مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

۱۱ موضوعی که باید در جلسات تیم فروش مطرح کنید

در جلسات تیم فروش به چه موضوعاتی می‌پردازید؟تیم فروش برای برگزاری جلسات باید موارد خاصی را مد نظر قرار بدهند؟ شما کدام موارد را رعایت می‌کنید؟ همراه ما باشید تا مهم‌ترین نکات مورد بررسی در جلسات فروش را با هم بخوانیم

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۱ دی ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 5.5 دقیقه

برای چند لحظه به نحوه‌ی عملکرد کارشناسان فروش خود فکر کنید. کدام یک از قابلیت‌های آنها را تحسین می‌کنید؟ پرورش و تقویت کدام مهارت‌ها را در آنها ضروری می‌دانید؟

از آنجایی که نمایندگان فروش مستقیما با مشتریان سروکار دارند، ایجاد و تقویت مهارت‌های فروش در آنها مهم بوده و بر تصمیم‌گیری مشتریان تاثیرگذار است. بنابراین به منظور رشد کسب‌وکارتان و افزایش نرخ RIO، باید زمان و منابع کافی را به پرورش مهارت‌های فروش نمایندگان‌ اختصاص دهید. اولین قدم در این مسیر، برگزاری جلسه‌ی تیم فروش است.

 

اگر می‌خواهید مهارت‌های نمایندگان فروش خود را ارتقا داده و یک جلسه تیم فروش عالی برای آنها ترتیب دهید خواندن این مقاله را به شما توصیه می‌کنیم.

در ادامه ۱۱ موضوع را آورده‌ایم که به‌کارگیری و تقویت آنها توسط تیم فروش، تاثیر بسزایی در توسعه‌ی کسب و کارتان خواهد داشت و باید مراقب باشید حتما در جلسات تیم فروشتان به آنها می‌پردازید.

موضوعات مهم جلسات تیم فروش

اگر حضور در جلسات فروش اجباری نباشد، آیا اعضای تیم باز هم در آنها شرکت می‌کنند؟ متاسفانه اغلب جلسات تیم فروش اتلاف وقت تلقی می‌شوند؛ رویدادی که فاقد هرگونه هدف یا استراتژی است. نمایندگان فروش صرفا به اجبار در آنها شرکت کرده و برای حضور در آن هدفی خاص و یا شور و انگیزه‌ی کافی ندارند.

 

یکی از اولین گام‌ها برای موثر واقع شدن جلسات فروش، حذف مسائل غیر مرتبط با فروش است. توجه داشته باشید که یک جلسه‌ی فروش، مکان مناسبی برای ارائه‌ی اطلاعات بازاریابی یا منابع انسانی نیست؛ باید به این موضوعات در جلسات جداگانه‌ایی رسیدگی شود.

به طور خلاصه در جلسات فروش فقط مسائل مربوط به فروش را مطرح کنید و برای سایر مسائل غیر مرتبط اما مهم، جلسات دیگری ترتیب دهید.

 

در گام بعدی باید ساختار جلسه تیم فروش را در نظر بگیرید. با انجام این کار به اعضای تیم کمک می‌کنید تا نسبت به وظایف خود و اهداف جلسه آگاه شده و بر آنها متمرکز شوند.

به طور کلی در یک جلسه‌ی تیم فروش بهتر است ابتدا عملکرد نمایندگان فروش را به دقت بررسی کنید و سپس زمان را به توسعه‌ی مهارت‌های لازم در آنها اختصاص دهید.

روی کدام مهارت‌ها باید تمرکز کنید؟ پاسخ به این سوال بستگی به نیازهای تیم شما دارد. برخی مهارت‌های ضروری عبارتند از:

 

۱. مشتری یابی

برای تقویت این مهرات می توانید از سه راهکار زیر در جلسات فروش استفاده کنید:

  • بر روی بهینه سازی مراحل و منابع فروش خود تمرکز کرده و به نمایندگانتان در جذب مشتریان بیشتر کمک کنید.
  • مهارت‌های تماس سرد و شبکه‌سازی آنها را پرورش دهید و به توسعه‌ی فعالیت در شبکه‌های اجتماعی تشویق‌شان کنید.
  • الگوی رفتاری مشخصی را برای نمایندگان فروش خود تعیین کنید و از آنها بخواهید تا در مسیر آن قدم بردارند.

 

۲. ایجاد سوالات

در این جلسات مجموعه‌ایی از سوالات مهم ایجاد کنید. اینها سوالاتی هستند که با پرسیدنشان اطلاعاتی را در مورد نگرانی‌ها، نیازها و اهداف مشتریان به دست می‌آورید. فهرستی از این موارد تهیه و هر ماه نکات مهم را به آن اضافه کنید. همچنین می‌توانید سوالاتی برای ثبت بازخورد مشتریان ایجاد کنید.

