افزایش مشتری در شرکت های تجهیزات پزشکی | هوشمندانه‌ترین ایده‌ها

18درس رایگان

بر اساس راه‌کارهای عملی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش مشتری در شرکت های تجهزیات پزشکی، درس نهم از سری افزایش مشتری است، برای مطالعه مقالات دیگر جذب و افزایش مشتری در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

چرا مسئله افزایش مشتری در شرکت های تجهیزات پزشکی انقدر برای ما مهم است؟ نزدیک‌ترین نمونه‌ای که همه ما اثر آن را تجربه کردیم، دوره شیوع ویروس کرونا بود. در دوران سخت کرونا و پیامدهای فاجعه‌بار ناشی از آن، بیمارستان‌ها و مراکز درمانی بیش از هر زمانی نیازمند تجهیزات پزشکی باکیفیت هستند. تولیدکنندگان و واردکنندگان تجهیزات پزشکی هم قطعاً این موضوع را می‌دانند و راهکارهایی را هم برای افزایش محصول در نظر گرفته‌اند. اما شاید موضوعی که در این وضعیت بحرانی چندان به آن توجه نشده باشد تهیه و تدوین استراتژی‌ها و روش‌هایی برای افزایش مشتری است.

در کشور ما بیش از 1000 تولیدکننده تجهیزات پزشکی وجود دارد. یعنی برای دوام آوردن در این بازار رقابتی باید یک برنامه‌ی بازاریابی قوی و منسجم برای جذب و افزایش مشتری داشته باشید. به همین دلیل در ادامه‌ی این مقاله به برخی از مهم‌ترین و مؤثرترین روش‌های افزایش مشتری در شرکت های تجهیزات پزشکی اشاره می‌کنیم.

تکنیک های هوشمندانه جذب و افزایش مشتری در شرکت های تجهیزات پزشکی

شناسایی خریداران ایده‌آل

مشتریان بالقوه‌ی زیادی برای محصولات شما وجود دارند، اما آیا می‌توانید برای اجرای استراتژی جذب مشتری در شرکت های تجهیزات پزشکی با تمامی آن‌ها ارتباط برقرار کرد؟ مسلماً خیر. شناسایی خریداران ایده‌آل قدم اول برای ایجاد یک برنامه‌ی جذب مشتری موفق است. برای این کار ابتدا باید با همکاری تیم بازاریابی، داده‌های موجود در CRM را بررسی کنید تا پرسونای خریدار را بسازید. منظور از پرسونا شخصیتی خیالی است که تمامی مشخصات و ویژگی‌های خریدار ایده‌آل مدنظرتان در او وجود دارد.
 

نرم‌افزار CRM مخصوص شرکت تجهیزات پزشکی | یک نرم‌افزار برای رفع همه نیازهایتان

تمامی مشتری‌های ایده‌آل را شناسایی و برای هر دسته یک پرسونا بسازید. بعدازآن نیاز است که برای هر پرسونا به پرسش‌های زیر پاسخ دهید:

چه نقشی در سازمان دارند؟

چه اهدافی را دنبال می‌کنند؟

در حین کار بیشتر احتمال دارد با چه موانعی روبه‌رو شوند؟

عامل انگیزشی آن‌ها چیست؟

مراحل خرید آن‌ها چگونه است؟

برای جستجوی اطلاعات از چه روش‌ها و ابزارهایی استفاده می‌کنند؟

با پاسخ به این سؤالات می‌توانید برای تعامل و برخورد با هر پرسونا استراتژی منحصربه‌فردی تدوین کنید. سعی کنید تا جای امکان منحصربه‌فرد بودن این استراتژی‌ها را رعایت کنید.

شبکه‌های اجتماعی

امروزه شبکه‌های اجتماعی بستر مطمئنی برای جذب مشتری اینترنتی هستند و تجهیزات پزشکی هم می‌توانند از این فضا به‌خوبی بهره ببرند. طبق آماری که مرکز آمار ایران منتشر کرده در سال 99 بیش از 65 درصد افراد بالای 15 سال ایرانی (حدود 55 میلیون نفر) حداقل در یکی از شبکه‌های اجتماعی عضو بوده‌اند. 88.8 درصد از این تعداد در واتس‌اپ و 68 درصد در اینستاگرام حضور دارند.

