وظایف مدیر فروش چیست؟
همه چیز درباره ویژگی‌های مدیریت فروش

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:
 

آیا می‌خواهید در پست مدیر فروش استخدام شوید و نمی‌دانید مدیر فروش چه وظایفی دارد؟ یا اینکه مدیر فروش هستید، اما به طور کامل با شرح وظایف مدیر فروش آشنا نیستید. در هر صورت، این مقاله کمک می‌کند با شغل مدیر فروش بیشتر آشنا شده و بدانید چه وظایفی دارد.
 

اگر بخواهیم به طور خلاصه بگوییم، مدیر فروش یا مدیر بخش فروش موتور هدایت کسب‌وکار است. بنابراین خیلی مهم است که مدیر فروش به طور کامل با وظایف این شغل آشنا باشد. در واقع، مدیر فروش مسئول نظارت بر عملیات روزانه در بخش فروش است. معمولا وظایف مدیر فروش شامل استخدام و آموزش کارکنان فروش، انتقال اطلاعات از مدیریت سطح بالاتر به کارکنان بخش فروش و ایجاد سرنخ برای تقسیم بین کارشناسان فروش است.
 

مدیر فروش کیست؟ (Sales manager)

مدیر فروش، شخصی است که مسئولیت هدایت تیم فروش را به عهده دارد. مدیر فروش باید سه المان سازمان، کالا، و بازار را خوب بشناسد. همچنین باید اهداف کوتاه مدت و بلند مدتی را برای فروش تعیین کند، و برای رسیدن به این اهداف، استراتژی‌های مناسبی را تنظیم نماید.
 

مدیر فروش باید بر تیم فروش نظارت داشته باشد تا ارتباط خوبی با مشتریان برقرار کنند. یک مدیر فروش موفق همواره در کنار تیم فروش است و با توجه به بازار، راهنمایی‌های لازم را ارائه می‌دهد.

معرفی شغل مدیر فروش

قبل از اینکه شغل مدیر فروش را به طور دقیق معرفی کنیم، بیایید ببینیم اصلا اهداف مدیر فروش چیست؟

• دانش جامع و کاملی از محصول یا خدمات شرکت داشته باشد و آن را به بهترین شکل ممکن ارائه دهد
• درباره نیازهای مشتریان تحقیق کند و بفهمد راهکارهای کسب‌وکار چطور به رفع آن نیازها کمک می‌کنند
• استخدام اعضای تیم فروش، آموزش و انگیزه دادن به آنها و ارائه توصیه‌های لازم به تیم فروش
• با برنامه‌ریزی کامل، تعیین اهداف فروش، تجزیه‌وتحلیل عملکرد تیم فروش و پیش‌بینی لازم، به دستیابی اهداف شرکت کمک کند
• توسعه پیوسته مهارتهایش برای استخدام، آموزش و هدایت اعضای تیم فروش و اطمینان از اینکه آنها مهارت و امکانات لازم برای رسیدن به سهمیه فروش را در اختیار دارند
• تولید سرنخ و برقراری و تقویت روابط با مشتریان

یک فرد در پست مدیریت فروش باید با سه جنبه مهم مدیریتی آشنا باشد: عملیات فروش، استراتژی فروش و تحلیل فروش
 

عملیات فروش (Sales operation)

بعد از اینکه به پست مدیریت فروش رسیدید، باید بتوانید یک تیم فروش حرفه‌ای بسازید. این وظیفه جدید کمی پیچیده است اما تیم فروش پایه‌های اصلی یک شرکت هستند. آنها ارتباط بین محصول و مشتری را تعریف می‌کنند. به خاطر همین باید به عنوان بخشی ارزشمند از شرکت با آنها برخورد کنید. به جای اینکه اعضای تیم فروش را به عنوان ماشین‌های پولسازی ببینید، منابع پیشرفت در اختیارشان بگذارید.
 

