زمان خواندن 6.5 دقیقه
عملکرد برتر فروشنده حرفه‌ای نشان می‌دهد که برای تقویت مهارتهای خود وقت گذاشته و دائما در تلاش است تا به مشتریان خود کمک کند.
هر فروشنده‌ای شیوه فروش و مهارتهای فروش متفاوتی دارد. رویکردهای فردی خیلی مهم‌اند، چون تعیین کننده کیفیت ارتباط شما با مشتری هستند. با این حال، تحقیقات نشان می‌دهند یک سری مهارت فروش هست که فروشنده‌های موفق از آنها استفاده می‌کنند.
شما هم اگر تازه وارد شغل فروشندگی شده‌اید یا می‌خواهید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید، باید این مهارتهای فروش را یاد بگیرید و به کمک آنها فروشتان را بالا ببرید.
مهارتهای نرم، توانایی‌های غیررسمی هستند که در طول زندگی یاد می‌گیریم. این مهارتها معمولاً به استعداد فرد در انجام کارهای گروهی و توانایی برقراری ارتباط مربوط می‌شود. علاوه بر این به شما کمک می‌کند که هنگام تشکیل تیم فروش موفق و مورد نظرتان بتوانید به عنوان یک فرد موثر ظاهر شوید.
بجز مهارتهای نرم مثل توانایی برقراری ارتباط، گوش دادن فعال، مدیریت زمان، تفکر انتقادی، همدلی و … باید مهارتهای سختتان را هم تقویت کنید. استفاده از نرم افزارها و شناخت KPIهای اصلی و اساسی فروش به شما کمک می‌کند رفتاری حرفه داشته باشید.
حالا بیایید مهم‌ترین مهارتهای فروشندگی را با هم بخوانیم.
توانایی مشارکت مثبت با دیگران، ایجاد روابط بلندمدت و ایجاد شبکه‌های سودمند برای طرفین جز مهارت‌هایی است که هر فروشنده حرفه‌ای مرتب از آن استفاده می‌کند. از ملاقات با مشتریان و جمع آوری ارجاعات گرفته تا درخواست مشاوره و رسیدن به اهداف تیمی. مهارتهای برقراری روابط، باعث می‌شود کارهای خود را راحت‌تر انجام دهید و تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید.
سکوت کن و گوش بده! تحقیقات نشان داده که گوش دادن فعال بهترین روش برای درک مشتریان است. وقتی گوش کنید، می‌فهمید که از کجا آمده‌اند، نقاط درد آنها چیست و چگونه می‌توانید برای چالش‌های آنها راه حل ارائه دهید. بدون مهارت گوش دادن، احتمال خطا در فروش خیلی بالاست.
اگر دوست دارید بیشتر درباره خوب گوش دادن بدانید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله گوش دادن فعال را حتما یکبار بخوانید.
چیز بسیار باارزش‌تری از پول وجود دارد که در فرایند فروش مبادله می‌شود: زمان!
به عنوان یکی از مهارتهای کارشناس فروش حرفه‌ای باید توانایی مدیریت زمان داشته باشید. توانایی فروشنده در بهینه‌سازی زمان، بهره‌وری در کار و کاهش هزینه را بهبود می‌بخشد و محیطی مناسب برای عملکرد بالا ایجاد می‌کند. این مهارت نرم همراه با اتوماسیون نرم‌افزاری، تجزیهوتحلیل و سایر فناوری‌ها، ROI قابل توجهی را برای هر کسب‌وکار ارائه می‌دهد.
با این روش ویژگی‌های محصولتان را بهتر پرزنت می‌کنید و متقاعد کردن مشتری هم راحت‌تر است. از یک داستان برای تاثیرگذاری استفاده کنید.
داشتن اطلاعات دقیق در مورد مشتریان، روند بازار، راه حل‌های رقیب و هوش تجاری، باعث می‌شود تیم فروش تصمیمات بهتری بگیرند، مشتری‌های بیشتری جذب کنند و ارزش معملات را بالا ببرند.
اگر نرم‌افزار CRM داشته باشید، راحت می‌توانید موارد مهم را بررسی کنید. حتما فرایند تحلیل رقابتی را هم در جلسات 3 ماهه تیم فروش بگذارید.
به عنوان یک عضو فعال تیم فروش موفق، اگر اقیانوس اطلاعات هم داشته باشید، بدون این مهارت نمی‌توانید اطلاعات را پردازش کنید و راه‌حل مناسب را شناسایی کنید. تفکر حل مشکل باعث می‌شود درجا نزنید و زود هم پا پس نکشید.
