زمان خواندن 1.5 دقیقه
فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep یکی از شاخص های کلیدی بازاریابی است که در درس ۱۲ آن را بررسی می‌کنیم.
فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep تعداد کل وظایفی است که نماینده فروش در یک بازه زمانی مشخص انجام می‌دهد. این فعالیت‌ها شامل تماس‌های تلفنی (شماره گیری و اتصال تماس)، ایمیل، جلسات، ارائه‌ها، دموها، پیشنهادات و گفتگوی زنده است. اساساً هر فعالیتی که منجر به فرآیند فروش و ایجاد چرخه فروش شود باید محاسبه گردد. معمولاً فعالیت‌ها به صورت روزانه پیگیری می‌شوند، اما هفتگی یا ماهانه نیز قابل پیگیری هستند.
معیار فروش فعالیت به ازای هر فروشنده (Activity per rep) مجموع کارها (یا فعالیت‌هایی) است که یک نماینده فروش در یک بازه زمانی مشخص انجام می‌دهد. به طور کلی، هر فعالیتی که سرنخ را بیشتر وارد چرخه فروش کند، جزء این فعالیت‌ها به شمار می‌رود.
شما می‌توانید برای محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep از فرمول زیر استفاده کنید. توجه داشته باشید که این مقیاس معمولا در مدت زمان مشخص (معمولا یک روز) محاسبه می‌شود:
فعالیت‌های هر نماینده در روز (#) برابر است با مجموع فعالیت‌های تکمیل شده کارشناس فروش
محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده یک مشخصه و یا شاخص KPI پیشرو است که به نمایندگان و مدیران فروش کمک می‌کند تا بتوانند پیشرفت اهداف کلی (و یا شاخص‌های عقب مانده) مانند معاملات انجام شده و یا کل درآمد را کنترل کنند.
از طرفی دیگر، این شاخص ارزیابی عملکرد به مدیران فروش برای ارزیابی و آنالیز فعالیت‌های نمایندگان کمک می‌کند. با محاسبه شاخص KPI فعالیت به ازای هر فروشنده شما می‌توانید متوجه شوید که آیا یک نماینده و فروشنده روی وظایف خود به طور صحیح متمرکز است یا خیر. به عنوان مثال، اگر یک نماینده دارای میزان فعالیت بالایی باشد اما دائماً تمرکز خود را از دست بدهد، می‌تواند نشانه‌ای باشد و مدیر باید برای تمرین و گماردن یک مربی به نماینده یا فروشنده خود کمک کند.
ممکن است تعداد فعالیت‌های مورد نیاز برای بستن یک قرارداد قطعی بسته به عواملی مانند منبع بازاریابی یا محصول و صنعت متفاوت باشد. اما شرکت‌ها باید متوسط تعداد فعالیت‌های مورد نیاز برای محصول یا خدمات خود را بدانند. با در نظر گرفتن این معیار، سنجش پیشرفت نماینده فروش در سهمیه بندی آنها با محاسبه تعداد فعالیت‌های انجام شده آسان می‌شود.
سنجش فعالیت به ازای هر فروشنده، تنها قابلیت بررسی کمیت فعالیت‌ها را دارند نه کیفیت. بنابراین فعالیت هر یک از نمایندگان نمی‌تواند به تنهایی معیار قابل اتکایی برای سنجش صحیح نتایج باشد. به عبارتی هر چند این شاخص KPI معیار فروش مناسبی برای نشان دادن پیشرفت در معاملات انجام شده و در آمد کل است اما نمی‌تواند تضمین کننده کیفیت مناسب نیز باشد.
به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش بیشترین فعالیت‌های تیم را به خود اختصاص دهد اما در عین حال کمترین معاملات را داشته باشد، احتمالاً در کیفیت فعالیت‌هایش مشکل به وجود می‌آید. برای درک یک تصویر دقیق‌تر، بهتر است فعالیت‌ها در هر بخش همراه با سایر معیارهای فروش و KPI (مانند SQL برای معاملاتی که با موفقیت انجام شده اند، مسیر صفر تا صدی فروش و فعالیت‌هایی که منجر به ایجاد چرخه فروش می‌شوند) هم ارزیابی شوند.
اگر می‌خواهید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، شاخص KPI شما نسبت به سایر همکارانتان عدد بیشتری را نشان دهد و کیفیت و کمیت کارتان را ارتقا دهید مقاله زیر را بخوانید:
شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI
(صفحه اصلی)
نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
هزینه جذب سرنخ Cost per Lead چیست و چگونه محاسبه می شود؟
منابع و روش های بازاریابی چیست و چه تفاوتی با هم دارند؟
زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time چیست؟
میانگین میزان معامله Average deal-lead size چیست؟ + روش های بهینه سازی
سرعت فروش Pipeline Velocity چیست و چگونه می توانیم آن را بهینه سازی کنیم؟
نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) چیست و چگونه محاسبه می شود؟
هزینه جذب مشتری Customer Acquisition Cost چیست؟ | فرمول محاسبه
ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست و چگونه ارزیابی می شود؟
نرخ ریزش مشتری Customer churn rate چیست و چگونه آن را کاهش دهیم؟
زمان چرخه فروش Sales cycle length چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep چیست و چگونه محاسبه می شود؟
نرخ رشد فروش Sales Growth چیست ؟ | فرمول محاسبه
اهداف فروش Sales Target چیست؟ | فرمول دستیابی به اهداف فروش
نرخ نگهداشت مشتری Customer retention rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
میانگین درآمد هر نماینده فروش چگونه محاسبه می شود؟
برای محاسبه میانگین درآمد هر نماینده فروش، باید تمام درآمد را در یک بازه زمانی معین گرفته و آن را بر تعداد نمایندگان فروش در سازمان خود تقسیم کنید.
معیارهای فعالیت فروش چیست؟
معیارهای فعالیت فروش نقاط داده ای هستند که عملکرد و رفتار تیم فروش شما را نشان می دهند. آنها می‌توانند شامل مواردی مانند تعداد مشتری‌های بالقوه جدید باشند که فروشندگان شما در هر روز با آنها صحبت می‌کنند، یا تعداد تماس‌هایی که برقرار می‌کنند. مهمتر از همه، معیارهای فروش با KPIهای فروش یکسان نیستند.
سلام و عرض ادب
از اینکه سایتی بسیار کاربردی دیدم خوشحال شدم و امیدوارم همیشه و در همه حال موفق باشید. شما را به دیگران معرفی خواهم کرد
سلام ممنون از لطف شما. خوشحالیم که بلاگ دیدار مورد توجه شما قرار گرفته.