تمامی این آمار و ارقام به معنای این است که احتمال اینکه مشتریان بالقوه‌ی شما در این شبکه‌های اجتماعی فعال باشند بسیار زیاد است. پس منطقی است اگر در آن‌ها به‌ویژه اینستاگرام و لینکدین، فعالیت منظم و مؤثری داشته باشید. اگر خودتان هم نتوانستید اکانت‌هایتان را مدیریت کنید، می‌توانید یک ادمین حرفه‌ای استخدام کنید تا به‌صورت تمام‌وقت پاسخگوی سؤالات و نظرات مخاطبان پیج باشد، پست بگذارد، دنبال‌کنندگان پیج را افزایش دهد و غیره.

پاسخ دادن به نظرات و پیام‌های مخاطبان باعث می‌شود که ذهنیت مثبتی از شما در ذهنشان شکل بگیرد که این ذهنیت در آینده می‌تواند به خرید منجر شود.
همچنین تولید محتوای آموزشی در مورد تجهیزات یا اصطلاحات و مفاهیم مرتبط در این حوزه می‌تواند تأثیر بسیار مثبتی در جذب مخاطب و اعتبار بخشیدن به پیج داشته باشد. مثلاً پیج زیر با استفاده از طراحی گرافیکی عالی و داستان‌سازی به معرفی محصول می‌پردازد:

تعامل و ارتباط پیوسته با دنبال‌کنندگان می‌تواند باعث ایجاد وفاداری و اعتبار برای شرکت تجهیزات پزشکی شما شود. مشتریان هنگام خرید از یک شرکت که به آن اعتماد دارند احساس راحتی بیشتری می‌کنند. توجه کنید که لحن و سبک شما در تمامی شبکه‌های اجتماعی‌تان باید ثابت بماند اما می‌توانید برای هریک از آن‌ها اهداف متفاوتی ترسیم کنید.

ایجاد وب‌سایت

ایجاد وب‌سایت نقش مؤثری جذب و افزایش مشتری شرکت های تجهیزات پزشکی دارد. چون امروزه کاربران برای یافتن هرگونه اطلاعاتی ابتدا از اینترنت و موتورهای جستجو استفاده می‌کنند. همچنین توجه به این نکته هم خالی از لطف نخواهد بود که ضریب نفوذ اینترنت در کشورمان چیزی حدود 95.5 درصد است که رقم بسیار بالایی است. اما برای ایجاد وب‌سایت نکاتی را هم باید در نظر بگیرید که در ادامه به چند مورد از آن اشاره می‌کنیم.

در طراحی وب‌سایت اصل سادگی و کاربرپسند بودن را رعایت کنید

بخش اعظمی از برنامه های بازاریابی برای جذب مشتری در شرکت های تجهیزات پزشکی باید معطوف به هدایت ترافیک بیشتر به سمت وب‌سایت شرکت باشد. پس ایجاد تجربه‌ی خوشایند برای کاربر هنگام ورود به سایتتان بسیار ضروری است. بخشی از این موضوع هم مربوط می‌شود به طراحی سایتی که برای نمایشگرهای کوچک موبایل هم بهینه شده باشد و بتوان به‌راحتی از قسمت‌های مختلف سایت در گوشی بهره برد.

این موضوع از آن جهت حائز اهمیت است که بخش زیادی از کاربران ترجیح می‌دهند با تلفن هوشمند خود از وب‌سایت‌ها بازدید کنند. بنا بر آخرین آمارهای منتشره از سوی مرکز آمار ایران حدود 68.6 درصد ایرانیان گوشی هوشمند دارند. پس بسیاری از مشتریان بالقوه‌ی شما احتمالاً از همین طریق به سایت شما دسترسی خواهند داشت.

