روانشناسی جذب مشتری، ۱۳ تکنیک که قفل فروش شما را برای جذب مشتری باز می کند

11 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مثال های عملی

این درس، درس هفتم از سری تکنیک های فروش است،
یادگیری آنها شما را با روش های جدیدی در فروش آشنا خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

 
در درس 7 از تکنیک های فروش ، تکنیک های روانشناسی فروش را بررسی می‌کنیم. مهم نیست که سال‌ها سابقه‌ فروش دارید و یا در تلاشید که 100 مشتری اول را جذب کنید، همیشه لحظاتی وجود دارد که لازم است چند تکنیک جدید در آستین داشته باشید تا از آن‌ها استفاده کنید. علاوه بر تکنیک‌هایی که در این مقاله به آنها اشاره می‌کنیم، باید از روشهای تبلیغ موثر برای جذب مشتری هم به خوبی استفاده کنید تا بهترین نتیجه ممکن را بگیرید.

گاهی پیش می‌آید که مشتریان بالقوه‌تان در یک قدمی خرید هستند اما به هر دلیلی نمی‌توانید قرارداد ببندید. ما برایتان فهرستی از 13 تکنیک روانشناسی فروش آماده کرده‌ایم که می‌تواند این سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کند. می‌توانید از این تکنیک‌ های روانشناسی فروش که بر اساس اصول روانشناسی طراحی شده‌اند، برای فروش بیشتر و سریع‌تر استفاده کنید.
 

تکنیک‌های روانشناسی فروش

چند تا از بهترین تکنیک‌های روانشناسی فروش عبارت است از:
 

1. گزینه‌های کمتری به مشتری بالقوه ارائه دهید.

گاهی وقت‌ها ارائه‌ گزینه‌های کمتر، خیلی بهتر است. اگر به مشتریان بالقوه گزینه‌های زیادی ارائه دهید، تصمیم‌گیری را سخت‌تر می‌کنید؛ درنتیجه شانس اینکه مشتری بدون خرید از پای معامله بلند شود را بیشتر کرده‌اید. اگر محصولات گسترده‌ای برای فروش دارید، روش‌هایی وجود دارد که می‌توانید از اختلال تصمیم‌گیری مشتری در فروش‌های بعدی جلوگیری کنید. به عنوان مثال می‌توانید از قبل در مورد مشتری تحقیق کنید تا ببینید کدام محصول را باید ارائه دهید. به علاوه با این بررسی‌ها می‌توانید محصولاتتان را دسته‌بندی کنید تا پیشنهادهای ساده‌تری ارائه کنید. 

 
به جای آنکه همه‌ی محصولات را به یک مشتری بالقوه نشان دهید، پیش از تماس با آن‌ها نیازهایشان را شناسایی کنید. از سؤالات توصیفی برای کسب اطلاعات موردنیاز، شناخت سلیقه‌ی مشتری و کاهش گزینه‌های فروش استفاده کنید. بعد فقط گزینه‌هایی را ارائه دهید که با نیازهای مشتری متناسب باشند.
حتی می‌توانید محصولاتتان را به صورت جمعی به مشتری بالقوه معرفی کنید تا ببیند که کدام راه‌حل‌ها در کنار هم عالی کار می‌کنند. با این کار می‌توانید به جای چند فروش جزئی، یک فروش کلی و بزرگ داشته باشید.

2. از اهرم فقدان استفاده کنید.

حتی مشتریان بی‌میل هم برای نه گفتن به یک موقعیت عالی، دچار شک و تردید می‌شوند؛ مخصوصاً اگر پای چیزهایی که از دست می‌دهند در میان باشد. می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید و به جای اینکه از ارزش‌های محصول صحبت کنید، از سوگیری شناختی اصل زیان گریزی استفاده کنید و در مورد چیزهایی حرف بزنید که با خرید نکردن از دستشان می‌رود.
 

اگر ممکن بود یک فقدان موجود در موقعیت فعلی مشتری بالقوه را پیدا کنید که به محصول شما مرتبط باشد، کسب‌وکار و یا زندگی‌شان بدون این محصول چه چیزی کم دارد؟ چرا پیشمان می‌شوند اگر خرید نکنند؟ اگر پیشنهادتان را رد کنند رقبا چطور می‌توانند از آن‌ها جلو بزنند؟

3. مهارتتان را به رخ بکشید تا اعتماد کنند.

