فروش موفق در ۸ گام خیلی ساده که معامله شما را نهایی می‌کند

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس دوم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

فروشندگی یعنی لذت بردن از بندبازی!

حتی اگر خودتان باور دارید که ذاتا در فروش حرفه‌ای هستید، باز هم رازهای قطعی کردن فروش به دردتان می‌خورد و تبدیل سرنخ‌ها به مشتری بالفعل کار سختی است و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. جالب است بدانید میانگین بسته شدن قراردادها در همه صنایع 19% اعلام شده و این یعنی کلی سرنخ بالقوه هستند که از دست می‌روند!
 

اصول فروش موفق یعنی بتوانید مشتری جدیدتان را راضی کنید که خرید محصول شما به نفع اوست. یک فروشنده حرفه‌ای این را خوب می‌داند که باید مشتری در قیف فروش به سمت خرید نهایی راهنمایی شود. یعنی شما باید بتوانید مشتری را هول بدهید به سمت نهایی کردن خرید. تا به بیشترین مقدار فروش خودتان برسید.
خب چطور این کار را انجام دهیم؟ چطور اصول فروش موفق را بشناسیم؟
 

هر چیزی که تا به حال راجع به فروش می‌دانید را بگذارید کنار! در این درس می‌خواهیم با یک تشبیه ساده فرآیند فروش را توضیح دهیم و بگوییم چطور می‌توانید فروش موفق داشته باشید.
 

فروش بیشتر از همه چیز شبیه بندبازی است!

شما به عنوان فروشنده از یک طرف طناب شروع می‌کنید تا در آن سمت دیگرش به پول، فروش، یا سود برسید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که از روی طناب نیافتید!
 

وقتی نمایش بندبازهای حرفه ای را نگاه می‌کنید فکر می‌کنید چه کار ساده‌ای را انجام می‌دهند! انگار دارند در یک خیابان خلوت و پر از درخت قدم می‌زنند! اما همان بندبازهای حر‌فه‌ای اگر یک قدم را اشتباه بردارند، از طناب میافتند و دیگر نمی‌توانند این راه را برگردند!
 

البته لازم نیست بترسید. اگر قدم به قدم طبق نمودار زیر که مسیر راه رفتن روی طناب فروش را به شما نشان می‌دهد حرکت کنید، شما هم مثل یک بندباز حرفه‌ای می‌رسید به آن سر جذاب طناب!

گام‌های فروش موفق

ما در طول این دوره آموزشی همه مراحل را برایتان توضیح می‌دهیم و کاری که شما باید برای اجرای دقیق اصول فروش موفق انجام دهید این است که مطمئن باشید همه گام‌های فروش را درست مطابق این نمودار برمی‌دارید.
 

اول: کاملا آماده باشید!

اولین قدم فروش حرفه‌ای این است که مطمئن شوید کاملا آماده‌اید. اگه سراغ یک مشتری بروید و هنوز آماده نباشید، مثل این است که بخواهید با 20 کیلو اضافه وزن در فینال جام جهانی بازی کنید!
 

فرض کنید وقتی دارید با یک مشتری حرف می‌زنید، اسمش را اشتباه بگویید یا هنوز دقیقا ندانید که شرکت شان چه کار می‌کند. خب خیلی طبیعی است که از طناب پرت می‌شوید! این کار شما بی احترامی است و باعث می‌شود نتوانید جنس‌تان را بفروشید.
 

اما اگر از قبل بدانید مشتری شما کیست و شرکت شان دقیقا چه کار می‌کند، و حتی صحبت‌های قبلی که با مشتری انجام دادید یادتان باشد، معلوم است که کاملا آماده فروش هستید.
 

دوم: دیر نکنید!

قدم بعدی که در مذاکره‌های حضوری خیلی اهمیت دارد، این است که تاخیر نداشته باشید. اگه دیر به قرار ملاقات تان برسید باز هم بی احترامی کردید. بعضی از مشتری ها واقعا از این کار اذیت می‌شوند.
 

در بازی فروش، درصدها حرف اول را می‌زنند و قطعا دوست ندارید در قدم دوم نصف مشتری‌هایتان را از دست بدهید، پس مطمئن شوید که دیر نمی رسید، حتی اگر مجبور باشید یک ساعت در ماشین بمانید!
 

