۲۰ استراتژی مدیریت تیم فروش در ایران
هدایت تیم فروش با چند نکته ساده

۱3 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مهارت، تکنیک و فرمول

استراتژی مدیریت تیم فروش، درس یازدهم از سری تیم فروش است، با خواندن مقالات این سری شما می توانید مهارت خود را در داشتن یک تیم فروش موفق افزایش دهید. با تکنیک ها و فرمول های مدیریت فروش آشنا شوید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

تیم فروشتان چطور کار می‌کند؟ باانگیزه هستند یا علاقه‌ای به انجام کار ندارند؟ می‌دانستید مدیریت فروش روی اعضای تیم تاثیر زیادی دارد؟ یک مدیر فروش خوشحال و باانگیزه به تیم هم انگیزه می‌دهد. اما اگر اخیرا شما هم متوجه شده‌اید که عملکرد تیم فروشتان ضعیف شده یا کارکنانتان انگیزه ندارند، شما تنها نیستید! طبق بررسی هاب‌اسپات، حدود 66% از کارمندان بخش فروش نمی‌توانند به هدف فروش خود برسند.
 
ما در این مقاله به شما کمک می‌کنیم تا با مدیریت صحیح تیم فروش، ضمن اینکه به کارکنان خود انگیزه می‌دهید، فروش‌تان را هم بالا ببرید.

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش، فرآیند رهبری، انگیزه دادن و تاثیرگذاری بر افراد است تا به اهداف فروش دست پیدا کنید. مدیر فروش، کل چرخه فروش را مدیریت می‌کند، از جمله پیش بینی و بودجه بندی درآمد فروش، استخدام، انتخاب کارمندان تیم فروش و اطمینان از آموزش صحیح کارکنان و ارزیابی عملکرد آنها.
 

انواع مدیریت فروش

در حالی که برخی از انواع فرم‌های فروش به دنبال بالا بردن حجم فروش هستند، برخی دیگر سعی دارند از حساب‌های مشترکین با ارزش، درآمد کسب کنند. بعضی از شغل‌های فروش، یک چرخه فروش کوتاه دارند که حتی به صورت تلفنی هم کامل می‌شود، اما برخی دیگر، فرآیندهای فروشی دارند که ماه‌ها یا حتی سال‌ها طول می‌کشد. هر نوع فروش شامل مهارت‌ها و فعالیت‌های متفاوتی می‌شود. برخی از مهم‌ترین انواع مدیریت فروش عبارت است از:

• مدیریت فروش b2c: فروش b2c شامل فروش مستقیم محصول یا خدمات به مشتری می‌شود.
• مدیریت فروش b2b: این نوع فروش شامل فروش مستقیم محصول یا خدمات به کسب‌وکارهای دیگر می‌شود.
• مدیریت فروش سازمانی: فروش سازمانی شامل فروش مستقیم محصولات یا خدمات پیچیده به شرکت‌های بزرگ می‌شود. شرکت‌هایی که راهکارهای سازمانی می‌فروشند، ممکن است چند تیم فروش برای انجام کارهای مختلف فروش داشته باشند؛ مثل مهندسی فروش و تیم‌های فروش داخلی و خارجی.
• مدیریت فروش SaaS: شرکت‌های SaaS، نرم افزار یا اپلیکیشن را در وب می‌فروشند. این محصولات اغلب توسط تیم داخلی فروخته می‌شوند که به صورت تلفنی یا ایمیل با مشتری بالقوه تماس می‌گیرند.

دلایل عملکرد ضعیف تیم فروش

این‌ها مهم‌ترین دلایل بی‌انگیزگی تیم فروش هستند:

• نداشتن علاقه به شغل فروشندگی
• نداشتن مربی یا معلم و نگذراندن دوره آموزش مهارت‌های فروشندگی
• آموزش اشتباه
• نداشتن مهارت های مورد نیاز برای فروشندگی
• نداشتن انگیزه
• عدم شناخت کافی از خدمات یا محصول شرکت شما

 
برای اینکه بتوانید تیم فروش را به خوبی مدیریت کنید و به اهداف فروش‌تان برسید، اول از همه باید علت عنلکرد ضعیف کارکنان را پیدا کرده و آن را برطرف سازید. شکل زیر خیلی خوب این مساله را توضیح می‌دهد.

 

 
این‌ها حاصل سال‌ها آزمون و خطای ما است و به شما کمک می‌کند کارمندان را به مسیر درست هدایت کنید و اشتباهات خودتان را به حداقل برسانید.
 