استراتژی فروش (Sales strategy)

هنگامی که تیم فروشتان را ساختید، احتمالا با این سوال مواجه می‌شوید که خب، حالا چطور بفروشیم؟
 

تعاریف مختلفی از فروش وجود دارد، اما وقتی می‌خواهید معامله بین شرکت و مشتری را تسهیل کنید باید از یک فرآیند فروش عبور کنید. بنابراین داشتن یک کاریز فروش یا حتی یک قیف فروش، تکمیل فرآیند فروش را آسان می‌کند. اما مدیر فروش حرفه‌ای خوب می‌داند که با فروش، کارش تمام نمی‌شود و باید پیگیری کرده و از مشتری تشکر کند و بازخورد بگیرد. به این ترتیب مشتری متوجه می‌شود که این کسب‌وکار برایش ارزش قائل است.
 

تحلیل فروش: گزارش دهی (sales analysis)

گزارش دهی کمک می‌کند که بفهمید استراتژی فعلی‌تان چقدر موثر است. همینطور متوجه می‌شوید که برای افزایش فروش نیاز به انجام چه کارهایی دارید. برای اینکه گزارش فروش موفقی داشته باشید می‌توانید از شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش استفاده کنید که به شما می‌گوید هر جنبه از عملیات فروش شما چگونه عمل می‌کند و آیا به اهداف خود می‌رسید یا خیر.

مدیریت فروش و بازاریابی (Sales management and marketing)

در بسیاری از کسب‌وکارها، به دلایل مختلف از جمله صرفه‌جویی در هزینه‌ها، یک نفر هم نقش مدیر فروش را به عهده دارد و هم مدیر بازاریابی. اغلب این کسب‌وکارها بعدها در فروش‌شان دچار مشکل می‌شوند. چون مدیر بازاریابی باید روی کارهای مربوط به بازاریابی، همچون سنجش بازار، بازار گرمی، بازارسازی و … تمرکز کند، درحالیکه وظایف مدیر فروش، علاوه بر هدایت تیم فروش، به رفع نیازهای مشتری با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات مربوط می‌شود. یعنی پرورش مشتری بالقوه علاقمندی که تیم بازاریابی قبلا او را شناسایی کرده، و تبدیل او به مشتری بالفعل از دیگر وظایف مدیر فروش است.
 

پس اگر بپرسید آیا لازم است در سازمان هم مدیر فروش باشد و هم مدیر بازاریابی؟ پاسخ می‌دهیم بله. اگر یک نفر، هر دو نقش را ایفا کند، استراتژی سازمان یکسان می‌شود و مدیر بازاریابی و فروش هر دو در یک راستا قرار می‌گیرند، که موجب می‌شود فروش پایین بیاید.

مدیریت فروش و کوچینگ (Sales management and coaching)

قبل از اینکه با وظایف مدیر فروش آشنا شوید، بیایید مدیریت فروش و کوچینگ را با هم مقایسه کنیم.
کوچینگ: موضوعات کوچینگ در یک تیم فروش بیشتر درباره به اشتراک گذاشتن وظایف و مسئولیت‌هاست. یعنی یک مدیر فروش و فروشنده هنگام کوچینگ درباره وظایفی که باید انجام دهند صحبت می‌کنند. بنابراین کوچینگ یک گفتگوی تعاملی و دو طرفه است.
 

مدیریت فروش: تمام مسئولیت‌های حوزه فروش را مدیر فروش اجرا و نظارت می‌کند. بنابراین مدیریت فروش، ساختاری برای هدایت عملکرد تیم فروش است.
فروشندگان با عملکرد خود روی دید مدیران تاثیر می‌گذارند. اما تصمیم‌گیری‌ها و پیش‌برد برنامه‌ها موضوعاتی مدیریتی هستند و در درجه اول جزو مسئولیت‌ها و وظایف مدیر فروش به حساب می‌آیند.
 

شرح وظایف مدیر فروش (Sales manager duties)

هر کسب‌وکاری برای بقا و موفقیت باید یک مدیر فروش شایسته داشته باشد که بتواند تمام فعالیت‌های فروش را به بهترین شکل، برنامه‌ریزی، اجرا و نظارت کند.
 

