افزایش فروش در استارت آپ ها و کسب و کارهای آنلاین | بهترین تکنیک ها

۱۸ درس رایگان

بر اساس راهکارهای علمی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش فروش در استارت آپ ها و کسب و کارهای آنلاین، درس هشتم از سری افزایش فروش است، برای مطالعه مقالات دیگر افزایش فروش در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

به نظر شما افزایش فروش در استارت آپ ها چقدر اهمیت دارد؟ بیشتر استارت‌آپ‌ها آن‌چنان به ایده‌ی خود اطمینان دارند و شیفته‌ی آن هستند که تصور می‌کنند بهترین ایده‌ی جهان را پیاده‌سازی کرده‌اند و بیل گیتس و ایلان ماسک جاسوسانی را برای سرقت فرمول آن‌ها خواهند فرستاد! اما واقعیت این است که حتی اگر بهترین ایده‌ی جهان را داشته باشید اما استراتژی درستی برای فروش محصول یا خدمات خود نداشته باشید شکست بدی در انتظارتان خواهد بود.

برخی از روش‌های فروشی که حتی شاید عنوان بهترین کتاب هفته را هم از آن خود کنند، مقطعی و گذرا هستند. درحالی‌که برخی دیگر سال‌های سال است که وجود دارند و دلیل ماندگاری و دوامشان هم این است که ریشه در اصول روان‌شناسی فروش دارند. اصولی که انگیزه‌ی واقعی مردم از خرید کردن یا نکردن چیزی را توضیح می‌دهند.

در این مقاله ما قصد داریم برخی از روش‌ها و استراتژی‌های مؤثر و اثبات‌شده که بیشتر کارآفرینان موفق هم از آن‌ها برای افزایش فروش کسب و کارهای آنلاین استفاده کرده‌اند را با شما به اشتراک بگذاریم.

استراتژی های افزایش فروش استارت آپ ها و کسب و کارهای آنلاین

1. به مشتری نشان دهید که محصول یا خدمات شما چه مشکلی را حل می‌کند

هدف اصلی فروش یعنی ارائه‌ی راه‌حل برای مشکلات مشتریان بالقوه است. و استراتژی‌های فروش بسیاری از فروشندگان، کارآفرینان و حتی فریلنسرها به‌گونه‌ای است که این هدف را نادیده می‌گیرد. وقتی فوراً به سراغ معرفی محصولات، قیمتشان و تبلیغات ویژه مثل «تا آخر این هفته فرصت دارید تا از تخفیف‌های فوق‌العاده‌‌ی ما برخوردار شوید» می‌روید به مشتری بالقوه نشان می‌دهید که اصلاً به مشکلاتشان و موقعیتی که در آن قرار دارند فکر نمی‌کنید و تنها به فکر سود خودتان هستید.

روش‌های افزایش فروش مناسب باید با یک توضیح جامع از راه‌حل‌هایی شروع شوند که می‌توانید برای مشکلات و چالش‌های مشتری بالقوه ارائه کنید. دلیل این کار این است که هنگام شروع یک مکالمه‌ی فروش، مشتری بالقوه احتمالاً به‌طور کامل متوجه مزایای چیزی که می‌فروشید، نمی‌شود. بدترین کار ممکن این است که همان ابتدا محصول یا خدمت خود را تنها به‌عنوان یک کالا به مشتری بالقوه معرفی کنید، درصورتی‌که باید آن را راهکاری ارزشمند برای برطرف کردن نیازها و حل مشکلات مشتری نشان دهید.

باید قبل از همه‌چیز به‌خوبی با نیازهای مشتری آشنا شوید و هنگام شروع مکالمه با مشتری بالقوه به این اشاره‌ کنید که محصول یا خدمت شما چه چیزی برای او دارد.

نرم‌افزار CRM مخصوص استارتاپ‌ها | یک نرم‌افزار برای رفع همه نیازهایتان

2. با رتبه‌بندی سرنخ‌ها همه‌چیز را اولویت‌بندی کنید

یکی از راهکارهای افزایش فروش در استارت آپ ها ایجاد اولویت بندی است. چنانچه با سرنخ‌های زیادی سروکار داشته باشید، ضروری است که آن‌ها را رتبه‌بندی کنید. این کار کمک می‌کند مشتریان بالقوه‌ی خود را بر اساس بیشترین احتمال فروش اولویت‌بندی کنید.

رتبه‌بندی سرنخ‌ها بسیار ساده است، ولی تأثیر بسیار زیادی در افزایش فروش کسب‌وکار آنلاین شما دارد. فقط یک سیستم امتیازدهی با مقیاس 1 تا 10 نیاز دارید. هرچه ارزش سرنخ بیشتر باشد امتیاز بیشتری هم به آن تعلق می‌گیرد. مثلاً اگر سرنخ جدیدی که با آن مواجه می‌شوید مدیرعامل یک شرکت باشد، باید در این درجه‌بندی به او امتیاز 10 را بدهید. چون تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی شرکت همین شخص است و معمولاً می‌توان قراردادهای زیادی با او امضا کرد.

با رتبه‌بندی سرنخ‌ها می‌توانید از هدر رفت زمان و انرژی خود جلوگیری کنید و هرچه مشتری بالقوه امتیاز بیشتری داشته باشد وقت بیشتری نیز به او اختصاص می‌دهید. چون احتمال اینکه بتوانید با آن‌ها قراردادی ببندید بسیار بیشتر است.

3. قصه‌گویی

انسان‌ها ذاتاً شنیدن داستان را دوست دارند. نقاشی‌های غارهای باستانی نشان می‌دهد بشر از دیرباز به داستان‌سرایی علاقه‌مند بوده است. کتاب، نمایش‌های رادیویی، فیلم‌های سینمایی و غیره، همه روش‌های قصه‌گویی هستند و با اهدافی مثل آموزش، سرگرمی و برقراری ارتباط انجام می‌شوند.

با گنجاندن عنصر قصه‌گویی در استراتژی فروش می‌توانید به‌مرور مشتریان بیشتری را جذب کنید و فروش استارت آپ خودتان را افزایش دهید. اهمیت داستان‌سرایی از این جهت است که ساختار مغز انسان در طول زمان طوری تکامل یافته که اطلاعات را بیشتر از طریق داستان بتواند دریافت کند.

تحقیقات نشان می‌دهد که مغز انسان برای درک گزاره‌های منطقی یا نگهداری بلندمدت حقایق ساخته نشده، بلکه طوری تکامل یافته که داستان‌ها را بفهمد و به یاد بسپارد. داستان مانند سفری است که شنونده را با خود همراه می‌سازد و کاری می‌کند که او احساس متفاوتی داشته باشد. شنونده بعد از شنیدن داستان تا حد زیادی قانع می‌شود یا حتی ممکن است وارد عمل شود.

امروزه اکثر شرکت‌های کوچک و بزرگ از داستان‌سرایی به‌وفور در تبلیغات خود استفاده می‌کنند. تقریباً اکثر تبلیغاتی که در تلویزیون می‌بینید، نوعی از داستان‌سرایی را در خود دارند. در واقع اگر به دنبال یک راه کار عملی افزایش فروش در استارت آپ خودتان هستید، داستان سرایی را فراموش نکنید.

4. پیگیری تا دریافت یک جواب قطعی

پیگیری فرصت فروش و سماجت پایه و اساس یک استراتژی فروش مناسب است. تا دریافت یک پاسخ مشخص (هر پاسخی) پیگیری خود را ادامه دهید. اگر مشتری بالقوه گفت که 2 هفته زمان لازم دارد تا جواب قطعی بدهد دقیقاً 2 هفته بعد باز به او پیام دهید و درخواست جواب کنید. اگر گفت سرش شلوغ است و فعلاً وقت ندارد از او بپرسید چه زمانی وقتش آزاد است و می‌تواند صحبت کند.