تکنیک های مدیریت فروش

برخی از مهم‌ترین تکنیک‌های مدیریت تیم فروش عبارت است از:
 

1. مربیگری تک‌ ‌به تک کارمندان فروش

می‌دانیم که مدیران فروش مشغله زیادی دارند و رسیدگی به تک‌ ‌تک کارمندان بسیار سخت است. به علاوه این کار در روند فعالیت‌های روزانه مدیر فروش هم اختلال ایجاد می‌کند و وقت زیادی می‌گیرد.
 

اما برای اینکه بتوانید تیم فروش خود را به توان حداکثری در عملکردشان برسانید، باید تغییراتی در روال کاری خود داشته باشید. این کار باعث افزایش بهره‌وری، اعتمادبه‌نفس و تبحر تیم می‌شود.
 

یک استراتژی مدیریت تیم فروش آن است که روش‌های صحیح تعامل را به اعضای تیم آموزش بدهید. اگر تعامل با مشتری را به تیم فروش خود یاد بدهید، آن‌ها را برای مواجهه با شرایط دشوار آماده می‌کنید. در نتیجه می‌توانند معاملات بیشتری را به نتیجه برسانند. به همین دلیل، اگر به کارمندان فروش خود آزادی عمل بدهید و رفتاری منعطف با آن‌ها داشته باشید، از کمک‌هایی که شما به آن‌ها ارائه می‌دهید، سپاسگزار خواهند بود.
 

2. تشویق به یادگیری مستمر

ایجاد ارتباط خوب و آموزش فروش جامع باعث می‌شود که درگیر مشکلات رایج صنعت فروش نشوید. اما تحقیقات هاروارد نشان داده که 87 درصد مردم آموخته‌هایشان را ظرف 30 روز فراموش می‌کنند (منبع).
 

بنابراین لازم است که حواستان به کارمندان فروشی که عملکرد متوسطی دارند باشد تا به سطح بالاتری از عملکرد خود برسند و درآمد شرکت را افزایش ‌دهند. به‌طور مرتب تیم فروش خود را آموزش دهید تا اطلاعات را به‌روز در ذهن خود نگه دارند.
 

یک استراتژی مدیریت فروش عالی به شما کمک می‌کند تا یک برنامه آموزش استراتژیک برای سال بعد خود بچینید و مطمئن شوید که تیمتان در اجرای برنامه همکاری می‌کند. این آموزش جدید باید بتواند با روی کار آوردن استراتژی‌های موثر، آنچه قبلاً آموزش داده‌شده را تقویت کند.
 

علاوه بر این، باید اعضای تیم فروش خود را تشویق کنید که آموزش‌های خود را به‌طور مستقل ادامه دهند و از رقابت عقب نمانند.

3. استفاده از تکنولوژی

به لطف پیشرفت مداوم فناوری و نرم‌افزارهایی مانند CRM، بخش‌های زیادی از فرایند فروش اتوماتیک شده‌اند. بنابراین یادگیری آن‌ها برای اعضای تیم فروش بسیار سریع‌تر و آسان‌تر شده است.
 

یک نرم‌افزار CRM خوب همکاری را بسیار ساده‌تر و مشکل پیگیری تماس‌ها و مشتریان را آسان می‌کند. علاوه بر این، ابزارهایی مانند تبلت‌ها یا هدفون‌ها به کارمندان فروش کمک می‌کنند تا با زحمت کمتری وظایف چندگانه خودشان را انجام دهند.
 

نکته مهم و کلیدی در استفاده از ابزارهای فناوری در تیم فروش این است که مطمئن شوید تکنولوژی جدید به‌راحتی با سایر ابزارها و سیستم‌هایی که تیم شما هم‌اکنون با آن‌ها کار می‌کنند، هماهنگ شود. و مطمئن شوید که این فناوری‌های جدید به بهره‌وری و کارایی تیم شما کمک می‌کند یا نه.

حتما از اعضای تیم در مورد کارایی ابزارها نظر بپرسید.

4. ساده‌سازی فرایند فروش

یکی از شاخص‌های مدیریت تیم فروش آن است که تا جای ممکن فرایند فروش را برای تیمتان قابل درک کنید. کاریز فروش خودتان را در نرم افزار سی آر ام ایجاد کنید و فرایند فروش را ثبت کنید. فرایند فروش ثابت و مشخص،‌ روند کار تیم فروش را آسان می‌کند.

5. ایجاد یک فرهنگ‌ سازمانی خوب

برای مدیریت موفق تیم فروش، یک فرهنگ سازمانی متناسب ایجاد کنید. وقتی بیشتر اعضای تیم فروش جوان باشند، فرهنگ سازمانی شاد و پویا لازم است. و اگر رده سنی بالاتر برود، به فرهنگ متفاوتی نیاز دارید. این نکات را در مدیریت فروش و مدیریت شرکت رعایت کنید:
 

• انعطاف‌پذیری: این انعطاف‌پذیری می‌تواند در برنامه‌ریزی کاری، موقعیتی که آن‌ها کار می‌کنند (دورکاری یا کار در شرکت) و حتی ترتیب و چیدمان دفتر کار باشد.
• توسعه حرفه‌ای: معمولاً نسل جدید به دنبال این است که در کار خود پیشرفت کند و به دنبال موقعیت‌هایی است که به رشدشان کمک کند.
• اعتبار و شهرت: شهرت نه‌تنها در درون صنعت مهم است، بلکه در روابط اجتماعی شرکت هم اهمیت دارد. حتماً فعالیت‌های داوطلبانه، امور خیریه و اقدامات زیستی داشته باشید و مسئولیت اجتماعی شرکت را جدی بگیرید.

استراتژی‌های مدیریت فروش دیگری هم وجود دارد که به تقویت فرهنگ‌ سازمانی کمک می‌کند:

• ایجاد یک محیط فیزیکی و اجتماعی مثبت
• تجلیل از دستاوردهای کارکنان
• قدردانی از کارمندان به‌طور منظم
• سازمان‌دهی رویدادها و مسابقات برای درگیر نگه‌داشتن کارمندان فروش و ایجاد اشتیاق در آن‌ها برای آمدن به محل کار

6. شناخت تفاوت‌های اعضای تیم فروش

هیچ دو نفری شبیه هم نیستند. کارمندان فروش هم شخصیت، سبک‌های یادگیری و ترجیحات متفاوتی دارند؛ بنابراین مطمئن شوید که با همه یکسان رفتار نمی‌کنید. مدیریت فروش حرفه‌ای یعنی شخصیت منحصربه‌فرد هرکس را جداگانه بشناسید و استراتژی‌های خودتان را مطابق با آن بچینید. این کار باعث می‌شود که همه با حداکثر پتانسیل خود، کار کنند.

7. تشویق تیم فروش

مدیران فروش موفق به‌خوبی اهمیت تشویق کارمندان فروش را درک می‌کنند. درواقع، آن‌ها از تشویق به‌عنوان یکی از استراتژی‌های مدیریت فروش خود استفاده می‌کنند. مدیران به کارمندان فروش کمک می‌کنند تا بفهمند آن فرد چقدر می‌تواند در کار خود موفق شود و به کارمندان انگیزه می‌دهند تا از حداکثر توانایی خود در مسیر شغلی‌شان استفاده کنند.
 

مدیران مشوق معمولاً با این ویژگی‌ها شناخته می‌شوند:

• پرانرژی: داشتن نگرش مثبت و نشاط‌آور که مسری است
• قدرشناس: واقعاً نشان می‌دهند قدردان زحمات تیم فروش هستند، آن‌ها را تشخیص و بر این اساس به آن‌ها پاداش می‌دهند.
• دلسوز: به موفقیت تیم فروش بیشتر از منافع شخصی اهمیت می‌دهند.
• مسئولیت‌پذیر: مسئولیت شخصی اتفاقات را به عهده می‌گیرند، حتی اگر عواقب ناخوشایندی داشته باشد.
• صادق: همیشه واقعیت‌ها را به مشتریان و به همکاران می‌گویند.

ایجاد محیطی که در آن تیم شما احساس کند که تشویق می‌شود، باعث می‌شود کارمندان در محل کار عملکرد بهتری داشته باشند.

و شما قطعاً معنای جمله بالا را می‌دانید، کارمند بهتر، فروش بهتر و درآمد بهتر ایجاد می‌کند.

8. تشویق به رقابت

اگر به دنبال یک استراتژی مدیریت فروش قوی می‌گردید تا تیم خود را تقویت کنید، ایجاد رقابت گزینه‌ای فوق‌العاده است. فقط چند نکته را رعایت کنید:

• هدف واضح تعریف کنید: اگر می‌خواهید خدمات به مشتریان را بهبود دهید، افزایش فروش داشته باشید یا حتی از ریزش فصلی پیشگیری کنید، باید ابتدا بین هدف و اعضای تیم فروش خود، ارتباط ایجاد کنید.
• ساده‌سازی کنید: سعی کنید در طول رقابت روی یک هدف متمرکز شوید. همچنین، مطمئن شوید که قوانین به‌راحتی قابل‌درک هستند تا کارمندان فروش شما بتوانند به‌راحتی در آن شرکت کنند.
• شوخی کنید: خوشبختانه بیشتر اعضای تیم فروش یک رقابت طبیعی دارند. برای سرگرم‌کننده‌تر و جالب‌تر شدن رقابت، افراد را به مسابقه‌های دوستانه تشویق کنید.

برای مدیریت تیم فروشتان درباره رقابت‌ها با ارسال اخبار و به‌روزرسانی اطلاعات از طریق ایمیل، هیاهو راه بیندازید. هرکسی که در یک مسابقه برنده می‌شود باید آن را به خاطر موفقیت شخصی خود قلمداد کند و پاداش بگیرد.

9. شناخت بیشتر تیم فروش

شناختن تیمی که با آن همکاری می‌کنید یکی از الزامات مدیریت فروش است. نه‌تنها باید چیزهای بدیهی مانند نام و چهره کارمندان خود را به خاطر بسپارید، بلکه باید زمانی را صرف کنید تا با موارد خاص فروش، ازجمله موارد زیر در آن‌ها آشنا شوید:

• استایل فروش
• استایل یادگیری
• عوامل برانگیزاننده آن‌ها
• نقاط قوت
• نقاط ضعف

این موارد به شما امکان می‌دهد به‌طور واقعی با کارمندان تیم فروش خود ارتباط برقرار کنید.
 

وقتی کارمندان بخش فروش احساس کنند با مدیر فروش خود در ارتباط هستند، بهره‌وری بیشتری خواهند داشت. در واقع، بر اساس نظرسنجی گالوپ، شرکت‌هایی که کارکنان آن‌ها بیشتر در تعامل با مدیر و همینطور یکدیگر هستند، 21 % نرخ بهره‌وری بالاتری نسبت به شرکت‌های غیرفعال و بدون ارتباط دارند (منبع).

بنابراین هرچه بیشتر برای شناخت تیم خود وقت بگذارید، بیشتر پیشرفت می‌کنید.

10. ساختن یک تیم فروش برنده

مدیر تیم فروش نمی‌تواند مدام خود را درگیر فروش کند. در عوض باید یک تیم قابل‌اعتماد بسازد. شما از چه استراتژی مدیریت فروشی برای رسیدن به آن سطح اعتماد استفاده می‌کنید؟
 

اعتماد به تیم آغاز ایجاد یک تیم فروش برنده است. اگر می‌خواهید تیمی قوی داشته باشید باید افرادی قوی هم استخدام کنید، کسانی که انگیزه درونی برای کار دارند.

11. تربیت یک تیم فروش برنده

برای دستیابی به موفقیت مداوم، باید تیم خود را تقویت کنید. چند نکته مهم وجود دارد که در مدیریت تیم فروش و هدایت آن به سمت موفقیت به شما کمک خواهد کرد:

1. برای کمک به تیم خود در رسیدن به هدف فروش، باید زمان و منبع سرمایه‌گذاری کنید.

حتی کارمندان فروش مشتاق هم نیاز دارند که ابزارهایی برای استفاده از حداکثر پتانسیل خود داشته باشند. منابعی همچون یک نرم‌افزار خاص، مطالب مرتبط یا حتی ابزارهای اداری را در اختیار تیم فروش خود قرار دهید تا بتوانند بهترین عملکرد را داشته باشند.

اگر یک سرمایه‌گذاری کوچک بتواند به نیروی فروش شما کمک کند تا سرنخ‌های ارزشمند خود را به‌طور مؤثرتری به نتیجه برسانند، آن‌وقت این سرمایه‌گذاری ارزشش را خواهد داشت.

2. مطمئن شوید که رویکرد شما برای تیم بهترین است.

نحوه برخورد شما با فروش و هدف فروش ممکن است در واقع برای همه‌ی کارمندان شما کارساز نباشد. مهم است که شما برای هر کدام از کارکنان وقت بگذارید تا رویکرد و حمایت موردنیاز برای موفقیت را در اختیار آن‌ها قرار دهید.

3. اهداف خود را ایجاد کرده و پیشرفت را دنبال کنید

اگرچه وظیفه مدیریت فروش این است که پیشرفت تیم فروش را پیگیری کند، اما نباید اهداف خودتان و میزان پیشرفت به سمت آن را فراموش کنید.

12. شناسایی موانع موفقیت تیم فروش

تیم فروش با موانعی در مسیر رسیدن به اهدافشان مواجه می‌شوند. این وظیفه مدیر فروش است که موانع را شناسایی و تیم را در جهت عبور از آن‌ها هدایت کند. 3 مورد از بزرگترین موانع فروش که ممکن است تیم فروش را به عقب‌نشینی وادار کند عبارت است از:

ترس از طرد شدن

با کارمندان فروش خود کار کنید تا نگاهشان به عدم پذیرش را تغییر دهند. اجازه ندهید تصور کنند که یک تماس سرد منجر به عدم پذیرش می‌شود. در عوض به آن‌ها کمک کنید امیدوار باشند که یک تماس سرد منجر به فروش شود.