وظایف مدیر فروش، بسته به نوع صنعت و کسب‌وکار، متفاوت است. برخی از وظایف مهم مدیر فروش عبارت است از:

مدیریت افراد

• تعیین اهداف کوتاه مدت و بلند مدت، و معیارهای دقیق برای تیم فروش
• نظارت بر عملکرد اعضای تیم فروش
• آموزش برای بهبود عملکرد تیم فروش
• مشاوره، حمایت و نظم دادن به تیم فروش
• استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) برای فروش محصولات و خدمات
• اطمینان از اینکه تیم فروش، نحوه استفاده از CRM را به خوبی می‌داند و به درستی از آن استفاده می‌کند
• برگزاری جلسات منظم با تیم فروش
• استخدام کارمند فروش از بین افراد شایسته و با استعداد
• پایش مدیران فروش منطقه‌ای

مدیریت نیازهای مشتری (Managing customer needs)

• درک صحیح نیازهای مشتری و مشکلات‌شان
• حل مسائل مشتریان و رسیدگی به شکایات آنها
• مشارکت در تعیین نرخ های تخفیف و قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات

مدیریت کسب‌وکار (Business management)

• تقسیم اهداف و پیش‌بینی درآمد سالانه و حتی ماهیانه
• تعیین استراتژی‌های فروش برای جذب مشتریان جدید
• تحلیل داده‌های فروش و رفع انحرافات در عملکرد
• همکاری با مدیر بازاریابی برای تولید سرنخ
• پیگیری شاخص‌های تیم فروش و به اشتراک‌گذاری آنها با مدیر شرکت
• تعیین بودجه و هزینه‌ها
• نظارت بر رقابت بازار و شاخص‌های اقتصادی
• تنظیم فرایند فروش
• هم‌راستا کردن اهداف فروش با استراتژی کلی شرکت
• تعیین روش پرداخت پورسانت فروش به کارکنان

چالش‌های مدیر فروش (Sales manager challenges)

مدیر فروش احتمالا با چالش‌های زیادی رو‌به‌رو خواهد بود. در ادامه تنها به چند مورد از آنها اشاره می‌کنیم که مدیر فروش با آگاهی از آنها می‌تواند تا حد امکان جلوی وقوع‌شان را بگیرد:

1. تمام اعضای تیم فروش نتوانند به اهداف تعیین شده، برسند.
2. مدیر فروش روی اکثر مسئولیت‌هایش، کنترل کامل ندارد.
3. بیشتر از نصف اعضای تیم فروش، کمتر از مقدار ایده‌آل فروش دارند.
4. اکثر اعضای تیم فروش بر این باورند که اطلاعات کافی و دقیق در اختیار ندارند.
5. حدود نصف اعضای تیم فروش به تصمیم‌گیرندگان دسترسی دارند.
6. اکثر اعضای تیم فروش، نیاز مشتری را درک نمی‌کنند.
7. تقریبا نصف تیم‌های فروش، اصول مشخصی برای کارشان ندارند.

ویژگی‌های مدیر فروش حرفه‌ای (Professional sales manager features)

اگر فروشنده‌ای در کارش موفق باشد، به این معنا نیست که وقتی به مدیریت فروش برسد، باز هم موفق خواهد بود. چون مدیر فروش به مهارتهایی نیاز دارد که با مهارت‌های اعضای تیم فروش فرق دارد. مهمترین مهارت یک مدیر فروش موفق، مهارت بین فردی و توانایی برقراری ارتباط با مشتریان و مهارت رهبری است؛ در حالیکه نیازی به مهارت فروش عالی ندارد.

برخی از ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق عبارت است از:

مهارت برقراری ارتباط (Communication skills)

یک مدیر فروش موفق، خوب می‌داند که چگونه با مشتری صحبت کند و هنر خوب گوش دادن به حرف‌های دیگران را دارد، به اضافه اینکه فن بیانش هم خوب است.

مهارت تحلیلی (Analytical skills)

مدیر فروش حرفه‌ای، داده‌ها را به درستی تجزیه‌وتحلیل می‌کند تا آموزش صحیحی را به اعضای تیم فروش بدهد. به علاوه، به کمک این مهارت، در قیمت‌گذاری و تعیین حاشیه سود هم موفق عمل می‌کند.

یکپارچگی و اعتماد (Integration and trust)

یک مدیر حرفه‌ای هیچوقت از اعضای تیم فروش سوءاستفاده نمی‌کند و از آنها نمی‌خواهد که کارهای غیرقانونی انجام دهند.

