فروش B2B چیست؟
مفاهیم+ استراتژی ها+ تکنیک ها و ابزارهای فروش سازمانی

13 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

راهنمای کامل و جامع

در سری مقالات فروش b2b شما در 13 درس با مفاهیم، استراتژی ها، ابزارها در فروش سازمانی یا b2b آشنا خواهید شد. خواندن این سری کمک خواهد کرد شما فروش محصولات یا خدمات بنگاه اقتصادی یا کسب و کارتان را افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

هرکسی در سال اول کارش به عنوان کارشناس فروش، همان اوایل که تازه دارد خودش را پیدا می‌کند. با مفهوم فروش B2B و B2C آشنا می‌شود. انگار این مدل‌های کسب‌وکاری، مثل جمع و تقسیمی هستند که در ریاضی یاد می‌گرفتیم. می‌شوند پایه‌های شناخت مهارت‌هایمان.
 

فروش سازمانی (B2B)، یکی از جذاب‌ترین و چالشی‌ترین روش‌های فروش است.همین دو صفت، باعث شده‌اند که هرکسی نتواند در این حرفه موفق شود؛ و آن‌هایی که موفق می‌شوند هم، در نهایت زندگی‌شان را تا ابد ساخته‌اند و می‌توانند به بالاترین درجات سازمانی در حوزه فروش برسند.
 

دقیقا به همین دلیل تصمیم گرفتیم تا یک درسنامه جامع برای یادگیری این مدل از فروش آماده کنیم تا نیاز فعالین حوزه را به صورت کاملا رایگان برطرف کرده باشیم.

آماده‌اید تا شروع کنیم؟

فروش B2B چیست؟

فروش B2B یعنی یک معامله که بین دو کسب‌وکار صورت می‌گیرد. اینجا محصولات برای استفادۀ شخصی نیستند. حرف از دو کسب‌وکار است. یکی محصول/خدمتی را می‌فروشد و شرکت دیگر می‌خرد.
 

فروش سازمانی B2B معمولاً با تراکنش‌های بزرگ‌تر، خریداران متخصص و فرایندهای فروش طولانی و چندمرحله‌ای شناخته می‌شود. برای همین شرکت‌های B2B، برای کسب درآمد باید تیمی از فروشندگان متخصص داشته باشند.
 

اصول فروش B2B

برخی از مهم‌ترین اصول فروش B2B عبارت است از:

• درک مشتریان: اهداف مشتریان بالقوه، نیاز و مشکل آنها را بشناسید و با آنها همدلی کنید.
• فروش راه‌حل: روی این موضوع تمرکز کنید که محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند مشکل مشتریان را حل کرده و زندگی آنها را آسانتر کند.
• برقراری ارتباط: روی برقراری ارتباط قوی با تصمیم‌گیرندگان اصلی تمرکز کنید.
• پیگیری: روی مرحله و اقدام بعدی، با مشتری توافق کنید. حتما کار را پیگیری کنید.
• بهینه سازی فرآیند فروش: اشکالات فرآیند فروش را رفع کنید تا فروش را بهبود بخشیده و درآمدتان را افزایش دهید.
• روی نرم افزار CRM سرمایه گذاری کنید: از یک نرم افزار CRM مناسب استفاده کنید تا روابط خوبی با مشتریان برقرار کرده و آنها را حفظ کنید.

تفاوت فروش b2b و b2c

همان‌طور که متوجه شدید، فروش b2b یعنی فروش یک کسب‌وکار به یک کسب‌وکار دیگر (business-to-business)، در حالی که فروش b2c یعنی یک کسب‌وکار به مشتری (business-to-customer).
این دو مفهوم تفاوت‌های زیادی دارند، اما اصلی‌ترین تفاوت فروش B2B و B2C در این است که در فروش B2B کسب‌وکارها محصولات و خدماتشان را به سایر کسب‌وکارها می‌فروشند. اما در فروش B2C کسب‌وکارها محصولات و خدماتشان را به مصرف‌کنندگان شخصی می‌فروشند.

6 مثال رایج فروش b2b

از آنجایی که فروش b2b بین دو کسب‌وکار انجام می‌شود، فرآیند فروش پیچیده‌تر، نقاط تماس بیشتر و قیمت‌های بالاتری دارد. در اینجا به چند نمونه رایج از شرکت‌های b2b اشاره می‌کنیم.

• شرکت‌های تولیدی: تولیدکنندگان، ماشین آلات سنگین، ابزارهای تخصصی یا تجهیزات تولیدی را به کسب‌وکارهای دیگر می‌فروشند.
• شرکت‌های نرم افزاری: شرکت‌های نرم افزاری محصولات نرم افزاری تخصصی را تولید می‌کنند که نیازهای کسب‌وکارهای دیگر را برطرف می‌سازند (مثل CRM دیدار). این شرکت‌ها نرم افزارهایشان را به کسب‌وکارهای دیگر می‌فروشند تا کمک کنند بهره‌وری‌شان را بالا ببرند و عملیات‌شان را سریع‌تر و آسان‌تر انجام دهند.
• خدمات حرفه‌ای: شرکت‌های خدمات حرفه‌ای شامل شرکت‌های مشاوره، موسسات حقوقی، شرکت‌های حسابداری و غیره می‌شوند. فروش B2B در بخش خدمات حرفه‌ای حول ارائه مهارت، مشورت و خدمات تخصصی می‌چرخد تا به کسب‌وکارها کمک کند برای چالش‌هایشان غلبه کرده و عملکردشان را بهبود دهند.
• شرکت‌های آموزشی و مشاوره : این شرکت‌ها راهنمایی‌ها و آموزش ارزشمندی را به کسب‌وکارهای دیگر ارائه می‌دهند. این خدمات شامل مشاوره دادن به مدیریت، آموزش رهبری، آموزش فروش و کارگا‌ه‌های تخصصی می‌‌شود.
• توزیع کلی فروشی: توزیع کنندگان کلی فروشی، کالاها را به صورت عمده و در حجم بالا از تولید کنندگان می‌خرند و به خرده‌فروش‌ها می‌فروشند. این فروشندگان از جریان روان کالا بین تولیدکننده و مصرف کننده نهایی اطمینان می‌دهند.
• شرکت‌های لوازم اداری: شرکت‌هایی که خدمات و لوازم اداری ارائه می‌دهند، کارهایی مثل دکوراسیون، مبلمان و تجهیزات تکنولوژی را برای کسب‌وکارهای مختلف انجام می‌دهند.

فروشندگان B2B چه کسانی هستند؟

یک فروشنده یا کارشناس فروش B2B یک متخصص حرفه‌ای است که از روش‌های فروش تخصصی و استراتژیک برای جذب خریدار استفاده می‌کند.
 

مثلاً کسی که مواد اولیۀ فولادی را به صنایع تولید در و پنجره می‌فروشد، باید با انواع فولاد، کاربردها و خواص هر یک از آن‌ها آشنایی کامل داشته باشد. می‌بینید؟ کار ساده‌ای نیست!
 

فروشندگان B2B مسئول برقراری و پاسخگویی تماس‌های فروش، مدیریت ایمیل‌های فروش، تنظیم و اجرای جلسات ارائه‌ محصول، برقراری ارتباط، رسیدگی به اعتراضات، شناسایی نیازها و حل مشکلات فروشِ شرکت‌های خریدار هستند.

انواع فروش B2B

بسته به مدل فروش، از انواع فروش B2B استفاده می‌شود.
 

نوع 1: فروش عرضه

صاحب کسب‌وکار یا تامین کننده، اقلام مصرفی را می‌فروشد که از کسب وکار دیگری حمایت کند. مثل تامین لوازم اداری و دفتری، لباس کار پرسنل و تجهیزات مختلف.
در اینجا فرآیند فروش مثل فروش B2C است با این تفاوت که به کمیت و قدرت خرید متکی است.
 

نوع 2: فروش انبارداری/ توزیع

انباردار یک سری کالاهای تولیدی مهم را به کسب وکارهای دیگر می‌فروشد، مثلا مواد خام.
 

