با این ۲۵ نکته طلایی بازاریابی و فروش تلفنی شما متحول خواهد شد!
جملات تاثیرگذار در بازاریابی

۱۵ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

تکنیک و رازها

تکنیک‌های فروش تلفنی، درس چهارم از سری بازاریابی و فروش تلفنی است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش تلفنی موفق افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

 
باوجودآنکه امروزه توجه خیلی‌ها به دیجیتال مارکتینگ معطوف شده و بازاریابی برونگرا هنوز هم جز مؤثرترین استراتژی‌های رشد یک تجارت است نباید تسلیم شوید.
 

هر کسب‌وکاری این روزها به بازاریابی تلفنی وابسته است و به نوعی این شکل از فروش به جز جدایی ناپذیر هر کسب‌وکاری تبدیل شده است. در این مقاله قصد داریم با 25 نکته ارزشمند، مسیر بازاریابی تلفنی را برای شما هموارتر کنیم.

پس بیایید با هم یاد بگیریم چگونه یک بازاریاب تلفنی موفق شویم؟!
 

اصول بازاریابی تلفنی

اصول اساسی زیادی در رابطه با فروش و مذاکره وجود دارد که می‌‌توانید در فروش تلفنی هم از آنها استفاده کنید. برخی از این اصول عبارتند از:
 

شناخت دقیق محصول

برای اینکه محصول یا خدمات‌تان را بفروشید، باید خوب آن را بشناسید، از امکانات آن مطلع باشید و بدانید چه مشکلی از مشتری را برطرف می‌کند. در این صورت می‌توانید اعتماد مشتری را جلب کنید.
 

جایگذاری محصول

بهترین راه فروش یک محصول، این است که آن را به عنوان راه حل مشکل مشتری نشان دهید. برای این منظور باید بفهمید مشکل و نیاز مشتری چیست و بعد محصول‌تان را به صورت راه‌حلی نشان دهید که می‌تواند در حل آن مشکل به مشتری کمک کند.
 

کنترل اوضاع

یک نکته کلیدی در فروش تلفنی موفق این است که به مشتری این حس را بدهید که اوضاع تحت کنترل شماست و در عین حال، گفتگو را به سمتی که می‌خواهید، هدایت کنید.
 

حس خوب به مشتری بدهید

همه دوست دارند، حس خوبی نسبت به خودشان داشته باشند. می‌توانید از این موضوع استفاده کنید و یک ویژگی مثبت را به مشتری نسبت دهید.
 

دسته بندی مشتریان

پیرو مورد قبلی، خیلی خوب است که مشتریان را در دسته‌های مشخصی قرار دهید و ویژگی‌های مثبتی را به آنها نسبت دهید. مثلا آیا بیشتر احساسی هستند یا منطقی؟
 

برقراری ارتباط با مشتری

روی برقراری ارتباط با مشتری و تحلیل داده‌های او بپردازید تا مشتری احساس راحتی کرده و به شما اعتماد کند.
 

همه چیز را ساده کنید

مطمئن باشید پیچیده کردن موضوع، مشتری را فراری می‌دهد. به او نشان دهید که حل مشکلش، ساده است و خیالش را راحت کنید.

تکنیک‌های فروش تلفنی

1. اعتماد به نفس همه چیز است

حتی اگر شما در سِمت جدیدی منصوب شده‌اید و هنوز اطلاعات کاملی درباره آن ندارید، بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که با اعتماد به نفس پشت تلفن صحبت کنید. اگر اعتماد به نفس کافی نداشته باشید، مخاطب این را خواهد فهمید و ممکن است این مسأله روی موفقیت تماس شما تاثیر بگذارد. آنها نمی‌توانند شما را ببینند، شناختی از شما ندارند و زمان کمی برای اعتماد کردن به شما دارند، پس لازم است از همان لحظه اول با به اعتماد نفس کامل صحبت کنید.

