زمان خواندن 3.5 دقیقه
قیف فروش B2B به شما کمک می‌کند که سفر مشتری را بهتر بشناسید و مراحل هدایت مشتریان به خرید را بهتر طراحی کنید. بیایید ببینیم چطور باید یک قیف فروش مناسب کسب‌وکارمان طراحی کنیم؟!
شاید با خودتان فکر کرده باشید چقدر خوب بود اگر یک نفر راهنمایی می‌کرد و می‌گفت که دقیقاً باید چه کار کنید تا فروشتان را مخصوصا در فروش B2B بالا ببرید! حتی چه خوب می‌بود اگر کسی به شما می‌گفت مشتری‌ها چه می‌خواهند و در هر نقطه از سفر مشتری، چه اقدامی باید انجام دهید.
خیلی خوب است، نه؟
خب این مقاله دقیقاً همان چیزی است که دنبالش بودید. اینجا توضیح می‌دهیم قیف فروش B2B چیست، چه فرقی با قیف فروش B2C دارد و از چه مراحلی تشکیل شده است. پس توصیه می‌کنم به هیچ وجه این مقاله را از دست ندهید، چون بعد از مطالعه این مقاله، قطعاً جواب تمام سؤال‌هایی که در این باره دارید، به دست می‌آورید.
قیف فروش B2B از چند مرحله تشکیل شده که کاربران را در چرخه فروش هدایت می‌کند. هدف اصلی قیف فروش B2B، تبدیل سرنخ‌ها به مشتری است. دومین هدف آن، افزایش ROI (نرخ بازگشت سرمایه) است. ساختار عمومی قیف فروش B2B از مدل سفر خریدار (مشتری) AIDA (آگاهی > علاقه > اشتیاق > اقدام) پیروی می‌کند.
در حالی که دوست داریم بگوییم قیف فروش B2B یک فرآیند مرحله به مرحله خطی است، اما در واقع، مشتری‌ها در قیف به صورت خطی و غیرخطی، در مراحل مختلف بالا و پایین می‌روند.
بهینه‌سازی قیف فروش B2B مدتی طول می‌کشد، چون به ترافیک زیادی نیاز دارد تا تست AB مناسب انجام شود. اگر ترافیک و ابزار لازم را در اختیار دارید، بهتر است هر چه زودتر کار را شروع کرده و مدام آن را بهینه‌سازی کنید.
برای کسب‌وکارهای کوچک با ترافیک پایین، بهترین روش این است که وقفه‌ها و مشکلات موجود در قیف را پیدا کرده و برطرف کنند.
دلایل مختلفی وجود دارد که قیف فروش B2B را در کسب‌وکارتان اجرا کنید. بیایید چند مورد را با هم بررسی کنیم. اینها فقط نوک قله یخی قیف فروش B2B هستند:
اینها مزایای فوق العاده مهمی هستند، اما به نظر من مهم‌ترین مزیت یک قیف فروش B2B ارائه یک برنامه است. شما اقدامات موقتی انجام نمی هید؛ گام‌هایی که برمی‌دارید قدم‌هایی استراتژیک برای سوق دادن مشتری به سمت خرید خواهد بود.
قیف بازاریابی B2B شباهت زیادی به قیف فروش B2B دارد. در واقع طرحی است که به کسب‌وکارها نشان میدهد که تعامل مشتریان از اولین برخورد با برند آنها چطور است. سفری که افراد برای تبدیل شدن به مشتری طی می کنند را شرح میدهد و اقدامات بازاریابی که باید در هر نقطه از قیف انجام شود را مشخص می‌کند.
اما تفاوتش با قیف فروش چیست؟ بیایید این دو را با هم مقایسه کنیم:
هر دو قیف بازاریابی B2B و قیف فروش B2B از روش‌های اجرایی در قیف B2C متفاوت هستند. به این دلیل که روش‌های تصمیم‌گیری و خرید کسب‌وکارها متفاوت از روش‌های فردی است.کسب‌وکارها تمایل دارند وقت بیشتری صرف تحقیقات خرید کنند، پول بیشتری خرج کنند و تیم تصمیم‌گیری خرید داشته باشند. به همین دلیل سفر خرید B2B پیچیده‌تر است.
تفاوت اصلی قیف فروش B2B با B2C در مقدار پیچیدگی بیشتر قیف فروش B2B است. چون قیف فروش B2B طولانی‌تر است، گاهی مراحل میانی بیشتری در قیف فروش B2B وجود دارد که موجب می‌شود پیچیده‌تر شود.