می توانید در زمانی که منتظر هستید ایمیل های کاری تان را نگاه کنید یا سوابق مذاکرات تان را بررسی کنید. به هر حال مطمئن شوید که دیر نمی کنید.
 

رویکردتان را مشخص کنید.

اولین تماس را با مشتری برقرار کنید. اینجا رویکرد شما اهمیت دارد. گاهی‌اوقات یک جلسه حضوری دارید، بعضی وقتها هم تماس تلفنی می‌گیرید.
سه رویکرد رایج وجود دارد:

• رویکرد برتر: در ابتدای جلسه، یک هدیه به مشتری می‌دهید.
• رویکرد پرسشی: یک سوال جذاب بپرسید تا توجه مشتری را جلب کنید.
• رویکرد محصول: یک نمونه از محصول یا یک نسخه آزمایشی به مشتری بدهید تا محصول شما را بررسی کند.

سوم: باید مشتری از شما خوشش بیاید!

اگر مشتری ها از شما خوششان نیاید، از روی طناب می افتید. اینکه مشتری از شما خوشش بیاید جنبه های مختلفی دارد. مثلا نوع سلام و احوالپرسی کردن تان، زبان بدن شما و اینکه به درستی به حرف های مشتری گوش بدهید عوامل مختلفی هستند که باعث می‌شوند مشتری از شما خوشش بیاید. درک مشتری از شما خیلی مهم است.
 

یادتان باشد که یک جمله طلایی در فروش وجود دارد:

«مشتری ها اول شما رو میخرند و بعد جنسی که میخواهید بفروشید.»

چهارم: نیازهایش را پیدا کنید!

مرحله بعدی این است که بفهمیم مشتری چه می‌خواهد. اگر شما نیازهای دقیق مشتری را نشناسید، از روی طناب می افتید. اما اگر بدانید که مشتری ها دنبال چه می گردند، برداشتن این گام خیلی سخت نیست. اگر فهمیدید که نیاز مشتری چیست، یک قدم به درصد بیشترین مقدار فروش‌تان نزدیک‌تر شدید.
 

خودتان را آماده کنید.

برای اینکه خودتان را از قبل آماده کنید، باید درباره بازار تحقیق کرده و درباره محصول یا خدمات‌تان اطلاعات جمع کنید. همچنین باید نیازهای مشتریان را پیدا کنید. آماده‌سازی رمز فروش موفق است. هرچقدر مشتریان و نیازهایشان را بهتر درک کنید، بهتر می‌توانید به اعتراضات‌شان پاسخ بدهید و خودتان را از رقبا متمایز کنید.

پنجم: مزایای محصول خود را نشان دهید!

وقتی که بفهمید مشتری به چه چیزی نیاز دارد؛ می‌توانید به او نشان دهید که استفاده از محصول پیشنهادی شما، چه مزایایی برایش دارد. این کاری است که بیشتر فروشنده‌های موفق انجام می‌دهند. در واقع باید بگوییم این “تنها کاری است” که بیشتر فروشنده ها انجام می‌دهند! آنها فکر می‌کنند فروش یعنی همین، در حالی که اصلا اینطور نیست.
 

البته معلوم است که باید مزایای محصول تان را به مشتری ها نشان بدهید. اما جزئیات زیاد دیگری هم در این فرآیند وجود داد. در درس های بعدی که در مورد کاریز فروش برایتان توضیح می‌دهیم و متوجه اهمیت آن جزئیات هم می‌شوید.
 

ششم: دلایل مخالفت مشتری را پیدا کنید!

اگر تا اینجای طناب را به خوبی جلو آمده باشید، نصف بیشتر راه فروش موفق را رفته‌اید. اما طنابی که باید از روی آن رد بشوید هنوز هم ادامه دارد!
 

فرض کنید با فن بیان فوق العاده تان درباره مزایایی که باعث می‌شود محصول و شرکت شما فوق العاده باشد و نیاز مشتری را حل کند توضیح می‌دهید. اما اگر مشتری به مزایایی که شما ارائه دادید ایراد گرفت چه کار باید بکنید؟
 

خب طبیعتا جوابش را می‌دهید و سعی می کنید ذهنش را نسبت به محصول تان پاک و شفاف کنید. اما بعضی وقت ها مشتری دوست ندارد درباره دلایل مخالفتش به شما چیزی بگوید. و فقط می‌گوید: «بله، خب، ممنون! این خیلی خوب است، خبر میدهم!»
 

معلوم است که در اینجا چیزی وجود دارد که مشتری دوستش ندارد یا با آن مشکل دارد، اما درباره اش چیزی به شما نمی‌گوید. شما باید بفهمید آن مساله چیست، وگرنه می افتید پایین!

هفتم: خرید را نهایی کنید!

خب، فقط دو قدم دیگر مانده! در این مرحله باید از مشتری بخواهید سفارش بدهد! این کار ممکن است یک مقدار شما را معذب کند و شاید از اینکه باید این کار را انجام بدهید تحت فشار قرار بگیرید!
 

حواس تان باشد در این مرحله تقریبا به انتهای طناب رسیدید. دارید موفق می‌شوید! خب چرا حالا که کل طناب را آمده‌اید جلو از مشتری نمی پرسید: «خب، می‌خواهید این را بخرید؟»
 

اجازه بدهید من بگویم. دلیلش ترس است! ترس از این که مشتری بگوید: «نه!»

به همین خاطر معمولا فروشنده ها مستقیما پیشنهاد خرید را به مشتری نمی‌دهند. آنها فقط می‌گویند: «خب، مرسی از شما. اگر خواستید در آینده این محصول راو داشته باشید، حتما به ما خبر بدهید!» و در حالی که فقط یک قدم تا آخر طناب فاصله دارند، می افتند پایین!
 

هشتم: پیگیری را فراموش نکنید!

تا به اینجا هفت گام فروش موفق را یاد گرفتید، اما آخرین قدم، پیگیری مشتریاست. شاید تعجب کنید اگر متوجه شوید که 80 درصد از فروش های موفق حداقل به 5 بار پیگیری نیاز دارند! اگر شما پیشنهاد خرید را ارائه کنید و مشتری به شما بگوید«باید با رئیسم هماهنگ کنم» یا مثلا «فعلا نمی توانیم تا ماه بعد تصمیم قطعی بگیریم»، خب چرا شما هفته بعد به آنها زنگ نمی زنید تا بپرسید: «نظر رئیس تان چی بود؟» یا ماه بعد تماس بگیرید و بپرسید «خب الان آمادگی خرید دارید؟»
 

عدم پیگیری چه به خاطر ترس باشد، چه به خاطر ناکارآمدی، به هرحال دیوانگی است! حالا که به تمام کردن این مسیر انقدر نزدیک شده‌اید، پس چرا باید در این نقطه از روی طناب بیافتید؟
 

تا اینجا فهمیدیم که فروش مجموعه ای از قدم های کوچک، ساده و آسان است. اما باید مطمئن باشید که در هیچ کدام از این مراحل قدم اشتباهی برنمیدارید.

در درس های بعدی به شما می‌گوییم که چطور باید همه این مراحل راو به بهترین شکل انجام بدهید.

راهکارهای فروش موفق

هر فروشنده‌ای که می‌خواهد در کارش پیشرفت کند، پس از یادگیری اصول فروش، باید به دنبال راهکارهای فروش موفق باشد تا روز به روز فروشش را بیشتر کرده و درآمد بیشتری کسب کند. در اینجا به چند راهکار مهم اشاره کرده‌ایم که بدون آنها به موفقیت نمی‌رسید.
 

خودتان را باور داشته باشید.

یکی از عوامل موثر در فروش موفق، داشتنِ اعتماد به نفس و خودباوری است. اگر خوتان را باور نداشته باشید، چطور انتظاری دارید بقیه به شما اعتماد کنند؟ علاوه بر باور داشتنِ خودتان باید محصول‌تان را هم باور داشته باشید. وقتی می‌خواهید به مشتری کمک کنید باید مطمئن باشید که محصول شما راه‌حل مشکل اوست.
 

یک فرآیند فروش منسجم داشته باشید.