2. از اشتباه کردن نترسید

اشتباهات بهترین ابزار یادگیری هستند. شما در تماس‌هایی که دچار لکنت زبان می‌شوید و مِن مِن می‌کنید، چیزهای بیشتری یاد می‌گیرید. پس اشتباهات بهترین فرصت رشد برای شما هستند. پس از همین لحظه می‌توانید راه‌های جدیدی برای بهتر شدن و یادگیری را در مقابل خود ببینید. هر تماس یک فرصت یادگیری است و هر فرصت فروش (مشتری بالقوه) یک فرصت برای اشتباه کردن به شما می‌دهد. شما از تماس‌های تلفنی اشتباه‌تان بیشتر از تماس‌های موفق‌تان یاد خواهید گرفت.

3. مشتریان بالقوه خود را درک کنید

قطعا شما بیش از هر کس دیگری با ویژگی‌ها و مزایای محصول خود آشنایی دارید و می‌دانید که محصول شما چه کمک بزرگی به افراد می‌کند.  با این حال هرگز نباید محصول و خدمات‌تان را به فرصت‌های فروش (مشتریان بالقوه) تحمیل کنید. از نکات مهم بازاریابی تلفنی شناخت مخاطب است.
 

فاکتورهای زیادی برای پی بردن به این مساله وجود دارد که آیا زمان آن فرا رسیده که محصول خود را به مشتری پیشنهاد دهید یا نه. یک بازاریاب تلفنی خوب می‌داند چه زمانی وقت ارائه محصول یا خدمات است و می‌داند که اگر مخاطب سرحال نبود، نباید این کار را انجام دهد و سعی می‌کند تا مخاطب خود را ناراحت نکند.
 

4. مشاور باشید، نه فروشنده

یکی از نکات بازاریابی تلفنی این است که وقتی مشغول صحبت با فرصت‌های فروش هستید، نباید برای نشان دادن تسلط خودتان از اصطلاحات تخصصی و پیچیده استفاده کنید. لحن شما باید دوستانه و مشاوره‌ای باشد و به ساده‌ترین شکل ممکن مشتریان بالقوه خود را راهنمایی کنید. ابتدا به حرف‌های آنها گوش فرا دهید و مشکلات‌شان را بررسی کنید و سپس توصیه‌های صادقانه خود را بیان نمایید.

5. از بازاریابی برای بهبود فروش‌تان کمک بگیرید

سعی کنید بفهمید شرکت شما، چگونه فرآیندهای بازاریابی را با فرآیندهای فروش ادغام می‌کند. شما باید پرسونای خریداران خود، شامل مشکلات و نیازها و متدهای آنان را شناسایی کنید. هم راستا بودن تیم بازاریابی و فروش باعث رشد کسب‌وکار، رشد درآمد و فروش بیشتر خواهد شد.

6. سوال بپرسید

هیچ بازاریابی همه چیز را از روز اول نمی‌داند. وقت بگذارید و سوال بپرسید. شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید که ره صد ساله را در یک شب طی کنید و در مدت زمان کوتاهی تبدیل به یک متخصص شوید. اگر برایتان سوال است که چگونه بازاریاب تلفنی موفقی باشیم؟ باید وقتی نیاز به کمک دارید کمرو نباشید و سوال بپرسید. این کار نشان می‌دهد در کارتان دقیق هستید و در آینده مزیت‌های بیشماری برای شما به ارمغان می‌آورد.

7. با اولین مخالفت از ادامه کار منصرف نشوید

گاهی اوقات فرصت‌های فروش با شما مخالفت کرده و با مواردی مانند هزینه، ویژگی‌های محصول، زمان تحویل و… شما را به چالش می‌کشند. اگرچه خیلی از این مخالفت‌ها واقعی نیستند، اما ممکن است مشتریان بخواهند پشت این موارد پنهان شوند. فروشندگان موفق همواره آمادگی دارند تا دلایل اصلی مخالفت را شناسایی کرده و به آنها پاسخ دهند.
 

