زمان خواندن 5 دقیقه
استراتژی مذاکره فروش یعنی بدانید چطور با سیاست مذاکره را پیش ببرید تا به نتیجه دلخواه‌تان برسید. شما چه استراتژی‌های مذاکره‌ای بلد هستید؟ ما در این مقاله چند استراتژی مذاکره فروش موفق را به شما یاد می‌دهیم.
هیچ فرقی نمی‌کند 9 ساعت، 9 هفته یا 9 ماه روی یک مشتری کار کنید؛ وقتی نوبت به مذاکره فروش می‌رسد، همه چیز می‌تواند در یک لحظه از دست برود و نابود شود…
جالب اینجاست که حتی فروشندگانِ باتجربه‌ای که در محافل مختلف زبانزد هستند، در بحث استراتژی مذاکره فروش دچار اشتباه می‌شوند. یا مثلاً بعضی فروشندگان حرفه‌ای هستند که اگرچه برنده معامله می‌شوند، اما بخش زیادی از حاشیه سود خود را در مذاکرات از دست می‌دهند.
با وجود چنین مواردی، اصلاً جای تعجب نیست که خیلی از فروشندگان با نگرانی و اضطراب به مذاکره نزدیک می‌شوند. و متاسفانه نیازی به گفتن نیست که مذاکره‌کنندگان مضطرب عملکرد چندان خوبی هم نخواهند داشت.
برای اجرای مذاکراتی که منجر به توافقاتی عالی می‌شوند، فروشندگان باید استراتژی مذاکره فروش را آموخته باشند. آن‌ها باید بهترین جملات، رویکردها و تاکتیک‌های مذاکره را در زمان مناسب به کار ببرند. تنها در این صورت است که گفتگو می‌تواند به جاهای خوبی برسد. ما در این مقاله به طور مفصل درباره استراتژی مذاکره فروش صحبت کرده‌ایم و نکات جالبی در این باره ارائه داده‌ایم. با ما همراه باشید.
گروه RAIN در تحقیقات جهانی خود درباره مذاکره فروش آمارهای جالبی را ارائه داده: افرادی که روی قدرت مذاکره خود کار می‌کنند، 12.5 برابر احتمال بیشتری دارد که از نتیجه مذاکرات راضی باشند. همچنین 3.1 برابر بیشتر احتمال دارد به قیمت هدف خود دست یابند.
این آمار واقعاً چشمگیر است. اگر شما هم تاکنون نمی‌دانستید تکنیک‌های مذاکره فروش این‌قدر اهمیت دارند، اصلاً ایرادی ندارد. چون حالا جای درستی آمده‌اید. ما قرار است استراتژی‌هایی را بررسی کنیم که بدون شک برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده عالی قابل استفاده هستند. قبل از هر چیز، بیایید یک تعریف مشخص برای مذاکره فروش ارائه دهیم.
به فرایند گفتگو و همکاری خریدار و فروشنده برای دستیابی به بهترین توافق ممکن، مذاکره فروش گفته می‌شود. البته، حواستان باشد که هدف از مذاکره، فقط و فقط و فقط رسیدن به توافق نیست! این ذهنیت تا حد زیادی می‌تواند بر نحوه عمل و رفتار شما در مکالمات تأثیر منفی بگذارد.
در مذاکرات خود همیشه به یاد داشته باشید که جایگزین‌هایی هم وجود دارد. مثلاً خیلی وقت‌ها ممکن است به توافق نرسید و فروش نکنید. رفتن سراغ مشتری بالقوۀ بعدی هیچ ایرادی ندارد. داشتن این طرز فکر نه‌تنها شما را توانمندتر می‌کند، بلکه بر نحوۀ مذاکرات شما تأثیر مثبت زیادی خواهد گذاشت.
چرا این استراتژی را اول آوردیم؟ چون تأثیر زیادی روی ذهنیت و طرز فکر شما موقع مذاکره دارد. اگر خریدار بفهمد شما قطعاً به فروش محصول نیاز دارید، یک اهرم فشار پیدا می‌کند. بنابراین باید خودتان را این‌طور نشان دهید که هر لحظه آمادۀ ترک مذاکره و رفتن سراغ مشتری بعدی هستید.
طبیعتاً این خیلی خوب است که محصول فروش برود؛ همۀ فروشندگان این را می‌دانند. اما لزوماً نباید طوری مذاکره کنید که «نیاز» به فروش محصول دارید.
به وجود آمدن چالش یا فشار در مذاکرات، امری طبیعی است. آنچه اهمیت دارد، شیوۀ مواجهه شما با این چالش است. حواستان باشد که برای هر نوع مخالفتی اعم از قیمت، فوریت، چالش‌های رقابتی و… باید استراتژی و ایدۀ خاصی داشته باشید.
مثلاً شاید یک مشتری دربارۀ قیمت اعتراض کند و بگوید هزینه‌ها حتماً باید کمتر شوند. شما به جای اینکه بگویید: «خب، قیمت پیشنهادی شما چیست؟» باید این را بفهمید که چرا مشتری چنین درخواستی داشته؟ آیا مسئله بودجه است؟ آیا متوجه ارزش محصول نمی‌شود؟
شاید مشتری فقط دارد شما را تست می‌کند که ببیند نظرتان دربارۀ قیمت پایین‌تر چیست…
طبیعتاً تا زمانی که ندانید هدف خریدار چیست، نمی‌توانید راه‌حل مناسبی به او ارائه دهید. وقتی با چالش‌ها یا مخالفت‌های مذاکره مواجه می‌شوید، به جای اینکه سریع توپ را بیندازید توی زمین مشتری، ارزش پیشنهادی خود را به یاد بیاورید. اول سعی کنید ریشۀ اعتراض‌ها را بفهمید، بعد طبق اصول شرکت خود جلو بروید و مسئله را حل و فصل کنید.
این استراتژی مذاکره فروش از آن استراتژی‌های بسیار مهم است که حتماً باید روی آموختن آن تمرکز کنید. شاید باورتان نشود، اما فروشندگان زیادی هستند که فقط می‌نشینند پشت میز و منتظر می‌مانند تا خریدار مذاکره را پیش ببرد. اما فروشندگان حرفه‌ای این‌طور عمل نمی‌کنند؛ آن‌ها رهبری مذاکره را به دست می‌گیرند.
این فروشندگان در ابتدا پیشنهادات و ایده‌ها را ارائه می‌دهند؛ سپس پاسخ دریافت می‌کنند و بعد از دریافت پاسخ، با نکاتی که مطرح می‌کنند مذاکره را پیش می‌برند. پژوهش‌ها نشان می‌دهند فروشندگانی که پیشنهاد آغازین را ارائه می‌دهند، به احتمال زیاد از نتیجه مذاکره راضی خواهند بود.
در اغلب موارد مذاکره فروش روی عواطف و احساسات پیش می‌رود. قطعاً در این مذاکره‌ها احساسات منفی مثل اضطراب، احتیاط بیش از حد، عصبانیت و ناامیدی وجود دارد و البته برخی احساسات مثبت مثل رضایت، صلح و آرامش نیز دیده می‌شود.
حالا چرا این را گفتیم؟
تجربه نشان می‌دهد بهترین مذاکره‌کنندگان فروش آن‌هایی هستند که عمداً احساسات خریداران را برمی‌انگیزند تا بر آن‌ها تأثیر بگذارند و در مشتری احساس مهم بودن را ایجاد می‌کنند. با این حال، فروشندگان باتجربه می‌دانند که خودشان باید بر احساسات‌شان مسلط باشند و آن‌ها را مدیریت کنند.
یک فروشنده باید با تسلط بر تکنیک‌های برانگیختن احساسات، در قلب خریدار حس ارزش و احترام برانگیزد. این فروشندگان می‌دانند چطور باید ارتباط ایجاد کنند و با اعتمادسازی صحیح، حسن‌نیت خریدار را بیشتر کنند.
همۀ مشتریان، در هر بازاری که باشند، قیمت کمتری می‌خواهند. جالب اینجاست که معمولاً موفق هم می‌شوند و محصول را به قیمت کمتری می‌خرند. به عنوان یک فروشندۀ حرفه‌ای، یادتان باشد که همیشه لازم نیست در برابر پیشنهاد تخفیف تسلیم شوید.
بهترین مذاکره‌کنندگان وقتی پیشنهاد تخفیف می‌شنوند، سریع به احتمالات جدید فکر می‌کنند. یعنی در ذهنشان دنبال این می‌گردند که چطور می‌توانند این پیشنهاد را به روشی بی‌خطر رد کنند. وقتی مشتری درخواست تخفیف مطرح می‌کند، نباید همین‌طور خشک‌وخالی بگویید که: «نه، من مخالفم.»
وقتی به مشتری می‌گویید قیمت همانی هست که در ابتدا گفته شده، باید دلیل بیاورید. مثلاً بگویید انبار من خیلی بزرگ‌تر و منظم‌تر است و ما نسبت به رقبا خدمات تحویل بهتری داریم. به طور کلی هر وقت پیشنهادی مطرح می‌کنید یا درخواستی از مشتری دارید، باید امتیاز خاصی نیز ارائه دهید. فراموش نکنید «معامله» یعنی «امتیازدادن و امتیاز گرفتن متقابل.»
مذاکره فروش جایی برای بداهه‌پردازی نیست! آمادگی و برنامه‌ریزی، تأثیر بسیار زیادی در موفقیت مذاکره فروش دارد. قبل از هر چیز باید بدانید چه می‌خواهید و در حال تلاش برای چه چیزی هستید. بعد باید بروید سراغ درک خواسته‌های خریداران.
با شناخت این دو مورد، می‌توانید استراتژی خود را طوری برنامه‌ریزی کنید که محصول را با حداکثر قیمت بفروشید و در ضمن، همه چیز طبق شرایط مطلوب شما پیش برود.
همیشه به یاد داشته باشید که «دانش» منبع قدرت است. عدم آگاهی باعث ایجاد شک در هر دو طرف مذاکره خواهد شد. خیلی وقت‌ها همین عامل است که منجر به شکست مذاکرات و از دست دادن مشتریان بالقوه می‌شود. بنابراین حتماً قبل از مذاکره، تحقیقات و برنامه‌ریزی‌های خود را انجام دهید تا با آمادگی بیشتری به گفتگو بنشینید.
این اشتباه را نکنید که با فرد اشتباه که اختیاری ندارد، وارد مذاکره شوید و وقت‌تان را تلف کنید. ببینید چه کسی تصمیم‌گیرنده اصلی است و با او مذاکره کنید. با گوش دادن فعال متوجه می‌شوید که آیا فردی که با او صحبت می‌کنید، خودش تصمیم‌گیرنده است یا مافوقش باید تصمیم بگیرد. از همان ابتدا، تصمیم‌گیرنده اصلی را شناسایی کرده و با خودش صحبت کنید.
مذاکره می‌تواند برای هر دو طرف خریدار و فروشنده سخت و طاقت‌فرسا باشد. با گفتگوی ساده، تنش واسترس را کاهش دهید. مثلا می‌توانید درباره بازی فوتبال شب گذشته صحبت کنید یا تجربه‌ای که تعطیلات آخر هفته داشته‌اید.
حفظ یک جو مثبت در مذاکره، نه تنها اعتماد به نفس شما را بالا می برد، احتمال اینکه مشتری را هم متقاعد کند، بیشتر است.
بعد از مبحث شیرین استراتژی مذاکره فروش، به این فکر افتادیم که بد نیست 4 نکتۀ طلایی ارائه دهیم که به شما کمک می‌کنند هر مذاکره‌ای را در هر صنعتی برنده شوید. البته به این شرط که واقعاً توصیه‌ها را تمرین کنید و به آن‌ها مسلط شوید.
به پاسخ این فکر کنید: اگر مشتری با برنامه وارد مذاکره شود و شما این کار را نکنید، چه کسی نتیجه بهتری خواهد گرفت؟ برای طرح‌ریزی مذاکره لازم نیست کار بزرگی انجام دهید. یک چک‌لیست ساده هم کارتان را راه می‌اندازد.
حتماً سعی کنید جلسه را با یک دستور کار توافق شده برگزار کنید. در ابتدا پیشینه و اهداف مذاکره را بررسی نمایید. بررسی این موارد، تا حد زیادی لحن مذاکره را تعیین می‌کند و از این طریق است که می‌توانید توجه خریدار را روی اهداف و نیازهایش جلب کنید. حین نوشتن دستور کار، تمام مسائلی را که باید حل شوند مشخص کرده و هیچ چیزی را از قلم نیندازید. یک نکتۀ مهم: هرجایی که شما آمادگی نداشته باشید، فضایی برای مشتری باقی می‌گذارد تا کنترل مکالمه را به دست بگیرد.