از بین انواع تیپ‌های شخصیتی فروشنده، هرچقدر معتمدتر باشید، برای مشتری بالقوه راحت‌تر است که حرف‌هایتان را باور کند. اگر مشتری شکاک باشد و یا کاملاً به شما اعتماد نداشته باشد، علاقه‌ای به خرید کردن از خود نشان نمی‌دهد.

دلایل خرید نکردن مشتری چیست؟ چطور باید اعتماد ایجاد کنیم؟ مخصوصاً وقتی از طریق ایمیل یا تماس تبلیغاتی می‌فروشید؟
 

اول، به مشتری بالقوه بگویید پشت محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید سال‌ها تجربه و تخصص وجود دارد. اگر نرم‌افزار می‌فروشید از مهندسین و توسعه‌دهنده‌ی موفق و پیشتازتان بگویید. یا در مورد تحقیقات علمی پشت محصولی که ارائه می‌دهید حرف بزنید. اگر برند یا محصولتان جایزه‌ای برده و یا مورد توجه فرد خاصی قرارگرفته است، حتماً در مورد آن صحبت کنید.
 

4. تایید جمعی ارائه دهید.

اگر دچار افت فروش شده‌اید، از تایید جمعی برای ایجاد اعتماد استفاده کنید. از هرچه بگذریم ما موجودات اجتماعی هستیم و مردم عموماً به خریدارهای قبلی بیشتر اعتماد می‌کنند تا به بازاریاب‌ها و نمایندگان فروش. شهرت و محبوبیت یک محصول نشان از ارزش آن دارد. پس اگر مشتری بالقوه بداند که مشتری‌های دیگر عاشق محصول شما هستند، بیشتر به خرید علاقه‌مند می‌شوند.
 

اگر نمی‌خواهید مستقیماً از مشتریان قبلی نقل قول کنید، می‌توانید نظرات مثبت را در وب‌سایت قرار دهید تا مشتری‌ها حین بررسی کسب‌وکارتان آن‌ها را بخوانند. به علاوه می‌توانید اسم شرکت‌های بزرگی که مشتری شما بوده‌اند و داستان‌هایی در خصوص نتایج شگفت‌انگیز استفاده از محصولتان را درج کنید.
 

یکی دیگر از روش‌های تایید جمعی این است که محبوب‌ترین محصول را به عنوان پرفروش‌ترین گزینه ارائه دهید و مشتری بالقوه را به سمت انتخاب آن سوق دهید.
 

5. از مشتری‌های مردد بخواهید دلایل تردیدشان را توضیح دهند.

یکی از آسان‌ترین روش‌های دور زدن بهانه‌های مشتری و پیدا کردن فرصت فروش، این است که در مورد دلایلشان برای نخریدن سؤال کنید. اگر بتوانید کاری کنید که مشتری در خصوص مزایای محصول شما و تأثیر آن در بهبود زندگی و کسب‌وکار صحبت کند، بیشتر احتمال دارد که حرف خودش را گوش کرده و سریعاً خرید کند.
 

یک سؤال ساده مثل «مشکل کجاست» و یا «می‌توانم بپرسم چه چیزی باعث شده مردد شوید» می‌تواند سر صحبت را باز کند. مشکل چه بودجه باشد، چه زمان‌بندی و چه کارایی محصول، شناخت دلایل مخالفت مشتری برای خرید، فرصتی برایتان فراهم می‌کند تا تصورات مشتری را اصلاح کنید (منبع).
 

روش دیگر این است که از مشتری بپرسید میزان تمایلش به خرید را، از مقیاس یک تا ده، چقدر تخمین می‌زند (عدد یک بیانگر نه خیلی و عدد ده بیانگر کاملاً مشتاقم). صرف‌نظر از جوابی که می‌دهند، علت عددی که انتخاب کرده‌اند را حتماً بپرسید.

مثلاً اگر جواب مشتری عدد 5 بود، بپرسید «چرا عدد پایین‌تری را انتخاب نکردید؟». این سؤال مشتری را وادار می‌کند تا دلایل مثبتش برای خرید محصول را توضیح بدهد و معمولاً منجر به خرید می‌شود.

