فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep چیست و چگونه محاسبه می شود؟ (درس ۱۲ از KPI های بازاریابی و فروش)

۱۵ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

با فرمول محاسبه + مثال

فعالیت به ازای هر فروشنده چیست؟ درس دوازدهم از سری شاخص های عملکردی( KPI) فروش است، با استفاده از این شاخص ها شما می توانید عملکرد تیم فروش خود را به صورت علمی ارزیابی کنید. هر کدام از درس ها فرمول محاسبه آن شاخص را نیز شامل می شود.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep تعداد کل وظایفی است که نماینده فروش در یک بازه زمانی مشخص انجام می‌دهد. این فعالیت‌ها شامل تماس‌های تلفنی (شماره گیری و اتصال تماس)، ایمیل، جلسات، ارائه‌ها، دموها، پیشنهادات و گفتگوی زنده است. اساساً هر فعالیتی که منجر به فرآیند فروش و ایجاد چرخه فروش شود باید در این KPI محاسبه گردد. معمولاً فعالیت‌ها به صورت روزانه پیگیری می‌شوند، اما هفتگی یا ماهانه نیز قابل پیگیری هستند.

فعالیت به ازای هر فروشنده چیست؟

معیار فروش فعالیت به ازای هر فروشنده (Activity per rep) مجموع کارها (یا فعالیت‌هایی) است که یک نماینده فروش در یک بازه زمانی مشخص انجام می‌دهد. به طور کلی، هر فعالیتی که سرنخ را بیشتر وارد چرخه فروش کند، جزء این فعالیت‌ها به شمار می‌رود.

نحوه محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده

شما می‌توانید برای محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep از فرمول زیر استفاده کنید. توجه داشته باشید که این مقیاس معمولا در مدت زمان مشخص (معمولا یک روز) محاسبه می‌شود:

فعالیت‌های هر نماینده در روز (#) برابر است با مجموع فعالیت‌های تکمیل شده کارشناس فروش

عوامل موثر بر فعالیت به ازای هر فروشنده

عوامل متعددی بر فعالیت هر فروشنده تاثیر می‌گذارند که در ادامه برخی از مهم‌ترین آنها را توضیح می‌دهیم.
 

زمان

مقدار زمانی که فروشنده باید کارهایش را تکمیل کند بر فعالیت به ازای هر فروشنده تاثیر می‌گذارد. اگر فروشنده وقت آزاد زیادی داشته باشد، شاید کارهای زیادی را در ساعت کاری تمام نکند.
 

آموزش

مقدار آموزشی که فروشنده می‌بیند هم می‌تواند بر فعالیت به ازای هر فروشنده تاثیر بگذارد. اگر مهارت و دانش کافی نداشته باشند، شاید نتوانند تمام کارهایی که به آنها محول می‌شود را انجام دهند.
 

ابزارهای بهره‌وری

استفاده از ابزارهای بهره‌وری مثل سیستم مدیریت وظایف و یا CRM می توانند به فروشندگان کمک کنند منظم کارها را پیش ببرند و وظایف‌شان را به طور موثرتری انجام دهند.
 

رقابت

رقابت بین فروشندگان هم می‌تواند بر فعالیت در ازای هر فروشنده تاثیرگذار باشد. اگر فروشنده‌ها با هم رقابت کنند، انگیزه بیشتری برای انجام سریعتر و موثرتر کارها خواهند داشت.
 

اهداف

تعیین هدف برای فروشندگان کمک می‌کند متمرکز بمانند و انگیزه کافی برای انجام کارها را داشته باشند. داشتنِ اهداف واقعی و قابل دستیابی می‌تواند فعالیت در ازای هر فروشنده را بالا ببرد.

مزایای محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده:

محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده یک مشخصه و یا شاخص KPI پیشرو است که به نمایندگان و مدیران فروش کمک می‌کند تا بتوانند پیشرفت اهداف کلی (و یا شاخص‌های عقب مانده) مانند معاملات انجام شده و یا کل درآمد را کنترل کنند.
 

از طرفی دیگر، این شاخص ارزیابی عملکرد به مدیران فروش برای ارزیابی و آنالیز فعالیت‌های نمایندگان کمک می‌کند. با محاسبه شاخص KPI فعالیت به ازای هر فروشنده شما می‌توانید متوجه شوید که آیا یک نماینده و فروشنده روی وظایف خود به طور صحیح متمرکز است یا خیر. به عنوان مثال، اگر یک نماینده دارای میزان فعالیت بالایی باشد اما دائماً تمرکز خود را از دست بدهد، می‌تواند نشانه‌ای باشد و مدیر باید برای تمرین و گماردن یک مربی به نماینده یا فروشنده خود کمک کند.
 

ممکن است تعداد فعالیت‌های مورد نیاز برای بستن یک قرارداد قطعی بسته به عواملی مانند منبع بازاریابی یا محصول و صنعت متفاوت باشد. اما شرکت‌ها باید متوسط ​​تعداد فعالیت‌های مورد نیاز برای محصول یا خدمات خود را بدانند. با در نظر گرفتن این معیار، سنجش پیشرفت نماینده فروش در سهمیه بندی آنها با محاسبه تعداد فعالیت‌های انجام شده آسان می‌شود.

معایب محاسبه فعالیت به ازای هر فروشنده:

سنجش فعالیت به ازای هر فروشنده، تنها قابلیت بررسی کمیت فعالیت‌ها را دارند نه کیفیت. بنابراین فعالیت هر یک از نمایندگان نمی‌تواند به تنهایی معیار قابل اتکایی برای سنجش صحیح نتایج باشد. به عبارتی هر چند این شاخص KPI معیار فروش مناسبی برای نشان دادن پیشرفت در معاملات انجام شده و در آمد کل است اما نمی‌تواند تضمین کننده کیفیت مناسب نیز باشد.
 

به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش بیشترین فعالیت‌های تیم را به خود اختصاص دهد اما در عین حال کمترین معاملات را داشته باشد، احتمالاً در کیفیت فعالیت‌هایش مشکل به وجود می‌آید. برای درک یک تصویر دقیق‌تر، بهتر است فعالیت‌ها در هر بخش همراه با سایر معیارهای فروش و KPI (مانند SQL برای معاملاتی که با موفقیت انجام شده اند، مسیر صفر تا صدی فروش و فعالیت‌هایی که منجر به ایجاد چرخه فروش می‌شوند) هم ارزیابی شوند.
 

نتیجه گیری

فعالیت به ازای هر فروشنده معیار مهمی برای سنجش موفقیت کسب‌وکار است، چون کمک می‌کند بفهمید فروشندگان شما چقدر بهره‌وری دارند. با پیگیری APR می‌توانید بفهمید کدام فروشنده، عملکرد بهتری دارد و کدام‌یک به آموزش بیشتری نیاز دارد.
ما دراین مقاله تمام اطلاعات لازم در رابطه با این موضوع را آورده‌ایم. شما هم اگر نکته‌ای به ذهن‌تان می‌رسد، با ما و خوانندگان دیدار به اشتراک بگذارید.

×