قیف فروش B2B چیست؟ چه فرایندی برای طراحی آن باید طی کنیم؟

13 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

راهنمای کامل و جامع

قیف فروش B2B چیست؟، درس چهارم از سری فروش b2b است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش سازمانی یا b2b افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

شاید با خودتان فکر کرده باشید چقدر خوب بود اگر یک نفر راهنمایی می‌کرد و می‌گفت که دقیقاً باید چه کار کنید تا فروش‌تان را مخصوصا در فروش B2B بالا ببرید! حتی چه خوب می‌بود اگر کسی به شما می‌گفت مشتری‌ها چه می‌خواهند و در هر نقطه از سفر مشتری، چه اقدامی باید انجام دهید.

خیلی خوب است، نه؟

خب این مقاله دقیقاً همان چیزی است که دنبالش بودید. اینجا توضیح می‌دهیم قیف فروش B2B چیست، چه فرقی با قیف فروش B2C دارد و از چه مراحلی تشکیل شده است. پس توصیه می‌کنم به هیچ وجه این مقاله را از دست ندهید، چون بعد از مطالعه این مقاله، قطعاً جواب تمام سؤال‌هایی که در این باره دارید، به دست می‌آورید.

قیف فروش B2B چیست؟

قیف فروش B2B از چند مرحله تشکیل شده که کاربران را در چرخه فروش هدایت می‌کند. هدف اصلی قیف فروش B2B، تبدیل سرنخ‌ها به مشتری است. دومین هدف آن، افزایش ROI (نرخ بازگشت سرمایه) است. ساختار عمومی قیف فروش B2B از مدل سفر خریدار (مشتری) AIDA (آگاهی  > علاقه > اشتیاق > اقدام) پیروی می‌کند.

در حالی که دوست داریم بگوییم قیف فروش B2B یک فرآیند مرحله به مرحله خطی است، اما در واقع، مشتری‌ها در قیف به صورت خطی و غیرخطی، در مراحل مختلف بالا و پایین می‌روند.

بهینه‌سازی قیف فروش B2B مدتی طول می‌کشد، چون به ترافیک زیادی نیاز دارد تا تست AB مناسب انجام شود. اگر ترافیک و ابزار لازم را در اختیار دارید، بهتر است هر چه زودتر کار را شروع کرده و مدام آن را بهینه‌سازی کنید.

برای کسب‌وکارهای کوچک با ترافیک پایین، بهترین روش این است که وقفه‌ها و مشکلات موجود در قیف را پیدا کرده و برطرف کنند.
 

قیف فروش b2b چه فرقی با کاریز فروش b2b دارد؟

عبارت‌های قیف فروش و کاریز فروش گاهی به جای هم استفاده می‌شوند که اشتباه بزرگی است. این دو مفهوم به دو چیز متفاوت اشاره دارند که هر کدام مراحل مختلفی را شامل می‌شوند.
 

مراحل قیف فروش بیانگر سفر خریدار از وقتی است که توجه مشتری را جلب کرده‌اید تا وقتی که اقدام موردنظر را انجام می‌دهد. در حالی که کاریز فروش بیانگر فرآیندهای فروش داخلی است، مثلا مراحل دقیق تبدیل سرنخ به مشتری، یعنی از زمانی که فهرست مشتریان بالقوه را تهیه می‌کنید تا انجام مذاکره و بستن معامله.
 

مراحل معمول یک قیف فروش b2b عبارت است از: آگاهی- علاقه- ارزیابی- مشارکت- اقدام
مراحل معمول یک کاریز فروش b2b عبارت است از: پیدا کردن مشتری بالقوه- ارزیابی واجد شرایط بودن سرنخ‌ها- پیچینگ- مذاکره- بستن معامله- حفظ مشتری.
 

به طور خلاصه می‌توان گفت قیف فروش b2b یک نمایش کلی از سفر خریدار ارائه می‌دهد، در حالی که کاریز فروش b2b فرآیندها داخلی تیم فروش برای تبدیل سرنخ به مشتری را به نمایش می‌گذارد.