یکی دیگر از راه‌های کمک به کارمندان فروش برای غلبه بر ترس از طرد شدن، این است که مطمئن شوید فروشنده شما کاملاً درک کرده است که محصول یا خدمات شرکت شما چگونه می‌تواند به مشتری کمک کند و می‌تواند با آن محصول یا خدمت ارتباط برقرار کند.

علاوه بر این، ارائه مستنداتی که متداول‌ترین نگرانی‌های مشتری را توضیح می‌دهد به کارمندان کمک خواهد کرد بهتر بتوانند اعتراض‌ها را پیش‌بینی کرده و جواب‌های محکمی برای آن‌ها آماده کنند.

ارتباطات ضعیف

آیا می‌دانید 92 درصد از کل تعاملات با مشتری از طریق تلفن انجام می‌شود؟ این عدد اهمیت فروش تلفنی را نشان می‌دهد.

کلید موفقیت نیروی فروش در حرف زدن زیاد نیست، بلکه در گوش دادن زیاد است. گوش دادن نمایندگان فروش به حرف‌های مشتریان، بیشتر یک تماس تلفنی را به مکالمه تبدیل می‌کند تا یک محاوره بی‌کیفیت؛ درنتیجه امکان ایجاد یک رابطه طولانی‌مدت افزایش پیدا می‌کند.

فقدان محتوا یا بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

با توجه به اینکه 90 درصد از بازاریابان اعلام کرده اند که شبکه‌های اجتماعی امکان ارائه کسب و کارشان را افزایش داده است، نمی‌توان اهمیت آن را انکار کرد. و چرا این موضوع برای تیم فروش شما تا این حد مهم است؟

اول‌ از همه، اعتبار ایجاد می‌کند. وقتی مشتری احتمالی تبلیغات محصول یا خدمات شما را در شبکه‌های اجتماعی می‌بیند، فروشندگان شما راحت‌تر آن خدمت یا کالا را می‌فروشند. این روش باعث می‌شود یک سطحی از آگاهی و راحتی برای مشتری احتمالی فراهم شود.

دوم، به تیم فروش شما این امکان را می‌دهد که جایگاه خود را در رقابت با رقبا بشناسند. بازاریابی شبکه اجتماعی باعث می‌شود بازخورد بگیرید و با کمک این بازخوردها متوجه شوید که کجای صنعت خود ایستاده‌اید. همین‌طور تیم فروش هم می‌تواند بر اساس این بازخوردها، تاکتیک‌های فروش خود را بهبود دهند.

بنابراین، اگر استراتژی خوبی برای فعالیت در شبکه‌های اجتماعی ندارید، بخش مهمی از سرنخ‌های خود را از دست خواهید داد. در واقع، ثابت شده است که اگر تیم فروش با تیم بازاریابی همکاری داشته باشد، احتمال بستن قرارداد خود را تا 67 درصد افزایش می‌دهد (منبع).

13. کمک به تیم فروش در ایجاد برنامه‌های فروش مؤثر

شانس تنها دلیل موفقیت تیم فروش نیست. فروشندگان موفق از برنامه‌های فروش استفاده می‌کنند. در واقع ازآنجایی‌که هر کدام از نیروهای فروش شما با دیگری متفاوت است، باید با آن‌ها همکاری کنید تا برنامه‌های فروش اختصاصی برای هر کدام متناسب با سطح فردی آن‌ها تهیه کنید.
 

مطمئن شوید که هر یک از اعضای تیم فروش شما موارد زیر را در برنامه‌های فروش خود دارد:

• اهداف شخصی معین
• برای اطمینان از ثبات و پیشرفت، برنامه‌هایی را اجرا می‌کنند که به‌راحتی قابل‌پیگیری است
• بهبود مدیریت زمان
• بهبود استراتژی‌های اولویت‌بندی

هنگام تدوین استراتژی‌های اولویت‌بندی، کارمندان فروش شما باید تصمیمات خود را بر اساس ملاحظات زیر تنظیم کنند:

• کدام فعالیت‌ها باعث شده که سرنخ‌ها به قرارداد نهایی برسند.
• کدام فعالیت‌ها باعث ایجاد مشتری بالقوه بیشتری شده است.
• چطور و چه زمانی می‌توان سرنخ‌ها را توسعه داد.

در واقع نماینده‌های فروش موفق به این سه سؤال بالا چطور جواب می‌دهند!

14. زود شروع کردن برای شکست رقبا

این کار یکی از مؤثرترین استراتژی‌های مدیریت فروش است که می‌توانید در شرکت خود پیاده‌سازی کنید. همان‌طور که کارمندان تیم فروش شما باید بتوانند اعتراضات مشتری را پیش‌بینی کنند، شما نیز باید مسائل احتمالی که ممکن است در تیم فروش ایجاد شود را پیش‌بینی کنید و قبل از ایجاد مشکل برای آن‌ها برنامه‌ای داشته باشید.
 