مراحلی که قیف فروش B2B دارد، اما معمولاً در قیف فروش B2C پیدا نمی‌شوند، عبارتند از:
هر قیف فروش B2B منحصربه‌فرد است. هر قیف فروش به چیزهای خاصی نیاز دارد تا مراحل ضروری قیف را پوشش دهد. گفته می‌شود که تمام قیف‌های فروش B2B مراحل مفهومی یکسانی را در طول سفر مشتری دارند.
مراحل اصلی قیف فروش B2B عبارت است از:
در این مرحله، مشتریان بالقوه متوجه مشکل یا نیازشان شده و به آن آگاه می‌شوند. این اتفاق یا به صورت طبیعی می‌افتد یا تحت تأثیر کمپین‌های بازاریابی دیجیتال در پلتفرم‌های تبلیغاتی مختلف.
همچنین سرنخ‌ها یا مشتریان بالقوه با تحقیق درباره موضوعات مرتبط، با برندهای جدید آشنا می‌شوند و به این ترتیب وارد مرحله آگاهی می‌شوند. در این مواقع، با انجام بازاریابی محتوا و سئو، اطلاعات خوبی در این باره کسب کنید.
پست‌های بلاگ‌ها، پست‌ها در شبکه‌های اجتماعی، و ویدئوهای یوتیوب از جمله مثالهای قیف فروش B2B برای مرحله آگاهی هستند.
مشتریان بالقوه پس از آگاهی نسبت به نیاز و مشکل‌شان، انگیزه پیدا می‌کنند به مرحله بعد بروند.
وقتی مشتریان بالقوه به مرحله علاقه می‌رسند، شروع به بررسی منابع می‌کنند تا چیزهایی درباره راهکارهای موردنیازشان پیدا کنند.
اینجاست که با راهکار شما آشنا می‌شوند، اما لزوماً محصول یا خدمات‌تان را نمی‌شناسند. مشتری‌ها، ارائه‌دهندگان مختلف راهکار، از جمله رقبایتان، را ارزیابی می‌کنند.
در این مرحله، مشتریان بالقوه از آگاهی به مشکل، به آگاهی به راهکار و در نهایت آگاهی به محصول می‌روند.
فراموش نکنید که اگر با کسب‌وکار شما آشنا شدند، حتماً با رقبایتان هم آشنا شده‌اند. حالا مرحله ارزیابی را شروع می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که آیا محصول یا خدمات شما بهترین گزینه برایشان است یا نه.
مرحله ارزیابی جایی است که باید نشان دهید راه‌حل شما برای رفع نیاز مشتری، بهترین گزینه است.
در اینجا، هدف اصلی‌تان برقراری ارتباط با سرنخ است تا متوجه شوید هدف نهایی او چیست. با ارائه محتوای مناسب و از بین بردن نگرانی‌ها، اعتمادسازی و نشان دادن ارزش محصول یا خدمات‌تان، به این مهم دست پیدا می‌کنید.
برای اینکه این مرحله را برای مشتری راحت‌تر کنید، می‌توانید از جدول مقایسه محصول، صفحه ویژگی‌های محصول، ارائه راهکارهای شخصی، به اشتراک گذاری نظرات مشتریان، و از این قبیل سیاست‌ها استفاده کنید تا مشتری راحت‌تر تصمیم بگیرد.
وقتی مشتری را متقاعد کردید محصول‌تان را امتحان کند، به مرحله بعدی، یعنی ارتباط با مشتری می‌روید.
در مرحله ارتباط، سرنخ‌ها با تیم فروش ارتباط برقرار می‌کنند. در اینجا اولین کار این است که سرنخ‌های قیف فروش را بر اساس اینکه در کجای هرم خریدار قرار دارند، ارزیابی کنید.
این مرحله خیلی ضروری است، چون اگر تیم فروش روی سرنخی وقت بگذارد که احتمال خریدش کم است، در آن صورت منابع ارزشمندتان را هدر می‌دهید.
وقتی صلاحیت سرنخ را ارزیابی کردید، هدف اصلی‌تان در این مرحله، برقراری ارتباط شخصی با خریدار است. از همه مهم‌تر اینکه باید هر کار می‌توانید بکنید تا اعتماد مشتری را جلب کنید و حتی رابطه دوستانه‌ای با او برقرار کنید.
مرحله خرید، مشخص است. خرید، نقطه‌ی اوج ماه‌ها تلاش است. وقتی مشتری خرید کرد، حالا نوبت شماست که به وظیفه‌تان عمل کنید.
شاید فکر کنید با خرید مشتری، کار تمام می‌شود. اما در حقیقت اگر به سود بلندمدت فکر می‌کنید، کار به اینجا ختم نمی‌شود. مهم‌تر از فروش محصول یا خدمات به مشتری این است که سعی کنید مشتری را حفظ کرده و به مشتری وفادار تبدیل کنید.
