زمان خواندن 7.5 دقیقه
۲۱ درس رایگان بر اساس مدل فروش کریس کرافت محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy این درس، درس نهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما میتوانید مهارتهای خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید. مشاهده درسنامه در انتهای مقاله چهار تیپ از آدم ها، مشتری رو دقیق […]
در درس های قبلی درباره راه های برقراری ارتباط با مردم صحبت کردیم. گفتیم که خیلی مهمه به مشتری ها حس ارزشمندی و مهم بودن بدید، خیلی مهمه که شنونده خوبی باشید و خیلی نکات دیگه. اما الان در مورد یه نکته مهمتر حرف میزنیم و اون اینه که مردم از لحاظ شخصیتی با هم فرق دارند.
حتما شما هم توی اطرافیان تون دقت کردید که بعضی ها از صحبت ها و گپ های کوتاه خوششون میاد، ولی عده دیگه ای دلشون میخواد صحبت ها ادامه دار باشه. خب چه تفاوت های دیگه ای بین آدم ها هست؟!
ما اینجا از مدلی استفاده می کنیم که مردم رو به چهار تیپ شخصیتی تقسیم میکنه. این روش رو در اصل کارل گوستاو یونگ روانشاس معروف ابداع کرده. این مدل میگه که آدم ها از نظر ارتباطی به چهار دسته کلی تقسیم میشن. توی جدول تیپ شخصیتی زیر این دسته بندی رو میبینید.
در قسمت بالای نمودار افراد منطقی قرار گرفتند که آدم های تحلیل گر و افراد کنترل گر توی این دسته هستند. دو گروهی که پایین نمودار قرار می گیرند، افراد احساسی تری هستند. اونها بیشتر با قلب شون تصمیم میگیرند تا با مغزشون. افراد هیجانی و افراد هدفمند در دسته پایین جا میگیرند.
از طرف دیگه در سمت چپ نمودار، افراد آرومتر، درونگراتر و متفکرتر قرار دارند. کسانی که احتمالا شنونده های بهتری هستند. و دو گروه سمت راست، برونگراتر، حراف تر، قاطع تر و رک هستند.
یکی از انواع تیپهای شخصیتی در روانشناسی فروش، تیپ کنترلگر است. این افراد، هدفگرا، قاطع و دارای روحیه رقابتی هستند. اونها به نتیجهی کار توجه بیشتری دارند تا روابط شخصی. شاید براتون کارت تبریک نفرستن، اما اگه به تعهدات خودتون عمل کنید، یک رابطه تجاری سالم و بدون حاشیه باهاشون خواهید داشت.
افرادی که تیپ شخصیتی کنترلگر دارند، معمولا صبر و تحمل زیادی ندارن و بیشتر دوست دارن اوضاع رو تحت کنترل خودشون بگیرن.
افراد با تیپهای شخصیتی تحلیلگر، عاشق اطلاعات و دادهها، حقایق و آمار و ارقام هستن. این افراد، با نگاه به گذشته، مستقیم سراغ حقایق و واقعیتها میرن. معمولا این افراد، سوالات دقیق و جزئی زیادی میپرسن. این افراد، قبل از جلسه، درباره شما و کسبوکارتون خوب تحقیق میکنن و بعد تصمیم میگیرند.
برای افراد تحلیلگر، پایبند بودن به ددلاینها خیلی مهمه. اما خودشون سریع تصمیم نمیگیرن. حتما باید گزینههای مختلف رو خوب بررسی کنن و بعد تصمیم بگیرن. این گروه، به نسبت سایر انواع تیپهای شخصیتی، منطقیتر و محتاطتر هستند، اما وقتی تصمیم گرفتن، به این راحتیها تصمیمشون رو عوض نمیکنن.
افراد با تیپهای شخصیتی هیجانی، برای روابط شخصی ارزش زیادی قائل هستن و دوست دارن به شریک تجاریشون اعتماد کنن. اونها عاشق هیجان چالشهای جدید هستن. این افراد مشتاقانه به دنبال پیدا کردن راهحلهای خلاقانه غیرمنتظره میرن. اما یادتون باشه، اینها هم قبل از ملاقات با شما، تحقیق کامل و جامعی انجام میدن.
این افراد، سریع تصمیم نمیگیرن، بلکه اول سعی میکنن با طرف مقابل ارتباط برقرار کنن و دنبال کمک یا تایید اعضای مختلف تیم هستن.
افراد با تیپ شخصیتی هدفمند هم دوستدار برقرای ارتباط شخصی با افراد هستن. اونها معمولا از روی احساسات تصمیم میگیرن و راحتی بقیه براشون خیلی مهمه. این افراد میخوان بدونن تصمیمی که میگیرن چه تاثیری روی اطرافیانشون داره.
این افراد، شخصیت قدرتمندی دارن و از اون برای متقاعد کردن بقیه استفاده میکنن.