6. از قصه‌گویی برای تأثیرگذاری بیشتر استفاده کنید.

قصه‌گویی در فروش قدرت بسیار بالایی دارد. صحبت در مورد تجربه‌ مشتری قبلی، بیشتر از صحبت در مورد مزایای محصولاتتان تأثیرگذار است.  قصه‌گویی (با ترشح هورمون اکسی توکسین که به هورمون اعتماد معروف است) هم باعث می‌شود سریع‌تر با مشتری بالقوه ارتباط بگیرید، و هم کمک می‌کند مخاطب را به خرید تشویق کنید.

7. چیزی پیشنهاد دهید که رابطه‌ متقابل را برانگیخته کند.

هدیه دادن به مشتری بالقوه، چیزی بیشتر از حس قدردانی را در او برانگیخته می‌کند. این کار باعث می‌شود مشتری حس کند که ملزم است در جواب، کاری برای شما بکند. لازم نیست چیز بزرگی هدیه بدهید، تخفیف انحصاری برای مشتری جدید هم کفایت می‌کند. یا می‌توانید نسخه‌ رایگانی از محصول را برای چند روز به مشتری هدیه دهید. این‌گونه هم مشتری‌ها زمان دارند تا برای خرید و استفاده از محصول تصمیم بگیرند و هم شما رابطه‌ی خوبی ایجاد کرده‌اید. برای استفاده از سی ار ام دیدار هم می‌توانید 15 روز به طور رایگان ان را تست کنید و برای خرید نهایی آن تصمیم بگیرید.

8. از حس مشتری به نفع خودتان استفاده کنید.

آدم‌ها در به دست آوردن چیزی که نمی‌توانند داشته باشند خیلی اشتیاق نشان می‌دهند. می‌توانید از این نکته به نفع خودتان استفاده کنید. ذهنیت «قبل از اینکه تمام شود بخر» را می‌توان هم برای محصولات و هم برای فروش ویژه استفاده کرد. به علاوه اینکه تکنیک روانشناسی فروش تایید جمعی هم در این تکنیک دخیل است، چرا که به خریدار پیغام می‌فرستید این محصول تقاضای بسیاری زیادی دارد و ممکن است به سرعت تمام شود. 
 

اگر تخفیف و یا فروش ویژه به تعداد مشخصی از محصولات تعلق می‌گیرد و پس از آن دیگر تخفیف ندارد، این را به مشتریان بالقوه بگویید. با گفتن اینکه محصول به سرعت تمام می‌شود و یا تخفیف ارائه شده مدت زمان محدودی دارد، اشتیاق مشتری به خرید بسیار بیشتر می‌شود. بازاریابان برای این که بفهمند چه چیزی بر تصمیم مصرف کننده اثر می گذارد، به روانشناسی رو آورده اند. با توجه به این که اغلب بازاریابان در علم روانشناسی سررشته ای ندارند، اما تعداد زیادی از آنها برای موفقیت در کار خود از این علم بهره می‌برند.

9. از عواطف مشتریان استفاده کنید.

تحقیقات نشان داده اند که راهکارهای عملی در بازاریابی برای جذب مشتری به اندازه راهکارهای روانشناسی و احساسی اثرگذار نیستند. در تبلیغات و بازاریابی، منافع (که اغلب یک دلیل روانشناسی دارند) بیش از اینکه به بیان ویژگی های محصول تاثیر بگذارند، فروش شما را افزایش می دهند. به عنوان مثال به جای اینکه درمورد ویژگی‌های محصول تان برای مشتری تعریف کنید، به او نشان دهید که محصول شما چه تاثیری بر بهبود زندگی و کسب و کار او دارد.
 

مدت زمان زیادی است که فروشندگان از قدرت علم روانشناسی در بازاریابی آگاه شده اند. در قرن هجدهم، زمانی که دارایی های کارخانه Anchor Brewery به مزایده گذاشته شد، صاحب کارخانه اعلام کرد:

ما اینجا نیستیم تا دیگ‌های جوش و خمره‌ها را بفروشیم، بلکه ما به دنبال رویاهای خود هستیم.

10. نقص‌های خود را به صورت شفاف بیان کنید.

واضح است که مشتریان حق دارند ادعای بازاریابان را باور نکنند چرا که خیلی از این ادعاها باورپذیر نیستند. درنتیجه برای حل این مشکل باید سعی کنید در کنار بیان مزایای محصول از نواقص آن نیز بگویید.
 

از نمونه‌های شناخته شده که این الگو را انتخاب کرده اند می توان به فلکس واگن اشاره کرد. این کمپانی در یکی از تبلیغات خود تنها از یک کلمه استفاده کرد: «لیمو». در متن زیر عکس نوشته شده بود: این فلکس واگن شانس خود را از دست داده است و شانس دقیقا همان چیزی است که شما به آن توجه نمی کنید اما بازرس کورت کرونر این کار را انجام داده است. در نتیجه آن تبلیغ توانست نظر بسیاری از افراد را به خود جلب کند.

11. مشتاق رقابت باشید.

جایگاه خود را پیدا کنید: در کتاب جنگ برای ذهن تو، نوشته ال ریز و جک تروت به بررسی مشکلات موجود در ذهن مشتریان پیرامون محصولات و خدمات، پرداخته شده است. این کتاب از اهمیت پیدا کردن جایگاه خودتان و محصول و خدماتتان نیز گفته است.
 

در این کتاب شما می‌توانید درمورد تغییر و بهبود جایگاه کسب و کارتان در ذهن مشتری مطالب زیادی بخوانید. به عنوان مثال برند Jif کمپینی راه اندازی کرد با عنوان «مادرهایی که Jif را انتخاب می کنند.». این کمپین مثال خوبی برای پیدا کردن جایگاه یک برند در عرصه رقابت بود. Jif در این کمپین به مشتریان نشان داد که رقبا و تولیدکنندگان محصولات، کمترین اهمیت را به غذای کودکان نمی‌دهند.

12. به ویژگی‌های منحصر به فرد خود اهمیت بدهید.

عزت نفس، یکی از نیازهای اساسی انسان است که در قسمت بالایی هرم مازلو قرار دارد. انسان‌ها احساس اهمیت را دوست دارند و علاقه دارند احساس کنند جزو گروهی خاص و انحصاری هستند. برای همین است که غالبا در تبلیغات از شعار «ما برای همه نیستیم» استفاده می شود.
 

نیروی دریایی آمریکا به مدت زیادی با شعار «تعداد کمتر، افتخار بیشتر» را سرلوحه کار خود قرار داد. شاید یکی از معروف‌ترین مثال‌های مدرن ویژگی‌های منحصر به فرد نیز این باشد: «عضویت، دارای مزایای خاص است.» اما بازاریابان در بلند مدت باید ثابت کنند که درمورد ادعاهای خود صادق هستند.

13. ترس و شک و تردید ایجاد کنید.

ترس(fear)، عدم اطمینان (uncertainty) و شک (doubt) یا FUD در بازاریابی برای حفظ مشتری مورد استفاده قرار می‌گیرند. بازاریابان با بهره گیری از این مولفه‌ها مشتریان را وادار به تامل می‌کنند و رفتار آنها را تغییر می‌دهند. FUD قدرت بسیار زیادی دارد، به قدری که می‌تواند به راحتی رقیبان شما را از سر راه تان بردارد.
 
وقتی در سال 1964 لیندن جانسون کاندید رقابت انتخاباتی شد، سعی کرد طوری وانمود کند که در صورت برنده شدن گولدواتر در انتخابات، احتمال وقوع جنگ اتمی افزایش می‌یابد. درنتیجه او موفق شد ترس را در جامعه به وجود بیاورد. در تبلیغات «Daisy» که تنها یک بار به نمایش گذاشته شد، دختر بچه‌ای را نشان می‌داد که پشت سر او یک انفجار اتمی در حال بوقوع پیوستن بود و لیندن جانسون با حالت اعلام خطر می گفت:

این یک اخطار است، ما یا باید دنیایی بسازیم که کودکان در آن احساس آرامش کنند و یا به جهنم برویم.

جانسون با این شیوه توانست رای 44 درصد ایالت را بدست بیاورد و با 61 درصد کل آرا، پیروز شود.

نتیجه‌گیری

در این مقاله به بیان 13 تکنیک از تکنیک های روانشناسی فروش پرداختیم. با ما همراه باشید تا در مقاله بعدی درباره‌ی تکنیک های فروش حضوری و ویزیتوری اطلاعات کسب کنید.
 

×