضی است.
پسرک بیشتر اصرار کرد و پیشنهاد داد: خانم، من پیاده رو و جدول جلوی خانه را هم برایتان جارو می کنم.در این صورت شما در یکشنبه زیباترین چمن را در کل شهر خواهید داشت.
مجددا زن پاسخش منفی بود.
پسرک در حالی که لبخندی بر لب داشت، گوشی را گذاشت.
مغازه دار که به صحبت های او گوش داده بود به سمتش رفت و گفت: پسر…، از رفتارت خوشم آمد؛ به خاطر اینکه روحیّه خاص و خوبی داری دوست دارم کاری به تو بدهم.
پسر جواب داد: نه ممنون، من فقط داشتم عملکردم را می سنجیدم.
من همان کسی هستم که برای این خانم کار می کند.

آیا ما هم میتوانیم چنین خود ارزیابی از کار خود داشته باشیم؟

شاخص های کلیدی عملکرد

 

این نکته در میان کارمندان فروش از ارزش بالایی برخوردار است.
نرم افزار CRM با در نظر گرفتن این نکات کارمندان شما را به سوی ارزش آفرینی بیشتر و سود آوری بالاتر راهنمایی می کند.

در اینجا باید چند مورد مهم را بررسی کنیم:

به یاد دارم مدتی قبل در یکی از هلدینگ های IT برای انجام پروژه ای حضور داشتم. این مجموعه همزمان اجرای چندین پروژه را در دست داشت. خوب به یاد دارم که یکی از پروژه ها از مابقی موفق تر و سود آور تر بود. نکته جالب اینجا بود که این پروژه کارمندان کم تری داشت و توجه بسیار کمی به آن میشد. یک روز سر زده به واحد آن ها رفتم…از تماشای چیزی که دیدم لذت بردم. این سطح از وفاداری واقعا کم نظیر بود. فکر می کنم هر مدیری آرزوی داشتن چنین کارمندانی را داشته باشد. تمام دیوارها از عکس کاراکتر اصلی معرف محصولشان پر بود. حتی بک گراند گوشی هایشان هم کاراکتر مذکور بود. وقتی با گرافیست و طراح کاراکتر اصلی صحبت می کردم با شعف عجیبی از آن کاراکتر به عنوان فرزندش یاد می کرد و می گفت با خلقش احساس مادر بودن می کند.تازه فهمیدم دلیل موفقیت آن پروژه چه بود!اولین چیزی که به صورت خودکار بعد از استفاده از دیدار برای شما اتفاق میفتد، میزان حمایت کارکنان از تولیدات مجموعه شما است.
دیدار با استفاده از بازی سازی (Gamifiction) رقابتی هیجان انگیز را میان کارمندان شما به راه خواهد انداخت که شور و شعف بیشتری جهت فروش و نهایتا نظام حمایت از شرکت به شما خواهد داد.

مساله مهم بعدی را می توان تعهد کارمندان دانست.

حمایت کارمندان از تعهد آنها متمایز است. کارکنان متعهد در واقع کسانی هستند که احساس می کنند استعداد و علایقشان در طول اهداف سازمان است و صرفا فقط برای گذراندن وقت به محل کار نمی روند.

تحقیقات اخیر موسسه گالوپ نشان می دهد کارمندانی که تعهد کاری بالاتری دارند سود آوری بیشتری(حدود ۵ درصد) دارند.

در واقع یک میزان تناسب بین تعهد و رضایت کار وجود دارد که در عملکرد سازمان تاثیر فراوانی دارد.
دیدار با امتیاز بندی کارمندان بر اساس عملکردشان تعهد علاقه مندان را افزایش خواهد داد
کارمندان بی علاقه را به فروش علاقه مند و یا از چرخه فروش حذف خواهد کرد.

یکی دیگر از موارد غیبت های غیر مجاز کارمندان است.

بر اساس فاکتور غیبت برادفورد  غیبت های کوچک و متناوب ضربه بیشتری به سازمان می زند تا غیبت های بلند مدت تر…

چند مزیت دیگر استفاده از دیدار در راستای افزایش شاخص عملکرد کارمندان فروش:

آموزش کارمندان

 

نرخ از دست رفتن مشتریان هر کارمند: باید بررسی کنیم و ببینیم این عدد در هر کارمند به چه صورتی بوده و دلایل آن را نیز بررسی نماییم.

درصد مشتریان راضی: بسیار مهم است که در مورد کارمندان فروش یک سازمان باید به دقت بررسی شود تا میزان سود آوری و تاثیر هر کارمند را بتوانیم بررسی کنیم

 میزان بازگشت مشتریان: اینکه یک مشتری وفادار بماند و برای هر بار خرید تصمیم بگیرد مجددا به شما رجوع کند عامل مهمی است که پس از کیفیت و خدمات اصلی تولیدات رابطه مستقیمی با روحیه کارمندان فروش دارد و این میزان در هر کارمند با کارمند دیگر متفاوت است

میانگین درآمد فروش هر کارمند: باید بدانیم کدام کارمند میزان درآمد زایی و سود آوری بیشتری برای شرکت داشته است.

میانگین مبلغ هر سفارش: ممکن است یک کارمند فروش در ماه تعداد فروش بیشتری داشته باشد اما میانگین فروشش از کارمندی که تعداد فروش کم تری داشته، کم تر باشد. در واقع معیار سنجش کارمندان از نظر مبلغ فروش، عدد میانگین فروش آن هاست.

میزان فروش های نا موفق باید به دقت بررسی شود که هر کارمند فروش چه تعداد فروش موفق و چه تعداد فروش نا موفق داشته است. عددحاصله یکی از معیارهای سنجش شاخص کلیدی عملکرد کارمندان فروش است.

میزان وفادار سازی مشتریان از سوی کارمندان مساله دیگری که در تعیین شاخص کلیدی عملکرد تاثیر فراوانی دارد. باید بررسی شود که هر کارمند چه تعداد مشتری وفادار به شخص خود برای سازمان دارد.

سرانه فروش (فروش سالانه): به عنوان آخرین معیار سنجش عملکرد کارمندان دارای اهمیت است. اینکه هر کارمند به چه میزان سود آوری در طول سال برای شرکت داشته است می تواند عامل مهمی برای ارزش گذاری عملکرد باشد.

چه کارهایی را بایستی انجام داده تا کارایی سازمان را به صورت چشم گیری افزایش دهید؟؟

در جواب این سوال باید گفت: برنامه های وفادار سازی کارمندان و تشویق و ترغیب آن ها در بالا رفتن شاخص کلیدی عملکرد تاثیر بالایی دارد. البته قبل از هرچیزی باید به دنبال کارمندانی متعهد و حامی که بودنشان در شرکت را در باعث رشد و تعالی دو سویه و همچنین در راستای علایق و توانایی های خود می دانند گشت.

نرم افزار CRM به صورت خودکار تمام  فرآیند های مذکور را برای شما مشخص خواهد کرد و سرعت بررسی شاخص های شما را بیشتر می کند.

برای بهبود شاخص های عملکرد کارکنان فروشتان نیاز به یک برنامه کامل دارید. برنامه ای که با داشتن نرم افزار CRM  به آن دست پیدا خواهید کرد.

نظر شما چیست؟ آیا برای بهبود شاخص های کلیدی عملکرد تیم فروشتان برنامه ای دارید؟

 

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