مزیت رقابتی چیست؟ | منحصربه‌فردترین تکنیک‌های ایجاد مزیت رقابتی پایدار در کسب‌وکار

24 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌ها

مزیت رقابتی چیست؟، درس بیست و دوم از سری دوره آموزش بازاریابی است، با خواندن مقالات این سری شما می‌توانید مهارت خود را در بازاریابی افزایش دهید. این سری به زبان ساده مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌های بازاریابی را به شما آموزش می‌دهد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

با این وضعیت اقتصادی چالش برانگیز باید به رقبایتان حق بدهید که سرسخت‌تر از قبل رقابت کنند. البته شما هم نباید عقب بیفتید! این روزها بدست آوردن مزیت رقابتی (Competition Advantage) حیاتی‌تر از همیشه است. به همین دلیل در آموزش بازاریابی مورد توجه ویژه‌ای قرار گرفته است. چون عاملی است که باعث می‌شود مشتری‌ها شما را انتخاب کنند. در این مقاله هرچیزی که باید درباره آن بدانید جمع‌آوری کردیم.

مزیت رقابتی چیست؟

مزیت رقابتی توانایی یک شرکت در عملکرد بهتر نسبت به رقبا است. یعنی محصولات/ خدمات شرکت نسبت به رقبا متمایز باشد، طوری که مشتری‌ها دلیلی برای انتخاب کردن آن شرکت داشته باشند.
 

انواع مزیت رقابتی را بشناسید

می‌دانیم که هر شرکتی بسته به ماهیت فعالیتی که انجام می‌دهد و پرسونای مشتری‌هایش، استراتژی‌های منحصر به فردی برای ایجاد مزیت رقابتی دارد. به همین دلیل می‌توان گفت امروزه انواع مختلفی از انواع مزیت‌های رقابتی در بازار کسب‌وکار وجود دارد. در ادامه به انواع مزیت رقابتی از نظر پورتر اشاره می‌کنیم.
 

در تعریف استراتژی‌های مزیت رقابتی پایدار بر سه ضلع یک مثلت تاکید زیادی می‌شود: مدیریت هزینه (Cost Leadership)، تمایز (Differentiation) و تمرکز (Focus). 

اما در فاز اجرا، یک دسته‌بندی کلی برای انواع مزیت‌های رقابتی وجود دارد که در ادامه معرفی می‌کنیم.

1. مزیت مبتنی بر هزینه

مشتری‌ها معمولاً از همه قیمت‌ها باخبر هستند و اینکه بتوانند خدمات/محصولات را با پایین‌ترین قیمت دریافت کنند، خوشحالشان می‌کند. بنابراین اینکه بتوانید پایین‌ترین قیمت را ارائه کنید (البته به شرط کیفیت مناسب) انتخاب همیشگی مشتری‌ها خواهید بود.

2. مزیت مبتنی بر محصول/خدمات متمایز

اگر محصولات/خدمات شما متفاوت، خاص و ارزشمند باشد و فقط شما قادر به ارائه آنها باشید، انتخاب گروهی زیادی از مشتری‌ها هستید.
 

3. مزیت مبتنی بر تمرکز

آیا محصول یا خدمات باید بازار مشخصی را هدف قرار دهد که رقبا به آن توجه ندارند؟ این بخش مشخص می‌کند محصول یا خدمات را باید در بازار به چه کسی نشان دهید.
 

4. مزیت محرک اول

در دنیای کسب‌وکار اولین بودن یک مزیت بزرگ به حساب می‌آید. اینکه بتوانید در ارائه خدمات/محصولات جدید پیشگام باشید، حتما مورد توجه قرار می‌گیرید. حتی اگر بعدا هم رقبایی پیدا کنید که خدمات مشابه شما را ارائه می‌دهند، باز هم در ذهن مشتری‌ها جایگاه ویژه‌ای خواهید داشت.

5. مزیت مبتنی بر زمان

در بعضی از فرصت‌های تجاری، زمان از هرچیز دیگری مهم‌تر است. به عنوان مثال بعضی از مشتری‌ها حاضرند برای دریافت سفارششان در کوتاه‌ترین زمان ممکن هزینه بیشتری بپردازند. پس اگر محصولات شما به موقع و در زمانبندی مناسب ارائه شوند این خودش یک مزیت رقابتی است.

6. مزیت مبتنی بر فناوری

پیشرفت فناوری تاثیر مهمی در رقابت دارد. اگر بتوانید از فناوری‌های جدید طوری استفاده کنید که باعث راحتی کار مشتری‌ها شود، به راحتی مزیت رقابتی بدست می‌آورید.
 

استراتژی‌های مزیت رقابتی

در اینجا به برخی از استراتژی‌هایی اشاره می‌کنیم که شرکت‌ها از آنها استفاده می‌کنند تا مزیت رقابتی ایجاد کنند.

• مدیریت هزینه‌ها: محصولات و خدماتی با قیمت پایین و کیفیت بالا ارائه دهید. با کاهش هزینه‌های سربار و رسیدن به اقتصاد مقیاس می‌توانید این استراتژی را اجرا کنید.
• ایجاد تمایز: ارائه محصولات و خدماتی با کیفیت عالی، خدمات خوب و امکانات فوق‌العاده می‌تواند شما را از رقبایتان متمایز کند.
• تخصصی سازی: محصولات و خدمات تخصصی ارائه دهید که برای یک بازار مشخص، موردنیاز هستند.
• تحلیل رقبا: درباره نقاط قوت، ضعف، استراتژی‌ها، موقعیت، ارزش پیشنهادی و ارتباط با مشتری شرکت‌های رقیب اطلاعات کسب کرده و آنها را تجزیه‌وتحلیل کنید.
• نوآوری: با استفاده از جلسات طوفان فکری، کارکنان را تشویق به ایده پردازی و نوآوری کنید. و از نظراتشان حمایت کنید.
• تجربه مشتری: از هر طریقی که می‌توانید سعی کنید، تجربه عالی برای مشتریان خود خلق کنید. مطمئن باشید، تجربه‌ای که با برند و محصول شما دارند، هرگز فراموش نمی‌کنند.

چطور مزیت رقابتی پایدار در کسب و کارمان ایجاد کنیم؟

موضوع مهمی که درباره مزیت رقابتی وجود دارد این است که مزیت رقابتی باید پایدار باشد. مثلا اگر قرار است مزیت رقابتی شما این باشد که همیشه پایین‌ترین قیمت‌ها را به مشتری‌ها ارائه دهید، باید بتوانید همیشه این وضعیت را حفظ کنید. از طرف دیگر مزیت رقابتی شما باید منحصر به فرد باشد طوری که بقیه رقبا نتوانند آن را کپی کنند. بعضی از عواملی که باعث می‌شوند مزیت رقابتی پایدار ایجاد کنید اینها هستند:

1. سرمایه شرکت

داشتن سرمایه کافی یکی از عوامل ایجاد مزیت رقابتی پایدار است. سرمایه خوب به شما این امکان را می‌دهد که همه اجناس یا خدمات مورد نیاز مشتری را به راحتی فراهم کنید. به قول معروف جنستان جور باشد. همین موضوع یک مزیت رقابتی پایدار برای شما ایجاد می‌کند.

2. شهرت برند

شهرت و محبوبیت یکی دیگر از جنبه‌هایی است که باعث پایدار بودن مزیت رقابتی کسب‌وکار شما می‌شود. همه مشتری‌ها دوست دارند از برندهای معتبر و سرشناس خرید کنند. دیگر امروزه برندینگ را نمی‌توان نادیده گرفت.

3. شناخت پرسونای مشتری

اینکه شما بتوانید پرسونای مشتری‌های خود را به دقت بشناسید و دقیقا همان چیزی که نیاز دارند به آنها ارائه کنید، به پایداری هرچه بیشتر مزیت رقابتی شما کمک می‌کند. به عنوان مثال اگر مشتری‌های شما نیاز دارند که سفارش‌هایشان در کوتاه‌ترین زمان بدستشان برسد برای آنها خدمات ارسال یک روزه فراهم کنید. همین موضوع می‌تواند مزیت رقابتی پایدار شرکت شما باشد.

4. قانون مالکیت فکری

اگر شما مبتکر نوعی مزیت رقابتی برای مشتری‌ها هستید، یکی از چیزهایی که کمک می‌کند این خدمات در انحصار شما بماند، قانون مالکیت فکری است. به همین دلیل اگر بتوانید هرچه سریع‌تر ابتکارهای تجاری خودتان را ثبت کنید، برندهای دیگر نمی‌توانند از شما تقلید کنند و این مزیت رقابتی شما را پایدار می‌کند.

5. خدمات مشتریان

اینکه بتوانید برای مشتری‌ها حس رضایت و خوشحالی ایجاد کنید، بزرگترین مزیت رقابتی شرکت شما است. جمع‌آوری داده‌های مرتبط با مشتری‌ها به بهتر شدن خدمات مشتری کمک زیادی می‌کند. یک نرم‌افزار ارتباط با مشتری (CRM) برای ایجاد کردن مزیت‌های رقابتی پایدار موثر است.

روش‌هایی برای ایجاد مزیت رقابتی

بازار امروز دیگر یک بازار رقابتی نیست بلکه یک بازار فوق رقابتی است. به لطف آگاهی بیشتر مشتری‌ها رقابت کردن در این بازار سخت‌تر هم شده است. به همین دلیل باید هرچه سریع‌تر به فکر طراحی استراتژی‌های موثر و خلاقانه برای بدست آوردن مزیت‌ رقابتی باشید. در اینجا 6 روش برای ایجاد مزیت رقابتی را توضیح می‌دهیم.

1. فرهنگ سازمانی پرشور و هیجان بنا کنید

شاید باورتان نشود ولی مشتری‌ها تفاوت شرکت‌هایی که کارمندانشان از آنها راضی نیستند را با شرکت‌هایی که نیروهای سرحال و شاد دارد، می‌فهمند. بنابراین این خیلی مهم است که بتوانید یک فرهنگ سازمانی با انرژی مثبت ایجاد کنید. مشتری‌ها می‌دانند که وقتی نیروهای شرکت از حمایت مناسبی برخوردارند، بهتر کار می‌کنند. به این ترتیب محصولات/خدمات مشکلات کمتری دارند و همه نیروهای شش دانگ حواسشان را به مشتری‌ها می‌دهند.

2. به دنبال مشتری‌های کمتر اما بزرگتر باشید

ماهیگیرها می‌دانند که صید ماهی از اقیانوس با رودخانه تفاوت زیادی دارد. صید کردن ماهی از رودخانه خیلی راحت‌تر از اقیانوس است. اما مسئله این است که ماهی‌های رودخانه نسبت به ماهی‌های اقیانوس کوچک‌تر هستند. بنابراین یک روش بدست آوردن مزیت رقابتی این است که به سراغ بازارهایی بروید که می‌دانید رقبای کمتری در آنها دارید. هرچند که بدست آوردن مشتری در این بازارها سخت است (مثل صید کردن ماهی در اقیانوس) اما اگر موفق شوید، مشتری‌های وفاداری بدست می‌آورید.

3. DNA مشتری‌های خود را شناسایی کنید

می‌دانید که همه مشتری‌ها یکسان نیستند. هر کدام از آنها نیازهای متفاوتی دارند و به دنبال چیزهای مختلفی می‌گردند. این که شما و تیم‌تان بتوانید نیازهای هر مشتری را بفهمید و برطرف کنید بزرگترین مزیت رقابتی شماست. وقتی مشتری‌ها احساس کنند که عمیقا درکشان می‌کنید، بدون شک سراغ هیچکس دیگری نمی‌روند. همین موضوع شما را برای همیشه بالاتر از رقبا نگه می‌دارد. برای اینکه بتوانید جزئیات بیشتری درباره مشتری‌ها بدانید باید اطلاعات زیادی از آنها دریافت و ذخیره کنید. برای اینکار استفاده از یک نرم‌افزار CRM به دردتان می‌خورد.