کلید موفقیت در افزایش فروش، این است که سمج باشید و پیگیر. اگر مشتری بالقوه گفت که علاقه‌ای به کار با شما ندارد بهتر است دیگر پیگیر او نشوید اما اگر جوابی نداد آن‌قدر پیگیر شوید که یک جواب مشخص دریافت کنید.

دلیل اصلی در اهمیت پیگیری این است که عبارت «شاید» در دنیای استارت‌آپ‌ها سم مهلکی است که باعث نابودی کسب‌وکارتان خواهد شد. هنگام مذاکره و صحبت با مشتریان بالقوه همیشه و همیشه به دنبال یک نتیجه‌ی بسیار واضح باشید، بدون هیچ اماواگر و شایدی. اگر جواب قطعی و مشخصی از یک مشتری بالقوه دریافت نکنید یک لیست بلندبالا از تعداد زیادی مشتری بالقوه روی دست شما می‌ماند که مشخص نیست آیا به کار با شما علاقه دارند یا نه و این موضوع باعث می‌شود همیشه ذهنتان درگیر آن‌ها باشد.

مهم نیست چقدر طول می‌کشد؛ مهم این است که حتماً یک جواب قطعی از مشتری بالقوه دریافت کنید. پس پیگیر باشید.

نکته: اگر مشتری بالقوه به شما گفت در فلان تاریخ جوابش را اعلام می‌کند یک یادآور برای این تاریخ قرار دهید و هنگامی‌که زمانش فرا رسید دوباره با او تماس بگیرید. در نرم‌افزار CRM این امکان به‌صورت مستقیم در قسمت پیگیری لحاظ شده و می‌توانید از آن استفاده کنید.

استارت آپ ها به این 6 دلیل به نرم افزار CRM نیاز دارند

5. ایجاد اعتماد در مشتری

حتی اگر بهترین محصولات یا خدمات را ارائه کنید، اگر تنها بر محصول متمرکز باشید و از ایجاد اعتماد در مشتری چشم‌پوشی کنید، شانس موفقیتتان زیر 10 درصد خواهد بود. برخی مدیران فقط بر تکنیک‌های افزایش فروش در استارت آپ ها تمرکز می‌کنند که کمّی باشد، باید حواستان باشد که برای مشتریان بالقوه تنها کیفیت محصولات مهم نیست بلکه آن‌ها نیاز دارند بتوانند به شما اعتماد کنند. باید به این نکته توجه کنید که بسیاری از مشتریان تخصص کافی برای بررسی کیفیت محصولات را ندارند و عامل مهم تصمیم‌گیری خریدشان، که میزان اعتمادی است که توانسته‌اید در آن‌ها ایجاد کنید.

تلفن‌های هوشمند، ملموس‌ترین مثال در این زمینه هستند. بسیاری از افرادی که گوشی هوشمند یک برند خاص (مثلاً سامسونگ) را می‌خرند، شناختی از دنیای سخت‌افزاری تلفن‌های همراه و شاخص‌های کیفیتی دوربین و ورژن نرم‌افزار ندارند و صرفاً بر اساس اعتماد به اعتبار سامسونگ محصولاتش را می‌خرند.

برای اعتمادسازی باید صادق باشید. تنها به جنبه‌های مثبت محصولات یا خدماتی که ارائه می‌کنید نپردازید، بلکه باید تمام جنبه‌های آن را پوشش دهید. همچنین باید به تعهدات خود پایبند بمانید و به‌هیچ‌وجه به فکر فریب مشتری نباشید.

6. همکاری در فروش

سیستم همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ، نوعی از بازاریابی است که شرکت در ازای بازاریابی و فروش محصولات خود درصدی از سود محصول را به فرد بازاریاب می‌دهد. این روش به‌طور گسترده و توسط بسیاری از کسب‌وکارها چه بزرگ و چه کوچک استفاده شده و می‌شود.

این روش به‌ویژه برای استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های آنلاینِ نوپا، بسیار مناسب است. چون هم به‌نوعی باعث افزایش آگاهی از برند می‌شود هم محصولات و خدماتشان به فروش می‌رود. شرکت‌های زیادی مانند دیجی کالا از این سیستم برای فروش محصولاتشان استفاده می‌کنند.

