فنون مذاکره فروش
تکنیک گریت (GRIT) راهکاری برای کاهش تنش در مذاکرات

وقتی تکنیک گریت یا GRIT برای اولین بار توسط «چارلز آزگود» پیشنهاد شد، هیچ‌کس فکرش را نمی‌کرد خیلی زود در زمینۀ فروش مطرح شود. تکنیک گریت در مذاکره برای اولین بار در سال 1962 ارائه شد تا مذاکراتی که به بن‌بست رسیده‌اند را دوباره راه بیندازد.

تکنیک گریت خیلی هم پیچیده نیست. فقط یکی از طرفین را ترغیب می‌کند تا با شروع امتیازدهی، قطار مذاکره را روی ریل بیندازد. البته از طرف دیگر نیز انتظار دارد منافع متقابل را در نظر بگیرد. بنابراین، وقتی یک طرف امتیازی را ارائه می‌دهد، طرف دیگر باید در قبال آن امتیاز احساس مسئولیت کرده و کاری کند مذاکره دومرتبه جان بگیرد. از آنجایی که تنش در روند مذاکرات غیرقابل پیشگیری است، بیایید یکبار در طی آموزش مذاکره تکنیک GRIT را بررسی کنیم.

تاریخچه تکنیک GRIT

چارلز آزگود تکنیک گرید را هنگام جنگ سرد پیشنهاد داد. آن زمان نگرانی‌های زیادی در مورد سلاح‌های هسته‌ای وجود داشت. ایالات متحده و روسیه سعی می‌کردند با پیشرفت در ساخت سلاح‌های هسته ‌ای از همدیگر پیشی بگیرند. انگار ساخت بمب اتم به آن‌ها احساس امنیت بیشتری می‌داد.

در نهایت، این تلاش فزاینده برای ساخت سلاح‌های هسته‌ای، ثبات جهانی را به خطر انداخت. در این زمان بود که آزگود تکنیک GRIT در مذاکره را به عنوان راهی برای آرام‌کردن این تنشِ فزاینده ابداع کرد. تکنیک گریت که از دو مرحله اصلی تشکیل می‌شود، تا زمانی که دو طرف به توافق برسند ادامه می‌یابد.

تکنیک گریت چگونه کار می‌کند؟

ابتدا طرف شروع‌کننده باید قصد همکاری با طرف مقابل را اعلام کند و نوعی امتیاز به طرف مقابل بدهد. طرف شروع‌کننده همچنین باید انتظارش را از طرف مقابل اعلام کند. ثانیاً، طرف مقابل باید امتیازی را که طرف شروع‌کننده داده را متقابلاً جبران کند. حال دو طرف باید دادن امتیازات متقابل را تا حصول توافق نهایی ادامه دهند.

البته همه چیز به همین سادگی‌ها نیست. برای تبدیل شدن GRIT به یک فرایند مؤثر، یک سری شرایط اضافی وجود دارد که باید رعایت شوند. اولاً طرف شروع‌کننده نباید امتیازی بدهد که امنیت یا توانایی‌هایش را تهدید کند. در ضمن، این امتیاز نباید نشان‌دهندۀ ضعف طرف اول باشد. در این صورت ممکن است طرف دوم انگیزه‌ای برای مذاکره با طرف اول نداشته باشد و امتیازی ندهد.

آغازگر GRIT شاید مجبور شود قبل از جلب‌توجه طرف مقابل، دو یا سه بار پیشنهاد دهد. اگر طرف مقابل، از اقدام مشارکتیِ طرف اول سوءاستفاده کند، آغازگر باید تلافی کند و به نوعی نشان دهد که سوءاستفاده طرف مقابل به هیچ وجه قابل تحمل نخواهد بود.

اثربخشی تکنیک GRIT در کاهش تنش مذاکره

علاوه بر این اقدامات متقابلی که بین دو طرف جریان می‌یابد، نوعی اعتماد هم باید در مذاکره وجود داشته باشد. تنها در این صورت است که تکنیک گریت در مذاکره، اثربخشی مناسبی خواهد داشت. تحقیقات علمی نشان داده‌اند که تکنیک گریت تاکنون موفق عمل کرده و در بسیاری از مطالعات، سطح قابل قبولی از همکاری و آرامش را رقم زده است. این استراتژی در جدال‌های سیاسی مختلف نیز برای کاهش تعارضات مؤثر بوده است. به عنوان مثال، «انور سادات» در سال 1977 سفری بی‌سابقه به شهر اورشلیم داشت تا بین ملت خود (مصر) و اسرائیل صلح ایجاد کند. او به کمک تکنیک گریت توانست راه را برای توافق صلح میان اسرائیل و مصر در سال 1978 هموار کند.

یکی از مثال‌های دیگر استراتژی گریت زمانی است که «میخائیل گورباچف» برای جلب توجه «رونالد ریگان» یک سری امتیازات کوچک به او داد. این امر مذاکرات هسته‌ای بین دو کشور را پیش برد و در نهایت ذخایر هسته‌ای دو کشور کاهش پیدا کرد.

با این حال، تحقیقات نشان داده که استفاده از این استراتژی می‌تواند فراتر از نجات جهان از جنگ هسته‌ای عمل کند. طبیعتاً در هر مذاکره‌ای وقتی طرفین با هم اختلاف دارند و هیچ‌کدام آمادۀ حرکت نیستند، مذاکرات متوقف می‌شود و این موضوع می‌تواند تبعات زیادی داشته باشد. هنگامی که مذاکره سکون پیدا کند، حل و فصل درگیری به طور فزاینده‌ای دشوارتر می‌شود.

استفاده از تکنیک گریت در مذاکرات مختلف

در ابتدایی‌ترین حالت، این استراتژی برای تشویق طرفین طراحی شده تا بتوانند بحث و جدل‌های بیهودۀ خود را به مذاکرات معناداری بکشانند و اختلافشان را حل کنند. اگر طرفین مذاکره مطمئن باشند که در ازای هر امتیازی که می‌دهند چیزی دریافت می‌کنند، با انگیزۀ زیادی به سمت این استراتژی خواهند رفت. به همین دلیل، این تکنیک در مذاکرات انجام‌شده در صنایع و زمینه‌های مختلف اثربخش است و با خیال راحت می‌توان از آن استفاده نمود.
 

مثال کاربرد تکنیک گریت در حل اختلاف

برای مثال فرض کنید دو طرف در شرکت شما با هم اختلاف پیدا کرده‌اند که یکی از آنها همکار قابل اعتماد شماست و دیگری، مدیری است که او را خیلی دوست دارید. تصمیم می‌گیرید با استفاده از تکنیک‌های گریت بین این دو صلح برقرار کنید. آنها به خاطر راه‌اندازی یکی از بخش‌های اصلی شرکت با هم اختلاف دارند.
 

ابتدا از دو طرف می‌خواهید در یک جلسه رسمی شرکت کنند تا رو در رو با هم حرف بزنند. در مرحله بعد باید از آنها بخواهید به صحبت‌ها و دغدغه‌های یکدیگر خوب گوش دهند. برایشان توضیح دهید که همه‌ی بخش‌های شرکت یک هدف مشترک و بزرگ دارند و هر کدام به نحوی باید تلاش کند تا آن هدف میسر شود.
 

وقتی هدف مشترک‌شان را قبول کردند، راه‌حل‌های نو ارائه دهید. آنقدر عقب و جلو بروید و از طرف‌ها بخواهید از یک سری چیزها کوتاه بیایند تا مزیت بالاتری کسب کنند تا در نهایت به توافق برسند. به این ترتیب به کمک فنون مذاکره فروش و تکنیک‌های گریت توانسته‌اید اختلافی را حل کنید.

 جمع‌بندی

تکنیک GRIT که مخفف عبارت Graduated Reciprocation In Tension-Reduction است، با هدف کاهش تنش مذاکرات ابداع شده و تا کنون تا حد زیادی موفق بوده است. در این تکنیک از فنون مذاکره فروش، یک طرف مذاکره اقدامی انجام می‌دهد تا مذاکره پیش برود و از حالت سکون دربیاید. این اقدام در قالب یک امتیاز یا پیشنهاد مصالحه انجام می‌شود و طرف مقابل نیز باید یک امتیاز متقابل بدهد. این استراتژی تا زمانی که تنش مذاکرات کمتر نشده یا به صفر نرسیده، ادامه می‌یابد.

سوالات متداول

تکنیک گریت چیست؟

تکنیک گریت یک روش ترکیبی برای کاهش تنش در مذاکرات است. در این روش، دو طرف امتیازاتی می‌دهند تا مذاکره از حالت بن‌بست خارج شده و جریان یابد.

تکنیک گریت چطور کار می‌کند؟

ابتدا طرف شروع‌کننده باید وعی امتیاز به طرف مقابل بدهد و انتظارش را از طرف مقابل اعلام کند. سپس طرف مقابل باید امتیازی را که طرف شروع‌کننده داده را متقابلاً جبران کند. حال دو طرف باید دادن امتیازات متقابل را تا حصول توافق نهایی ادامه دهند.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل