نرخ تبدیل conversion rate چیست؟
فرمول محاسبه و نحوه بهبود نرخ تبدیل در صنایع مختلف

۱۵ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

با فرمول محاسبه + مثال

نرخ تبدیل چیست؟ درس اول از سری شاخص های عملکردی( KPI) فروش است، با استفاده از این شاخص ها شما می توانید عملکرد تیم فروش خود را به صورت علمی ارزیابی کنید. هر کدام از درس ها فرمول محاسبه آن شاخص را نیز شامل می شود.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

 
یکی از بهترین راه‌ها برای اینکه ببینید چقدر کسب‌وکارتان موفق است، این است که KPIهای مختلف را بسنجید. یکی از آنها این است که بررسی کنید چقدر می‌توانید سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید. هر چقدر هم که لیدهای زیادی داشته باشید، تا وقتی که نتوانید آنها را ترغیب به خرید کنید، فایده‌ای ندارد. نرخ تبدیل مشتری یکی از مهم‌ترین معیارهای سنجش اثربخشی عملکرد کسب‌وکارهاست.
 

چیزی که نتونی اندازه‌گیری کنی رو نمی‌تونی مدیریت کنی

پیتر داکر
(یکی از برجسته ترین نظریه‌پردازان حوزه مدیریت)

 
در این مقاله می‌خواهیم درباره نرخ تبدیل و چگونگی اندازه‌گیری آن صحبت کنیم. با ما همراه باشید.

نرخ تبدیل چیست؟

نرخ تبدیل Conversion Rate معیاری است که نسبت درصد افراد یا بازدیدکنندگان یک وب سایت را نشان می‌دهد که در یک دوره معین به مشتری احتمالی تبدیل می‌شوند. برای نمونه اگر هدف شما این است که بازدیدکنندگان فرم خاصی را پر کنند، نرخ تبدیل، درصد افرادی را نشان می‌دهد که این کار را انجام داده‌اند.

چرا نرخ تبدیل اهمیت بالایی دارد؟

ردیابی نرخ تبدیل به شما این امکان را می‌دهد که عملکرد صفحات وب و اپلیکیشن‌های خود را بسنجید. همینطور می‌توانید مشخص کنید که چند درصد از کاربرانتان به اهدافی که تعیین کرده‌اید، می‌رسند. در نتیجه می‌توانید موفقیت سایت یا اپلیکیشن خود را بسنجید و زمینه‌هایی که نیاز به بهبود دارند را شناسایی کنید.
 

علاوه بر این اگر بتوانید نرخ تبدیل کسب‌وکارتان را بهبود بدهید، امکان این را دارید که با میزان ترافیک یکسان، فروش بیشتری داشته باشید. برای مثال اگر در ماه 1 میلیون تومان خرج می‌کنید تا 500 بازدیدکننده به سایت خود جذب کنید، اگر بتوانید نرخ تبدیل را دوبرابر کنید اساسا عایدی از هزینه تبلیغ خودتان را دو برابر کرده‌اید. سپس می‌توانید هزینه تبلیغات خودتان را کاهش دهید. در حالی که همان سود قبلی را به دست می‌آورید یا اینکه درآمد اضافی را در برنامه‌های تبلیغاتی جدید سرمایه‌گذاری کنید.
 

چطور نرخ تبدیل را بهبود دهیم؟

ابتدا ببینیم بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟ فرآیند شناسایی اهداف تبدیل، محاسبه نرخ تبدیل این اهداف و بهینه سازی سایت یا اپلیکیشن برای بهبود نرخ تبدیل به بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا CRO معروف است. فرایند CRO در خصوص اینکه چرا بازدیدکنندگان به مشتری تبدیل نمی‌شوند، فرضیه‌هایی تعریف می‌کند. سپس در این فرایند ایده‌هایی برای بهبود نرخ تبدیل ارائه می‌شود. بعد از آن طی آزمون‌هایی مانند تست A/B ایده‌های ارائه شده بررسی می‌شوند. طی تست A/B دو نسخه از یک صفحه (برای مثال صفحه لندینگ سایت) در مقابل هم قرار می‌دهیم و آنها را آزمایش می‌کنیم تا ببینیم کدام یک بهتر عمل می‌کند.
 

با شناسایی مداوم اهداف تبدیل جدید، شناسایی مناطقی که می‌توان نرخ تبدیل را در آن‌ها بهبود بخشید و آزمایش ویژگی‌های جدید، می‌توانید به طور مداوم عملکرد وب‌سایت یا اپلیکیشن خود را بهبود بخشید.
 

بهینه‌سازی نرخ تبدیل در عمل

در مقاله‌ی دیگری مفصل درمورد افزایش نرخ تبدیل صحبت کردیم. پس اینجا به بررسی یک مثال واقعی از بهینه سازی نرخ تبدیل کفایت می‌کنیم. یک مطالعه موردی از ComScore وجود دارد که صفحه‌های وبسایت‌ها را تحلیل و داده‌های بازاریابی را در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهد. این شرکت با تعیین یک هدف تبدیل از صفحه محصول خود (سرنخ های تولید شده)، نرخ تبدیل را تعیین کرده، سپس آزمایشی را با ایده های مختلف برای بهبود نرخ تبدیل صفحه راه انداخت.
 

فرضیه‌ای که آنها مطرح کردند این بود که شک داشتند گنجاندن توصیه‌نامه در صفحه محصول آیا اعتماد بازدیدکنندگان را افزایش می دهد و منجر به تبدیل بیشتر می شود یا نه. آنها یک نسخه‌ی آزمایشی ساختند که توصیه نامه شرکت‌ها همراه با لوگوی شرکت ارائه دهنده توصیه نامه در آن درج شده بود.
 

از طریق تست A/B/n، آنها دریافتند که صفحه محصول با توصیه‌نامه و لوگوها 69٪ بهتر از صفحه اصلی آنها عمل می‌کند. این مثال به وضوح نشان می‌دهد که چگونه یک شرکت توانسته است نرخ تبدیل خود را از طریق آزمایش بهبود بدهد و تأثیر قابل سنجشی بر تجارت خود داشته باشد.

روش سنجش و اندازه‌گیری نرخ تبدیل Conversion Rate

نرخ تبدیل یکی از صدها معیاری است که می‌تواند دلایل افزایش مشتریان احتمالی را محاسبه کند. معیار نرخ تبدیل تنها ویژه‌ی مشاغلی است که فعالیت‌های آنلاین دارند و اساساً نشان می‌دهد که ارائه محصولات و خدمات شما چقدر بین بازدیدکنندگان آنلاین محبوبیت دارد.
 

بدون شک میزان و درصد بازدید کنندگانی که به مشتری احتمالی تبدیل شده اند در تعیین موفقیت و رشد یک شرکت نقشی اساسی دارد. به عنوان مثال، نرخ تبدیل در درجه اول میزان اثربخشی تیم بازاریابی یک شرکت و تلاش‌های آن را برای ایجاد یک محتوای آنلاین جذاب ارزیابی می‌کند و در نتیجه سایر بازدیدکنندگان را ترغیب می‌کند که مشتری بالقوه شوند. در عین حال، نمی‌توان از نرخ تبدیل برای ارزیابی کانال‌های فروش یا تیم‌های فروش استفاده کرد. به دلیل آنکه با این روش فقط می‌شود درصد مشتریان احتمالی را تخمین زد نه مشتریان را. 

چگونه نرخ تبدیل را محاسبه کنیم؟

نرخ تبدیل با تقسیم تعداد بازدیدکنندگان یک وب سایت که به مشتری احتمالی تبدیل شده اند بر کل بازدید کنندگان سایت محاسبه می‌شود. 

فرمول نرخ تبدیل:  تعداد بازدید کنندگانی که به مشتری احتمالی تبدیل شده اند تقسیم بر مجموع بازدیدکنندگان ضربدر صد.
 

توجه داشته باشید که محاسبه معیار نرخ تبدیل، نیاز به تعریف دقیق مفاهیمی مانند مشتریان احتمالی، بازدید کننده و تبدیل دارد. تنها پس از تعریف صحیح این اصطلاحات است که می‌توان نرخ تبدیل را محاسبه کرد.

به طور کلی، هیچ معیار مشخصی برای نرخ تبدیل بازدید کننده به مشتری احتمالی وجود ندارد. زیرا نرخ تبدیل با اهداف و استراتژی‌های شرکت ارتباط دارد. بنابراین، هر شرکت باید نرخ تبدیل مشتریان احتمالی خود را بر اساس اهداف خود ارزیابی کند.
 