7. نسخه آزمایشی رایگان و یا با قیمت پایین‌تر

بهترین استارتاپ های ایرانی خیلی از این تکنیک استفاده می‌کنند. اگر محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید قابلیت تست رایگان را داشت، حتماً این امکان را برای مشتریان فراهم کنید. مثلاً به مشتری 14 روز مهلت تست رایگان بدهید تا در این مدت با امکانات برنامه‌ی شما به‌خوبی آشنا شوند. معمولاً مهلت 14 روزه برای امتحان کردن کافی است چون بسیاری از مشتریان بیش از 3 روز را به استفاده‌ی آزمایشی از پلتفرم‌های آنلاین اختصاص نمی‌دهند و پس از آن تصمیم نهایی خود برای خرید نسخه‌ی کامل و پولی برنامه اعلام می‌کنند.

این امکان بیشتر در کسب‌وکارهایی فراهم می‌شود که نرم‌افزار و برنامه‌های آنلاین می‌فروشند یا می‌توانند مقداری از محصول را به‌صورت رایگان برای تست به مشتری عرضه کنند. اما بسیاری از شرکت‌هایی که محصولات فیزیکی می‌فروشند هم به مشتریان خود فرصت تست چند روزه‌ی کالا را می‌دهند. فقط سخت‌گیری‌هایی هم لحاظ می‌شود، مثلاً اینکه کالا نباید به‌هیچ‌وجه دچار آسیب یا کثیفی و غیره شود.

8. استفاده از الگوی PAS

مطابق نظریات روان‌شناسی انگیزه‌ی انسان‌ها برای اقدام به هر کاری یا لذت است یا درد. الگوی PAS هم دقیقاً از همین نظریه‌ی روانشناسی بهره می‌برد. PAS از سرواژه‌های کلمات Problem، Agitate و Solution تشکیل شده که به ترتیب به معنای مشکل، تحریک و راه‌حل هستند. در این استراتژی فروش تمامی روابط و تعاملات با مشتری بالقوه بر مبنای شناسایی بزرگ‌ترین مشکلات مشتریان بالقوه و معرفی محصولتان به‌عنوان بهترین راه‌حل برای مشکلات آن‌ها شکل می‌گیرد.

سه مرحله‌ی تشکیل‌دهنده‌ی این استراتژی عبارت‌اند از:

• مشکل (problem): >شناسایی و بیان بزرگ‌ترین مشکلی که محصولات یا خدمات شما می‌تواند برای مشتریان بالقوه حل کند.
• تحریک (Agitate)::برجسته کردن خطرات ناشی از این مشکل و یادآوری به مشتریان بالقوه در مورد عواقب ناگواری که این مشکل می‌تواند داشته باشد.
• راه‌حل (Solution): درنهایت محصول یا خدمات خود را به‌عنوان بهترین راهکار برای مشکل آن‌ها معرفی کنید.

لازم به یادآوری است که در این استراتژی ما به‌هیچ‌وجه دنبال این نیستیم که مشکلات غیرواقعی بسازیم یا کسی را مجبور کنیم که به خاطر ترس نابجا محصولی را بخرد بلکه هدف از PAS شناسایی مشکلات و نیازهای مشتریان است.

مثلاً فرض کنید استارت‌آپ شما بستری آنلاین فراهم کرده که با جذب مترجمان حرفه‌ای، به کار ترجمه‌ی متون و فیلم مشتریان می‌پردازد. در اینجا شما می‌توانید این 3 مرحله را به این صورت تعریف کنید:

• مشکل: دانشجویی برای یکی از دروس خود نیاز به ترجمه دارد.
• تحریک: اگر نتواند به‌موقع متن موردنظر خود را ترجمه کند، نمره‌ی خوبی در امتحان کسب نمی‌کند. همچنین ممکن است با ترجمه‌ی غلط نتواند مفاهیم را به‌خوبی درک کند.
• راه‌حل: با معرفی پلتفرم خود به‌عنوان مکانی که بهترین مترجم‌های ایران در آن مشغول به کار هستند به او این اطمینان را بدهید که ترجمه‌ی متون او در کوتاه‌ترین زمان و با بهترین کیفیت انجام می‌شود.

