ایجاد روحیه در تیم فروش، درس دهم از سری تیم فروش است، با خواندن مقالات این سری شما می توانید مهارت خود را در داشتن یک تیم فروش موفق افزایش دهید. با تکنیک ها و فرمول های مدیریت تیم فروش آشنا شوید.
شاید همچنان فروش را یک تلاش انفرادی تلقی کنید، اما دوران اینکه یک فروشنده سخت کار می‌کرد و بر اساس شایستگی‌های فردی خود موفق می‌شد، دیگر گذشته است. اگر فروش را یک ورزش تیمی در نظر بگیریم، موفقیت تیم فروش به همکاری همه اعضای تیم بستگی دارد، نه صرفا یک نفر! به دلیل پررنگ بودن نقش کار تیمی در فروش، در این مطلب تصمیم گرفته‌ایم نگاه دقیق‌تری به آن داشته باشیم.
چرا کار تیمی در فروش حیاتی است؟
صرف‌نظر از صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید، فروش یک شاخه به‌شدت رقابتی است. در بسیاری از شرکت‌ها، کارمندان فروش اهداف خاص خود را دارند و تمرکزشان را فقط روی رسیدن به آن اهداف می‌گذارند.
در گذشته فروش یک بازی برد-باخت بود. کار تیمی در تیم فروش معنای چندانی نداشت. فروش کنید و کمیسیون بگیرید؛ یا ضرر کنید. برای همین اعضای تیم فروش، به جای کمک به یکدیگر، زمان خود را صرف پیگیری تارگت فروش خودشان می‌کردند. این رویکرد در شرکت‌های کوچک بسیار خوب عمل می‌کرد. در چنین شرکت‌های نیازی به همکاری تیم فروش نبود. نمایندگان فروش، مشتری بالقوه را می‌شناختند و می‌توانستند بدون کمک تیم، فروش موفقیت‌آمیزی داشته باشند.
تیم فروشِ امروزی
این روزها دنیای فروش در اکثر صنایع متفاوت و پیچیده‌تر شده است. خطوط تولید و خدمات، در شرکت‌های متوسط و بزرگ گسترش یافته و خود شرکت‌ها نیز به‌طور تصاعدی رشد کرده‌اند.
در نتیجه، در برخی موارد تیم‌های فروش در چندین بخش مستقر می‌شوند و در مورد استراتژی و فرایند فروش آموزش می‌بینند تا بتوانند داستان فروش شرکت را به شیوه یکسانی بیان کنند.
با گسترش دامنه جغرافیایی شرکت‌ها، اشتراک‌گذاری دانش و استراتژی در مناطق مختلف، بیش از هر زمان دیگری اهمیت پیدا کرده است. اگر به یکی از اعضای تیم یا کل تیم اجازه بدهیم که با یک قرارداد درگیر باشند، درحالی‌که تیم دیگری راه‌حل مناسب را می‌داند، برای شرکت فوق‌العاده خطرناک می‌شود.
اما چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم. عوامل متعددی در موفقیت کار تیمی در فروش تاثیر دارند. بیایید چند عامل برتر را با هم بررسی کنیم.
کار تیمی چه تاثیری بر سازمان دارد؟
در اینجا به چند اثر کار تیمی بر تیم فروش و سازمان‌تان اشاره می‌کنیم.
همین که فکر کنید باهوش‌ترین فرد تیم‌تان هستید، باخته‌اید.
کار تیمی صحیح موجب رقابت سالم و دوستانه بین اعضا شده و انگیزه افراد برای ادامه یادگیری و توسعه مهارت‌هایشان افزایش می‌یابد.
همکاری موجب می‌شود چیزهای جدیدی یاد بگیرید.
مردم مشکلات‌شان را به روش‌های مختلف حل می‌کنند.
وقتی به دیگران کمک می‌کنید، چیزهای بیشتری یاد می‌گیرید، حتی اگر فورا تاثیری بر پیشرفت‌تان نداشته باشد.
کار تیمی، برند شخصی قوی‌تری می‌سازد.
فروش به صورت تیمی به صورت ناخودآگاه فشارها را کاهش داده و اعتماد به نفس اعضا را افزایش می‌دهد.
کار تیمی در فروش موجب ارتباط بهتر با مشتریان می‌شود.
وقتی همکاران با عملکرد پایین‌تر را با خود به جلسه پرزنت می‌برید، می‌تواند یک جلسه آموزش عملی برایش باشد و چیزهای مهمی یاد بگیرد.
عوامل موثر در موفقیت کار تیمی در فروش
فرهنگ کار تیمی در فروش در هر سازمانی متفاوت است. لازم نیست حس رقابت و اهداف فردی خودتان را کنار بگذارید، فقط باید آنها را به شیوه‌هایی سالم با اهداف تیم همراه کنید.
این امر به‌ویژه در مورد مسئولیت‌پذیری صادق است. سالم‌ترین تیم‌های فروش گروهی، مسئولیت‌پذیری بالایی دارند. کارمندان فروش قدیمی و کارکشته می‌توانند خودشان به راهنما، مسئول و مجری تبدیل شوند؛ حتی اگر کسی آنها را هدایت نکند. با این کار، فرهنگ مسئولیت‌پذیری در تیم ایجاد می‌شود که می‌تواند برای تیم و در کل برای شرکت، پویایی خاصی به وجود بیاورد.
کمک به اعضای تیم فروش برای همکاری مؤثر (و پاداش در صورت انجام کار)، روش خوبی برای شروع ساخت الگوی کار تیمی در فروش است.
اعضای تیم فروش موفق علاوه بر رقابت بین فردی، همکاری بسیار بالایی با هم دارند.
این امر می‌تواند به معنای اشتراک‌گذاری یک رویکرد نوآورانه یا اشتراک‌گذاری اطلاعات کلیدی در زمان مناسب باشد تا کل تیم از آن سود ببرند. علاوه بر این، کار تیمی در فروش حتی می‌تواند به معنای این باشد که وقتی کارشناس فروش فرصت یا تجربه لازم برای پیگیری یک سرنخ را ندارد، آن را به اعضای دیگر تیم واگذار کند.
ارتباطات
داشتن روابط باز و تخصصی برای اینکه اعضای تیم به‌راحتی با هم کار کنند، فرآیند بسیار مهمی است. چنین کاری با تنظیم برنامه منظم جلسات فروش (به‌صورت هفتگی یا دوهفته‌ای) و برنامه‌ریزی منظم جلسات با تک تک اعضای تیم، به بهترین نحو انجام می‌شود.
اعضای یک تیم فروش نیاز دارند که با مدیران فروش، ارتباطات صادقانه و بازی با آنها داشته باشند. استفاده از روش‌های زیر در این راه بسیار کارساز خواهد بود:
تشویق به پرسیدن سؤال یا درخواست کمک
دادن بازخورد
ارتباط فعالانه در مورد مسائل مختلف (قبل از اینکه به مشکلات بزرگ تبدیل شوند)
تمرکز بر جلسات فروش که برای همه ارزش می‌آفریند و اجتناب از جلساتی که مردم از آن می‌ترسند
آموزش تیم فروش
توجه به آموزش تیم در شرکت‌هایی که نیروهای فروش متعددی دارند، به ویژه زمانی که به زبان‌های فنی یا تجاری متفاوت صحبت می‌کنند، اهمیت ویژه‌ای دارد. در خصوص شرکت‌هایی که محصولات متنوعی دارند که هر تیم فروش به صورت تخصصی روی آن محصول کار می‌کند، آشنا شدن با نیروی فروش سایر محصولات در جلسات آموزشی می تواند کمک کننده باشد. جلسات فروش مختلط افراد تیم فروش مناطق یا محصولات مختلف را به اشتراک گذاری ایده تشویق می کند و به همان اندازه مهم، آشنایی بین افرادی ایجاد می‌کند که بعداً می‌توانند در طول یک بحران یا فرصت با یکدیگر تماس بگیرند.
چطور در بخش فروش کار تیمی ایجاد کنیم؟
اگر مدیران فروش بخواهند فرهنگ کار گروهی در تیم فروش را جا بیندازند، چه کاری باید انجام دهند؟
هیچ راه‌حل سریعی در این مورد وجود ندارد؛ زیرا تیم سازی یا فرهنگ‌سازی کار تیمی در فروش، یک سرمایه‌گذاری بلندمدت است؛ اما در مسیر رسیدن به این هدف می‌توان 4 فعالیت کلیدی زیر را انجام داد:
1. اشتراک گذاری چشم‌اندازها و اهداف مشترک
مهم‌ترین بخش در ایجاد یک تیم فروش، همسویی هر اعضا با چشم‌اندازها و اهداف شرکت است. اگر هدف شما رسیدن به KPIهای سه ماهه باشد، تیم انگیزه چندانی نخواهند داشت و مسلما رشد چندانی نمی‌کند. در عوض تلاش کنید چشم‌اندازهای بزرگتری در مورد اهداف شرکتتان بسازید و آن را به‌طور موثر به تیم فروش منتقل کنید. بهتر است این پروسه در فرایند کوچینگ فروش وارد کنید.
اعضای تیم فروش می‌خواهند بدانند چرا باید هر روز در محل کار خود بیش از آنچه دریافت می‌کنند، تولید کنند. به آنها هدف بدهید؛ خواهید دید که هر روز انگیزه بیشتری برای داشتن بهترین عملکرد خواهند داشت. موفقیت کار تیمی در فروش مستلزم داشتن هدف مشترک بین اعضای تیم فروش است.
2. رهبری با آوردن مثال
اول از همه، چه تیم فروش خوب داشته باشد یا تیم بد، و چه موفق شود که به عنوان یک تیم برای موفقیت در حوزه بزرگتری کار کند یا نه، عنصر اساسی رهبری است. رهبری مسائل مدیران فروش گرفته تا مدیران فروش سطح متوسط، مهم است. اینکه فقط به اعضای تیم خود گوشزد کنید که باید همکاری و تعامل داشته باشند، کافی نیست.
مدیران و رهبران فروش باید اصول و اهداف را در عمل نشان دهند؛ گفتن کفایت نمی‌کند. جشن گرفتن یک موفقیت گروهی یا ارائه یک نمونه مثبت از همکاری در جلسات تیم فروش بسیار موثر است.
در نهایت، رهبران خوب الگوی ویژگی‌ها و اخلاق کاری هستند که می‌خواهند در افراد تیمشان ببینند. آنها نه تنها انتظارات عملکرد فروش، بلکه انتظارات کار تیمی را نیز تعیین می‌کنند. رهبران خوب یک چشم انداز و یک مسیر روشن ایجاد می‌کنند تا همه با هم به سمت آن حرکت کنند. آنها احترام می‌گذارند اما مجبور نیستند آن را مطالبه کنند. بلکه با الگو گرفتن احترام به دست می آورند.
3. پاداش به عملکرد تیم
اگر همه اهداف تیم را بر اساس فروش فردی تعریف کنید، آنگاه به‌جای همکاری آنها را به رقابت تشویق کرده‌اید.
در عوض، چند هدف تیمی تعریف کنید و برای رسیدن به آنها پاداش تیمی درنظر بگیرید. موفقیت گروهی باید به‌عنوان بخش مهمی از موفقیت فردی درک شود. زمان مشخصی را برای بررسی گزارش‌های عملکردی در نرم افزار CRM اختصاص دهید. حتی می‌توانید گزارش‌ها را در جلسات تیم فروش ارائه و در مورد نتایج حاصله با هم مشورت کنید.
4. تقویت نقاط قوت و رفع نقاط ضعف
کار تیمی در فروش و همکاری اعضای تیم با یکدیگر بسیار مهم است؛ اما منظور این نیست که همه اعضای تیم باید شبیه هم باشند.
اعضای تیم فروش نقاط قوت متفاوتی دارند. این اصلا نکته‌ی بدی نیست. چرا که این تفاوت‌ها باعث تعامل در تیم شده و ساختار تیمی خوبی ایجاد می‌کند. به دنبال راه‌هایی برای استفاده از نقاط قوت اعضای تیم فروش باشید تا کل تیم از آن نفع ببرد. کارشناسان فروش را تشویق کنید یا برای آنها وظایفی تعیین کنید که نقاط قوتشان را با همکاران خود در میان بگذارند.
از آموزش فروش و تکنیک های فروشندگی هم برای رفع نقاط ضعف استفاده کنید. برطرف کردن نقاط ضعف، کار تیمی در تیم فروش را متحول می‌کند. باید تیم فروش را به گونه‌ای هدایت کنید که نقاط ضعف یکدیگر را پوشش دهند و تقویت نمایند.