وقت گذاشتن برای استخدام اعضای جدید تیم فروش (Employing new sales representatives)

مدیر فروش موفق فقط زمان حال را نمی‌بیند، بلکه دید بلندمدتی داشته و برای آن برنامه‌ریزی می‌کند. یک مدیر حرفه‌ای شخصا با داوطلبین استخدام مصاحبه کرده و به دور از حاشیه، فرد شایسته و مستعد را برای این پست انتخاب می‌نماید.

آموزش اعضای جدید تیم فروش (Training sales team members)

از جمله وظایف مدیر فروش، ارائه اطلاعات صحیح به اعضای تیم فروش است. یک مدیر فروش خوب، انتظاراتش از اعضای جدید را به طور واضح بیان می‌کند. اهداف آنها را بیان کرده و مشخص می‌کند که در چه بازه زمانی باید به این اهداف برسند.
 

مدیر فروش یا خودش شخصا مسئولیت آموزش فروش به اعضای جدید را به عهده می‌گیرد و یا از اعضای با تجربه‌تر تیم می‌خواهد این کار را بکنند. در هر صورت جلسات آموزش گروهی را به طور منظم برگزار می‌کند، تا مطمئن شود چیزی از قلم نیفتاده است.

پیش‌بینی دقیق فروش (Accurate sales forecast)

مدیر فروش موفق با ایجاد نظم، به راحتی می‌تواند تخمین درست و واقعی از فروش بزند. برای اینکه چیزی را فراموش نکند و همه چیز طبق برنامه پیش برود، از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کند. به این ترتیب، مدیر مطمئن می‌شود که اعضای تیم فروش کارهایشان را طبق برنامه و دقیق پیش می‌برند و تحلیل‌های درستی از اطلاعات می‌کند. آموزش و مشاوره صحیح به تیم فروش هم از نکات مهمی است که منجر به پیش بینی دقیق فروش می‌شود. تیم مشاوره فروش دیدار آماده است تا هر کمکی که در این زمینه لازم دارید، به شما بکند.
 

مدیریت بحران (Crisis management)

یک مدیر فروش موفق، هیچوقت در شرایط بحرانی از روی احساسات تصمیم نمی‌گیرد. بلکه جوانب مختلف را بررسی کرده و با تفکر و تجزیه‌وتحلیل، تصمیمی می‌گیرد که به نفع همه باشد.

بالا بردن خلاقیت اعضای تیم فروش (increasing sales team creativity)

یک مدیر فروش حرفه‌ای ترسی ندارد که اعضای تیم فروش روز به روز رشد و پیشرفت کنند و کمتر به او وابسته باشند. چون می‌داند عملکرد موفق آنها، کارنامه موفقی برای خود اوست. مدیر فروش موفق، فورا راه‌حل مشکل را ارائه نمی‌دهد، بلکه از اعضای تیم فروش می‌خواهد خودشان فکر کنند و با استفاده از خلاقیت و مهارت‌شان، راه‌حل مناسب را پیدا کنند، و سپس آنها را راهنمایی می‌کند.
 

مثلا فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که با ناراحتی پیش مدیر فروش می‌آید و می‌گوید: «همه چیز با مشتری x خوب پیش می‌رفت و داشتیم قرارداد را می‌بستیم، که یکدفعه نظرش عوض شد و قصد دارد از رقیب ما خرید کند، چه کار کنم؟»
 

مدیر فروش حرفه‌ای اینطور پاسخ می‌دهد: «شما بیشتر از من در جریان امور این مشتری هستی، پس حتما بهتر می‌دانی که باید چه کار کنی.»
 

فروشنده با ناامیدی می‌گوید: «نمی‌دونم، به خاطر همین از شما کمک می‌خوام.»
مدیر می‌تواند اینطور پاسخ دهد: «فرض کن اصلا من نیستم، آن‌وقت چه کار می‌کردی؟»
 

به این ترتیب، فروشنده وادار به فکر کردن و حل مساله می‌شود. احتمالا فروشنده، ایده‌ای را ارائه می‌دهد؛ مدیر می‌تواند نظرش را درباره آن بگوید و راهنمایی کند. بدون اینکه بلافاصله پاسخ را در اختیار فروشنده بگذارد، او را مجبور کرد که فکر کند و با استفاده از خلاقیتش، راه‌حلی پیدا کند.
 

