اثر گالاتئا چیست؟ خطای شناختی (۵) از لیست سوگیری‌های شناختی

شاید دلتان بخواهد بدانید گالاتئا چیست یا حتی کیست؟ جرج برنارد شاو، نمایشنامه نویس ایرلندی، نویسنده‌ی اثری تحت عنوان پیگمالیون است که در آن مجسمه سازی به نام پیگمالیون به یکی از مجسمه‌های خود، گالاتئا، علاقه مند می‌شود و آنقدر به آن عشق می‌ورزد تا دست آخر مجسمه جان می‌گیرد!

اثر گالاتئا یکی از انواع سوگیری‌های شناختی و پدیده‌ای است که به عقاید افراد راجع به قابلیت‌ها، توانایی‌ها و ارزش‌های‌ خودشان اشاره می‌کند. این پدیده که به صورت غیرارادی و خودکار اتفاق می‌افتد به انگیزه‌ی فرد، میزان توقع از خودش و ارز‌ش‌هایش وابسته است. مثلاً اگر فکر می‌کنید در زمینه‌ی کاری خود بهترین می‌شوید، پس به آن فرد تبدیل خواهید شد.

 
برای نمونه، اگر یک معلم باور داشته باشد که می‌تواند موضوعی را به خوبی تدریس کند، احتمالاً کارش را به نحو احسن انجام خواهد داد. به علاوه،  اگر مدیر هم او را تشویق کند، اعتماد به‌ نفسش افزایش پیدا می‌کند به طوری که با عملکرد خوبش همه را حیرت زده خواهد کرد. 

در نتیجه اگر مدیران به عملکرد کارمندان خود اعتقاد داشته باشند، با گفتن جملاتی مثل “مطمئنم از پسش برمیای” می‌توانند عملکرد و بازده آنها را بهبود ببخشند.

اثر گالاتئا برای رشد شخصی و افزایش بهره وری فرد یک امر حیاتی است و در ارتباط با توقعات یک فرد از خودش می‌باشد. بنابراین طبق این اثر اشخاص برای رسیدن به ارزش‌ها و معیارهایی که مد نظرشان است، تلاش می‌کنند. 
 

چگونه می‌توان از اثر گالاتئا در امان ماند!؟

با این که اثر گالاتئا مزایای زیادی دارد اما نباید از معایب آن هم غفلت کرد! 

زمانی که توقع شما از خودتان خیلی زیاد باشد ممکن است نتوانید به هدف‌های خود برسید و احساس سرخوردگی کنید یا اگر فقط خودتان را تنها عامل رسیدن یا نرسیدن، موفقیت یا شکست، برد یا باخت بدانید، این سوگیری شناختی باعث می‌شود قابلیت های خود را زیر سوال ببرید و نتوانید آن طور که باید در آینده هم عمل کنید! 

همان طور که می‌بینید، اثر گالاتئا یکی از مباحث پرکاربرد در حوزه‌ی مدیریتی و فروش نیز به شمار می‌رود که توجه به آن حائز اهمیت است. زمانی که یک فروشنده، خودش را تنها عامل موفقیت و یا شکست معامله ای ببیند، اثر گالاتئا معکوس عمل می‌کند. برای مثال، اگر معامله‌ای موفق نشود، یک فروشنده می‌تواند توانایی‌های خودش را زیر سوال ببرد که در آینده منجر به عملکرد بد او خواهد شد. از طرف دیگر، اگر معامله‌ای خوب پیش برود، اعتماد به نفس فرد افزایش پیدا می‌کند و عملکرد خوب او همه را شگفت زده خواهد کرد.

تفاوت اثر گالاتئا و اثر پیگمالیون

شاید فکر کنید این دو اثر یکی هستند، اما اینطور نیست و تفاوت‌هایی با هم دارند:

• اثر گالاتئا بیان می‌کند که باورهای شخصی فرد، نقش مهمی را در نحوه عملکرد او ایفا می‌کنند. اما اثر پیگمالیون می‌گوید که انتظارات شخص مافوق، بر عملکرد افراد تاثیر دارد.
• در اثر گالاتئا، باورها و انتظارات خود فرد بر توانایی‌هایش تاثیرگذار هستند. اما در اثر پیگمالیون، انتظارات یک شخص دیگر مثل مدیر، بر قابلیت‌های فرد تاثیر می‌گذارد.
• در اثر گالاتئا، انتظارات بالای فرد از خودش موجب بهبود عملکردش می‌شود. اما در اثر پیگمالیون، انتظارات دیگران محرک عملکرد خوب فرد هستند.

نکته ی فروش: 

برای اینکه از اثر گالاتئا در امان بمانید، مکالمات خود را بررسی کنید و از مدیر خود کمک بگیرید تا عملکرد شما بهبود پیدا کند. همیشه این نکته را در نظر داشته باشید که شما به تنهایی نقش اساسی را در تصمیم گیری مشتریان خود ایفا نمی‌کنید، بلکه فاکتورهای متعددی می‌تواند روی رفتار آنها اثر بگذارد.
 

×