استخدام یک تیم فروش قوی بهترین و امیدوارکننده‌ترین راه شروع برای تیم شما است. از این نقطه است که برای نیروی جدیدتان، مربیگری و آموزش مهارت‌هایی را شروع می‌کنید که بدون حضور شما هم بتوانند خوب عمل کنند.

15. توجه به مسائل کوچک

یکی از استراتژی‌های مدیریت فروش آن است که تمام جزییات را ببینید. بعدازاینکه تیم فروش شما آموزش‌های لازم را دید، مرتباً با آن‌ها صحبت کنید و به آمار و ارقام آن‌ها توجه داشته باشید تا ببینید آیا با افرادی خاص یا کل تیم به مشکلی برخورده‌اند یا نه. این مسائل هرچند کوچک، روندهای منفی را برای شما روشن خواهند کرد.
 

این علائم جزئی می‌تواند نشانه‌هایی از نیاز به تغییر در بخشی از فرایند فروش را نشان بدهد.

برای مثال اگر یکی از کارمندان فروش چند تماس تلفنی بد در یک هفته داشته، می‌تواند به این معنا باشد که هفته سختی را پشت سر گذاشته‌ یا از مهارت‌های خود برای به پایان رساندن یک معامله به‌درستی استفاده نمی‌کند. اگرچه یک هفته بد به معنای یک دردسر بزرگ نیست، اما اگر به این مسئله به‌ظاهر کوچک رسیدگی نشود ممکن است به مشکلی بزرگ‌تر تبدیل شود.
 

انجام این کار نه‌تنها برای اهداف شرکت، بلکه برای افراد حاضر در تیم فروش نیز مهم است. در رابطه با مدیریت تیم فروش، بعد از آنکه متوجه شدید ممکن است آن‌ها با تماس‌های فروش بیشتری به مشکل بخورند، پس لازم است قبل از اینکه این مسئله بزرگ شود به آن رسیدگی کنید.

16. دادن بازخوردهای مفصل به تیم

برای اینکه فرهنگ رشد و موفقیت ایجاد کنید، باید به کارمندان فروش بازخوردهای مفصل و با جزییات بدهید.
 

تحقیقات نشان داده است که وقتی مدیر روی نقاط قوت کارکنان تمرکز می‌کند، کارمندان 30 برابر بیشتر درگیر کار خود می‌شوند. علاوه بر این، 65% از کارمندان معتقدند دوست دارند از مدیران خود درباره کارشان بازخورد بگیرند (منبع).
 

بااین‌حال اگر بتوانید به کارمندان خود بازخورد بدهید و در کنارش هم زمینه‌هایی را که آن فرد می‌تواند در آن‌ها پیشرفت کند، گوشزد کنید، نتایج خوبی خواهید دید. درواقع کارمندانی که فعال هستند و خودشان انگیزه بالایی هم دارند، اگر انتقاد سازنده دریافت کنند، می‌توانند یک‌قدم به بستن قرارداد نزدیک شوند.
 

بنابراین، مطمئن شوید که به تیم فروش خود بازخوردهایی که می‌خواهند و لازم دارند را می‌دهید. بهترین مدیر تیم فروش، دقت بالایی دارد. وظایف جدیدی را در اختیار آن‌ها قرار دهید تا بتوانند آن‌ها را ردیابی کرده و به شما گزارش دهند.

17. شناسایی اهداف تیمی و فردی و ارتباط برقرار کردن با آن‌ها

اعداد مهم‌ترین بخش در فروش هستند.

برای اینکه به KPIهای تیم فروش برسید، باید اهداف کلی که برای تیم فروش خود تعیین کرده‌اید و همین‌طور اهداف فردی هر کدام از کارمندان را به وضوح تعریف کنید.
 

این اهداف نه‌تنها باید برای کل تیم فروش و همین‌طور برای تک‌تک اعضای تیم واضح و روشن باشد، باید واقع‌بینانه تعریف شوند. نباید اهدافی که برای کارمند فروش حرفه ای و کهنه کار خود تعریف می‌کنید را به عضو جدید گروه بدهید که به‌تازگی به شما پیوسته است. در عوض اهدافی متناسب با مجموعه مهارت‌های فردی وی تعریف کنید و به او فرصت موفقیت بدهید. به خاطر داشته باشید با اینکه اعداد در مورد بخش فروش بسیار مهم هستند، ولی همه‌چیز نیست.

18. مطمئن شوید که تیم فروش شما پیشنهادهای رقبا را شناسایی کرده است

یک فروشنده خوب نه‌تنها محصول یا خدمتی که می‌فروشد را به‌خوبی می‌شناسد بلکه می‌داند که رقبا چه پیشنهادهایی ارائه می‌کنند.
 