تقریبا همه تیم‌های فروش دنیا از نرم‌افزارهایی مثل CRM استفاده می‌کنند. پس باید کار با وسایل دیجیتالی و نرم‌افزارهای تخصصی برایتان راحت باشد.
یک ویژگی در هر فروشنده حرفه‌ای در دنیا وجود دارد: آنها اصلا تک نفره فعالیت نمی‌کنند. اگر می‌خواهید تیم فروش موفقی داشته باشید، باید توانایی همسویی اهداف شخصی، گردش کار و برنامه زمانی با دیگران را پرورش دهید. این یکی از مهم‌ترین مهارت های کارشناس فروش است. تیم‌های فروش موفق از یک برنامه کاری پیروی می‌کنند که نقش‌های متفاوتی را تعیین کرده و نتایج متفاوتی را از اعضا می‌خواهند. اکثر این نقش‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ها و نتایج برای موفقیت به یکدیگر وابسته هستند. یعنی نداشتن کار گروهی باعث می‌شود به تارگت فروشتان نرسید.
از سوی دیگر همکاری تیم فروش و خدمات مشتری است که موفقیت بخش فروش را تقویت می‌کند.
منظور از مهارت های سخت فروشنده حرفه‌ای، توانایی‌های رسمی و فنی است که از آموزش رسمی (دانشگاه)، محل کار، سمینارها و دوره‌های آموزشی فروش یاد می‌گیریم.
می‌شود چیزی را بفروشید، چیزی که نمی‌شناسید؟ چطور می‌خواهید ویژگی‌ها و مزایای محصول را به مشتری ارائه کنید و نقاط .ضعف آن را توضیح دهید؟ باید تخصص فنی‌تان را به مشتری‌ها نشان دهید، وگرنه اصلا به شما اعتماد نمی‌کنند
عملیات فروش معمولا از طریق سیستم‌هایی مانند CRM، نرم افزار مدیریت اسناد و غیره انجام می‌شود. فروشنده حرفه‌ای نحوه استفاده از نرم‌افزار، پلتفرم‌ها و سایر ابزارهایی را که سازمان از آنها برای اجرای عملیات‌ها و تعامل با مشتریان استفاده می‌کند، می‌داند.
جذب مشتری در مکالمات فروش مهارت خاصی می‌خواهد. و از آنجایی که بعد از شیوع کرونا جلسات مجازی و فروش تلفنیبسیار باب شده‌اند، باید این مهارتها را یاد بگیرید. مهارتهای کارشناس فروش حرفه‌ای حتما بهترین شیوه‌های ارتباطات شفاهی (مثل تماس تلفنی، ارائه‌ها، بازار گرمی و غیره) و ارتباطات کتبی (مثل پروپوزال، نامه‌های غیر رسمی، درخواست‌های ارجاع و غیره) را شامل می‌شود.
کنار آمدن با مردم و داشتن مهارتهای ارتباطی خوب از ویژگی‌های فروشنده حرفه‌ای است. پس حتما روی این موضوع کار کنید.
شکایات، تعارض‌ها و طرد شدن در فروش عادی هستند. به عنوان یکی از مهارتهای کارشناس فروش حرفه‌ای باید بتوانید تعارضات به وجود آمده را به درستی حل و فصل کنید. فروشنده حرفه‌ای مدیریت شکایت مشتری و مدیریت تعارض‌ها را خوب می‌داند و تمرین می‌کند. فروشنده حرفه‌ای از این پیشامدها به عنوان بستری برای تبدیل سرنخ‌های جدید یا راهی برای ارائه راه حل جدید به مدیریت استفاده می‌کند.
کمی قبل‌تر استفاده از پاورپوینت رایج بود. حالا نرم‌افزارهای خیلی زیادی آمده‌اند. از هر ابزاری که استفاده می‌کنید، باید روی ارائه‌تان تسلط داشته باشید. طوری صحبت کنید که تخصص‌تان را به مشتری ثابت کنید. اینکار باعث جلب اعتماد مشتری می‌شود. ارائه‌ی یک دموی جذاب، مهارت بسیار مهمی است.
شبکه‌های اجتماعی به بخش عمده‌ای از زندگی دیجیتالی ما تبدیل شده‌اند و بسیاری از شرکت‌ها امروزه مدیر شبکه‌های اجتماعی را برای نظارت بر حضور آنلاین برند خود به کار می‌گیرند. یکی از اصلی‌ترین مهارتهای کارشناس فروش این است که کار کردن با شبکه‌های اجتماعی را بلد باشد. همه باید در لینکدین فعالیت کنند.