دقت کنید که هیچ کدوم این گروه ها خوب یا بد نیستند. فقط قضیه اینه که آدم ها با هم متفاوتن. پس لازمه با هر کس متفاوت رفتار کنید. ما برای تکمیل شخصیت شاسی در فروش، این موارد رو توضیح میدیم. ولی خب در موارد دیگه هم بهتره با هر کس مطابق شخصیتش رفتار کنیم، غیر از اینه؟ مثلا برای مدیریت کردن کارمندها، زندگی کردن با اطرافیان مون و هر ارتباط دیگه ای.
حالا بیایید ببینیم به هر تیپ شخصیتی چطوری میتونیم بفروشیم؟
دقت کنید هیچ غلط و درستی وجود نداره. دونستن این تیپ ها کمک میکنه آدم ها رو بیشتر بفهمید و راحت تر با این موقعیت ها کنار بیاید. مثلا نقطه اصلی شخصیت آدم های کنترل گر اینه که همینجوری و روی هوا تصمیم نمی گیرند. اگر خودتون کنترل گر هستید نباید به مشتری های هدفمند غر بزنید. راه معامله کردن با این آدم ها اینه که باهاشون روی یه کاناپه نرم بشینید، قهوه بخورید و درباره خانواده شون باهاشون صحبت کنید. و هیچ عجله ای هم نکنید که درباره کار و کاسبی باهاشون حرف بزنید. اصلا شاید بهتر باشه توی قرار ملاقات اول هیچ حرفی از کار نزنید. خودتون رو با تیپ شخصیتی افرادی که باهاشون جلسه دارید تطبیق بدید.
خلاصه کلام این که برای اینکه فروشنده خوبی باشید باید خودتون رو با بقیه مردم تطبیق بدید. این مسأله واقعا مهمه.
به نظرتون خیلی غیر صادقانه ست که مدل خودتون رو بر اساس شخصیت کسی که دارید باهاش معامله می کنید تغییر بدید؟
توی فرآیند فروش همیشه این نگرانی وجود داره که کارم صادقانه هست یا نه؟ این فرآیند جوریه که همیشه درباره ش سؤال هست. ولی من فکر میکنم تطبیق دادن خودمون مشکلی نداره. ما توی این درس گفتیم که تطبیق با مشتری ها نه تنها ایرادی نداره، بلکه خیلی هم مؤدبانه و محترمانه ست. تا وقتی که پیامتون درست منتقل میشه، مطابق سبک مشتری رفتار کنید.
این کار شما رو برای مشتری تون تبدیل به یه آدم خاص میکنه و همیشه هم جواب میده. همیشه با زبونی که خودشون دوست دارند باهاشون حرف بزنید. اگه نکات مهم رو میخوان، بهش بدید. اگه جزئیات رو میخواد، بهش بگید. اگه دوست داره باهاتون وقت بگذرونه، این کار رو بکنید.
پس تا جایی که پیام تون به مشتری درست انتقال پیدا کنه، و مشروط به اینکه این راه بهترین راه برای کمک به مشتری باشه، تغییر رفتارتون عیبی نداره.
آخرین چیزی که باید درباره ایجاد ارتباط با مشتری بدونیم چیزیه که بهش میگیم عامل لذت. این واقعا خیلی بیشتر از اون چیزیه که مشتری از یه فروشنده انتظار داره. فقط باید همون کارهای اصلی رو انجام بدید: به موقع سر قرار حاضر باشید، باهوش به نظر بیاید و غیره. همین که بهتر از آدم های عادی به نظر بیاید و مشتری ها رو سورپرایز کنید عالی نیست؟!
مثلا اگر دارید میرید یک جلسه برای فروش، یک کتاب هم همراه خودتون ببرید که بدید به مشتری. اگر اونها یه شرکت مشاوره مدیریت هستند که میخوان دستگاه کامپیوتری شما رو بخرند، یک دوره آموزشی ویدیویی درباره “احتمالات در مدیریت پروژه” براشون ببرید و بگید: «یه چیزی براتون آوردم که فکر می کنم توی کار خیلی به دردتون میخوره.» اونها هم احتمالا میگن: «وای خدا چقدر عالی! خیلی خیلی ممنونم.»
شاید هزینه تهیه کردن اون دوره آموزشی واقعا چیز زیادی نباشه، ولی مشتری ها واقعا از این هدیه لذت میبرن. شما هم به یکی از اهداف فروش میرسید و می تونید با خیال راحت تر در مورد دستگاه تون توضیح بدید. این کار واقعا می ارزه، چون مشتری با خودش فکر میکنه: «این عالیه!» و اثری که با این کار روی مشتری میذارید خیلی بزرگه.
کاری که برای مشتری انجام میدید میتونه به همین کوچیکی باشه. میتونه این باشه که لینکدین ش رو چک کنید و متوجه بشید طرفدار یه تیم ورزشیه. بعد ازش بپرسید: «این هفته مسابقه رو دیدی؟!» میتونه این باشه که یه نکته جالب از دیدار قبلی یادتون باشه. اگه طرف آکواریوم داره، میتونید یه بسته غذای ماهی با خودتون بیارید و بگید: «این رو برای اون نِمو کوچولوی خوش خوراک آوردم!»