یکی از بهترین راه‌ها برای انجام این کار تحلیل دقیق SWOT توسط کارمندان فروش است. با دانستن نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای شرکت خود، نمایندگان فروش مجهز خواهند شد که تقریباً هر شرایطی که در تماس پیش می‌آید را کنترل کنند.
 

مشتریان دوست دارند بدانند چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند و تیم فروش شما باید بتواند پاسخ خوب و جامعی به آن‌ها بدهد. با شناخت رقبا کارمندان فروش می‌توانند هرگونه اعتراضی که از مشتری نسبت به محصول یا خدمت شما دریافت می‌کنند را پیش‌بینی نمایند و همین‌طور یاد می‌گیرند که چطور می‌توانند محصول شرکت شما را بهتر بفروشند.

19. جشن گرفتن پیروزی‌های فردی و گروهی

فروش می‌تواند تا حدی استرس‌زا باشد، بنابراین باید تا حد ممکن فضای کار را مثبت و شاد نگه‌دارید. اکثر مدیران موفقیت‌های تیم فروش را جشن نمی‌گیرند و احتمالاً متوجه نمی‌شوند این کار چه تأثیر بدی روی تیم دارد.
 

صرف وقت برای شناسایی و تجلیل از موفقیت‌های تیم فروش می‌تواند مزایای زیادی از قبیل افزایش رضایت شغلی، بهره‌وری و انگیزه برای شما ایجاد کند.  78% از کارکنان می‌گویند که به رسمیت شناختن آن‌ها در کار باعث می‌شود انگیزه بیشتری بگیرند.
 

بالاتر گفتیم که برای مدیریت فروش رقابت‌های فردی بین اعضا ایجاد کنید و به خاطر موفقیتشان به آنها پاداش بدهید. اگر به موفقیت‌های اعضای تیم اهمیت بدهید باعث می‌شود دیگر کارمندان تشویق ‌شوند تا تلاش بیشتری کنند.

20. تعیین اهداف بلندمدت اما واقع‌بینانه

اهداف دوره‌ای تا زمانی که اعضای تیم را راهنمایی کنید، یک تاکتیک عالی برای مدیریت تیم فروش است. با تعیین اهداف بلند و درعین‌حال واقع‌بینانه، به تیم خود این فرصت را می‌دهید که اعتمادبه‌نفس خود را واقعاً افزایش دهد.
 

بااین‌حال مراقب باشید اهداف دوره‌ای را در حدی تعیین کنید که قابل‌دستیابی باشد.

بهترین راه برای تعیین واقع‌بینانه اهداف دوره‌ای آن است که یک‌بار اهداف را به‌گونه‌ای تعریف کنید که مطمئن هستید 60-70% تیم شما می‌تواند به آن دست یابد. هر مقداری کمتر از آن حد ریسک دستیابی بدان را سخت می‌کند و اعتمادبه‌نفس کارمندان فروش را پایین می‌آورد و هر مقداری بیشتر از آن حد باعث می‌شود تیم شما احساس موفقیت نکند.
 

نمونه مدیریت فروش

بیایید تیم فروشی را بررسی کنیم که با مدل خط مونتاژ کار می‌کند و با نقش‌های فروش در مراحل اصلی قیف فروش آشنا شویم.
 

تولید سرنخ: اعضای تیم فروش، سرنخ پیدا کرده و اطلاعات جمع‌آوری می‌کنند. آنها شکارچیانی هستند که به دنبال فرصتی می‌گردند تا وارد قیف فروش شما شوند.
 

تیم توسعه فروش: اعضای این تیم، سرنخ‌هایی را که تولید شده‌اند، از نظر واجد شرایط بودن، بررسی می‌کنند. آنها تماس‌های اولیه فروش را می‌گیرند و یا به مشتریان بالقوه ایمیل می‌زنند تا به نیازهای آنها پی برده و بفهمند تصمیم‌گیرنده اصلی چه کسی است. در واقع، باب سخن و گفتگو را باز می‌کنند.
 

تیم اجرایی: آنهایی که معامله را می‌بندند. آنها با تماس‌ها و جلسات‌شان با مشتریان بالقوه، آنها را پرورش می‌دهند. این افراد به اعتراضات پاسخ داده و با موفقیت معامله را می‌بندند.
 

تیم موفقیت مشتری: وقتی معامله بسته شد، مشتریان با اعضای این تیم در ارتباط خواهند بود. آنها با برقراری ارتباط منظم با خریدار، رابطه خود را با او حفظ می‌کنند. تمرکز اصلی آنها روی این است که فراتر از معامله رفته و بیش فروشی داشته باشند و با حفظ مشتری و کاهش نرخ ریزش مشتری، سود بیشتری برای کسب‌وکار خود به دست آورند.