 

جلسات فروش برای پاسخ به سوال مشتری

 

۳. رسیدگی به اعتراضات

هرگز اجازه ندهید نمایندگان فروشتان بدون آموزش در مورد نحوه‌ی پاسخگویی موثر به اعتراضات رایج با یک مشتری ناراضی وارد مکالمه شوند. بنابراین بهتر است مجموعه‌ای از پاسخ‌های مناسب به اعتراضات را در نظر گرفته و در اختیار نمایندگان فروش خود قرار دهید.

به منظور تسلط بیشتر نمایندگان بر روی این پاسخ‌ها، بهتر است به صورت نمایشی این نوع گفتگوها را در جلسات خود تمرین کنید. (به عنوان مثال یکی از اعضا را به عنوان خریدار ناراضی انتخاب کرده و از او بخواهید با دیگر نمایندگان تماس بگیرد. در این شرایط هر یک از اعضای تیم پاسخ‌های مناسب را تکرار و تمرین کرده و بر روی آن مسلط می‌شوند.)

 

۴. خریداران واجد شرایط

یکی از مهمترین موضوعاتی که در جلسه تیم فروش می‌توانید با نمایندگان خود مطرح کنید، نحوه‌ی تشخیص خریداران واجد شرایط است. نمایندگان شما می‌توانند از طریق طرح سوالات هوشمندانه و خاص، فرآیندی را برای شناخت نیاز مشتریان بالقوه ایجاد کرده و به این ترتیب آنها را از سایر خریداران تفکیک کنند. حتی می‌توانید قیف سوالات فروش طراحی و در اختیار کارکنان فروش خود قرار بدهید.

انجام این کار مانع از پر شدن کاریز فروش شده و باعث صرفه جویی قابل توجهی در زمان و انرژی نمایندگان خواهد شد.

 

۵. ایجاد اعتماد

استفاده از کلمات و عبارات مناسب در ذهن خریداران تاثیرگذار بوده و نقش بسزایی را در جلب اعتماد آنها ایفا می‌کند.

در این جلسات، اهمیت بکارگیری استراتژی‌ها و کلمات مناسب را برای افزایش اعتبار سازمان خود به نمایندگان یادآور شده و با ایجاد بیانه‌های ارزشی به آنها در برقراری تماس‌های موثر کمک کنید. همچنین از نمایندگان خود بخواهید از استفاده‌ی برخی جملات تکراری و کلیشه‌ایی مانند: «چه کمکی از دست من برمیاد؟» اجتناب کنند.

 

۶. تجزیه و تحلیل نیازها

ضربان قلب فرآیند فروش درک نیاز مشتری است. بنابراین مجموعه‌ای از سوالات مناسب را طراحی کرده و در اختیار نمایندگان قرار دهید. سوالات باید به گونه‌ایی طراحی شوند که نمایندگان با پرسیدن آنها از خریداران بتوانند درک خود را نسبت به چالش‌ها، سابقه‌ی خرید، اهداف و نتایج مورد انتظار آنها افزایش دهند.

 

جلسه فروش برای تشخیص نیاز مشتری

 

۷. درک ارزش معامله

نکته‌ای که باید هر نماینده‌ی فروش موفق به آن توجه داشته باشد، کمیت و ارزش خرید است. به عبارت دیگر، تمرکز بر روی خرید محصول کافی نیست بلکه ارزش و قیمت محصول خریداری شده نیز اهمیت زیادی در رشد کسب و کارها دارد.

بنابراین باید نمایندگان فروش خود را نسبت به هزینه‌های اولیه، ضایعات، ضررها و غیره آگاه کنید. به این ترتیب به آنها کمک می‌کنید تا در مکالمات خود بیشتر بر روی ارزش محصولات متمرکز شوند نه صرفا بر روی فروش. درضمن ارزشی که پیشنهاد می‌دهید باید با واقعیت‌های موجود مطابقت داشته باشد.

 

۸. تمایز

کارمندان فروش شما چه تفاوتی با نمایندگان فروش رقبا دارند؟ آیا به فکر ایجاد تمایز بوده‌اید؟ از نوع لباس و سبک خاص مکالمه‌ گرفته تا نحوه‌ی ارائه‌ی گزارش و مطالعات موردی، روش‌های زیادی برای متمایز کردن آنها از سایر رقبا وجود دارد. بنابراین می‌توانید از جلسات فروش، برای صحبت در مورد مزایای منحصربه‌فرد و نحوه‌ی استفاده از آنها در جهت پیروزی در برابر رقبا استفاده کنید.

 

۹. قطعی کردن معامله

عوامل متعددی وجود دارند که در نهایی کردن معامله‌ی فروش تاثیرگذارند؛ مانند: کلمات، حرکات، پاسخ‌هایی که به مشتری می دهید و اعتماد به نفس نمایندگان فروش.

