تکنیک‌های بستن معامله ۱۴ تکنیک بستن معامله که شما را به هدف نهایی‌تان نزدیک می‌کند

بسته شدن قرارداد، لحظه ی مهم فروریختن یا ساخته شدن یک فروش است. لحظه ای که مانند صادر شدن حکم آخر برای تلاشهای شماست که آیا تلاشهایتان به نتیجه می‌رسند یا نه؟
پس انتخاب عبارات مناسب در گفتگو با مشتری برای بستن قرارداد فروش خیلی مهم است.
باید بدانید که اگر زمان بستن فروش و انجام شدن این تصمیم گیری احساس نگرانی می‌کنید، شما تنها فروشنده ای نیستید که این احساس را دارید. اما بدون این احساس نگرانی، بستن قرارداد و رسیدن به فروش موفق دیگر لذت بخش نخواهد بود؛ همان حس لذت بخشی که به فروشنده ها انگیزه‌ی تلاش بیشتر و بیشتر را می‌دهد.

در طول سالهایی که از علم فروش می‌گذرد تکنیک‌های مختلفی از سمت متخصصین فروش مثل نیل راکهام در کتاب مدل اسپین در فروش، برای رسیدن به فروش موفق ارائه شده است. چند مورد از این تکنیک‌های بستن قرارداد فروش را با هم مرور می‌کنیم.

تکنیک‌های بستن قرارداد فروش موفق

1. الان یا هرگز

پیشنهادی بدهید که مشتری نتواند رد کند.

• در این تکنیک، فروشنده یک پیشنهاد ویژه و پر سود را به مشتری ارائه می‌دهد ولی با یک ویژگی؛ فرصت محدود.
• فرصت الزاما به معنای زمان نیست، بلکه منظور وجود یک محدودیت درباره ی این موقعیت ویژه و پرسود است. برای مثال:«این آخرین محصولی است که با این قیمت می فروشیم»

  «ما برای مشتریانی که امروز خرید انجام دهند 20% تخفیف در نظر گرفته ایم، اما فقط امروز»

  «اگر امروز خریدتان را انجام دهید من می توانم شما را در اول نوبت تحویل قرار دهم.»

• ایجاد یک حس ضرورت و عجله در مشتریان و همینطور کمک به آنها برای خارج شدن از کندی تصمیم گیری از عوامل اصلی موفقیت این تکنیک است. احساس از دست دادن یک موقعیت فوق العاده در صورت عدم تصمیم گیری سریع و یا از دست دادن سود مضاعف از قرارداد در صورت از دست دادن یک پیشنهاد ویژه در مشتری شما، قرارداد را بیشتر از همیشه به بسته شدن نزدیک می‌کند.
• البته نباید فراموش کنید که باید ابتدا ارزش پایه و اصلی محصول را به خوبی به مشتری توضیح دهید و بعد از آن تخفیف یا پیشنهاد خودتان را بیان کنید.

2. مختصر و مفید

یک جمله ی کامل، متشکل از نکات مثبت محصول و دلایلی است که برای قانع کردن مشتری به خرید کافیست و در آخر هم پیشنهاد بستن قرارداد و تمام.
 

در این تکنیک برای بستن قرارداد فروش، همه ی مواردی که مشتری شما دوست دارد بشنود را به صورت خلاصه به او می‌گویید. وقتی محصولی این همه نکته ی مثبت را با هم در خود دارد پس انتخاب دیگری به جز خرید باقی می‌ماند؟ البته که خیر.
 

به این مثال نگاهی بیاندازید:

«ماشین اصلاح صورت ما با موتور چهارگانه ژاپنی، تیغه‌های فولادی ضد زنگ، بدنه ی خوش دست با بهترین کیفیت و همینطور 3 سال ضمانت و 5 سال خدمات پس از فروش و همینطور ارسال رایگان است. خب زمان ارسال محصول را برای چه روزی بگذارم؟»

به صورت خلاصه مجموعه ای از نکات را در یک پکیج جذاب و غیرقابل انکار و سوال به مشتری خودتان ارائه می‌دهید و با این کار به آنها کمک می‌کنید به خوبی تصور کنند که چه مقدار سود از این قرارداد نصیب آنها خواهد شد.

3. سریع و برنده

استفاده از این تکنیک بستن قرارداد فروش ابتدا نیازمند تایید از سمت مدیر فروش شماست. مشتریان عمدتاً درخواست تخفیف یا دریافت خدمات بیشتری را در موقع بسته شدن قرارداد، خواهند کرد، چرا که آنها تصور می‌کنند که دست بالاتر را در این معامله دارند و می‌دانند که شما انتظار شنیدن درخواست تخفیف را از آنان دارید. پس اگر تایید مدیر فروش خود را دریافت کردید با استفاده از تکنیک پیشنهاد سریع برای بستن فروش می‌توانید آنها را غافلگیر کنید. مثلا اگر مشتری از شما درخواست چند درصد تخفیف بیشتر را کند، احتمالا خیلی شگفت زده خواهد شد اگر در جواب از شما بشنود:«حتما، پس با این تخفیف امروز قرارداد را خواهیم بست؟».
 

جواب شما از دو جهت برای آنها غیرمنتظره خواهد بود چون اولا شما با نظر آنها موافقت کرده اید و دوما از آنها تقاضای بسته شدن قطعی قرار داد در همان روز را دارید.
 

تکنیک‌های بالا یک سری روش‌های معمول و قدیمی هستند که همیشه هم جواب نمی‌دهند. یک فروش موفق باید همه‌ی جنبه‌های پروسه‌ی فروش را دربربگیرد.

در یک قرارداد فروش، شما به عنوان یک فروشنده باید:

• نیازهای مشتریان را پیدا کنید.
• با یک ارتباط موثر بفهمید که محصول یا خدماتی که در اختیار مشتریان قرار می دهید چگونه نیازهای آنها را تامین می کند.

اگر این دو خواسته به خوبی پاسخ داده شود، دیگر هیچ مانعی برای بستن قرارداد وجود نخواهد داشت. یعنی پرسیدن سوالات درست و دقیق و در زمان درست ما را مستقیما به بسته شدن قرارداد می‌رساند.

4. سوالات طلایی

برای رسیدن به این دو هدف اساسی و بستن فروش، مهم است که فروشنده ها هنگام صحبت با مشتریان سوالات دقیق و خوبی درباره کسب‌وکار و نیازهای آنها بپرسند. یک فروشنده ی موفق از اولین ارتباط خود با مشتری، فروش موفق را به صورت یک هدف در نظر می‌گیرد و با پرسیدن سوالات مناسب میزان اشتیاق به خرید را در مشتری تقویت کرده و موانع ذهنی و تردید او برای خرید را از بین می‌برد.
 

مثلا از مشتری خود بپرسید:«به نظر شما محصولی که به شما پیشنهاد می‌کنم مشکل شما را برطرف نمی‌کند؟» اگر جواب او به این سوال «نه» بود یعنی پروسه‌ی فروش ادامه دارد و اگر جواب او مثبت بود، پس مرحله‌ی بعدی امضای قرارداد فروش است!

5. هرچه دورتر، نزدیکتر

احتمالا این جمله را شنیده اید که افراد به چیزهایی که از آنها منع شوند، حریص‌تر می‌شوند.
مشتری با اصرار زیاد از شما می‌خواهد که قیمت را پایین تر بیاورید. اصلا مشکلی نیست، قیمت را پایین می‌آوریم اما تحت شرایطی.
 

بخشی از امکاناتی که قبلا به آنها می‌دادید را از بسته‌ی پیشنهادی خود حذف می‌کنید و یک بسته محدودتر البته با قیمت مورد نظر مشتری به او ارائه می‌دهید. در کمال تعجب به احتمال زیاد خواهید دید که مشتری شما تمرکز خود را از روی قیمت برداشته و به داشتن همان پکیج کامل تمایل نشان می‌دهد.
 

6. یک گزینه دیگر ارائه دهید

گاهی‌اوقات، با تغییر تمرکز از روی یک محصول به یک محصول یا خدمات دیگر، می‌توانید راحت‌تر معامله را ببندید. درست مثل وقتی که به نظر می‌رسد مشتری در رابطه با قیمت یا یک ویژگی محصول، تردید دارد. در این‌ صورت، یک تکنیک بستن قرارداد فروش این است که گزینه دیگری پیشنهاد دهید که برای مشتری، مناسب‌تر باشد. به این ترتیب، مشتری را ترغیب می‌کنید تصمیمش برای خرید را هر چه زودتر بگیرد.
 

7. علت مخالفت مشتری را بررسی کنید

همیشه در دنیای فروش، مشتری‌ها در حال بهانه‌گیری و مخالفت هستند. پس بهتر است خودتان را برای آنها آماده کنید. یک تکنیک بستن قرارداد که خیلی هم جواب می‌دهد، این است که خودتان زودتر درباره مخالفت‌های مشتری سوال بپرسید. به این ترتیب، بهتر می‌توانید مشتری را درک کنید. بهترین زمان برای پرسیدن این سوالات، وقتی است که متوجه می‌شوید مشتری برای گرفتن تصمیم خرید، مردد است.
 

8. مزایا و معایب خرید محصول را فهرست کنید

یک راه موثر برای مقابله با تردید و دودلی مشتری‌ها این است که مزایا و معایب خرید آن محصول یا خدمات را برایشان توضیح دهید. این یک تکنیک فوق‌العاده بستن قرارداد است که به مشتری بالقوه کمک می‌کند تصویر واضحی از خرید، پیش رویش داشته باشد. اما این تکنیک بستن قرارداد زمانی موثر واقع می‌شود که بتوانید ثابت کنید، مزایای این خرید، بیشتر از معایبش است و در واقع ارزش هزینه‌ کردن را دارد.
 

9. با مشتری همدلی کنید

فروشنده‌ای که سرد و بی‌تفاوت رفتار می‌کند، فروشنده موفقی نیست. بهترین تکنیک بستن قرارداد، همدلی با مشتری است، که به مشتری نشان دهید، شما هم مثل او یک انسان هستید و کاملا درکش می‌کنید. باید همدلی خود را به مشتری نشان دهید که مشکل و نیازش را درک می‌کنید و اعتمادش را جلب کنید؛ سپس با ارائه یک راه‌حل مناسب، نشان دهید که قصد شما کمک به مشتری است، نه اینکه فقط بخواهید محصول یا خدمات خود را بفروشید.
 

10. درباره اهمیت این فرصت برای مشتری توضیح دهید

به مشتری توضیح دهید که اگر محصول را نخرد، چه چیزی را از دست می‌دهد و چه ضرری می‌کند. بگویید علاوه بر اینکه این راه‌حل خوب را از دست می‌دهد، از مزایای متعدد آن هم محروم می‌شود. مثلا با از دست دادن این فرصت، دیگر نمی‌تواند ROI خودش را بالا ببرید یا هزینه‌های سربار را کاهش دهد.
این تکنیک بستن قرارداد، به مشتری نشان می‌دهد که با خرید این محصول، هزینه نمی کند، بلکه در واقع سرمایه‌گذاری انجام می‌دهد.

مرحله‌ی بستن فروش، تیر آخر در کمان شماست.

باید تمام دقت خود را در استفاده از آن به کار گیرید چون شاید کمی اهمال در گفتگو با مشتری، بهترین فرصت‌ها را هم به فروش موفق نرساند.
 

11. یک پیشنهاد منحصر به‌فرد ارائه دهید.

این تکنیک بستن معامله برای معاملات بزرگ، مناسب است. وقتی چنین معامله‌ای را می‌خواهید ببندید و متوجه می‌شوید مشتری چندان مشتاق نیست، می‌توانید با ارائه یک پیشنهاد منحصر به فرد، به او انگیزه بدهید. در واقع این یک معامله برد-برد است. مشتری یک پیشنهاد فوق‌العاده دریافت می‌کند و شما هم موفق به بستن معامله می‌شوید.
 

12. حس فوریت ایجاد کنید

به مشتری نشان دهید که همیشه برای استفاده از این فرصت ویژه وقت ندارد و وقتش به شدت محدود است. مشتری اگر خیالش راحت باشد که هر وقت بخواهد این گزینه هست، به سراغ محصولات رقبا می‌رود تا با خیال راحت آنها را هم بررسی کند. اما اگر بداند که در صورت تعلل، ممکن است یک شانس فوق‌العاده را از دست بدهد، زودتر تصمیم می‌گیرد و خریدش را نهایی می‌کند.

13. همه چیز را تمام شده، فرض کنید.

در این تکنیک بستن معامله، فروشنده طوری صحبت می‌کند که انگار مشتری محصول را خریده است. این یک مثال قدیمی گام برداشتن رو به جلو است که مشتری را وادار می‌کنید تصور کند آینده‌اش با خرید محصول به چه صورت است.
این تکنیک، زمانی بهتر نتیجه می‌دهد که فروشنده چند مورد مشابه می‌شناسد و به عنوان مدرک برای حرف‌هایش می‌آورد.
 

14. پیگیری کنید

اگر با وجود تمام تلاش‌هایی که کرده‌اید، باز هم مشتری راضی به خرید نشد، باید آن موقع بی‌خیالش شوید. اما یادتان باشد که حتما در فرصتی دیگر آن مشتری را پیگیری کنید. شاید در آن موقع، شرایط خرید نداشته است و بعدا خرید کند. برای پیگیری می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید؛ مثلا ایمیل بفرستید و درباره یک تخفیف ویژه اطلاع‌رسانی کنید و یا محصول جدیدتان را معرفی کنید. این نکته طلایی را فراموش نکنید که برای بستن معامله و موفقیت در فروش، باید 5 تا 6 بار پیگیری کنید.

×