یک نکته اساسی: گزارش گیری از کارمندان

یکی از وظایف اصلی تیم فروش گزارش و تجزیه و تحلیل داده‌ها است. همچنان که در جلسات روزانه، هفتگی یا ماهانه خود در خصوص عملکرد فروش بحث و تبادل نظر می‌کنید باید دقت داشته باشید که اعداد و ارقام را نه تنها در خصوص کل تیم بررسی نمایید، باید عملکرد فردی هر کدام از اعضا را نیز بررسی کنید تا مطمئن شوید که یکی از اعضای تیم بار همه تیم را تحمل نمی‌کند یا در طرف مقابل میانگین عملکرد را به شدت پایین می‌آورد. نمونه‌هایی از موارد که باید در تیم فروش بررسی کنید، عبارتند از:

• میزان فاصله شما تا رسیدن به هدف در هر نقطه از زمان
• عملکرد هفتگی، ماهانه و فصلی پیش‌بینی‌شده شما چگونه است؟
• هرگونه گرایش به لغزش در زمان معامله
• تغییرات در میانگین درصد پیروزی

چگونه پلتفرم مدیریت فروش مناسب را انتخاب کنیم؟

اگر پلتفرم مدیریت فروش داشته باشید، پیاده‌سازی استراتژی‌های مدیریت فروش، خیلی آسانتر خواهد بود. برای انتخاب پلتفرم مناسب، باید یک سری معیارها داشته باشید؛ از جمله اینکه به کمک این پلتفرم:
 

هوشمندانه‌تر مشتری بالقوه پیدا کنید

آیا شما هم برای پیدا کردن سرنخ، تماس سرد گرفته‌اید و بعد متوجه شده‌اید که محصول شما به درد آن فرد نمی‌خورد؟ همه فروشنده‌ها این را تجربه کرده‌اند. با توانمندسازی اعضای تیم فروش برای پیدا کردن هوشمندانه مشتری بالقوه، در وقت‌تان صرفه‌جویی کنید.
 

با استفاده از ضمانت فروش، فروشنده‌ها را توانمند کنید

یکی از بهترین روش‌های مدیریت فروش این است که نقشه راه، سوابق پرزنت محصول و نمونه قراردادها را در اختیار فروشنده‌ها بگذارید. پلتفرم مدیریت فروشی که انتخاب می‌کنید باید به تیم فروش شما کمک کند تا در زمان کمتر بتوانند قراردادهای بیشتری ببندند.
 

عملکردش در سطح تیمی مشاهده شود

بهترین پلتفرم‌های مدیریت فروش، فرآیند فروش را شفاف و واضح نشان می‌دهند و به مدیریت فروش اجازه می‌دهند تا با یک نگاه ببینند فروشنده‌ها چقدر به بستن قرارداد نزدیک هستند.
 

قلمروهای فروش را مشخص کند

پلتفرم مدیریت فروشی که استفاده می‌کنید باید اجازه دهد به راحتی قلمرو فروش هر کدام از اعضای تیم فروش را مشخص کنید.
 

نقاط کور قیف فروش را مشخص کنید

مهم است که قیف فروش شرکت‌تان را ردیابی کنید و مطمئن شوید که گره‌ای ندارد. معمولا این مورد از قابلیت‌های نرم‌افزار CRM است که امکان تجزیه‌وتحلیل سفر مشتری را داده و به رفع موانع کمک می‌کند.
 

با فروشنده‌ها ارتباط برقرار کنید

فروش، تمام به برقراری ارتباط مربوط می‌شود. فروشنده‌ها باید ارتباط درستی با هم داشته باشند تا اطلاعات کافی درباره محصول کسب کرده و آنها را در اختیار مشتریان بگذارند.

نتیجه‌گیری

اگرچه گاهی اوقات ممکن است احساس کنید هدایت تیم فروش به سمت موفقیت کاری غیرممکن است، اما حقیقتا اینطور نیست. با صرف وقت، آموزش مدیریت فروش و اجرای استراتژی های مدیریت فروش، می‌توانید پیشرفت چشمگیری در تیم فروش خود مشاهده کنید. آیا قبلاً تمام استراتژی‌هایی که ما گفتیم را پیاده کرده‌اید اما در تیم فروش خود پیشرفتی ندیده‌اید؟ یادتان باشد یک تیم فروش قوی با استخدام نیروی فروش مناسب شکل می‌گیرد. اگر تیم فروش شما از افرادی تشکیل‌شده که انگیزه کافی برای کار ندارند، احتمالاً باید تقلای زیادی برای رسیدن به موفقیت کنند.
از تجربه‌های خودتان برای ما و خوانندگان دیدار بگویید.
 

×