با یه کم تلاش می تونید کار اضافه ای که مشتری توقعش رو نداره انجام بدید. با این کار همه چیز رو تغییر میدید. چون دارید تلاش می کنید متفاوت از بقیه باشید. پس عامل لذت رو خیلی جدی بگیرید!
آموزش فروش
(صفحه اصلی)
فروش چیست؟ | یک دیدگاه جدید به کار فروشندگی (درس 1 آموزش فروش)
فروش موفق در ۸ گام خیلی ساده (درس ۲ آموزش فروش)
متد فروش ارتباطی چیست؟ | ۴ مرحله اصلی در روش فروش مدرن (درس 3 آموزش فروش)
فروشنده ی محبوب قلب ها! | چرا ایجاد رابطه با مشتری انقدر مهم است؟ (درس 4 آموزش فروش)
زبان بدن در فروش | ۵ نکته کلیدی برای محبوب شدن نزد مشتری (درس 5 آموزش فروش)
ایجاد “احساس مهم بودن” در مشتری، در مذاکرات فروش (درس 6 آموزش فروش)
اثر “خوب گوش کردن” در افزایش فروش (درس 7 آموزش فروش)
“قیف سؤالات فروش” چیست و چگونه کار می کند؟ (درس 8 آموزش فروش)
روانشناسی مشتری | راز فروش به تیپ های شخصیتی مختلف (درس 9 آموزش فروش)
چگونه باید نیازهای مشتریان را شناسایی کرد؟ (درس 10 آموزش فروش)
تکنیک “ایجاد نیاز در مشتریان” برای فروش بیشتر (درس 11 آموزش فروش)
به جای فروش، برای مشتری نسخه تجویز کنید! (درس 12 آموزش فروش)
تکنیک “کندن پوست پیاز” در برخورد با مخالفت های مشتری (درس 13 آموزش فروش)
روش اصولی “همدلی کردن با مشتری” در مذاکرات فروش (درس 14 آموزش فروش)
شاه کلید فروش: برای همه شرایط احتمالی آماده باشید! (درس 15 آموزش فروش)
تخفیف دادن ممنوع! | ۵ ترفند برای مواجهه با مشتریانی که زیاد چانه میزنند (درس 16 آموزش فروش)
چند استراتژی فوقالعاده موثر برای نهایی کردن فروش (درس 17 آموزش فروش)
در نهایی کردن خرید از چه کلماتی باید استفاده کنید؟ (درس 18 آموزش فروش)
فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای: همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید! (درس 19 آموزش فروش)
۷ اصل اساسی برای افزایش راندمان فروش (درس 20 آموزش فروش)
روش علمی فروش (درس 21 آموزش فروش)
چرا روانشناسی مشتری در بازاریابی و فروش مهم است؟
در بازاریابی، ایجاد تأثیر بر مصرف کنندگان یک کار چالش برانگیز است. بازاریابها از تاکتیک های روانشناختی در استراتژیهای بازاریابی خود استفاده میکنند تا رفتار مصرف کننده را بشناسند. در نتیجه راه هایی موثر برای جذب مشتریان پیدا کنند.
مشتریهای ما چه تیپهای شخصیتی دارند؟
طبق روانشناسی گوستاویونگ آدمها 4 تیپ شخصیتی مختلف دارند: کنترلگر، تحلیلگر، هیجانی و هدفمند. شما باید بر اساس شناختی که از آدمها پیدا میکنید از روشهای مختلف فروش برای هر تیپ شخصیتی استفاده کنید.
مقاله خوبی بود اما روانشناسی علمی هست و نمیشه همینطور وارد شد و اظهار نظر کرد.
سپاس از همراهی شما. البته همینطور هست. همه مقاله هایی از طرف تیم محتوای دیدار منتشر میشه یا براساس تحقیقات هست یا تجربه مدیران ما. همانطور که شما فرمودید روانشناسی حوزه گسترده ای داره.
خیلی خوب و با مثالهایی که زده بودید کاملا مطالب رو ساده کرده.
سپاس از همراهی شما
مقاله به خوبی تیپ های شخصیتی مختلف رو توضیح داده و مثالهای جالبی هم زده اما اگر بخواید کاربرد روانشناسی در بازاریابی رو در یک جمله بگید چطور تعریف می کنید؟
ممنویم از همراهی شما. التبه که در یک جمله نمیشه توضیح خوبی ارائه کرد اما روانشناسی بازاریابی با درک سوگیری های شناختی رفتار خریدار رو پیش بینی میکنه. به عنوان مصرف کننده، ما معمولا غیرمنطقی تصمیم می گیریم و تصمیم گیری ما عمدتاً ناشی از این تعصبات ذاتی هست. بنابراین، روانشناسی بازاریابی، دانش نظری رو وارد بازاریابی میکنه تا بتونیم بهتر با مشتری ارتباط برقرار کنیم
بسیار جالب و آموزنده بود. خسته نباشید به تیم محتوای دیدار
سلام. سپاس از همراهی شما.
یکشنبه نامههای دیدار