اصول و فنون مذاکره | تکنیک بتنا (BATNA) در مذاکره چیست؟ [+ فرآیند اجرا]

چه چیزی باعث می‌شود میز مذاکره را ترک کنید؟ رعایت نکردن اصول مذاکره؟ عدم توافق روی یک موضوع؟ نداشتن بتنا مناسب؟ اصلا BATNA چیست؟

قانون اول در مذاکره فروش این است که به دوری تمایل داشته باشید. وقتی که از این روش استفاده کنید، می‌دانید باید چه زمانی مذاکره را ترک کنید، چه زمانی به بحث ادامه دهید. وقتی که در مذاکره احساس آرامش و اعتماد به نفس داشته باشید به احتمال زیاد در مذاکره موفق خواهید بود. در مقابل اعتماد به نفس، اضطراب قرار دارد. افراد مضطرب، فروشندگان خوبی نمی‌شوند و در مذاکرات عملکرد خوبی ندارند.

بهتر است نسبت به نتیجه مذاکره بی‌تفاوت باشید، در این حالت شما مضطرب نخواهید بود. ولی این بدان معنی نیست که فروش را نمی‌خواهید، بله به خود بگویید من فروش را می‌خواهم به دست بیاورم؛ ولی به آن نیاز ندارم. این را همه‌ی فروشندگان برتر می‌دانند. آن‌ها می‌گویند احتمال اینکه ما از معامله خارج شویم نسبت به فروشندگان آماتور دو برابر است. چون ما به وقت خود اهمیت می‌دهیم. اما دانستن اینکه چه زمانی برای ترک کردن مذاکره مناسب است، می‌تواند خیلی به شما کمک کند. به آمار زیر دقت کنید.

آیا بتنا مربوط به ترک مذاکره است؟

جواب این سوال: قطعا خیر. اگر بخواهیم به زبان ساده بگوییم بتنا چیست؟ باید توجه کنیم که بتنا یعنی قبل از شروع مذاکره بدانید پلن B شما در این مذاکره چیست؟ بهترین جایگزین برای توافق کنونی چه چیزی است؟ آیا می‌توانید به توافقی کمتر یا بیشتر از این هم قانع شوید یا خیر.

BATNA چیست؟

BATNA = Best Alternative To A Negotiated Agreement یعنی بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده.

شما لازم است که قبل از مذاکره بدانید بهترین طرح BATNA برای شما کدام است. تا بتوانید بهترین پییشنهاد را به مشتری بدهید.

مثال BATNA

فرض کنید شرکت الف یک پیشنهاد 20 میلیونی به شرکت ب می‌دهد. اما شرکت ب معقتد است که ارزش این معامله 30 میلیون است. شرکت ب فورا پیشنهاد را رد می‌کند؛ اما رقابت شدید موجود در صنعت‌ و قوانین سرسخت را در نظر نمی‌گیرد. چرا که این محدودیت‌ها مانع رشد شرکت شده و ارزش آن را پایین می‌آورند.
 

اگر شرکت ب وقت می‌گذاشت و این عوامل را کنار هم قرار می‌داد و با طی مراحل بتنا، یک BATNA مناسب را آماده می‌کرد، شاید پیشنهاد را قبول می‌کرد. یعنی گزینه‌های مختلف ماندن در شرایط سخت بیزینس را ارزیابی می‌کرد، شاید با گذاشتن شرایطی، پیشنهاد را قبول می‌کرد.
 

اهمیت بتنا پای میز مذاکره

باتنا اغلب در تاکتیک‌های مذاکره استفاده می‌شود و همیشه قبل از انجام مذاکره باید آن را در نظر بگیرید. اصلا عاقلانه نیست که بدون تعیین بتنا پای میز مذاکره بروید. اهمیت دانستن بهترین گزینه در مذاکره عبارت است از:

• اگر مذاکره در حال شکست خوردن باشد، یک گزینه ارائه می‌دهد.
• به مذاکره کننده، قدرت مذاکره می‌دهد.
• حد نهایی توافق را مشخص می‌کند (یعنی بدترین حالت ممکن که می‌توانید آن را قبول کنید).

فرآیند BATNA در مذاکره

در اینجا یک فرآیند سه مرحله‌ای وجود دارد که می‌توانید برای تعیین BATNA خود از آن استفاده کنید.
 

1. شناسایی جایگزین‌ها

به این فکر کنید اگر در معامله به توافق نرسیدید چه اتفاقی می‌افتد؟ به عنوان یک فروشنده می‌تواند برنامه‌های جایگزین شما دنبال کردن یک فرصت متفاوت، کار روی فعالیت اکتشافی و توسعه کار باشد. هر چیزی که بتواند شما را در رسیدن به اهداف بلند مدت‌تان کمک کند، می‌تواند برنامه جایگزین باشد.

2. انتخاب بهترین جایگزین

بعد از فکر کردن، نوبت این است که مشخص کنید کدام گزینه برای شما بهتر است و اهداف شما را برآورده می‌کند. بعد از اینکه اولویت‌های خود را شناختید، لازم است لیستی از کارهایی که می‌توانند شما را در رساندن به این اولویت‌ها کمک کنند، بنویسید.

3. بهبود BATNA

در مورد برنامه جایگزین یا همان پلن B تحقیق کنید، ببینید آیا می‌شود آن را تقویت کرد. برای مثال اگر از معامله‌ای خارج می‌شوید، مشخص کنید آیا می‌توانید دو معامله دیگر را با آن شخص انجام دهید. می‌توانید به جای آن 3 معامله انجام دهید؟ مثلاً شخصی دنبال ماوسی سیم‌دار برای گیم و استفاده روزمره است؛ ولی پیشنهاد شما را قبول نمی‌کند. شما می‌توانید پیشنهاد خرید یک ماوس گیمینگ و یک ماوس معمولی را بهش بدهید.

یادتان باشد که فقط BATNA را تجزیه و تحلیل نکنید، بلکه به مشتری هم توجه کنید. نگاه کردن به فرایند مذاکره از دید خریدار می‌تواند دید شما را بازتر کند تا موفق‌تر شوید. هر چند که احتمالش کم است که BATNA آن‌ها را با اطمینان بشناسید؛ ولی می‌توانید با توجه به مکالمات و تحلیل‌های‌تان، آن را حدس بزنید. شما می‌توانید درک مشتری از BATNA را تغییر دهید. بعد از ارزیابی BATNA خود و خریدار، متوجه خواهید شد که چه زمانی باید حرکت کنید. اگر ارزش توافق کردن برای هر دو طرف بهتر از توافق نکردن است، به جلو حرکت کنید. وگرنه معامله را انجام ندهید.
 

نکاتی درباره یک BATNA مناسب

برای اینکه بهترین نتیجه ممکن را از مذاکره بگیرید، مهم است که قبل از شروع مذاکره، تا حد امکان خودتان را آماده کنید. این آمادگی نه تنها به این معناست که باید یک BATNA مناسب را از قبل آماده کنید، بلکه باید BATNA احتمالی طرف مقابل را هم در نظر بگیرید.
 

باید انتظار داشته باشید که ممکن است طرف مقابل هم بتنای مناسبی داشته باشد، پس نباید اجازه دهید بتنای شما را بی‌ارزش کند.
 

همچنین می‌توانید چند BATNA آماده کنید. در واقع، باید هر چند تا BATNA که می‌توانید از قبل آماده کنید. هرچقدر BATNA بیشتری در اختیار داشته باشید، قدرت بیشتری در مذاکره خواهید داشت.
 

نقاط قوت و ضعف BATNA

داشتنِ یک BATNA مناسب به طرفین کمک می‌کند موقعیت‌شان را براساس حقایق تثبیت کنند نه احساسات. همچنین یک BATNA مناسب اطمینان می‌دهد که حتی اگر مذاکره شکست بخورد، باز هم سازمان ضرر نمی‌کند. داشتنِ بتنا در مذاکره احتمال شکست را کم می‌کند. هرچقدر BATNA قوی‌تر باشد، قدرت شما در مذاکره هم بیشتر می‌شود. با وجود تمام این مزایا، BATNA یک سری نقاط ضعف هم دارد.
 

بسته به پیچیدگی کسب‌وکار، پیدا کردن BATNA مناسب طولانی‌تر و پرهزینه‌تر خواهد بود. ممکن است نتوانید مزایا و معایب یک بتنا را به درستی تخمین بزنید. با وجود BATNA هنوز هم ریسک یک انتخاب نامناسب وجود دارد.