4. نقاط قوت خود را تقویت کنید

کسب‌وکار شما درست مثل هر کسب‌وکار دیگری، نقاط قوت و شایستگی‌هایی دارد. این نقاط قوت دقیقا همان چیزی است که مشتری‌ها به خاطر آن حاضرند به شما پول بدهند. سعی کنید بفهمید که چطور می‌توانید به شکلی خلاقانه این نقاط را تقویت کنید. چطور می‌توانید با کمک آنها خدمات بهتر و دقیق‌تری به مشتری‌ها ارائه دهید. بهره‌وری بیشتر از نقاط قوت، نوعی مزیت رقابتی است.

5. ارزش‌های منحصر به فرد برای مشتری خلق کنید

خیلی از شرکت‌ها از روش‌هایی مثل قیمت‌گذاری، خدمات مشتریان، برندسازی و موارد مشابه به عنوان مزایای رقابتی کمک می‌گیرند. اما شما می‌توانید یک روش خلق ارزش منحصر به فرد برای مشتری‌هایتان در نظر بگیرید. برای اینکه که بتوانید یک ارزش متفاوت و جذاب ایجاد کنید، کافیست با این سوال شروع کنید: خب که چی؟ هدف این است که در نهایت به یک موضوع کاملا جذاب برای مشتری‌ها برسید. مثلا فرض کنید می‌خواهید به مشتری‌هایتان کد تخفیف روی محصولات بدهید. از خودتان بپرسید خب کی چی؟ این کد تخفیف به چه دردی می‌خورد؟ بعد احتمالا به این فکر می‌افتید که کد تخفیف را روی محصولاتی بگذارید که بیشتر از همه خواهان دارند. همینطور پیش بروید تا به یک ارزش واقعی برسید. همین موضوع یک مزیت رقابتی بسیار جذاب برای کسب‌وکار شماست.

6. سیستم پاداش را دست کم نگیرید

چه به دنبال پاداش دادن به کارمندان برتر شرکت خود باشید، چه قدردانی از مشتری‌هایی که بهترین خریداران شما بوده‌اند، سیستم پاداش مزایای زیادی دارد. مهم‌ترین مزیت سیستم پاداش این است که فرصتی برای برقراری ارتباط موثر میان افراد و کسب‌وکار شما برقرار می‌کند.

چند مثال مشهور برای مزیت رقابتی

برای اینکه بهتر متوجه موضوع مزیت رقابتی شوید، تصمیم گرفتیم چند مثال واقعی و مشهور از کسب‌وکارهای سرشناس برایتان بیاوریم:

مک دونالد

مهم‌ترین مزیت رقابتی شرکت مک‌دونالد، از نوع مبتنی بر هزینه است. به این صورت که این شرکت محصولاتش را با کمترین هزینه به مشتری‌ها عرضه می‌کند. همین موضوع باعث شده در سراسر دنیا طرفداران زیادی داشته باشد.

لویی ویتون

مزیت لویی ویتون بر استراتژی تمرکز متکی است. این شرکت یکی از پیشگامان بازارهای لوکس است. از طرفی محصولات لویی ویتون منحصر به فرد هستند و همین موضوع هم یک مزیت رقابتی دیگر برای این شرکت است.

والمارت

استراتژی شرکت والمارت هم مشابه با مک‌دونالد است. والمارت «پایین‌ترین قیمت‌های روزانه» را به مشتری‌ها عرضه می‌کند.

اپل

استراتژی اپل متکی بر محصولات منحصر به فرد است. ایده‌ای که پشت محصولات اپل وجود دارد این است: هرچه پول بیشتری بابت محصولات پرداخت کنید، محصول باکیفیت‌تری دارید. با اینکه قیمت محصولات اپل از همه محصولات دیگر بیشتر است، اما مردم اشتیاق زیادی برای خریدن آنها دارند.

نتیجه‌گیری

گفتیم که مزیت رقابتی عاملی است که باعث می‌شود، دوام و بقای شما در بازار تثبیت شود. از طرفی همین مزیت است که می‌تواند کاری کند مشتری‌ها همیشه به شما وفادار باشند. امروزه شرکت‌ها روش‌های زیادی را برای بدست آوردن مزیت رقابتی امتحان می‌کنند؛ اما تجربه شما در این زمینه چیست؟ تجربیات خود را در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.

×