نتیجه‌گیری
در دنیای امروزی، فروش تیمی اولین اصل برای موفقیت است. پس نقش کار تیمی در تیم فروش را نادیده نگیرید و این فرهنگ را در بخش فروش پیاده‌سازی کنید. همکاری بین اعضای تیم فروش و تقویت ارتباطات آنها را در اولویت خود قرار دهید. برای اینکه کار تیمی در تیم فروش ایجاد شود باید کل تیم چشم انداز و هدف مشترک داشته باشند. آنها را رهبری کنید، نه مدیریت. به خاطر موفقیت تیم فروش به آنها پاداش بدهید. به این ترتیب اعضای تیم به جای رقابت با یکدیگر سعی در همکاری خواهند کرد. نقاط قوت و ضعف تیم را شناسایی کرده و آنها را به گونه‌ای هدایت نمایید که به پیشرفت یکدیگر کمک کنند.
شما چه تجربه‌ای در همکاری بین اعضای تیم فروش دارید؟
برای اینکه تیم موثر فروش داشته باشید باید مشخص کنید هر فرد در تیم فروش چه وظایفی را به عهده بگیرد. در قالب این وظایف نقش‌ها و انتظارات تعیین خواهد شد. به این ترتیب هیچ چیز از قلم نمی‌افتد و به همه وظایف به یک اندازه توجه می شود.
چگونه کار تیمی را در فروش به عادت تبدیل کنیم؟
ساده ترین راه برای تشویق تیم فروش به همکاری این است که یک انگیزه مالی برای انجام این کار در نظر بگیرید. یک یا چند هدف فروش برای کل تیم تعیین کنید و اگر به اهداف رسیدند به همه پاداش بدهید. وقتی همه از موفقیت تیم منتفع می‌شوند، اعضای تیم به احتمال زیاد به یکدیگر کمک خواهند کرد.
×
پرسش
تیم‌های فروش سنتی چگونه کار می‌کردند؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
در گذشته فروش یک بازی برد-باخت بود. کار تیمی در تیم فروش معنای چندانی نداشت. فروش کنید و کمیسیون بگیرید؛ یا ضرر کنید. برای همین اعضای تیم فروش، به جای کمک به یکدیگر، زمان خود را صرف پیگیری تارگت فروش خودشان می‌کردند.
سوال را نشان بده
پرسش
چگونه نقاط ضعف تیم فروش را رفع کنیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
به کمک آموزش فروش و تکنیک های فروشندگی
سوال را نشان بده
پرسش
چگونه ارتباط بین اعضای تیم فروش را تقویت کنیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
تشویق به پرسیدن سؤال یا درخواست کمک بازخورد دادن ارتباط فعال درباره موضوعات مختلف
سوال را نشان بده
پرسش
چه عواملی در موفقیت کار تیمی در فروش تاثیر دارند؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
همکاری ارتباطات آموزش تیم فروش
سوال را نشان بده
پرسش
کار تیمی چه تاثیری بر سازمان دارد؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
کار تیمی، برند شخصی قوی‌تری می‌سازد کار تیمی در فروش موجب ارتباط بهتر با مشتریان می‌شود کار تیمی صحیح موجب رقابت سالم و دوستانه بین اعضا می‌شود
یک روش که بررسی شده و جواب هم داده تشویق کارمندان فروش به ملاقات های خارج از ساعت کار هست. مثلا برای تیم فروشتان عضویت در سالن های ورزشی رو بگیرید و اونها رو تشویق کنید با هم به باشگاه های ورزشی بروند. این کار باعث ارتباطات بهتر کارمندان فروش میشه.
در مورد بهبود ارتباطات چطو رمیشه این کار رو انجام داد. اگر یک مثال بزنید ممنون میشم.
یک روش که بررسی شده و جواب هم داده تشویق کارمندان فروش به ملاقات های خارج از ساعت کار هست. مثلا برای تیم فروشتان عضویت در سالن های ورزشی رو بگیرید و اونها رو تشویق کنید با هم به باشگاه های ورزشی بروند. این کار باعث ارتباطات بهتر کارمندان فروش میشه.
مقاله خیلی خیلی خوبی بود. از خواندن مقالاتتون واقعا لذت میبرم. خسته نباشید.
سلام. سپاس از همراهی شما
یکشنبه نامه‌های دیدار