مقالات نرم افزار crm

زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time چیست؟ (درس ۴ از KPI های بازاریابی و فروش)

زمان پاسخ دهی به سرنخ

در این مقاله قصد داریم درس ۴ از شاخص های کلیدی بازاریابی، زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time را به شما آموزش دهیم.

توسط تحریریه دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۸ اردیبهشت ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 2 دقیقه

در این مقاله قصد داریم درس ۴ از شاخص های کلیدی بازاریابی، زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time را به شما آموزش دهیم. زمان پاسخ دهی سرنخ، مدت زمانی است که طول می‌کشد تا سرنخی که با یک کسب و کار ارتباط برقرار کرده، مثلا از طریق تماس تلفنی، ایمیل یا پر کردن فرم، پیگیری شود. پاسخ دهی سرنخ پس از یک مطالعه مشهور در Harvard Business Review مورد توجه قرار گرفت که نشان می‌داد در صورتی که نمایندگان فروش در یک ساعت اولیه تماس سرنخ، پاسخگوی او باشند، ‌احتمال برقراری مکالمه معنادار هفت برابر بیشتر می‌شود. 

 

همچنین این مطالعه نشان داد که احتمال اینکه نمایندگان فروش بتوانند سرنخی را واجد شرایط کنند در حالتی که در ساعت اولیه پاسخگوی او باشند ۶۰ برابر بیشتر از زمانی است که در ۲۴ ساعت اولیه پاسخگوی او باشند. پس تا تنور داغ است نان را بچسبانید. برای مثال، فردی که درخواست دمو و پرزنت محصول شما را ثبت کرده است، بسیار مستعدتر از شخصی است که فایل پی دی افی را دانلود کرده است.

 

نحوه محاسبه زمان پاسخ دهی سرنخ

برای محاسبه زمان پاسخ دهی سرنخ باید دو مرحله را طی کنید. ابتدا تاریخ یا زمانی که سرنخ جدید سر و کله‌اش پیدا می‌شود منهای تاریخ یا زمان پیگیری که مساوی است با تعداد دقایق/ساعت‌ها و روزهایی که پاسخگو بوده اید را محاسبه کنید و سپس مجموع دقایق/ساعت‌ها و روزهایی که برای پاسخگویی به سرنخ‌ها صرف کرده اید تقسیم کنید بر مجموع تعداد تماس‌ها که برابر است با میانگین دقایق/ساعت‌ها و روزهایی که پاسخ گو بوده اید.

 

فرمول محاسبه پاسخ دهی به سرنخ

 

مزایای پاسخ دهی سریع به سرنخ

واضح است شرکت و تیم فروشی که پیگیری سریع داشته باشد و سرنخ واجد شرایط را زودتر از بقیه شکار کند، موفق‌تر بوده و احتمال نهایی کردن معامله هم به همان میزان افزایش می‌یابد. طبق آمار، ۵۰ درصد از خریداران فروشنده‌ای را انتخاب می‌کنند که خیلی زود جواب دهد. پس سحرخیز باش تا کامروا باشی. همچنین، داده‌ها نشانگر این موضوع است که احتمال ورود یک سرنخ به کاریز فروش و واجد شرایط شدن اگر به فاصله ۵ دقیقه پاسخ داده شوند، ۲۱ برابر بیشتر از زمانی است که حدوداً سی دقیقه از ثبت نام سرنخ گذشته باشد.

 

احترام گذاشتن به سرنخ‌ها، ایجاد و القای حس ارزشمندی و مهم بودن احتمال نهایی کردن فروش شما را افزایش می‌دهد. پس اگر شما این شاخص کلیدی بازاریابی را اولویت خود قرار دهید، بهترین فرصت را برای تبدیل سرنخ‌های خود به مشتریان وفادار پیدا خواهید کرد.

 

معایب پاسخ دهی سریع به سرنخ

اگر تیم فروش شما با تمام سرنخ‌ها یک جور رفتار کند و به همه سریع جواب بدهد، از ارزش این شاخص خود به خود کم می‌شود. برای نمونه، شخصی که تقاضای پرزنت محصول شما را ثبت کرده است، توقع دارد خیلی سریع پاسخ دریافت کند ولی فردی که فقط یک فایل پی دی اف از سایت شما دانلود کرده، انتظار ندارد سریعا با او تماس گرفته شود حتی ممکن است این موضوع باعث کلافگی مشتری شود!

 

این موضوع به این معنی است که شما باید در تیم فروش خود برای این کار برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید و دستورالعملی بنویسید که چه نوع سرنخ‌هایی زودتر از بقیه پیگیری شوند؛ به عبارتی، سطح خدمات مشتری شما باید تعریف شود. همچنین بررسی تعداد تلاش های پیگیری شده برای تماس با یک سرنخ مهم است ، زیرا بعید است در اولین تلاش به نتیجه برسید، بنابراین اگر فقط به اولین تلاش پیگیری خود نگاه کنید، می‌تواند گمراه کننده باشد. به تعداد تلاش‌هایی که برای پیگیری یک سرنخ انجام می‌دهید دقت کنید. همچنین، روش‌های ارتباط موثر با مشتری را هم در نظر بگیرید.

 

نتیجه‌گیری

زمان پاسخ دهی به سرنخ بر اساس اندازه‌ی شرکت، صنعت و نوع سرنخ متفاوت است. و نکته‌ای که بسیار حائز اهمیت است کیفیت برقراری ارتباط با مشتری است. یعنی نه تنها شما باید سریعا سرنخ‌ها را اززمان اولین برقراری ارتباط پیگیری کنید، بلکه باید روی کیفیت مکالمات خود با مشتری هم تمرکز کنید.
 

 لیست شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI

 

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