پیش‌ نیازهای پست مدیریت فروش (sales manager prerequisites)

معمولا کسب‌وکارها برای استخدام مدیر فروش، هم تحصیلات و هم مهارت‌های داوطلب را در نظر می‌گیرند.

تحصیلات لازم برای مدیریت فروش (Education required for sales management)

داشتن مدرک تحصیلی در رشته‌های مدیریت و بازرگانی از مهمترین معیارها برای استخدام مدیر فروش است. البته بسته به نوع کسب‌وکار، تحصیلات مرتبط با صنعت مربوط به آن هم قابل قبول است.

مهارتهای موردنیاز برای شغل مدیر فروش

• مهارت ارتباطی
• مهارت رهبری
• توانایی تجزیه وتحلیل امور
• مهارت سازماندهی
• مهارت آموزش
• مهارت انگیزه دادن
• مسئولیت‌پذیری
• زبان انگلیسی حداقل در سطح متوسط
• توانایی کار با نرم‌افزارهای آفیس

اینها تنها چند مورد از مهارتهای موردنیاز برای مدیر فروش است. هر کسب‌وکاری، بسته به نوع فعالیتش، ممکن است به مهارتهای متفاوتی نیاز داشته باشد.
 

گذشته از اینها برای اکثر کسب‌وکارها، داشتن تجربه کافی در این زمینه، خیلی مهم است.
 
کسانی که داوطلب پست مدیریت فروش هستند، باید حداقل 5 سال سابقه کار در بخش فروش یا بازاریابی داشته و آموزش‌های لازم را دیده باشند. همچنین باید درک خوبی از بازار کسب‌وکار داشته باشند. اکثر کارفرماها هم به دنبال افرادی می‌گردند که تجربه خوبی در بودجه‌بندی، برنامه ریزی و اجرای کمپین‌های فروش داشته باشند و فعالیت‌های فروش را به صورت محلی و منطقه‌ای نظارت کرده باشند. همچنین داشتنِ تجربه در استخدام، مدیریت و نظارت بر عملکرد کارشناسان فروش هم خیلی مهم است. (منبع)
 

نکته: برای مدیریت تیم فروش چطور برنامه ریزی کنیم؟

برای اینکه تیم فروش را مدیریت کنید، قطعا ابزارهایی نیاز خواهید داشت. یا حتی باید برای هماهنگ شدن اعضای تیم، فرآیندهایی را طراحی کنید. ما یک اینفوگرافی از کارهایی که به عنوان مدیر تیم فروش انجام دهید، تهیه کرده‌ایم که در صفحه اینفوگرافی وظایف مدیر فروش قرار گرفته است. نکته‌هایی که در این تصویر آموزشی آمده به مدیریت بهتر تیم فروش شما کمک چشمگیری خواهد کرد.

اگر کارشناس فروش هستید، این ۵۰ نکته برای شما معجزه خواهد کرد

نتیجه‌گیری

از آنجایی که فروش بیشتر، هدف اصلی هر کسب‌وکاری است، پست‌های مربوط به فروش، مخصوصا مدیر فروش، از اهمیت زیادی برخوردارند. مدیر فروش باید شخصی باشد که استعداد خوبی در مدیریت افراد داشته باشد. در واقع، از شرح وظایف مدیر فروش، هدایت و نظارت بر اعضای تیم فروش است. علاوه بر اینکه باید روابط خوبی با اعضا داشته باشد، باید بتواند آموزش‌های لازم را به آنها ارائه داده و به پیشرفت آنها کمک کند، و در عین حال نظارت دقیقی بر فعالیت‌هایشان داشته باشد تا از مسیر تحقق اهداف فروش، منحرف نشوند.
 
فراموش نکنید علاوه بر داشتن، یک مدیر فروش مسئولیت‌پذیر، خرید نرم افزار CRM و استفاده از آن هم تحول اساسی در فروش‌تان ایجاد می‌کند. پس در کنار کارکنان حرفه‌ای از ابزارهای مناسب هم بهره ببرید.

امیدواریم به کمک اطلاعات ارائه شده در این مقاله، درک بهتری از مدیریت فروش کسب کرده، و با مسئولیت‌ها و وظایف مدیر فروش بهتر آشنا شوید.

×