اگر به دنبال افزایش فروش و جذب سرنخ‌های بیشتر هستید، آموزش بهترین شیوه‌های جذب مشتریان بالقوه در اینستاگرام، توییتر، لینکدین و سایر شبکه‌های اجتماعی را در دوره‌ی کوچینگ فروش قرار دهید.
پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌های باکیفیت، مهارت مهمی است. فرایند فروش عملاً در این مرحله آغاز می‌شود. یکی از مشخصه‌های بارز یک فروشنده حرفه‌ای پیدا کردن سرنخ‌های با کیفیت فروش است.
یکی از ویژگی های فروشنده حرفه‌ای این است که سرنخ‌های بی‌کیفیت را رها می‌کند. باید اطلاعات مربوط به یک مشتری را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید. بعد سرنخ‌هایی که صرفا وقت تلف کردن هستند را کنار بگذارید. ببینید که آیا بین محصول شما و مشتری احتمالی ناسازگاری وجود دارد؟ این کار باعث صرفه‌جویی در وقت می‌شود.
مذاکره فروش یک هنر است. شاید در مهارتهای قبلی دست و پا شکسته به این مورد اشاره کرده باشیم، اما انقدر مهم هست که خودش جداگانه بررسی شود. باید فضایی برای مذاکره ایجاد کنید. این کار باعث می‌شود مشتری ها انتظاراتشان را بگویند و شما هم حرف‌هایتان را بزنید.
رؤسای فروش، مدیران و سایر رهبران باید از مسائل مربوط به مدیریت و سیاست سازمان خود مطلع باشند. سیاست‌ها با چشم انداز یک شرکت و اهداف استراتژیک آن گره خورده است و به عنوان استانداردهایی عمل می‌کند که تیم‌های فروش در چارچوب آن فعالیت می‌کنند.
یکی از بهترین روش‌های گرداوری سرنخ‌های جدید، بازاریابی ارجاعی است. باید مهارت لازم برای پیگیری سرنخ‌های این‌چنینی را به تیم فروش آموزش بدهید.
این وظیفه اغلب به کارشناسان ارشد فروش و متصدی حساب در شرکت‌های بزرگ‌تر محول می‌شود؛ اما خوب است که همه آن را بلد باشند.
یک فروشنده حرفه‌ای خوب می‌داند که سفر خریدار بعد از فروش تمام نمی‌شود. بسته به محصول یا خدمات همچنان می‌توانید ارزش بیشتری ارائه دهید و به مشتری‌های فعلی بیشتر بفروشید. ترفند این کار ارائه خدمات VIP و عالی به مشتریان است. تیم موفقیت مشتری مسئولیت سنگینی را بر عهده دارند و در برخی موارد مستقل از تیم فروش کار می‌کنند.
فروشنده‌های باانگیزه و بلند پرواز می‌توانند تحت فشار کار کنند. این افراد می‌توانند نه گفتن مشتری را مدیریت کنند. با هر شکست هم از اول شروع می‌کنند و همچنان انگیزه بالاتری دارند.
اگر شیوه‌های قدیمی فروش را کنار نمی‌گذارید، خودتان کنار گذاشته می‌شوید. یکی از ویژگی‌های فروشنده حرفه‌ای این است که تغییرات را می‌پذیرد و از پیاده‌سازی روش‌های جدید استقبال می‌کند.
سازگاری یک مکانیزم بقا نه تنها در طبیعت است که در دنیای فروش هم کاربرد دارد. هر روز ابزارها و کانال‌های جدیدی برای تعامل به وجود می‌آید. فروشنده حرفه‌ای می‌داند که برای رسیدن به اهداف خود باید از جریان تغییرات استفاده کند. سعی کنید برای تقویت مهارتهای کارشناس فروش حرفه ای، سازگاری با شرایط مختلف را در خودتان تقویت کنید.
دوران کار کردن انفرادی گذشته است. در دنیای امروزی محل کار و دپارتمان با کار گروهی و همکاری گره خورده است. فروشنده حرفه‌ای در تمام سطوح معاشرت دارد.
تیم فروش باید مسئولیت اشتباهاتش را بپذیرد. وقتی همه چیز آنطور که انتظار می‌رود پیش نمی‌رود، هیچ وقت بهانه نمی‌آورد و شخص دیگری را مقصر نمی‌داند.
انگیزه تیم فروش موفق این است: ما یک هدف بلندپروازانه و دست یافتنی داریم. در خط پایان یک پاداش منتظر ماست. این طرز فکر باعث می‌شود که فروشندگان تمام تلاش خود را برای رسیدن به اهداف فروش به کار بگیرند. رهبری فروش درجه یک نیروی محرکه پرورش کارشناسان فروش باانگیزه و هدفمند است.
فروشنده حرفه‌ای تقریباً همیشه مشتری‌محور است. به محصولات خود افتخار می‌کند اما بیشتر نگران کمک به مشتری و حل مشکلش است. این فروشندگان همدلی خوبی دارند و می‌فهمند که مشتریان از کجا آمده‌اند و نقاط ضعف آنها چیست.
اشتیاق به فروش بهترین ویژگی یک فروشنده حرفه‌ای است. انجام دادن کاری که دوست دارید راحت‌تر است و موفقیت را ساده‌تر می‌کند.
از ویژگی‌های یک کارمند فروش حرفه ای شناخت محیط پیرامون فعالیت خودش است. توانایی نمایندگان در درک عوامل تاثیرگذار محیطی بر مخاطبین بسیار مهم است. زیرا آنها می‌توانند با استفاده از این عوامل، محدوده‌ی فروش خود را در بازار گسترش دهند.
بنابراین اطمینان حاصل کنید که نمایندگان شما بر اساس محدوده‌ی خود در بازار، پیام‌رسانی مناسبی را انجام می‌دهند. به عنوان مثال، محدوده‌ی شما مملو از مشاغل نوپای رو به رشدی است که نیازمند راهنمایی‌های لازم برای توسعه‌ی کسب‌وکار خود هستند. بنابراین پیام رسانی و عملکرد شما باید مطابق با نیازهای آنها صورت گیرد.
از جمله مهارتهای کارشناس فروش این است که بتواند عملکرد خود را با توجه به روند بازار، مشتریان احتمالی و مصرف کنندگان مختلف، تنظیم کرده و استراتژی‌های مناسبی را پیاده سازی نماید. همچنین، می‌تواند از طریق تحقیقات بازاریابی و شرکت‌های خاص، محرک‌های احتمالی فروش را بهتر شناسایی کند.
به عنوان مثال، نمایندگانی که به طور فعال از شبکه‌های اجتماعی، مقالات خبری، اسناد مالی عمومی یا حتی CRM استفاده می‌کنند، تجربه‌ی فروش بسیار شخصی‌تر و در نتیجه مرتبط تری را نسبت به نمایندگانی که از این امکانات استفاده نمی‌کنند، ارائه می‌دهند.
کنجکاوی به این معناست که کارمند فروش علاوه بر فروش، به چالش‌ها و نگرانی‌های خریداران نیز اهمیت می‌دهد. به عبارتی دیگر، این ویژگی کارشناس فروش موفق یعنی او مایل به درک چرایی نگرانی‌های مشتریان است.
کارشناس فروش باید به طور مداوم و سریع تصمیم بگیرد. بنابراین بهتر است از قابلیت‌های او (تیز هوشی و سرعت عمل در تصمیم‌گیری) در برقراری تماس‌های فروش اطمینان حاصل کنید.
به عنوان مثال، اگر مشتری در خطر خروج از چرخه‌ی فروش باشد، آیا فروشندگان می‌توانند خریداران را درک کرده و با آنها همدردی کنند؟ آیا آنها از نظر شیوه‌ی برقراری ارتباطات به ترجیحات مشتری توجه می‌کنند؟ آیا آنها درک درستی از چرخه‌ی تصمیم گیری مشتریان دارند؟ به یاد داشته باشید که شما نمی‌توانید همیشه پا به پای نمایندگان خود حضور داشته باشید، بنابراین آنها باید به خود متکی بوده و توانایی تصمیم گیری و قضاوت صحیح در لحظه را داشته باشند.
صداقت یک ارزش اخلاقی است که همیشه فرد صادق را از بقیه متمایز می‌کند. مخصوصا فروش که مشتری‌ها سخت به فروشنده اعتماد می‌کنند. یکی از مهارتهای مهم فروشندگی صادق بودن با مشتری است. در این‌صورت می‌توانید اعتمادش را جلب کرده و نه تنها او را ترغیب به خرید کنید، بلکه مشتری وفادار شما هم خواهد شد.
یکی از مهارتهای کارشناس فروش که کمتر به آن پرداخته می‌شود، روحیه کارآفرینی و انگیزه پیشرفت مستمر است. به عنوان یک عضو تیم فروش اگر بتوانید فرصت‌های فروش در جایی که به وضوح وجود ندارند، ایجاد کنید. سپس نقشه این فرصت‌ها را تا اجرا و تحویل طراحی کنید، نشان خواهید داد که استعداد طبیعی برای فروش دارید.