ابزارهای اندازه‌گیری نرخ تبدیل

برای اندازه‌گیری هر چیزی به ابزار مناسب نیاز است. برای اندازه‌گیری نرخ تبدیل مشتری هم باید از ابزار مناسبی استفاده کنید. برخی از این ابزارها را در زیر آورده‌ایم:
 

نرم افزار CRM

نرم افزار CRM با ثبت داده‌های مشتریان و آنالیز آنها، نشان می‌دهد که چه مقدار سرنخ جمع آوری کرده‌اید و چه تعداد از آنها از شما خرید کرده‌اند یا به عبارتی به مشتری تبدیل شده‌اند. یک نرم افزار CRM خوب مثل CRM دیدار، بینش عمیقی از مشتریان و پیشروی آنها در کاریز فروش به شما ارائه می‌دهد. به کمک این نرم افزار متوجه می‌شوید در کدام مرحله مشکل دارید.
 

Picreel

نرم افزار Picreel یک ابزار عالی بهینه‌سازی نرخ تبدیل مشتری است که کمک می‌کند سرنخ‌های بیشتری جذب کنید و از طریق افزونه تعامل، نرخ تبدیل‌تان را به حداکثر برسانید. این نرم افزار به شما نشان می‌دهد کدام بازدیدکنندگان بدون خرید از سایت‌تان خارج شده‌اند. در نتیجه می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کرده و آنها را به خرید متقاعد کنید.
 

SimilarWeb

این نرم افزار کمک می‌کند بفهمید بازدیدکنندگان وب‌سایت شما از کجا آمده‌اند و در نتیجه بتوانید محتوای مناسبی را تولید کنید. به کمک این ابزار می‌توانید بفهیمد ترافیک شما از کجا می‌آید، کدام کلمات کلیدی این ترافیک ارگانیک را آورده‌اند و چه سایت‌های دیگری مشابه شما هستند.
همچنین با مقایسه تحلیل‌ها می‌توانید نرخ تبدیل وب‌سایت را بهینه کنید.
 

نرخ تبدیل در صنایع مختلف

شاید با خودتان فکر کنید چرا نرخ تبدیل در صنعت من پایین است؟ برای پاسخ به این سوال، داده‌های نرخ تبدیل هر صنعت را به طور جداگانه آورده‌ایم تا با توجه به صنعتی که در آن فعال هستید، نرخ تبدیل خودتان را ارزیابی کنید.
 

عوامل موثر بر نرخ تبدیل

عوامل متعددی را می‌توان برشمرد که تاثیر مثبتی بر نرخ تبدیل دارند، از جمله:

• منبع اپلیکیشن و بازدیدکنندگان از وب‌سایت که به کانال‌ها و رسانه‌ها بستگی دارد
• انواع تبدیل مثل خرید
• منطقه که در برخی کشورها، خرید آنلاین معروف‌تر از سایر انواع خرید است
• پیام دادن در صفحات فرود
• نحوه بهینه‌سازی وب‌سایت و اپلیکیشن
• انواع دستگاه‌ها، مثل موبایل، دسکتاپ یا تبلت
• تجربه مشتری که معمولا تجربه بهتر منجر به نرخ تبدیل بالاتر می‌شود

نتیجه‌گیری

علیرغم عدم وجود معیارهای استاندارد، هر شرکت قصد دارد نرخ تبدیل خود را به حداکثر برساند. حداکثر میزان تبدیل مشتری احتمالی با تولید محتوا ارتباط مستقیم دارد. یک شرکت باید اطمینان حاصل کند که وب سایت آن اطلاعات ارزشمندی را در اختیار بازدید کنندگان قرار می‌دهد یا خیر و آیا این اطلاعات می‌تواند محصول یا خدمات شرکت را با موفقیت به بازدیدکنندگان ارائه دهد؟ علاوه بر این، محتوای وب سایت باید مربوط به صنعتی باشد که شرکت، مرتبط با آن فعالیت می‌کند. این اقدام اطمینان لازم را به بازدید کنندگان می‌دهد که شرکت اطلاعات مناسب را هدف قرار داده است. بنابراین استفاده از کلمات کلیدی مناسب برای افزایش نرخ تبدیل بسیار ضروری است.
 

×