مرحله وفاداری مهم‌ترین مرحله قیف فروش B2B است. رابطه با مشتری پس از خرید، برای ساخت قیف فروش B2B بسیار ضروری است، چون رضایت مشتری را بالا می‌برد. مشتری راضی در کنارتان می‌ماند و خیلی از خطاها را نادیده می‌گیرد.
طبق گزارش سایت HubSpot، حدود 5% افزایش حفظ مشتری، درآمد شرکت را 95-25% افزایش میدهد (منبع).
مشتری راضی و مشتاق به احتمال زیاد طرفدار و حامی کسب‌وکارتان می‌شود و نظرات خوبی درباره محصول و خدمات‌تان ارائه میدهد. مهم‌تر از همه اینکه محصول شما را به دوستان و آشنایانش معرفی می‌کند و راحت مشتری جدید جذب می‌کنید.
دراینجا 5 اشتباه تیم‌های بازاریابی و فروش را آورده‌ایم که مانع موفقیت قیف فروش‌شان می‌شود.
یک CTA قوی باید به مشتری بالقوه بگوید که دقیقا باید چه کار کند. یک CTA خوب باید شخصی و پویا باشد و حس فوریت قوی در مشتری ایجاد کند.
در شرکت‌های b2b، وب‌سایت‌ها کلید جذب مشتریان بالقوه در مرحله آگاهی هستند. پس اگر لندینگ پیج شما طراحی درست و مشخصی نداشته باشد، حتما باید نواقص آن را برطرف سازید.
یک قیف فروش طولانی با چندین مرحله، موجب می‌شود که مشتریان بالقوه نتوانند فرآیند را به خوبی دنبال کنند و در نهایت از آن خارج می‌شوند. سعی کنید مراحل را دقیق و خلاصه‌تر کنید تا فروش راحت‌تر و سریعتر انجام شود.
همه‌ی سرنخ‌ها راحت به مشتری تبدیل نمی‌شوند. حتما باید پیگیری انجام دهید و دلیل خوبی داشته باشید تا بتوانید آنها را تبدیل کنید.
برندهای B2B با حجم زیادی از داده‌ها مواجه هستند که باید بررسی و آنالیز شوند. اکثر شرکت‌ها از ابزار تحلیلی مناسب برای آنالیز داده‌هایشان برخوردار نیستند و ضرر زیادی از این بابت می‌کنند.
هدف اصلی هر کسب‌وکاری موفقیت در فروش محصول یا خدماتش است. قیف فروش B2B راهنمای خوبی است که نشان میدهد کسب‌وکارتان چطور محصول یا خدماتش را می‌فروشد.
قیف فروش B2B تصویر کاملی از مراحل مختلف و اقداماتی نشان میدهد که تیم فروش باید انجام دهند تا به هدف‌شان برسند. سفر مشتری B2B پیچیده است، لذا قیف فروش B2B کمک می‌کند راحت‌تر مراحل مختلف را طی کنید. پس حتماً یک قیف فروش B2B مناسب برای کسب‌وکارتان آماده کنید و از مزیت‌های فوق‌العاده آن بهره‌مند شوید.
فروش B2B چیست؟
(صفحه اصلی)
تفاوت فروش B2B و B2C
مثال های فروش B2B
20 استراتژی فروش که برای کسب‌وکارهای B2B معجزه می‌کنند.
قیف فروش B2B
فرایند فروش B2B
اگر کارشناس فروش هستید، این 50 نکته برایتان معجزه می‌کند
ابزارهای فروش B2B
مهم ترین kpi های فروشB2B
راهنمای جامع بازاریابی B2B | تعریف، مثال و انواع B2B مارکتینگ
تکنیکهای جذب مشتری و تولید سرنخ B2B
تبلیغات B2B
تکنیک های برندینگ B2B
کاربرد نرم افزار CRM در فروش B2B
قیف فروش B2B چیست؟
قیف فروش B2B دنباله‌ای از مراحلی است که کاربران B2B برای تکمیل یک چرخه فروش طی می‌کنند. هدف اصلی آن تبدیل چشم‌اندازهای تجاری (سرنخ‌ها) به خریدار است. هدف ثانویه آن افزایش بازگشت سرمایه است.
مراحل قیف فروش B2B کدام‌اند؟
تعریف فرآیند قیف فروش B2B می‌تواند متفاوت باشد اما به طور کلی می‌توانیم در 6 مرحله آن را دسته بندی کنیم: آگاهی، علاقه، ارزیابی، ارتباط، خرید، وفاداری؛ که همه این مراحل را طی مقاله توضیح دادیم.
برگشت
به
وبلاگ
نگارش بسیار روانی داره مقالاتتون. به ویژه از مطالعه مجموعه مقاله های فروش b2b لذت بردم.
ممنونیم از همراهی شما.