نوع 3: فروش خدمات/ نرم‌افزار

ارائه دهنده خدمات به جای محصول، خدمات می‌فروشد. مثلا شرکت‌هایی که نرم‌افزار حسابداری ارائه می‌دهند جزء این دسته به شما می‌روند.

استراتژی‌های فروش b2b

فروش B2b هم برای اجرای موفقیت آمیزش به یک سری استراتژی‌ها نیاز دارد. بدون داشتنِ استراتژی مناسب، بالا بردن فروش و متقاعدسازی مشتریان خیلی سخت می‌شود. در فروش B2b می‌توانید از استراتژی‌های مختلفی مانند فروش درونگرا، فروش برون‌گرا، فروش چلنجر و فروش راه حل استفاده کنید. اگر دوست دارید بیشتر با استراتژی‌های فروش b2b آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله استراتژی‌های فروش b2b را بخوانید.

انتظاراتی که در آینده از شرکت‌های B2B می‌رود…

به نظر شما چشم انداز آینده فروش B2B چیست و انتظار می‌رود چه تغییراتی را ایجاد کند؟
 

خرید را ساده و آسان کنید.

برای موفقیت در بازار B2B باید به ساده‌ترین شریک برای انجام تجارت تبدیل شوید. تا می‌توانید تجربۀ مشتری را آسان و بدون اصطکاک کنید. تمام دلایلی که ممکن است مشتریان برای انتخاب شرکت‌های دیگر داشته باشند را از بین ببرید.

ارزش مشتری را به حداکثر برسانید.

برای تمرکز حداکثری روی مشتری، ابتدا باید تمام مرزهای محصول، خدمات و شرکت خود را نادیده بگیرید و فقط ارزش مشتری را بررسی کنید. حتی اگر لازم شد، با تمرکز بر نیازهای مشتریان، محصولات و خدمات خود را مجدداً طبقه‌بندی و طراحی کنید. هم‌زمان با حفظ ویژگی‌های منحصربه‌فرد خود، حواستان به ترندهای جهانی و ملی هم باشد.

ابزارهای دیجیتال را جدی بگیرید.

تعداد ابزارها و فناوری‌های دیجیتال به‌سرعت در حال رشد هستند. کار به جایی رسیده که دانش استفاده از ابزارهای دیجیتال، به دانش برتر در زمینۀ فروشB2B  تبدیل شده است. در همین مقاله دیدیم که خیلی وقت‌ها کار شرکت‌ها بدون استفاده از نرم‌افزارهایی مانند CRM پیش نمی‌رود. بنابراین پیشنهاد ما این است که شرکت‌های B2B حتماً ابزارهای دیجیتال را جدی بگیرند و این‌طور فکر نکنند که هنوز برای به‌کارگیری این ابزارها زود است! اگر هم قصد خرید CRM را دارید، ما در دیدار یک نرم افزار CRM ابری با قابلیت‌های CRMهای جهانی و کاربری آسان و به زبان فارسی را ارائه می‌دهیم.

جمع‌بندی

فروش B2B یک مدل فروش چالش‌برانگیز است که به تیمی از فروشندگان ماهر با مهارت‌های فروشندگی قوی نیاز دارد. تیمی که حتماً باید کارشان را با تصمیمات مبتنی بر داده پیش ببرند و در مورد نیازها و ایدئال‌های خریداران تحقیقات گسترده‌ای کرده باشند. اینجا چرخه‌های فروش خیلی طولانی‌تر و پیچیده‌تر از فروش B2C هستند، اما در نهایت منجر به تراکنش‌های بالاتر و درآمد ورودی بیشتری می‌شوند. از آنجاییکه چرخه فروش این شرکت‌ها طولانی است، پیشنهاد می‌کنیم از روش فروش SPIN غافل نشوید و بازده‌تان را بالا ببرید. برای موفقیت در فروش مدرن B2B حتماً باید سراغ ابزارهای دیجیتال بروید و از فناوری‌های جدید این حوزه استقبال کنید.

×

کتاب کاربردی آموزش فروش B2B

چطور از عهده چالش‌های فروش سازمانی بربیاییم؟

دانلود رایگان