چه زمانی مذاکره را ترک کنیم؟ این سؤال ممکن است به ذهن هر فروشنده‌ای برسد. مذاکره یک مهارت مهم و ضروری برای فروشندگان است که معمولاً در اکثر فرایندهای فروش وجود دارد. در اغلب موارد، مذاکرات فروش زمانی اتفاق می‌افتند که لازم است برای معاملۀ نهایی گفتگوی تخصصی کنید؛ یا اینکه روند معامله کاملاً از ریل خارج شده باشد.
از این رو هر فروشنده‌ای باید یاد بگیرد چطور مذاکره کند و چه زمانی مذاکره را ترک کند. چگونگی انجام این کار با یادگرفتن اصول مذاکره فروش انجام می‌شود. اما زمان ترک میز چه؟ به هر حال، در هر مذاکره نقطه‌ای وجود دارد که ادامه دادن گفتگو به نفع هیچ‌کدام از طرفین نیست. درست است که همه ما می‌خواهیم معاملات ختم به خیر شوند، اما گاهی اوقات گفتگو نتیجه نمی‌دهد و ادامه‌ندادن آن نفع بیشتری برای شرکت دارد. به طور کلی چهار نشانه وجود دارد که نشان می‌دهند احتمالاً در نقطۀ ترک مذاکره هستید.
5 نشانه که باید مذاکره را ترک کنید:
شما به خط پایان رسیده‌اید
قبل از اینکه وارد مذاکره شوید، همیشه باید یک خط پایان در ذهن داشته باشید. این خط پایان در اغلب موارد معمولاً به شکل یک عدد (قیمت) خواهد بود. به‌عنوان فروشنده، این عدد کمترین مقداری است که می‌توانید محصول خود را بفروشید. یا ممکن است بیشترین تخفیفی باشد که می‌توانید به مشتری بدهید.
در واقع اگر مشتری قیمت پایین‌تری درخواست کرد یا تخفیف بیشتری خواست، دیگر آن معامله برای شما معنا نخواهد داشت. بنابراین بسیار مهم است که قبل از ورود به مذاکره، این عدد را بدانید و اصطلاحاً خط پایان خود را مشخص کنید. به هیچ وجه سعی نکنید درون مذاکره به این عدد برسید. چون هیچ‌کس دقیقاً نمی‌داند در بهبوهه گفتگو چه اتفاقاتی خواهد افتاد.
علائم هشداردهنده چشمک می‌زنند
در هر رابطه‌ای ما گاهاً تمایل داریم پرچم‌های قرمز بزرگ را نادیده بگیریم. اما چرا این کار را می‌کنیم؟ چون امید داریم که در نهایت همه چیز درست شود. این علائم هشداردهنده در مذاکرات نیز وجود دارند. درست مثل روابط دیگر، اکثر فروشندگان تمایل دارند این علائم را نادیده بگیرند، چون فکر می‌کنند برای برنده شدن در معامله و فروش محصول، باید از این علائم صرف‌نظر کنند.
توجه داشته باشید که در صورت مشاهدۀ علائم هشداردهنده، دیر یا زود قرار است همه چیز از ریل خارج شود. وقتی فردی که در حال مذاکره با او هستید به شما چیزهایی می‌گوید که در مسیر ارزش‌هایتان نیست؛ یا در طول مذاکره چیزی را مشاهده می‌کنید که مشکوک به نظر می‌رسد، بهتر است یک قدم به عقب بردارید یا کاملاً دور شوید. جالب اینجاست که وقتی از گفتگو فاصله می‌گیرید، احتمالاً متوجه خواهید شد که علائم هشداردهنده همیشه وجود داشته‌اند و این شما بوده‌اید که توجهی به آن نداشتید.
وقتی شرایط ناگهان تغییر می‌کنند
بعضی افراد تاکتیک مذاکره خاصی دارند. در ابتدا با یک معاملۀ اولیه موافقت می‌کنند، سپس وقتی بحث ادامه پیدا می‌کند، ناگهان شرایط را تغییر می‌دهند. این کار به این امید انجام می‌گیرد که طرف مقابل آن‌قدر پول داشته باشد که تا ابد با آنها همراهی کند و اصطلاحاً سر قیمت‌های جدید کوتاه بیاید. جالب اینجاست که این افراد بیشتر اوقات موفق هم می‌شوند و معمولاً به توافقی بهتر از آنچه در ابتدا صحبت شده بود می‌رسند. با این حال، این یک روش کاملاً وحشتناک برای مذاکره‌کردن است و شما هیچ‌وقت نباید به کسی که این روش را دارد اعتماد کنید.
بله، بعضی وقت‌ها هست که با انتشار اطلاعات بیشتر و جلو رفتن گفتگو ممکن است معامله تغییراتی داشته باشد. اما اگر کسی بعد از اینکه شما با هم دست دادید و همه چیز تأیید نهایی شد، ناگهان شرایط را تغییر می‌دهد، مطمئن باشید باید فرار کنید.
ارزش‌های شما به خطر افتاده‌اند
هرکسی ارزش‌های متفاوتی دارد. به همین دلیل این مورد متداول‌ترین دلیل برای دورشدن در مذاکره است. اگر انجام معامله باعث به خطر افتادن شما یا ارزش‌های شرکتتان می‌شود، بعید است که مذاکرۀ موفقیت‌آمیزی داشته باشید.
اگر طرف مقابل ضد ارزش‌های شرکت شما کار می‌کند، حتی اگر در معامله برنده هم شوید، باز هم به ضرر شما خواهد بود. مذاکرات ضدارزش می‌توانند اشکال مختلفی داشته باشند: از قرار دادن همکاران یا سایر مشتریان شما در موقعیت‌های بد گرفته، تا درخواست از شما برای انجام کاری غیراخلاقی یا غیرصادقانه.
در هر صورت، اگر از شما خواسته شد از باوری که قلباً به آن معتقدید منحرف شوید، باید کنار بروید. هیچ معامله‌ای ارزش از دست دادن باورهای صادقانۀ شما را ندارد.
شما نمی‌توانید آنچه را درخواست شده انجام دهید
این اتفاق زمانی می‌افتد که طرف مقابل آن‌قدر خواهان معامله است که حاضر است برای گرفتن امضا بیش از حد متعهد شود. در مقابل، از شما می‌خواهد کاری انجام دهید که توانایی انجام آن را ندارید. حتی اگر معامله امضا شود و شما پول دریافت کنید، وقتی نتوانید آنچه را که وعده داده شده انجام دهید، با یک فاجعه روبرو خواهید شد.
معمولاً در چنین مواردی مشتری ناراحت می‌شود و پولش را پس می‌خواهد. دیگر هم با شما معامله نخواهد کرد و برندتان را به دیگران توصیه نمی‌کند. اگر می‌دانید که نمی‌توانید به خواستۀ مشتری عمل کنید، باید کار درست را انجام دهید و کنار بروید. در هنگام کناره‌گیری مطمئن باشید که این کار را با ادب و احترام حرفه‌ای انجام می‌دهید. فقط به این دلیل که الان معامله جوش نخورده، به این معنی نخواهد بود که در آینده هم نمی‌تواند جوش بخورد.
جمع‌بندی
در این مقاله سعی کردیم به این سؤال پاسخ دهیم که چه زمانی مذاکره را ترک کنیم و چرا این اقدام از اهمیت بالایی برخوردار است. دیدیم که ترک کردن مذاکرات (در صورت لزوم) یک تصمیم حساس است که تأثیرات زیادی روی نتیجه نهایی مذاکرات و همچنین روابط بین طرفین دارد. گاهی اوقات، ترک مذاکرات اگرچه ظاهراً یک شکست محسوب می‌شود و فروشی برای شرکت در پی ندارد، اما به شما فرصتی می‌دهد تا در موقعیت تاکتیکی بهتری قرار بگیرید یا بعداً شرایط مذاکره را به نفع خود تغییر دهید.
آیا ترک کردن مذاکره برای جلب توجه طرف مقابل نیز انجام می‌شود؟
بله، بعضی از مذاکره‌کنندگان برای جلب توجه و ایجاد فشار بر مخاطب، مذاکره را ترک می‌کنند. این اقدام بعضاً می‌تواند طرف مقابل را به تفکر و تجدیدنظر در پیشنهادات و موقعیتش ترغیب کند. اما اگر رنگ سوءاستفاده بگیرد، غیراخلاقی خواهد بود.
به چه مذاکراتی ضدارزش گفته می‌شود؟
در مواردی که احساس می‌کنید باورها و ارزش‌های شخصی یا شغلی شما زیر سؤال می‌روند، در یک مذاکره ضدارزش قرار دارید. یا مثلاً اگر دیدید طرف مقابل در مذاکرات بازی می‌کند یا آن را جدی نگرفته است، این هم یک نشان از مذاکره ضد ارزش است.
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
پرسش
چه زمانی مذاکره فروش انجام می‌دهیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
زمانی که لازم است برای معاملۀ نهایی گفتگوی تخصصی کنید؛ یا اینکه روند معامله کاملاً از ریل خارج شده باشد.
سوال را نشان بده
پرسش
منظور از اینکه در مذاکره فروش به خط پایان رسیدیم، یعنی چه؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
یعنی به کمترین مقداری که برای خودتان تعیین کرده بودید، رسیده‌اید، اما توافقی حاصل نشده است. بهتر است دیگر ادامه ندهید.
سوال را نشان بده
پرسش
اگر در روند مذاکره به مورد مشکوکی برخوردیم، باید چه کار کنیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
فورا باید مذاکره را ترک کنید. حتی متوجه می‌شوید که این علائم هشدار دهنده از قبل هم وجود داشته‌اند، اما شما آنها را نادیده می‌گرفته‌اید.
سوال را نشان بده
پرسش
رایج‌ترین علت ترک مذاکره چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
اینکه طرف مقابل ارزش‌های شما یا شرکتتان را نادیده بگیرد. در این صورت، بعید است مذاکره موفقی داشته باشید.