به‌کارگیری همزمان این عوامل در تسهیل روند فروش و قطعی کردن معامله نقش بسزایی را ایفا می‌کنند. می‌توانید در جلسات فروش این قابلیت‌ها را تمرین کنید. به عنوان مثال، روش‌های نمایشی را بکار گیرید و به دنبال اجرای قوی و موثر کارمندان فروش خود باشید. در انتهای جلسه بازخورد و نقاط قوت و ضعف نمایندگان را به آنها یادآور شوید.

۱۰. برنامه ریزی قبل از تماس

نماینده‌ی فروش قبل از تماس با مشتریان بالقوه باید چه اقداماتی انجام دهد؟ چه چیزهایی را باید آماده و در دسترس داشته باشد؟ سوالات؟ دفترچه‌ی راهنما؟ بروشور؟

باید در چه منابعی جستجو کند؟ لینکدین؟ وب‌سایت شرکت؟

توجه به جزئیات بسیار مهم است. به اعضام تیم فروش پیشنهاد دهید قبل از برقراری تماس با مشتریان، یک چک لیست کامل از اقدامات و مطالبی که باید ارائه دهند را در دسترس قرار داده و در طول مدت تماس از آن پیروی کنند. آنها می‌توانند این کار را تا زمان تسلط کامل‌ بر روی مهارت‌های فروش خود انجام دهند.

 

۱۱. درک سبک‌های شخصیتی

تیم فروش با انواع مختلفی از خریداران سر و کار دارند. بنابراین مهم است که به آنها نحوه‌ی برخورد با سبک‌های مختلف شخصیتی را آموزش دهید.

در قدم اول از آنها بخواهید برای شناسایی سبک‌های مختلف شخصیتی تلاش کرده و توانایی ارتباطی خود را با آنها مورد ارزیابی قرار دهند. به عنوان مثال دریابند که بیشتر با کدام سبک راحت‌تر بوده و می‌توانند ارتباط موثرتری برقرار کنند و یا بالعکس.

با انجام تمرین‌های آزمایشی می‌توانید به آنها در شناسایی سبک‌های شخصیتی مختلف کمک کرده، رفتار آنها را اصلاح کنید و قابلیت‌هایشان را در تعامل صحیح با شخصیت‌های مختلف پرورش دهید.

 

نکته: تمرین را جدی بگیرید

به خاطر داشته باشید که موفقیت در ایجاد مهارت‌های ذکر شده مستلزم تمرین مداوم است. برای اینکه یک تیم ورزشی بتواند عملکرد خوبی داشته باشد، باید در طول هفته به طور مستمر تمرین کند. اگر اعضای تیم به جای تمرین، در زمین بنشینند و راجع به اتفاقات روزمره صحبت کنند، موفقیت آنها امکان پذیر نخواهد بود.

همین امر در مورد تیم‌های فروش نیز صدق می‌کند. اگر اعضای تیم در جلسات فروش وقت خود را با بحث کردن در مورد مسائل نامربوط هدر دهند، قطعا به نتایج دلخواه نرسیده و در نتیجه رشد و پیشرفتی را در کسب و کار خود شاهد نخواهند بود.

بنابراین شما برای رسیدن به اهداف سازمانی خود، باید حداکثر استفاده را از زمان برده و با ایجاد تمرینات نمایشی قابلیت‌های تیم‌تان را افزایش دهید. فراموش نکنید که بازخورد شما در انتهای جلسه، موجب اصلاح اشتباهات و تثبیت نقاط قوت‌ نمایندگان خواهد شد.

به طور خلاصه، تمرین تنها راهی است که می‌توانید از طریق آن تیم خود را به سمت بهبود مهارت‌های فروش سوق دهید.

 

نتیجه‌گیری

همانطور که ذکر شد جلسه تیم فروش نباید صرف اموری مانند جمع آوری داده‌ها، رویه‌های خاص و یا رسیدگی به درخواست‌های سایر بخش‌ها شود. بلکه این جلسات باید تنها به موضوع فروش اختصاص داده شود و مهارت‌های تیم فروش را از نقطه‌ی تماس اولیه تا قطعی شدن قرار داد تقویت کند.

در این مقاله قصد داشتیم با صحبت در مورد جلسه تیم فروش به شما در ایجاد یک جلسه موثر برای تیم فروش کمک کنیم. همچنین می‌توانید با استفاده از راهکارهای ارائه شده، جلسه تیم فروش هفتگی خود را از یک گردهمایی خسته کننده به ضربان قلب فروش تبدیل کرده و با ایجاد و پرورش این مهارت‌‌ها در نمایندگان‌، به اهداف مالی خود برسید.

شما از چه راه‌هایی برای هدایت تیم فروش و به ویژه جلسات تیم فروشتان استفاده می‌کنید؟ منتظر خواندن نظرات شما هستیم.

یک پیشنهاد ویژه

کتاب روانشناسی فروش

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