با این کار می‌توانید حس «سوگیری شناختی» (Cognitive Bias) را تقویت کنید. بیشتر مردم موقع تصمیم‌گیری از اولین اطلاعاتی که می‌گیرند تأثیر می‌پذیرند. در واقع بیشتر ارزیابی‌های بعدی و حتی تصمیم نهایی هم از آن اطلاعات نشأت می‌گیرند. بنابراین هر چه زودتر پیشنهاد اصلی را ارائه دهید تا به نوعی هدایتگر گفتگو باشد.
سعی کنید تسهیل‌گر معامله باشید و حس همکاری را تشویق کنید. این روند باعث می‌شود روابط میان شما و مشتری پر از حس اعتماد و همدلی شود. در حین بحث، سؤالاتی بپرسید که گفتگو را به سمت هدف هدایت می‌کنند. در عین حال به مشتری احساس احترام و ارزشمندبودن بدهید. هر وقت حس کردید تنش و استرس به وجود آمده، مسائل را از آن حالت سنگین خارج کنید و بحث را سبک کنید. مثلاً می‌توانید با عوض‌کردن موضوع یا شوخی‌های درست، گفتگو را دوباره روی ریل برگردانید.
در این مقاله به 8 استراتژی مذاکره فروش اشاره کردیم که هر کدام در تحقیقات دانشگاهی و تجربیات میدانی بسیاری امتحانشان را پس داده‌اند. شاید برای جمع‌بندی اشاره به یک نکتۀ جامع کافی باشد: «قبل از مذاکرات روی اهداف خودتان و نیازهای مشتری تمرکز کنید.»
همین یک نکته می‌تواند فروش شما را دگرگون کند. با تمرکز بر اهداف مشتری، آنچه در تصمیمات او تأثیر می‌گذارد را خواهید شناخت و از این طریق می‌توانید مذاکره را به سمت دلخواه خود هدایت کنید. چرا که در این صورت، پیشنهادات شما دقیقاً با نیازهای مشتری مطابقت خواهند داشت.
آموزش تکنیک‌های مذاکره فروش؛ راهنمای کامل برنده شدن در مذاکره فروش
(صفحه اصلی)
تکنیکهایی که پیش از شروع مذاکره باید بدانید
4 گام اصلی برای به موفقیت رساندن مذاکره فروش
هنر سوال پرسیدن در مذاکره
مهارت‌های لازم برای موفقیت مذاکره فروش
چگونه در مذاکره فروش سخت موفق شویم؟
بهترین تکنیک برای مذاکره فروش کدام است؟
تکنیک گریت (GRIT) راهکاری برای کاهش تنش در مذاکرات
تاکتیکها و استراتژی‌های موفق مذاکره فروش
خریداران چطور در مورد قیمت مذاکره می‌کنند؟
تکنیک‌های یک مذاکره فروش تلفنی موفق
آموزش زبان بدن در مذاکره
چه زمانی مذاکره را ترک کنیم؟
تفاوت چانه زنی و مذاکره چیست؟
معروفترین تاکتیک‌های مذاکره فروش را یاد بگیرید
روش مذاکره کالباسی چیست و چه زمانی استفاده می شود؟
تکنیک بتنا (BANTA) در مذاکره چیست؟
تلههای مذاکره فروش و راه های غلبه بر آن‌ها
تفاوت مذاکره و مناظره چیست؟
انواع مذاکره برای مشاغل حرفه‌ای
تاکتیک‌های مذاکره املاک و مستغلات که هر فروشنده ای در حوزه املاک باید بداند
بیمهگران حرفه‌ای چطور مذاکره می‌کنند؟
بهترین کتابهای مذاکره فروش از نگاه Forbes
آیا مذاکره فروش یک مهارت ذاتی است یا می‌توان با تمرین روی آن مسلط شد؟
قطعاً برای اینکه یک مذاکره‌کننده خوب باشید، به آموزش و تمرین نیاز دارید. طبق آمار، مذاکره‌کنندگانی که آموزش‌های صحیح دریافت کرده‌اند، نسبت به رقبا 9.3 برابر عملکرد بهتری خواهند داشت.
برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده عالی به چه مهارت‌هایی نیاز خواهیم داشت؟
قطعاً نمی‌توان در یک یا دو جمله به این سؤال جواب داد. اما بدون شک رهبری ماهرانۀ گفتگو مهم‌ترین مهارتی است که یک فروشنده باید بیاموزد.