مزایای طراحی قیف فروش B2B چیست؟

دلایل مختلفی وجود دارد که قیف فروش B2B را در کسب‌وکارتان اجرا کنید. بیایید چند مورد را با هم بررسی کنیم. اینها فقط نوک قله یخی قیف فروش B2B هستند:

1. سفر مشتری B2B پیچیده‌تر است، بنابراین نیاز به نظارت بیشتری دارد. پس قیف فروشتان را باید بشناسید.
2. مشتریان مدرن برای تجربه ارزش قائل هستند، به همین دلیل است که تجربه مشتری اولویت شماره یک برای 45.9 درصد از مشاغل است. طراحی قیف فروش همان تجهیزاتی است که به تقویت این اولویت کمک می‌کند.
3. قیف فروش به شما امکان می‌دهد تا تلاش‌های اعضای مختلف تیم را هماهنگ کنید.
4. می‌توانید کارایی ابزارهای بازاریابی را برای خودکارسازی بخش‌های بزرگ فرآیند به حداکثر برسانید.
5. همینطور به شما کمک می‌کند تا ناکارآمدی‌ها را شناسایی کرده و فرآیند بازاریابی خود را بهینه کنید.

اینها مزایای فوق العاده مهمی هستند، اما به نظر من مهم‌ترین مزیت یک قیف فروش B2B ارائه یک برنامه است. شما اقدامات موقتی انجام نمی ‌هید؛ گام‌هایی که برمی‌دارید قدم‌هایی استراتژیک برای سوق دادن مشتری به سمت خرید خواهد بود.
 

قیف بازاریابی B2B

قیف بازاریابی B2B شباهت زیادی به قیف فروش B2B دارد. در واقع طرحی است که به کسب‌وکارها نشان می‌دهد که تعامل مشتریان از اولین برخورد با برند آنها چطور است. سفری که افراد برای تبدیل شدن به مشتری طی می ‌کنند را شرح می‌دهد و اقدامات بازاریابی که باید در هر نقطه از قیف انجام شود را مشخص می‌کند.
اما تفاوتش با قیف فروش چیست؟ بیایید این دو را با هم مقایسه کنیم:

• در قیف بازاریابی B2B نقاط تماس با مشتری را ایجاد می‌کنید و دلایلی به مشتریان می‌دهید که از شما خرید کنند.
• در قیف فروش B2B، شما اقدامات ملموسی که انجام می‌دهید تا مشتریان راضی به خرید از شما شوند را شرح می‌دهید.

هر دو قیف بازاریابی B2B و قیف فروش B2B از روش‌های اجرایی در قیف B2C متفاوت هستند. به این دلیل که روش‌های تصمیم‌گیری و خرید کسب‌وکارها متفاوت از روش‌های فردی است.کسب‌وکارها تمایل دارند وقت بیشتری صرف تحقیقات خرید کنند، پول بیشتری خرج کنند و تیم تصمیم‌گیری خرید داشته باشند. به همین دلیل سفر خرید B2B پیچیده‌تر است.

تفاوت قیف فروش B2B با B2C

تفاوت اصلی قیف فروش B2B با B2C در مقدار پیچیدگی بیشتر قیف فروش B2B است. چون قیف فروش B2B طولانی‌تر است، گاهی مراحل میانی بیشتری در قیف فروش B2B وجود دارد که موجب می‌شود پیچیده‌تر شود.

مراحلی که قیف فروش B2B دارد، اما معمولاً در قیف فروش B2C پیدا نمی‌شوند، عبارتند از:

• مطالعات موردی
• جدول مقایسه محصول
• تور معرفی محصول
• دموی زنده
• راهکارهای سفارشی
• و غیره

مراحل قیف فروش B2B کدام است؟

هر قیف فروش B2B منحصربه‌فرد است. هر قیف فروش به چیزهای خاصی نیاز دارد تا مراحل ضروری قیف را پوشش دهد. گفته می‌شود که تمام قیف‌های فروش B2B مراحل مفهومی یکسانی را در طول سفر مشتری دارند.

مراحل اصلی قیف فروش B2B عبارت است از:

آگاهی

در این مرحله، مشتریان بالقوه متوجه مشکل یا نیازشان شده و به آن آگاه می‌شوند. این اتفاق یا به صورت طبیعی می‌افتد یا تحت تأثیر کمپین‌های بازاریابی دیجیتال در پلتفرم‌های تبلیغاتی مختلف.
 

همچنین سرنخ‌ها یا مشتریان بالقوه با تحقیق درباره موضوعات مرتبط، با برندهای جدید آشنا می‌شوند و به این ترتیب وارد مرحله آگاهی می‌شوند. در این مواقع، با انجام بازاریابی محتوا و سئو، اطلاعات خوبی در این باره کسب کنید.

پست‌های بلاگ‌ها، پست‌ها در شبکه‌های اجتماعی، و ویدئوهای یوتیوب از جمله مثالهای قیف فروش B2B برای مرحله آگاهی هستند.

مشتریان بالقوه پس از آگاهی نسبت به نیاز و مشکل‌شان، انگیزه پیدا می‌کنند به مرحله بعد بروند.

علاقه

وقتی مشتریان بالقوه به مرحله علاقه می‌رسند، شروع به بررسی منابع می‌کنند تا چیزهایی درباره راهکارهای موردنیازشان پیدا کنند.

اینجاست که با راهکار شما آشنا می‌شوند، اما لزوماً محصول یا خدمات‌تان را نمی‌شناسند. مشتری‌ها، ارائه‌دهندگان مختلف راهکار، از جمله رقبایتان، را ارزیابی می‌کنند.

در این مرحله، مشتریان بالقوه از آگاهی به مشکل، به آگاهی به راهکار و در نهایت آگاهی به محصول می‌روند.

فراموش نکنید که اگر با کسب‌وکار شما آشنا شدند، حتماً با رقبایتان هم آشنا شده‌اند. حالا مرحله ارزیابی را شروع می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که آیا محصول یا خدمات شما بهترین گزینه برایشان است یا نه.

ارزیابی

مرحله ارزیابی جایی است که باید نشان دهید راه‌حل شما برای رفع نیاز مشتری، بهترین گزینه است.

در اینجا، هدف اصلی‌تان برقراری ارتباط با سرنخ است تا متوجه شوید هدف نهایی او چیست. با ارائه محتوای مناسب و از بین بردن نگرانی‌ها، اعتمادسازی و نشان دادن ارزش محصول یا خدمات‌تان، به این مهم دست پیدا می‌کنید.

برای اینکه این مرحله را برای مشتری راحت‌تر کنید، می‌توانید از جدول مقایسه محصول، صفحه ویژگی‌های محصول، ارائه راهکارهای شخصی، به اشتراک گذاری نظرات مشتریان، و از این قبیل سیاست‌ها استفاده کنید تا مشتری راحت‌تر تصمیم بگیرد.

وقتی مشتری را متقاعد کردید محصول‌تان را امتحان کند، به مرحله بعدی، یعنی ارتباط با مشتری می‌روید.

ارتباط

در مرحله ارتباط، سرنخ‌ها با تیم فروش ارتباط برقرار می‌کنند. در اینجا اولین کار این است که سرنخ‌های قیف فروش را بر اساس اینکه در کجای هرم خریدار قرار دارند، ارزیابی کنید.
 

این مرحله خیلی ضروری است، چون اگر تیم فروش روی سرنخی وقت بگذارد که احتمال خریدش کم است، در آن صورت منابع ارزشمندتان را هدر می‌دهید.

وقتی صلاحیت سرنخ را ارزیابی کردید، هدف اصلی‌تان در این مرحله، برقراری ارتباط شخصی با خریدار است. از همه مهم‌تر اینکه باید هر کار می‌توانید بکنید تا اعتماد مشتری را جلب کنید و حتی رابطه دوستانه‌ای با او برقرار کنید.

خرید

مرحله خرید، مشخص است. خرید، نقطه‌ی اوج ماه‌ها تلاش است. وقتی مشتری خرید کرد، حالا نوبت شماست که به وظیفه‌تان عمل کنید.

شاید فکر کنید با خرید مشتری، کار تمام می‌شود. اما در حقیقت اگر به سود بلندمدت فکر می‌کنید، کار به اینجا ختم نمی‌شود. مهم‌تر از فروش محصول یا خدمات به مشتری این است که سعی کنید مشتری را حفظ کرده و به مشتری وفادار تبدیل کنید.

وفاداری

مرحله وفاداری مهم‌ترین مرحله قیف فروش B2B است. رابطه با مشتری پس از خرید، برای ساخت قیف فروش B2B بسیار ضروری است، چون رضایت مشتری را بالا می‌برد. مشتری راضی در کنارتان می‌ماند و خیلی از خطاها را نادیده می‌گیرد.
 

طبق گزارش سایت HubSpot، حدود 5% افزایش حفظ مشتری، درآمد شرکت را 95-25% افزایش می‌دهد (منبع).
 

مشتری راضی و مشتاق به احتمال زیاد طرفدار و حامی کسب‌وکارتان می‌شود و نظرات خوبی درباره محصول و خدمات‌تان ارائه می‌دهد. مهم‌تر از همه اینکه محصول شما را به دوستان و آشنایانش معرفی می‌کند و راحت مشتری جدید جذب می‌کنید.

تجزیه‌ وتحلیل قیف فروش B2B

حتی اگر بهترین قیف فروش B2B را هم داشته باشید اما نتایج آن را ردیابی نکرده و آن را بهینه‌سازی نکنید، نمی‌توانید به هدف اصلی‌تان برسید. برای اینکه از روند پیشرفت قیف فروش خود مطلع شوید، باید یک سری معیارها را اندازه‌گیری کنید.
 

مهم‌ترین معیارهای قیف فروش B2B عبارت است از:

• نرخ تبدیل مرحله به مرحله: بررسی کنید چه درصدی از مشتریان بالقوه، از یک مرحله به مرحله دیگر می‌روند. اگر متوجه نرخ ریزش بالای آنها شدید، یعنی در ان مرحله مشکلی وجود دارد. آن را شناسایی کرده و رفع کنید.
• سرنخ‌های باکیفیت: ببینید چه درصدی از مشتریان بالقوه در مرحله اول به سرنخ‌های واجد شرایط تبدیل می شوند؟ افزایش این تعداد، منجر به جذب مشتری بیشتر و در نتیجه درامد بالاتر می‌شود.
• طول چرخه فروش: بررسی کنید به طور متوسط چقدر طول می‌کشد مشتریان سفرشان در قیف فروش را تکمیل کنند. درک بهتر چرخه فروش، کمک می‌کند شکاف‌های موجود و موانع را از سر راه بردارید و فرآیند فروش را تسهیل کنید.

علاوه بر این معیارها باید میزان آگاهی از برند، فروش، تعداد سرنخ‌ها، هزینه‌ها و وفاداری به برند را هم اندازه گیری کنید.
 

5 اشتباه رایج در قیف فروش B2B که باید از آنها خودداری کنید.

دراینجا 5 اشتباه تیم‌های بازاریابی و فروش را آورده‌ایم که مانع موفقیت قیف فروش‌شان می‌شود.
 

1. نداشتن دعوت به اقدام (call to action) قوی

یک CTA قوی باید به مشتری بالقوه بگوید که دقیقا باید چه کار کند. یک CTA خوب باید شخصی و پویا باشد و حس فوریت قوی در مشتری ایجاد کند.
 

2. استفاده نکردن از طراحی صحیح سایت

در شرکت‌های b2b، وب‌سایت‌ها کلید جذب مشتریان بالقوه در مرحله آگاهی هستند. پس اگر لندینگ پیج شما طراحی درست و مشخصی نداشته باشد، حتما باید نواقص آن را برطرف سازید.
 

3. یک قیف فروش با مراحل زیاد

یک قیف فروش طولانی با چندین مرحله، موجب می‌شود که مشتریان بالقوه نتوانند فرآیند را به خوبی دنبال کنند و در نهایت از آن خارج می‌شوند. سعی کنید مراحل را دقیق و خلاصه‌تر کنید تا فروش راحت‌تر و سریعتر انجام شود.
 

4. پیگیری نکردن سرنخ‌ها

همه‌ی سرنخ‌ها راحت به مشتری تبدیل نمی‌شوند. حتما باید پیگیری انجام دهید و دلیل خوبی داشته باشید تا بتوانید آنها را تبدیل کنید.
 

5. نادیده گرفتن داده‌های تحلیلی

برندهای B2B با حجم زیادی از داده‌ها مواجه هستند که باید بررسی و آنالیز شوند. اکثر شرکت‌ها از ابزار تحلیلی مناسب برای آنالیز داده‌هایشان برخوردار نیستند و ضرر زیادی از این بابت می‌کنند.

جمع بندی

هدف اصلی هر کسب‌وکاری موفقیت در فروش محصول یا خدماتش است. قیف فروش B2B راهنمای خوبی است که نشان می‌دهد کسب‌وکارتان چطور محصول یا خدماتش را می‌فروشد.
 

قیف فروش B2B تصویر کاملی از مراحل مختلف و اقداماتی نشان می‌‌دهد که تیم فروش باید انجام دهند تا به هدف‌شان برسند. سفر مشتری B2B پیچیده است، لذا قیف فروش B2B کمک می‌کند راحت‌تر مراحل مختلف را طی کنید. پس حتماً یک قیف فروش B2B مناسب برای کسب‌وکارتان آماده کنید و از مزیت‌های فوق‌العاده آن بهره‌مند شوید.

×