انواع BATNA

به طور کلی، سه نوع بتنا داریم:
 

بتنا صرف‌نظر از مذاکره

اگر فروشنده نخواهد قیمت را پایینتر بیاورد، خریدار از ادامه مذاکره صرفنظر کرده و به گزینه‌های دیگر فکر می‌کند. مذاکره‌کننذگان حرفه‌ای و محققان، نتیجه این نوع BATNA را منبع اصلی قدرت مذاکره‌کننده می‌دانند. با این حال، روی آوردن به گزینه‌های دیگر هم می‌تواند ریسک‌های خودش را داشته باشد.
 

بتنا تعاملی

وقتی یک یا چند طرف در مذاکره با طرف‌های دیگر همکاری نمی‌کنند از بتنا تعاملی استفاده می‌شود. انواع مختلف BATNA تعاملی وجود دارد، اما سه تا از مهم‌ترین‌ها عبارتند از:

• اقتصادی: مثلا یک روزنامه فراموش می‌کند تبلیغات نامناسبی را جایگزین کند که منجر به لغو اشتراک 50% مشترکینش می‌شود. در این صورت، افرادی که اشتراک‌شان را لغو کرده‌اند، به عنوان طرفی شناخته می‌شوند که همکاری نمی‌کند.
• سیاسی: مثلا یک حزب سیاسی یک بخش از قانون را علیه حزب دیگر برجسته می‌کند تا از این طریق از حزب مقابل پیشی بگیرد. در این حالت، حزبی که مغلطه می‌کند به عنوان طرفی شناخته می‌شود که همکاری نمی‌کند.
• اجتماعی: مثلا گروهی از معترضان از دستورات پلیس پیروی نمی‌کنند. در این حالت، معترضان به عنوان طرف همکاری نکننده شناخته می‌شوند.

بتنا طرف سوم

بتنا طرف سوم زمانی استفاده می‌شود که دو طرف مذاکره نمی‌توانند به توافق و نتیجه موردنظر برسند و اختلاف بین آنها همچنان ادامه دارد. اینجاست که به یک طرف سوم نیاز است تا به حل اختلاف کمک کند.
 

چگونه بتنای خود را بشناسیم؟

همان‌طور که اشاره شد، داشتنِ یک گزینه جایگزین مناسب در مذاکره، قبل از شروع مذاکره خیلی مهم است. موارد زیر کمک می‌کنند تا BATNA خود را بشناسید:

• تمام گزینه‌های موجود در مذاکره فعلی را لیست کنید.
• ارزش هر گزینه را ارزیابی کنید. یعنی ببینید هر کدام از جایگزین‌ها چقدر برایتان ارزش دارد.
• گزینه‌ای را انتخاب کنید که بالاترین ارزش را برایتان داشته باشد.
• پس از مشخص کردن BATNA، کمترین ارزش معامله را که حاضرید قبول کنید، محاسبه نمایید.

ارتباط بین BATNA و ZOPA

همان‌طور که گفته شد بتنا یعنی پلن B شما در مذاکره که اگر در وهله اول به توافق نرسیدید، بهترین جایگزین برای آن چیست و باید چه کار کنید. ZOPA مجموعه تمام نتایج احتمالی است که هر دو طرف مذاکره مایلند قبول کنند. اگر ZOPA را از قبل بدانید کمک می‌کند احتمال یک توافق برد-برد را شناسایی کنید و وقت‌تان را برای طرح‌های پیشنهادی غیرواقعی هدر ندهید. در واقع ZOPA کمک می‌کند روی زمینه‌هایی تمرکز کنید که هر دو طرف به آنها تمایل دارند.
 

برای اینکه ZOPA را پیدا کنید باید بتنا طرف مقابل را حدس بزنید و بدانید علایقش چیست و می‌خواهد از این مذاکره به چه چیزی برسد. BATNA و ZOPA هر دو کمک می‌کنند وقت‌ دو طرف صرف موارد بیهوده نشود و زودتر به توافق برسند.

نتیجه گیری

یکی از بهترین روش‌ها برای اینکه بتوانید سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید، BATNA است. این روش همان پلن بی است. اگر مشتری با انجام یک معامله موافقت نکرد، لازم است که به وی یک پیشنهاد جایگزین بدهید. در مذاکرات احساس اعتماد به نفس و آرامش بیشتری داشته باشید. فقط توافقاتی را بپذیرید که نتیجه خوبی برای شما و خریدار دارد. نتایج بهتر را شناسایی کنید. آن را بنویسید و در دسترس داشته باشید. قبل از گفتگوهای اصلی آن را مرور کنید تا خودتان هم مطمئن شوید که فعالانه تصمیم به ادامه روند مذاکره دارید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل