زمان چرخه فروش Sales cycle length چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟ (درس ۱۱ از KPI های بازاریابی و فروش)

۱۵ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

با فرمول محاسبه + مثال

زمان چرخه فروش چیست؟ درس یازدهم از سری شاخص های عملکردی( KPI) فروش است، با استفاده از این شاخص ها شما می توانید عملکرد تیم فروش خود را به صورت علمی ارزیابی کنید. هر کدام از درس ها فرمول محاسبه آن شاخص را نیز شامل می شود.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

چرخه فروش فرآیند مهمی است که طی آن نماینده فروش به شناسایی مشتریان بالقوه پرداخته، با آنها تماس می‌گیرد، آنها را متقاعد به خرید کرده و سپس پیگیری می‌کند. همان‌طور که هر محصول، طول عمری دارد، هر فرآیند فروش آن محصول هم یک چرخه دارد. این چرخه که چرخه فروش نامیده می‌شود، می‌تواند احتمال فروش محصول را و درآمد شرکت را افزایش دهد.
یکی از شاخص های کلیدی بازاریابی زمان چرخه فروش Sales cycle length است که در این درس از درسنامه شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد آن را توضیح می‌دهیم.

زمان چرخه فروش چیست؟

به مدت زمان بین اولین تماس با مشتری احتمالی تا بسته شدن معامله و قرارداد زمان چرخه فروش Sales cycle length گفته می‌شود. معمولا از میانگین زمان چرخه فروش، میزان فروش را پیش بینی می‌کنند.

اهمیت زمان چرخه فروش

یک چرخه فروش کاملاً مشخص باعث ایجاد شفافیت می‌شود. با تعریف و اندازه گیری تمام مراحل تبدیل مشتری، می‌توانید متوجه شوید چه عواملی در فرآیند فروش منجر به توقف احتمالی شما می‌شود و یا چگونه می‌توان راه را برای فروش بهتر در آینده هموار کرد. با درک کل مدت زمان لازم برای تکمیل فروش، می‌توانید پیش بینی‌های فروش را بر اساس مشتریان احتمالی موجود در خط تولید خود ایجاد کنید. این بدان معناست که شما می‌توانید درآمد آینده را که کلیدی در شکل گیری استراتژی تجارت است پیش بینی نمایید. برای مثال با شناخت چرخه فروش یک شرکت تولیدی و پیاده‌سازی یک چرخه درست ، به نتیجه دلخواه خود می‌رسید.

زمان چرخه فروش چگونه اندازه گیری می‌شود؟

زمان چرخه فروش با این فرمول محاسبه می‌شود:
 

زمان چرخه فروش در یک ابزار CRM مانند سی آر ام دیدار محاسبه می‌شود. به طور فزاینده ای شرکت‌ها برای افزایش دسترسی به این معیارهای مهم به نمایش تصویری تجزیه و تحلیل فروش خود اعتماد می‌کنند. به مثال زیر توجه کنید:

بگذارید بگوییم شما مدیرعامل یک شرکت SaaS (نرم افزار به عنوان خدمات/سرویس) هستید. در سه ماهه اول امسال ، تیم فروش شما چهار معامله بسته است:

معامله 1 دقیقا 40 روز طول کشید

معامله 2 دقیقا 30 روز طول کشید

معامله 3 دقیقا 60 روز طول کشید

معامله 4 دقیقا 70 روز طول کشید

برای محاسبه زمان چرخه فروش خود، کل روزهایی را که برای بسته شدن هر قرارداد لازم بود جمع  و سپس آن مبلغ را بر تعداد کل معاملات تقسیم می‌کنید. بنابراین ، در این مورد:

روز کل 200 = 70+60+30+40

سپس تعداد کل روزها (200) را بر تعداد کل معاملات (4) تقسیم می‌کنید تا میانگین طول را در روز بدست آورید.

روز 50 = 200/4

با استفاده از این معیار، اکنون می‌توانید تخمین بزنید که بسته شدن معاملات مشابه در آینده حدود 50 روز طول خواهد کشید. با نگاه به مسیر فروش، اکنون می‌توانید مشتریان احتمالی خود را ارزیابی کرده و پیش بینی کنید که چه زمانی به درآمد حاصل از فروش می‌رسید. برای کسب‌وکارهایی که چرخه فروش طولانی دارند، می‌توانید از روش فروش SPIN استفاده کنید که کمک زیادی به افزایش فروش‌تان می‌کند.
 

شاخص‌های اندازه‌گیری زمان چرخه فروش

باید به این نکته توجه داشته باشید که زمان چرخه فروش از نظر صنعت بسیار متفاوت است. متغیرهایی که روی زمان چرخه فروش تأثیر می‌گذارند عبارتند از:

• قیمت فروش: محصولات با قیمت بالاتر در مدت زمان بیشتری به فروش می‌رسند.
• شرایط پرداخت: آیا محصول شما به قرارداد نیاز دارد؟
• بلوغ بازار: آیا مشتریان با موارد استفاده از محصول شما آشنا هستند؟
• تعداد سهامداران: به موافقت چند نفر برای بستن قرارداد فروش نیاز دارید؟
• پیچیدگی سازمان: مشخصات مشتری بر سرعت فروش تاثیر می‌گذارد.

نتیجه‌گیری

در این مقاله مفهوم و تعریف یکی از مهم‌ترین KPI های فروش، زمان چرخه فروش، اهمیت آن و فرمول محاسبه Sales cycle length را بیان کردیم. با ما همراه باشید تا در مقاله‌ی بعدی در ارتباط با شاخص KPI فعالیت به ازای هر فروشنده بدانید.
 

×