اگر وب‌سایتتان برای نمایشگر بسیار کوچک‌تر گوشی‌های هوشمند بهینه نشده باشد، کار با آن بسیار دشوار خواهد شد و برخی از قسمت‌ها ممکن است به‌درستی کار نکنند. این موضوع تأثیر بسیار بدی روی کاربر خواهد گذاشت. مثلاً ممکن است تصاویر بسیاری از تجهیزات پزشکی که برای فروش قرار داده‌اید، اصلاً نمایش داده نشود که می‌تواند منجر به ازدست‌رفتن یک فرصت فروش شود.

علاوه بر این 40 درصد مشتریان هنگامی‌که با یک سایت بهینه نشده برای موبایل روبرو می‌شوند به‌سرعت از آن خارج و به سمت سایت‌های رقیب می‌روند. در مقابل اگر وب‌سایتی به‌خوبی برای نمایشگرهای کوچک بهینه شده و به‌اصطلاح ریسپانسیو باشد نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش می‌دهد، ترافیک بیشتری به سمت سایت هدایت می‌کند و باعث افزایش شهرت و اعتبار برندتان می‌شود.

بلاگ نویسی و تولید محتوای باکیفیت

یکی از بهترین روش‌های برقراری ارتباط با مشتریان، بازاریابی محتوا و تولید محتوای جذاب است. مطالعات نشان داده شرکت‌های تجهیزات پزشکی که از تکنیک تولید محتوا استفاده می‌کنند، سرنخ‌های تولیدی بسیار بیشتری دارند. بعد از اینکه پرسونا و سفر خریدار را به‌صورت واضح تدوین کردید، باید مطمئن شوید که محتوای شما می‌تواند مشکلات و نگرانی‌های خاص آن‌ها را برطرف کند. این کار به ایجاد اعتماد و افزایش احتمال تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ کمک می‌کند.

سعی کنید به‌طور مرتب محتوای جدید تولید کنید، مثلاً دو بار در هفته یا حتی بیشتر. همچنین بهتر است از CTAها در برخی نقاط مقاله برای درخواست ایمیل یا دانلود فیلم و مانند اینها استفاده کنید.

یکی از روش‌هایی که معمولاً برای جذب کاربران بیشتر به سایت و تبدیل این کاربران به مشتری و خریدار صورت می‌گیرد تولید محتوای مرتبط با محصولی است که در سایت هم عرضه می‌شود. مثل سایت طب تولید:

بهبود رتبه در موتورهای جستجو یا سئو

سئو به مجموعه روش‌ها و فرایندهایی گفته می‌شود که برای بهبود رتبه‌ی وب‌سایت در نتایج موتورهای جستجو به کار می‌رود. با یک استراتژی درست می‌توانید در نتایج جستجو بالاتر از رقبای خود قرار بگیرید و کاربران بیشتری را به سمت سایت خود جذب کنید.

گوگل برای رتبه‌بندی وب‌سایت‌ها از فاکتورهای مختلفی استفاده می‌کند و سئو بسیاری از این فاکتورها را دربرمی‌گیرد. مثل لینک‌سازی، سئو داخلی و سئوی محتوا. شناسایی و بهبود وب‌سایت برای کلمات کلیدی مرتبط با حوزه‌ی کاری‌تان باعث می‌شود که مشتریان بالقوه‌ی بیشتری هنگام جستجوی آن کلمه‌ی کلیدی از وب‌سایت شما بازدید کنند.

برای مثال اگر حوزه‌ی کاری شما به‌طور خاص مربوط به تجهیزات پزشکی خانگی است استفاده از کلمه کلیدی «تجهیزات پزشکی خانگی» می‌تواند بخشی از استراتژی سئو شما باشد. ایده‌ی اصلی این کار این است که بفهمید که مخاطبان از چه عبارتی برای جستجو استفاده می‌کنند، سپس وب‌سایت خود را برای همان عبارت بهینه‌سازی کنید. بهتر است یک متخصص را در این حوزه استخدام کنید و یا پروژه را برون‌سپاری کنید. این روش بهترین روش جذب مشتری در تجهیزات پزشکی است؛ چراکه مشتری‌ها را از سمت محبوب‌ترین و رایج‌ترین روش (گوگل) به سمت شما می‌آورد.

برگزاری وبینار

بااینکه برگزاری وبینار پیش از دوران کرونا و محدودیت‌های اجتماعی حاصل از آن هم روشی محبوب در بین کسب‌وکارها بود، اما با همه‌گیرشدن کرونا بسیار بیشتر از قبل مورد توجه قرار گرفته است. بیش از 60 درصد کسب‌وکارهای B2B از وبینار به‌عنوان یکی از اصلی‌ترین عناصر بازاریابی برای افزایش مشتری در شرکت تجهیزات پزشکی استفاده می‌کنند.

یکی از مزیت‌های وبینار نسبت به روش‌های دیگر بازاریابی این است که می‌توانید در لحظه با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و به سؤالاتشان پاسخ دهید. سعی کنید به موضوعاتی بپردازید که برای مخاطبان جالب باشد و به‌خوبی شرکت شما را به آن‌ها معرفی کند. همچنین اگر تجهیزات خاص یا وسیله‌ی نوآورانه‌ای هم دارید می‌توانید در این نشست آنلاین ارائه کنید. برای برگزاری وبینار می‌توانید از پلتفرم‌های مختلفی استفاده کنید مثل ایسمینار و ایوند.

همگام با بازار جلو بروید

همه‌ی صنایع و مشاغل دائم در حال تغییر و به‌روزرسانی هستند. احتمالا خیلی به چشم نیاید اما یکی از روش های جذب مشتری در شرکت های تجهیزات پزشکی این است که مدام حواستان به بازار باشد. برای اینکه بتوانید در بازار تجهیزات پزشکی حرفی برای گفتن داشته باشید و از رقبای خود پیشی بگیرید، باید از دانش روز آگاه باشید. مشتریان بالقوه شما دقیقاً چه سهمی از بازار را به خود اختصاص داده‌اند؟ بهترین رقبایتان چه تمایزی با شما دارند و در کدام بخش‌ها متفاوت عمل می‌کنند؟ چه شرکت‌هایی به‌تازگی وارد بازار تجهیزات پزشکی شده‌اند؟ آخرین فناوری‌های مورداستفاده در این صنعت کدام هستند؟ شرکت شما در 5 سال آینده چه جایگاهی خواهد داشت؟ وقتی توانستید به این سؤال‌ها پاسخ دهید می‌توانید استراتژی بازاریابی مناسبی هم تهیه و تدوین کنید.

سرنخ‌های موجود را پرورش دهید

این یکی از بهترین روش‌های افزایش مشتری در شرکت های تجهیزات پزشکی است. هدف از پرورش سرنخ تبدیل سرنخ‌های موجود به سرنخ‌های معتبر و باکیفیت است. سپس می‌توان این سرنخ‌های باکیفیت را به خریدار تبدیل کرد. یکی از بهترین ابزارهای انجام این کار استفاده از ایمیل‌های دنباله‌دار و بازاریابی ایمیلی است. باید ابتدا لیست سرنخ‌ها را بر اساس اینکه در چه مرحله‌ای از سفر خرید قرار دارند دسته‌بندی کنید و برای هر بخش محتوای مرتبطی را تهیه کنید. سپس لینک مقالات خود را برای دسته‌های مختلف بفرستید.

سعی کنید آن‌ها را از آخرین اخبار بازار و تخفیف‌های جدید خود مطلع کنید. توجه به این نکته حیاتی است که بیش‌ازحد برای سرنخ‌ها ایمیل ارسال نکنید چون باعث می‌شود که دریافت ایمیل از جانب شما را لغو کنند.