فروشنده‌های متوسط مدام در حال آزمایش کردن راه‌های مختلف هستند تا شاید جواب بگیرند. اما برای فروش موفق باید نظم و انسجام داشته باشید. باید با برنامه کارهایتان را پیش ببرید و از مسیر درست خارج نشوید.
 

ساده فکر کنید.

شاید تعجب کنید، اما ساده گرفتن چیزها یکی از عوامل موثر بر فروش موفق است. اکثر فروشنده‌های موفق، یک الگوی تکراری دارند و می‌دانند دقیقا می‌خواهند چه کار کنند و همه چیز را به سادگی اجرا می‌کنند. آنها از پیچیدگی بیزار هستند.
 

از CRM استفاده کنید.

دیگر آن زمان گذشته که فکر کنید آیا به نرم افزار CRM نیاز دارید یا نه. امروزه تمام کسب وکارهای موفق از CRM استفاده می‌کنند. مطمئنا شما هم به CRM نیاز دارید چون نمی‌توانید همه چیز را به ذهن‌تان بسپارید. به علاوه آنقدر وقت ندارید که تمام کارها را به صورت دستی انجام دهید. برای فروش موفق، باید وقت کافی داشته باشید تا روی مسائل مهم فکر کنید.
 
اینها تنها چند راهکار برای فروش موفق هستند. مطمئنا راهکاری بسیار بیشتری وجود دارد که فروشنده‌ها از آنها استفاده می‌کنند. شما هم راهکارهای خودتان را با ما به اشتراک بگذارید.
 

استراتژی فروش برای شرکت‌های مشتری مدار

اصول فروش به توسعه استراتژی‌های فروش موفق در شرکت‌های مشتری مدار کمک زیادی می‌کنند. اگر در هنگام تنظیم گردش کار، طراحی نحوه پرزنت محصول و نوشتن اسکریپت فروش، مبانی و اصول فروش را در نظر داشته باشید، مطمئن باشید مسیر درست را می‌روید، ارتباط بلندمدت سودآوری با مشتریان خواهید داشت و حتما موفق می‌شوید.
 

در کنار رعایت اصول فروش در تدوین استراتژی فروش، دو موضوع مهم دیگر هم هست که کلید موفقیت سازمان هستند: فرایند فروش و متدولوژی فروش. در عین حال که این دو مفهوم، شبیه هم هستند، اما یک سری تفاوت‌های اساسی دارند.
 

فرایند فروش به آن دسته از اقداماتی اشاره می‌کند که تیم فروش انجام می‌دهد تا محصول یا کالایی را بفروشد. اما متدولوژی فروش در واقع فلسفه هدایت فرآیند فروش است. متدولوژی فروش، راه‌های مختلفی را نشان می‌دهد که فروشنده‌ها می‌توانند محصول یا خدمات خود را بفروشند و به نتیجه موردنظر خود برسند.
 

در مقاله بعدی این درسنامه درباره متد فروش ارتباطی صحبت می‌کنیم تا بیشتر با این موضوع آشنا شوید. اگر می‌خواهید بدانید این متد فروش چیست و چه تاثیری در موفقیت شما و کسب‌وکارتان دارد، این مقاله را از دست ندهید.

نتیجه‌گیری

در این مقاله حسابی درباره مهارت فروشندگی برای شما صحبت کردیم. کریس کرافت معتقد است که فروش مثل بندبازی می‌ماند. انگار شما روی یک بند نازک در ارتفاع زیادی باید راه بروید. اگر مراقب نباشید، کوچکترین حرکتی باعث می‌شود بیفتید پایین. ما درباره اصول فروش موفق 8 گام را گفتیم که اگر انها را تمرین و اجرا کنید، حتما استعداد فروشتان شکوفا می‌شود. اما آیا متدهای جدیدتری هم برای فروش داریم که مشتری را جذب کند و باعث وفاداری آنها به برند شود؟ ما در درس های بعدی مفصل درباره این موضع صحبت کردیم. میتوانید با خواندن ادامه درسنامه درباره این موضو‌ع ها بیشتر یاد بگیرید و بهترین روش فروش موفقی که متناسب با کسب و کار شما هست را پیدا کنید.
 

×