کسانی که چنین ویژگی دارند، احتمالا تمایل داشته باشند برای خودشان کار کنند و به راه اندازی یک کسب‌وکار در حال حاضر یا حتی در آینده فکر کنند. این یک ویژگی بالقوه در بین افراد موفق تیم فروش است.
از سوی دیگر اگر بتوانید به طور مداوم با چالش‌ها مقابله کنید و تمایل به بهبود خود داشته باشید، یک فروشنده حرفه‌ای خواهید شد. نکته مهم این است که با انعکاس انتقادی تجربیات گذشته راحت باشید.
بسیاری از شرکت‌ها می‌خواهند با استفاده از تکنولوژی‌هایی مانند CRM، اتوماسیون فروش و تجزیهوتحلیل داده‌ها ضعف تیم فروش را جبران کنند. تکنولوژی تأثیر مثبتی دارد اما استعداد اصلی‌ترین و ارزشمندترین دارایی تیم فروش است. نرم‌افزارها نمی‌توانند کاریز فروشتان را فعال نگه دارند و درآمدی برایتان تامین کنند. پس هیچوقت این اشتباه را نکنید.
چندین راه برای اشاره به مهارتهای فروش در رزومه وجود دارد. می‌توانید یک بخش دستاوردها بنویسید و برای توصیف نتایج آنها را توضیح بدهید. یا می‌توانید یک بخش جدا برای مهارتها ایجاد کنید.
برای شناسایی بهترین مهارتها یا مهارت‌هایی که می‌خواهید بیشتر آنها را برجسته کنید، باید به تجربیات گذشته نگاه کنید و از همکاران خود بپرسید.
فروش بسیار رقابتی است. و تیم فروش اهرم شما برای پیروزی در این رقابت است. داشتن مهارتهای نرم و سخت فروش از الزامات یک فروشنده حرفه‌ای در دنیای گسترده و پیچیده فروش امروزی است. همین امروز روی پرورش این مهارتهای کارشناس فروش کار کنید. می‌توانید از گیمیفیکیشن استفاده کنید و یا KPIهای مشخصی را برای پیشرفت تعیین کنید.
در این مقاله انواع روش‌های تقویت مهارتهای کارشناس فروش را برای شما توضیح دادیم، اما شما چه راهکاریی را برای فروشنده حرفه‌ای شدن می‌شناسید که با ما در میان بگذارید.
هر راهی که انتخاب می‌کنید، به یاد داشته باشید: هرگز از یادگیری دست نکشید!
ساخت تیم فروش حرفه ای: تکنیک های علمی برای داشتن یک تیم فروش موفق
راهنمای کامل جذب و استخدام کارمندان فروش
طراحی چارت تیم فروش + مثال
حقوق کارمندان فروش در ایران چقدر است و چطور محاسبه می‌شود؟
انواع گزارشهای تیم فروش
چرا کارمندان فروش به CRM نیاز دارند؟
35 مهارت مورد نیاز تیم فروش حرفه‌ای
ابزارهای ضروری و مورد نیاز تیم فروش
18 روش عملی برای انگیزه دادن به تیم فروش
ایجاد روحیه تیمی در تیم فروش و نقش آن
20 استراتژی موفق برای مدیریت تیم فروش در ایران
18 راهکار برای بهبود عملکرد تیم فروش
کوچینگ فروش: 25 نکته برای ایجاد تحول در تیم فروش
استراتژی هایی برای توسعه تیم فروش
ارزیابی عملکرد فروشندگان
مهم‌ترین مهارتهای یک تیم فروش حرفه‌ای چیست؟
برای تبدیل شده به یک عوض حرفه‌ای در تیم فروش، باید همه مهارت‌هایی که طی مقاله توضیح دادیم را در خودتان تقویت کنید، اما پیش از آن به خاطر داشته باشید شما نیاز به نگرش مثبت، توانایی برقرار ارتباط موثر، گوش دادن و روحیه کارآفرینی دارید.
اولین مهارتی که هر عضو تیم فروش باید داشته باشد چیست؟
همیشه مهم است که بتوانید خود را به جای دیگران بگذارید؛ به خصوص به عنوان یک فروشنده. شما می‌توانید انگیزه‌ها، نقاط درد و اطلاعات زیادی به کمک همدلی کشف کنید، به این معنی که ایده بهتری دارید که چه زمانی می‌توانید جلو بروید یا چه زمانی باید کمی عقب‌نشینی کنید که واقعاً می‌تواند شما را به یک ستاره فروش تبدیل کند!
دسته بندی مهارتها را با خوبی انجام داده بودید. عالی
سپاس از همراهی شما