۶ استراتژی فوق العاده موثر نهایی کردن فروش که شما را به بستن قرارداد می رساند

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس هفدهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می‌توانید مهارت‌های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

برنامه‌ریزی برای نهایی کردن فروش و قرارداد بستن باید شامل هر آن چیزی شود که مشتری شما پیشنهاد می‌کند، اما به طور کلی شامل چرخه فروش، نحوه فروش داخلی کالا و نحوه بکارگیری محصول خواهد بود. در این مقاله قصد داریم استراتژی های فروش موثر برای نهایی سازی فروش را به شما معرفی کنیم. 

چرا برای بستن و نهایی کردن فروش باید برنامه داشته باشید؟

تنظیم یک برنامه برای قرارداد رسمی (که تحت عنوان برنامه معامله نیز شناخته می‌شود) به شما و مشتریانتان -و هر فرد دیگری که با تصمیم و فرآیند خرید مرتبط است- اطمینان می‌دهد که در این برنامه در نظر گرفته شده اند. همچنین فرآیند فروش را برای مشتری احتمالی که قبلاً تصمیم خرید نداشته هموار می‌کند و یک کار و وظیفه‌ی سنگین را با تقسیم آن به وظایف کوچک قابل مدیریت می‌کند.

در اکثر موقعیت‌های فروش بزرگترین چالش بی‌تحرکی و هیچ کاری نکردن است. چه در حالتی که مشتری را از یک محصول قدیمی به محصولی جدید هدایت می‌کنید، چه در حالتی که می‌خواهید نوع جدیدی از محصول را برای اولین بار معرفی کنید، معمولاً برای مشتریان بالقوه، هیچ کاری نکردن، ساده‌تر از وارد شدن به پروسه پیچیده خرید و اجرای آن است.

طرح و برنامه‌ی نهایی سازی فروش، نه تنها این تردید را در عمل از بین می‌برد، بلکه به تسریع معامله نیز کمک می‌کند. هنگامی که مشتری بالقوه برای ایجاد یک برنامه زمان صرف می‌کند، انگیزه بیشتری برای حرکت به جلو دارد تا از هدر رفتن زمان و انرژی‌ای که گذاشته جلوگیری کند.
 

ایجاد یک طرح و برنامه‌ی خاتمه فروش، درک شما را از مشکل موجود به تصویر می‌کشد و فرصتی برای رفع مشکل فراهم می‌کند. هنگامی که به چگونگی روند فروش و پیاده سازی آن فکر می‌کنید، دوباره مطمئن می‌شوید که آیا راه حل شما واقعاً مشکلی را حل می‌کند و با افراد مناسب صحبت می‌کنید؟

این موضوع که اهداف، چه برای خودتان و چه برای مشتریانتان، همیشه در ذهنتان باشد بسیار مهم است. در کل روی ارزشی که راه حلتان ارائه می‌دهد تاکید کنید، نه روی ویژگی‌های خاص محصول.

برنامه تمام کردن فروش را چه زمانی باید ایجاد کنید؟

شما باید در مرحله تحقیقات فرآیند فروش، بحث درباره یک طرح فروش را شروع کنید. به این ترتیب، نه تنها مشخص می‌کنید که این طرح، شامل چه مواردی می‌شود، بلکه مشخص می‌کنید، چه محدوده‌ای را پوشش خواهد داد. مثلا می‌توانید بپرسید “آیا قبلاً کالای مشابهی خریداری کرده اید؟”

این سوال بسیار مهم است. اگر اولین بار است که مشتریان چیزی مانند محصول شما را خریداری می‌کنند، در مرحله اول باید طرح شما به شرح چگونگی خرید بپردازد. شما باید در مورد چگونگی خرید داخلی و نحوه ارزیابی اینکه محصول شما راه حل مناسبی برای مشکل آنهاست صحبت کنید و در تمام مدت در فرآیند فروش همراهشان باشید.
 

اگر مشتری احتمالی با خرید محصولتان آشنا است، ممکن است به هیچ وجه نیازی نباشد که برنامه بستن فروش موضوعات مرتبط به مرحله خرید را شامل شود؛ چون آنها می‌دانند که با چه کسی در سازمانتان صحبت کنند و چگونه معامله را تا پایان پیش ببرند. آنها در مرحله اجرا به تخصص شما نیاز دارند و این همان چیزی است که برنامه شما باید روی آن تمرکز کند.

اگر در جایی از چرخه فروش گیر کنید برنامه‌های بستن فروش و رازهای قطعی کردن فروش مفید هستند. گاهی اوقات شما با یک مشتری احتمالی صحبت می‌کنید که به محصول شما نیاز دارد اما از خرید اجتناب می‌کند یا بیهوده فرآیند فروش را طولانی می‌کند. برنامه ریزی برای قرارداد بستن و فروش می‌تواند به تعریف روند فروش کمک کند، به خصوص اگر مشکوک هستید که مشکل عدم خرید، مربوط به بخش اجرایی است.
 

راز افزایش فروش موفق و بستن سریع معاملات | 11 سوال کلیدی

تکنیک‌های نهایی کردن فروش

یک طرح و برنامه‌ی معامله خوب می‌تواند یک سند پیچیده یا بسیار ساده باشد. در ادامه به سوالاتی می‌پردازیم که می‌توانید هنگام ایجاد یک طرح و برنامه معامله بپرسید تا مطمین شوید همه جوانب را در نظر گرفته اید.

سوالات مرتبط با هدف

• اهداف شما چه چیزهایی هستند؟

افرادی که هدف ندارند مشتریان خوبی نیستند. وظیفه شما به عنوان نماینده فروش این است که مشتریان بالقوه خوبی پیدا کنید که مشتری‌های بزرگی شوند و احتمال ریزش آنها کمتر باشد.

• دلیل شما چیست؟

مشتریان بالقوه برای خریدشان دلایل منطقی ندارند، آنها به دلایل احساسی خرید می‌کنند. محصول شما ابزاری منطقی برای رسیدن به هدف است، اما این هدف معمولاً تحت تاثیر احساسات است. مشتری شما تصویری از آینده در ذهن دارد و محصول شما می‌تواند به آنها در رسیدن به آن مقصد کمک کند. ایجاد یک چشم انداز برای صحبت در مورد آینده ایده آل مشتریان، به آنها کمک می‌کند تا درک کنند چرا باید برای راه حل شما وقت و پول سرمایه گذاری کنند.

• چه تغییراتی از این طرح حاصل خواهد شد؟

این سوال را بپرسید تا مشتری بالقوه‌تان، چشم اندازی از آینده پیدا کند. اگر من محصولم را به آنها بفروشم و آنها با موفقیت از آن استفاده کنند، چه تغییرات اساسی باید در کسب و کارشان ایجاد کنند؟ آیا نیاز به اضافه کردن سرشماری دارند؟ یا تنظیم جلسات آموزشی منظم؟ یا تخصیص مجدد بودجه؟

اگر پاسخ این سوالها را نمی‌دانید، آیا می‌دانید از چه کسی باید سوال کنید؟

امیدوارم که آنها پاسخ‌ها را بدانند. در غیر این صورت، باید بتوانند به شما بگویند که چه کسی اطلاعات مربوطه را دارد.

چطور با CRM بازاریابی و فروش خود را متحول کنید

سوالات مرتبط با فرآیند

• چه کسی مسئول خرید است؟

جواب این سوال بستگی به این دارد که چه کسی و چگونه از محصول شما استفاده می‌کند. همچنین مهم است بررسی کنید آیا یک مدیر اجرایی نیاز به امضای معامله دارد؟
 

بدخواهان احتمالی را فراموش نکنید. به عنوان مثال، اگر یکی از شرکای شرکت، قبلاً از یکی از رقبای شما حمایت کرده باشد، مهم است که او را خیلی زود وارد میدان کنید. آن شخص را شناسایی کنید و در مورد تسهیل فرآیند معامله با او گفتگو کنید، توجه کنید که شما نمی‌خواهید دشمن بسازید!
 

• بزرگترین چالش‌های شما در خرید چیست؟

در اسرع وقت، سد معبرهای خرید را مشخص کنید. این سوال به شما کمک می‌کند کارهایی را که باید انجام شوند شناسایی کنید.

• اگر این خرید را کامل نکنید چه اتفاقی می‌افتد؟

از برنامه‌های جایگزین مشتری احتمالی خود مطلع شوید. اگر این خرید را انجام ندهند، ممکن است در شرایط دشواری قرار بگیرند؛ از آنها بخواهید این شرایط را تصور کنند، این کار احتمالا باعث شروع روند فروش می‌شود و می‌تواند نشان دهد آیا شما در یک شرایط رقابتی هستید؟ در این صورت وقت آن است که از فردی راهنمایی بگیرید و بفهمید موقعیت شما چیست.

• هدف شخصی شما چیست؟

همیشه مهم است بدانید آیا مشتری در این معامله منفعتی دارد؟ این سوال کمک می‌کند بفهمید که از کدام اهرم‌های انگیزشی می‌توانید برای پیشبرد معامله استفاده کنید و این فرصت را برای مشتری ایجاد کنید که به یاد بیاورد چرا این معامله برای آنها مهم است. هرچه به پایان یک چرخه فروش نزدیک شوید، احتمال خسته شدن مشتری شما بیشتر می‌شود، بنابراین تمرکز مجدد آنها روی سود و منفعتشان بسیار مهم است.
 

علاوه بر این سوالات، بیایید چند تا از روش‌های خاتمه فروش را هم بررسی کنیم:
1. الان یا هیچ‌وقت (Now or never)
از این تکنیک زمانی استفاده کنید که پیشنهادی را ارائه می‌دهید که یک مزیت خاص دارد و می‌خواهید مشتری را ترغیب کنید، زودتر تصمیم بگیرد.
 

این تکنیک خاتمه فروش، یک حس فوریت در مشتری ایجاد کرده و کمک می‌کند بر اینرسی او برای خرید غلبه کنید. همچنین این یکی از اثبات‌شده‌ترین روش‌های خاتمه فروش از پشت تلفن است؛ چون توجه مشتری را به خوبی جلب می‌کند.
 

2. پیشنهاد جایگزین (Alternative)
در این حالت، معمولا فروشنده، دو یا چند گزینه به مشتری پیشنهاد می‌دهد تا گزینه مناسب‌تر را انتخاب کند و معامله بسته شود. با این روش، مشتری احساس می‌کند کنترل اوضاع را در دست دارد و خودش می‌تواند تصمیم بگیرد. اما در واقع اینطور نیست. چون فروشنده طوری مشتری را هدایت می‌کند که گران‌ترین بسته را انتخاب کند که مدنظر خودش هست.
 

3. مرور کردن (Summary)
فروشنده‌هایی که از این تکنیک‌های خاتمه فروش استفاده می‌کنند، آیتم‌هایی که بیشتر امیدوارند مشتری بخرد، تکرار می‌کنند. آنها بر ارزش و مزایای محصول‌شان تاکید می‌کنند تا مشتری را ترغیب کنند معامله را ببندد.
 

با مرور نکاتی که قبلا با مشتری به توافق رسیده‌اید، می‌توانید جنبه‌های مثبت بستن فروش را بهتر به او نشان دهید و فروش را قطعی کنید.

پس از ایجاد برنامه خاتمه فروش

بعد از آماده سازی طرح و برنامه قطعی کردن فروش و تعیین تکنیک‌های خاتمه فروش، چهار مرحله زیر را انجام دهید:

1. از مشتری احتمالی بخواهید که آن را بررسی کند. در صورت نیاز رسماً آن را ارائه دهید و از آنها بپرسید که چگونه می‌توانید به آنها در فرآیند خرید کمک کنید.
2. از شرکای این طرح بخواهید از تصمیم خرید حمایت کنند.
3. به کسانی که می‌خواهند سد راه شما شوند توضیحات کافی بدهید و با داشتن برنامه، به اعتراضات آنها پاسخ دهید.
4. فرایند خرید را با پرسیدن سوال‌هایی مانند سوال‌های زیر تعریف کنید:

• چه کسانی در فرآیند خرید دخیل هستند- امضای قرارداد، تصویب بودجه و غیره؟
• آیا خریدار به RFI (درخواست اطلاعات)، RFQ (درخواست قیمت گذاری) یا اسناد دیگری که مسئولیت هماهنگی با آن را دارید نیاز دارد؟
• آیا به مشاوره حقوقی نیاز است؟
• در صورت نیاز به اسناد یا بررسی‌های اضافی، این مراحل چه مدت طول می‌کشد؟

نتیجه‌گیری

داشتن یک طرح و برنامه برای نهایی سازی فروش می‌تواند روند معامله را ساده‌تر کند، به خصوص با داشتن مشتریان بالقوه مهم و ارزشمند که نمی‌خواهید آنها را از دست بدهید. با پرسیدن سوالات بالا، روند معامله و فروش خود را در حساس‌ترین نقطه تقویت خواهید کرد.
 

×