در ادامه درسنامه آموزش اصول مذاکره، میرسیم به بررسی تفاوت مذاکره و مناظره. همیشه این سوال مطرح است که وقتی با یک مشتری وارد بحث میشویم آیا باید روی قیمت مذاکره کنیم یا بحث همان مناظره؟ چه فرقی دارد؟ اصلا تفاوت مذاکره و مناظره چیست؟
قبل از مطرح کردن این موضوع بهتر است چند تعریف را با هم بخوانیم.
مناظره چیست؟
مناظره به روشن شدن مواضع مختلف درباره یک موضوع بحث برانگیز کمک میکند. مناظرات معمولاً شامل دو یا چند گروه مختلف هستند که جنبههای مختلف موضوع و استدلالهای آن را ارائه میکنند. مناظره منطق درک یک موضوع و مهارت شنیداری و گفتاری را تقویت میکند و در حالت آرمانی، نتیجه این است که هر کسی به پیشنهاد یا مخالفت خود رای بدهد و درباره مواضع خود بحث کنند.
با این توضیحات باید چند نکته را در نظر داشته باشید. مناظرهها یا رسمی هستند یا غیر رسمی.
مناظرههای رسمی
مناظره رسمی به یک بحث ساختاریافته و سازماندهی شده اشاره دارد که در آن شرکتکنندگان استدلالها و مخالفتهای خودشان در مورد یک موضوع خاص را به شیوهای سیستماتیک ارائه میکنند. معمولاً این مباحث در قالب مجموعهای از قوانین انجام میشود. مناظرههای رسمی اغلب در مؤسسات آموزشی، گروههای مناظره، رویدادهای مناظره رقابتی و سایر محیطهای رسمی برگزار میشود.
مناظرههای غیررسمی
مناظره غیر رسمی میتواند شکلهای مختلفی داشته باشد، بعضی وقتها از شرکتکنندگان خواسته میشود که درباره یک موضوع موضع بگیرند و بعد آن را توضیح دهند. در این مناظرهها ممکن است اعضا به دو گروه تقسیم شوند که هر کدام یک موقعیت مشخص در بحث دارند. اعضای هر گروه استدلالهای خود را آماده میکنند و با کمک هم آن را کامل میکنند. بعد آن را با شرکتکنندگان دیگر به اشتراک میگذارند.
آداب مناظره
مناظره اصولی، آداب خاص خودش را دارد. آداب مناظره شامل یک سری قواعد و قوانین میشود که طرفین هنگام بحث باید آنها را رعایت کنند. حفظ آرامش، احترام گذاشتن به فرهنگ طرف مقابل، احترام گذاشتن به عقاید یکدیگر، تواضع، پرهیز از تحقیر کردن و اجتناب از توهین از جمله آداب مناظره و مباحثه هستند.
رعایت آداب مناظره، برای موفقیت نتیجه مناظره، بسیار مهم است. چرا که اگر بحث و مناظره براساس ضوابط مشخصی پیش نرود، هرج و مرج ایجاد شده و نتیجه مطلوبی حاصل نمیشود.
انواع مناظره
برخی از معروفترین انواع مناظره عبارت است از:
مناظره تیمی
مناظره تیمی از دو تیم تشکیل میشود که هر کدام دو مناظره کننده دارند. ساختار این نوع مناظره شامل موارد زیر میشود:
- هشت سخنرانی
- چهار سخنرانی مفید
- چهار پاسخگویی
- چهار دوره آزمایش
این مناظره متشکل از یک تیم خوشبین است که از پیشنهاد پشتیبانی میکند، و یک تیم منفی نگر که علیه آن استدلال میکند. هدف اصلی مناظره تیمی، ارائه شواهد زیاد با سرعت زیاد و به صورت منسجم است.
مناظره متقابل
مناظره متقابل نوعی دیگر از مناظره دو به دو است. این نوع مناظره به صورت دورهای بین سخنرانیها تعریف میشود. مناظره کننده مقابل، سوالاتی را میپرسد تا نقطه نظر طرف مقابل را درک کند.
مناظره متقابل، فرصت تعامل با طرفهای مقابل را به شما میدهد.
مناظره لینکلن-داگلاس
لینکلن-داگلاس یک سبک مناظره باز است. این روش عمدتا از مناظرات بین آبراهام لینکلن و استفن داگلاس در دهه 1850 الهام گرفته است. این یک مناظره یک به یک است که روی استدلال به نفع یا علیه یک موضوع تمرکز میکند. در اینجا، شرکتکنندگان از قبل روی محدودیتهای زمانی و موضوعات موردبحث توافق میکنند.
استدلال خودجوش
مناظره خودجوش شامل دو مناظره کننده میشود که درباره یک موضوع خاص بحث میکنند. ابتدا، یک تایم آمادگی کوتاه برای موضوع مناظره میدهند و بعد استدلال میآورند.
این نوع مناظره به کار تحقیقاتی زیادی نیاز ندارد. به همین خاطر، سخنران بیشتر روی ارائه و سبک کار تمرکز میکند، نه روی محتوا.
مناظره عمومی در انجمن
مناظره عمومی یک مناظره مخاطب پسند و رویداد جاری است. این نوع مناظره شامل دو تیم مناظره میشود که درباره موضوعات جاری بحث میکنند. این نوع مناظره برای آزمایش استدلالهای دانشجویان، استدلالهای متقابل و مهارتهای رد استدلال استفاده میشود.