بازاریابی آموزشی

یک استراتژی افزایش مشتری برای شرکت‌های تجهیزات پزشکی استفاده از تکنیک‌های بازاریابی آموزشی است. به این معنا که قبل از فروش به مشتریان بالقوه باید ابتدا به آن‌ها آموزش بدهید، چراکه مردم دوست ندارند فقط یک محصول به آن‌ها فروخته شود. افراد غالباً از جایی خرید می‌کنند که به آن اعتماد داشته باشند. اعتماد را می‌توان از طریق ارائه اطلاعات ارزشمندی که به مشکلات مشتری ایده‌آل می‌پردازد، جلب کرد. می‌توانید با وبینارهای آنلاین یا ارسال مطالب آموزشی به ایمیل پزشکان درباره تجهیزات پزشکی که ارائه می‌کنید نظر آن‌ها را به کسب‌وکارتان جلب کنید. الگوریتم‌های گوگل به مطالب تخصصی و محتواهای با اعتبار بالا رتبه‌های بالا می‌دهد. محتوای جالب و آموزنده تولید کنید. حتی می‌توانید جلسات حضوری با مشتریان خود ترتیب بدهید. در جلسات ارزش محصولات و تجهیزات پزشکی که ارائه می‌کنید را نشان بدهید. هنگامی که مشتریان شما ارزش دستگاه پزشکی شما و مزایای آن را ببینند، جلب توجه آنها آسان خواهد شد.

نقش CRM در افزایش مشتری شرکت های تجهیزات پزشکی

بسیاری از شرکت‌ها هنوز هم برای ثبت و نگه‌داری اطلاعات مشتریان از روش‌های سنتی مثل اکسل یا حتی اسناد کاغذی استفاده می‌کنند. ناگفته پیدا است که استفاده از این روش‌ها علاوه بر اینکه سرعت کار را به‌شدت پایین می‌آورد، امکان خطای انسانی بالایی هم دارد. همچنین به‌روز نگه‌داشتن اطلاعات مشتری هم بسیار دشوار است.

نرم‌افزارهای CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری، نرم‌افزارهایی آفلاین یا ابری هستند که با هدف ثبت و نگهداری یکپارچه‌ی اطلاعات مشتریان به کار می‌روند. پایگاه داده‌ی متمرکز این نرم‌افزارها به شما امکان می‌دهد که هماهنگی و ارتباط بین کارکنان شرکت را افزایش دهید. کارمندان بخش‌های مختلف شرکت به‌راحتی می‌توانند اطلاعات مشتری را مشاهده، به‌روزرسانی و ذخیره کنند.

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

یکی دیگر از مزیت‌های سی آر ام برای شرکت شما این است که با اتوماسیون فعالیت‌های تکراری، بخش بزرگی از وقت باارزش کارکنان آزاد می‌شود و می‌توانند از این وقت برای انجام دادن فعالیت‌هایی استفاده کنند که نقش بیشتری در جذب مشتری و توسعه‌ی شرکت داشته باشد. همچنین CRM با بهبود تجربه‌ی مشتری باعث افزایش معرفی محصولات شما به دیگران می‌شود و مشتریان ارجاعی بیشتری را برای شما به ارمغان می‌آورد.

اما انتخاب یک نرم‌افزار CRM مناسب هم موضوعی است که باید به آن توجه داشته باشید. یکی از مهم‌ترین عوامل برای انتخاب CRM مناسب سهولت در یادگیری و آموزش آن به کارکنان است. نرم‌افزار CRM دیدار با رابط کاربری ساده و محیط بومی مخصوص شرکت‌های ایرانی یادگیری بسیار آسانی دارد. به‌طوری‌که تنها در 9 دقیقه می‌توانید استفاده از آن را شروع کنید.
 

نتیجه‌گیری

در این مقاله با بهترین روش‌های افزایش مشتری در شرکت های تجهیزات پزشکی آشنا شدیم که تأثیر شگرفی در جذب و افزایش مشتری دارند. در این بازار رقابتی شرکت‌هایی موفق خواهند بود که علاوه بر تولید محصولات باکیفیت و مرغوب از یک استراتژی بازاریابی و جذب مشتری مؤثر و کارآمد استفاده کنند.فراموش نکنید فناوری ها امروز حرف اول را می‌زنند، به کمک آنها می‌توانید پیشرفت‌های چشمگیری در کارتان ایجاد کنید. شما چه روش دیگری می‌شناسید؟ آیا از روش‌های گفته‌شده در این مقاله استفاده می‌کنید؟
 

×

رازهای افزایش فروش تجهیزات پزشکی در ایران (کاملا رایگان)

دریافت فوری کتاب