9. انعطاف داشته باشید

طی مکالمات فروش با مشتریان بالقوه، طبیعی است که با چالش های متفاوتی روبرو بشوید. این اتفاق کاملا منطقی است، زیرا مشتری‌های شما ساختار متفاوتی از هم دارند و مجموعه ای از فرایندها و اهداف داخلی متمایزی هم برای خودشان تعریف می‌کنند. از آنجایی که گفتن عبارت‌های منفی مانند نمی‌توانی، نباید یا این کار غیرممکن است و سایر عبارت‌های مشابه ممنوع است، باید یک استراتژی فروش منعطف تدوین کنید به گونه‌ای که با چالش‌های جدید به سرعت سازگار شود.
همانطور که گرانت کاردون، نویسنده و مربی استراتژی فروش می‌گوید؛ فروش همیشه در شرایط عدم اطمینان انجام می‌شود. بیشتر فروشندگان معتقدند که فروش به معنای جلب اعتماد مشتری است، اما در واقع مشتری پیش از آنکه به شما اعتماد کند باید بتواند به خودش اعتماد داشته باشد. در فرایند فروش، مشتری باید مطمئن شود که واقعا میخواهد یک کالا یا خدمت را بخرد. انعطاف پذیری شما در برابر چالش‌های اینچنینی باعث می‌شود بتوانید یک فروش را به اصطلاح ببندید و یک مشتری دائمی به کسب و کار خودتان جذب کنید.

نقش CRM در افزایش فروش در استارت آپ ها و کسب‌وکارهای آنلاین

شروع کار هر استارت‌آپ و کسب‌وکاری همیشه با سختی‌ها و دشواری‌هایی همراه خواهد بود. هنوز بسیاری چیزها شکل خود را پیدا نکرده‌اند، فعالیت‌ها درهم و نامنظم است، بیشتر کارها به‌صورت موازی و بدون هماهنگی انجام می‌شود و وظایف افراد در بخش‌های مختلف هنوز به‌خوبی مشخص نیست. مشخص است که مدیریت دستی تمامی این موارد اگر غیرممکن نباشد، بسیار دشوار خواهد بود.

اینجاست که نرم‌افزار CRM به کمک شما می‌آید. CRM همچون ستونی محکم در یک طوفان سنگین است که باعث می‌شود ساختمان کسب‌وکار شما بدون هیچ آسیبی از این طوفان سربلند بیرون بیاید و از هم نپاشد. سی آر ام با مدیریت مخاطبان و یکپارچه‌سازی دسترسی به اطلاعات مشتریان و تعریف وظایف هر شخص باعث نظم بخشیدن و سامان دادن به استارت‌آپ شما می‌شود. همچنین با امکاناتی مثل مدیریت سرنخ‌ها و مدیریت کاریز فروش باعث افزایش فروش و درآمدتان می‌شود.

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

نتیجه‌گیری

بدیهی است که هر استارت‌آپی باید استراتژی فروش مختص به خود را داشته باشد و نمی‌توان تفاوت بین استارت‌آپ‌ها را نادیده گرفت. همین‌طور که کسب‌وکار شما رشد می‌کند، تجربیات بیشتری هم کسب می‌کنید و می‌توانید از استراتژی‌های جدیدتری هم استفاده کنید. فقط یادتان باشد که افزایش فروش در استارت آپ ها و کسب‌وکارهای آنلاین فقط بر اساس در نظر گرفتن منافع مشتریان اتفاق می‌افتد.
به نظر شما نکته دیگری هست که باید استارت آپ ها بدان توجه داشته باشند. برای ما در قسمت نظرات زیر همین مقاله بنویسید.
 

×

رازهای فروش بیشتر استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای آنلاین در ایران (کاملا رایگان)

دریافت فوری کتاب