مناظره پارلمانی
مناظره پارلمانی شبیه مناظره خودجوش، به تحقیقات زیادی نیاز ندارد. تنها 10 دقیقه قبل از شروع مناظره، درباره راهکارها تصمیمگیری میشود. این نوع مناظره معمولا توسط هیاتهای تصمیمگیرنده استفاده میشود.
مذاکره چیست؟
مذاکره در واقع یک گفتگوی استراتژیک و هدفمند بین دو طرف است که در حالت ایدهآل به توافقی میرسند که برای هر دو طرف سود دارد. در حقیقت، مذاکره موفق، یک توافق برد-برد است. در مقاله اول همین درسنامه کامل در این باره توضیح دادهایم.
مذاکره هم مانند مناظره، رسمی و غیررسمی دارد.
مذاکره رسمی
مذاکره رسمی به فرآیندی ساختاریافته و سازمان یافته از ارتباط بین دو یا چند طرف با هدف دستیابی به یک توافق یا راه حل رسمی اشاره دارد. معمولاً از پروتکلها، قوانین و رویههای تعیینشده برای اطمینان از انصاف، وضوح و قابلیت اجرا پیروی میکند. مذاکرات رسمی معمولاً در زمینههای حقوقی، تجاری و دیپلماتیک استفاده میشود، جایی که ریسک تصمیمگیری بیشتر است و رویکرد دقیقتری مورد نیاز است. در این نوع، افراد مواضع متضاد را تعیین میکنند و بعد روی آن به توافق برسید. فرق مذاکره رسمی با مناظره رسمی در این است که در مذاکره سعی میشود به توافقی برسند که هر دو طرف سود کنند.
مذاکره غیر رسمی
مذاکره غیررسمی به رویکردی کمتر ساختارمند و انعطافپذیرتر برای حل و فصل مناقشات یا دستیابی به توافقات اشاره دارد. برخلاف مذاکرات رسمی که به پروتکلها و دستورالعملهای خاص پایبند هستند، مذاکرات غیررسمی با فرآیندی آرامتر و سازگارتر مشخص میشود. آنها مذاکرات غیر رسمی در محیطهای مختلف مانند روابط بین فردی، معاملات تجاری و اختلافات اجتماعی رخ میدهند.
تفاوت مذاکره و مناظره
تفاوت اصلی بین مذاکره و مناظره در هدف، روش و رویکرد افراد است.
هدف
هدف مذاکره رسیدن به یک توافق برد-برد است. طرفین مذاکره سعی میکنند نیازها و منافع یکدیگر را درک کنند و به راهحل مشترکی برسند. ولی با این وجود باز هم در مذاکرهها بحث وجود دارد؛ ولی بحث آن جزئی است و به مناظره نمیرسد.
اما در مناظره، هدف طرفین، برنده شدن یا اثبات درست بودن نظر خود است. دراینجا، هدف غالباً نشان دادن ضعف طرف مقابل و پیروزی در استدلال است.
رویکرد
رویکرد مذاکره کنندگان، همکاری و حل مسئله محور است. افراد به دنبال مصالحه، انعطاف و یافتن گزینههای قابل قبول برای هر دو طرف هستند.
اما رویکرد مناظره، رقابتی و دفاعی است. افراد بیشتر بر نقد و انتقاد از دیدگاه دیگران تمرکز دارند و کمتر به مصالحه فکر میکنند.
تعامل بین طرفین
در یک مذاکره، تعامل دوطرفه و مبتنی بر اعتماد و ارتباط سازنده است.
در حالی که در مناظره، تعامل بیشتر به صورت بحث و جدل است و ممکن است طرفین به هم حمله کنند یا به دنبال ضعفهای یکدیگر بگردند.
به طور کلی میتوان گفت، مذاکره برای حل مسئله است و مناظره برای اثبات حقانیت خود.
کلام آخر
در این مقاله به طور مختصر بررسی کردیم که تفاوت مذاکره و مناظره چیست. اما مسئله مهمتر این است که بدانید برای برقراری ارتباط با مشتریان بهتر است از تکنیکهای مناظره استفاده کنید یا مذاکره؟ برای اینکه بتوانید بهتر با مشتری حرف بزنید و سرنخها را به مشتری تبدیل کنید لازم است که با آنها صحبت کنید. مناظره میتواند مشتری را خرید پشیمان کند. برای همین لازم است که تفاوت این دو را بدانید تا به بهترین شیوه ممکن با مشتری صحبت کنید و آنها را به خریدار تبدیل کنید.
سوالات متداول
فرق مذاکره با مناظره چیست؟
هدف مذاکره رسیدن به توافقی است که به نفع هر دو طرف باشد اما در مناظره هر یک از طرفین قصد دارد تمام امتیازات را برای خودش بگیرد و برنده باشد.
مناظره چیست؟
مناظرات معمولاً شامل دو یا چند گروه مختلف هستند که جنبههای مختلف موضوع و استدلالهای آن را ارائه میکنند. مناظره منطق درک یک موضوع و مهارت شنیداری و گفتاری را تقویت میکند و در حالت آرمانی، نتیجه این است که هر کسی به پیشنهاد یا مخالفت خود رای بدهد و درباره مواضع خود بحث کنند.