زمانی که برای اولین بار نشانه‌های مخالفت مشتری را مشاهده کردید، از رویارویی با آنها طفره نروید. به جای این کار سعی کنید اطلاعات بیشتری به دست آورید و ارزش‌های محصول یا خدمات خود را بهتر به مشتری نشان دهید.

8. پر انرژی باشید

همواره پر انرژی بودن واقعا آسان نیست، باید خیلی سرسخت باشید تا به یک بازاریاب حرفه‌ای تبدیل شوید. سعی کنید در اغلب اوقات مثبت و شاد باشید و در طول مدتی که با تلفن صحبت می‌کنید لبخند بزنید. مطمئن باشید افراد حتی از پشت تلفن نیز انرژی شما را احساس خواهند کرد. اگر احساس می‌کنید سطح انرژی شما پایین است، می‌توانید کمی از کار فاصله بگیرید و فضای خود را عوض کنید تا حالتان بهتر شود.
 

9. از شبکه‌های اجتماعی برای پیدا کردن فرصت‌های فروش استفاده کنید

شاید اینطور به نظر برسد که فروش در شبکه‌های اجتماعی ارتباط چندانی به بازاریابی تلفنی ندارد. اما اگر می‌خواهید یک مخاطب را قبل از تماس آماده کنید، باید در توییتر، لینکدین، اینستاگرام و هر کدام از شبکه‌های اجتماعی دیگر خود را به او نشان دهید. خودتان هم می‌توانید قبل از تماس با فرصت‌های فروش، اکانت‌های آنها را دنبال کرده و پست‌های آنها را به اشتراک بگذارید. همیشه قبل از تماس با هر فرصت فروش، پست‌های او را در شبکه‌های اجتماعی بخوانید تا اطلاعات بیشتری از او به دست آورید.

10. تحقیق کنید

همانطور که در مورد قبل گفتیم، یکی از نکات بازاریابی تلفنی این است که قبل از تماس با هر مشتری بالقوه، از او اطلاعات به دست بیاورید. داشتن اطلاعات از وضعیت فروش و کسب‌وکار فرصت فروش باعث می‌شود در زمینه پرزنت محصول خود موفق‌تر عمل کنید و راحت‌تر او را متقاعد نمایید. اگر هنوز اطلاع کافی ندارید، تماس‌تان را به زمان دیگری موکول کنید.

11. برنامه‌ریزی روزانه داشته باشید

خیلی مهم است که به قول و قرارهایی که با فرصت‌های فروش می‌گذارید عمل کنید و آنها را پیگیری نمایید. مثلا اگر قرار گذاشته‌اید با کسی تماس بگیرید، هرگز نباید این موضوع را فراموش کنید. می‌توانید از تقویمی استفاده کنید که ۵ دقیقه قبل از فرا رسیدن زمان هر تماس، آن را به شما خبر بدهد (مثلا تقویم گوگل).
 

البته بهترین ابزار برای برنامه‌ریزی همه فعالیت‌های روزانه شما یک نرم‌افزار CRM است. اگر با استفاده از روش فروش فعالیت محور تمام زمان روزتان به انجام فعالیت‌های کوچک تقسیم کنید، به تمام اهداف فروش هفتگی، ماهانه و سالانه خود خواهید رسید.
 

12. مکالمات خود را شخصی‌سازی کنید

در مکالمات تلفنی مرز مشخصی بین لحن بیش از حد دوستانه و لحن بیش از حد رسمی وجود دارد. شما باید در شروع مکالمه خود جایی در نزدیکی این مرز قرار بگیرید. پس از آنکه کمی با فرصت فروش صحبت کردید و تا حدودی او را شناختید، با هرکسی با مدلی که دوست دارد صحبت کنید. نشان بدهید که مشتری را به اندازه کافی بررسی کرده‌اید و از نقش و سِمت شغلی او در محل کارش اطلاع دارید. به نیازها و مشکلات او گوش فرا دهید و در مکالمات خود پیرامون آنها صحبت کنید.
 

13. بر تاثیرگذاری پیام‌هایتان تمرکز کنید

در بسیاری از اوقات فرصت‌های فروش با یک پیام صوتی یا یک ایمیل تحت تاثیر قرار می‌گیرند و همین مسأله دلیل آنها برای تصمیم‌گیری به خرید است. هر چقدر پیام‌های شما مختصرتر باشند و به نکات اصلی اشاره کنند، اثرگذاری بیشتری خواهند داشت. دقت کنید که عنوان ایمیل‌های شما کوتاه و طول پیام‌های صوتی‌تان کمتر از ۳۰ ثانیه باشد. یکی دیگر از نکات بازاریابی تلفنی این است که هنگام ارسال پیام‌های صوتی در فضایی آرام قرار بگیرید و بیانی موزون و رسا داشته باشید.
 

14. مثبت باشید

سعی کنید در تمام شرایط مثبت فکر کنید. این طرز فکر در زمان مواجهه با مخالفت‌های مشتری، هنگام برقراری تماس های سرد و در ملاقات‌های حضوری، شما را در بهبود شرایط یاری می‌کند. مثبت اندیشی در فروش B2B فواید بسیار زیادی دارد: افزایش انگیزه، فروش بیشتر و حفظ سلامت جسمانی فقط بخشی از این فواید است.
 

هر زمان با مشکلی روبرو شدید، اقدام کنید و راهی برای بهبود آن بیابید. شما باید نتایج فعالیت‌های خود را مدیریت کنید نه اینکه برای هر مشکلی توجیه داشته باشید.

15. از همه ابزارها برای یافتن فرصت‌های فروش استفاده کنید

مدیر فروش شما باید تمام کارهای لازم جهت یافتن بهترین ابزارها برای دسترسی به بهترین فرصت‌های فروش انجام دهد. اما خود شما نیز نباید از تلاش برای پیدا کردن مشتریان بالقوه جدید غافل شوید. مثلا شبکه‌های اجتماعی بهترین مکان برای معرفی خودتان و شرکت‌تان است. از تمام کانال‌های ارتباطی خود استفاده کنید و تأثیر فوق‌العاده این کار بر افزایش فروش و درآمدتان را مشاهده کنید.

16. ساختار مناسبی داشته باشید

ساختار داشتن و سازمان یافته بودن فقط به معنای داشتن برنامه در تمام روز و انجام همه کارها نیست. برای سازمان یافته بودن در بخش فروش، باید با استفاده از ابزارهای مختلف و بهره‌گیری از آخرین فرآیند فکری، زمان و فعالیت‌های روزانه خود را مدیریت کنید. مطمئن شوید که متن همه مذاکرات مهم شما با مشتریان بالقوه به راحتی قابل پیگیری هستند و همکاران‌تان می‌توانند در آینده به نکات مهم همه مکالمات شما با فرصت‌های فروش دسترسی داشته باشند.

17. مانند ربات‌ها رفتار نکنید!

شما یک ربات یا یک ماشین سخن‌گو نیستید که متنی را از ابتدا تا انتها حفظ کند و به مشتری بگوید. شما یک انسان هستید و کسی که پشت خط تلفن است باید این موضوع را به طور کامل درک کند. به فرصت‌های فروش نشان دهید که هدف شما کمک کردن به آنها است و فقط به دنبال فروش محصول‌تان نیستید.
 

برای بالا بردن کیفیت صحبت خود همیشه محتوای کلام‌تان را تازه نگه دارید. هر تماس، یک شانس جدید است و شما باید طوری با او صحبت کنید که احساس کند به گفتگو با او مشتاق هستید. همواره برای تعامل با یک مشتری بالقوه باید دقت و فروتنی داشته باشید.

18. فرصت‌های فروش را در اطلاعات غرق نکنید!

بهترین فروشنده‌ها کسانی هستند که خوب گوش می‌کنند. شما هم به جای پرحرفی‌های بی فایده درباره محصول و خدمات‌تان، به ارائه یک دموی ساده از محصول خود بسنده کنید. به جای حرف زدن زیاد، سعی کنید که مشکلات و نیازهای آنها را پیدا کنید. تکنیک گوش کردن فعالانه را تمرین کنید و روز به روز در آن بهتر شوید. اجازه دهید فرصت‌های فروش بیشتر از شما حرف بزنند و آنها فضای خالی بین مکالمات را پر کنند.
 

19. از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید

امروزه در دنیای فروش استفاده از نرم افزار CRM برای موفقیت شما ضروری است. باید بعد از هر مکالمه، داده‌های مربوط به آن را در نرم‌افزار وارد کنید. با این کار پس از مدتی اطلاعات زیادی در اختیار خواهید داشت که از آنها می‌توانید بارها و بارها استفاده کنید. هم چنین نرم‌افزار CRM می‌تواند تماس‌های مهم و همه فعالیت‌هایی که باید انجام دهید را در طول روز به شما یادآوری کند.

کاربرد نرم افزار CRM در سازمان ها

20. بدانید چه زمانی باید استراحت کنید

سعی کنید در هر شرایطی با خودتان مهربان باشید. لازم نیست تمام روزتان را به تماس گرفتن اختصاص دهید. این کار کیفیت تماس‌های شما را پایین می‌آورد. هر وقت احساس خستگی کردید، استراحت کنید، یک نوشیدنی بنوشید یا حتی می‌توانید یک مقاله بخوانید. یک استراحت کوتاه و دلچسب، می‌تواند تمرکز شما را به میزان زیادی افزایش دهد و این همان چیزی است که به آن احتیاج دارید.

21. درباره محصولات یا خدمات‌تان پژوهش کنید

تلاش کنید که هر چه بیشتر محصولات یا خدمات خود را بشناسید. شما باید بتوانید شفاف و تاثیرگذار درباره آنها صحبت کنید. همه مزایا و ویژگی‌ها را یادداشت کنید تا همیشه در دسترس‌تان باشند. در هنگام تماس با هر فرصت فروش اطلاعاتی که به درد او می‌خورد را از میان یادداشت‌هایتان انتخاب کرده و به او ارائه کنید. درباره نحوه خدمت رسانی بهتر به مشتریان‌تان تحقیق کنید و راه نفوذ در آنها را پیدا کنید.

22. درباره آنها صحبت کنید، نه خودتان

یکی از مهمترین نکات بازاریابی تلفنی این است که درباره خودتان کمتر حرف بزنید و بیشتر در مورد مشتری صحبت کنید. زیاد صحبت کردن پیرامون خودتان به شما آسیب میزند، کیفیت مکالمه را پایین می‌آورد و باعث از دست رفتن سرنخ‌ها می‌شود. یادتان باشد که این مکالمه درباره شما نیست!!! وقتی که با مشتریان صحبت می‌کنید فضای مکالمه را از صحبت درباره خودتان دور نگه دارید و به جای آن در مورد اینکه محصول شما چگونه به فرصت‌های فروش و فرآیندهای آنها کمک می‌کند صحبت کنید.
 

23. پیگیری کنید و تا پایان همراهشان باشید

بین خودتان و فرصت‌های فروش فضای اعتماد ایجاد کنید. این کار را از طریق ایجاد یک رابطه مناسب در فرآیند فروش انجام دهید. معمولا این اتفاق بین تماس‌های ششم تا دوازدهم رخ می‌دهد و باعث می‌شود که یک فرصت فروش به مشتری تبدیل شود. برای خود برنامه داشته باشید و از پیام‌های برنامه‌ریزی شده مناسب برای حفظ ارتباط با آنها استفاده کنید. این کار باعث می‌شود که آنها بفهمند برای شما مهم هستند. فراموش نکنید حتما سیستمی برای پیگیری فرصت‌های فروش داشته باشید. بهترین سیستم برای برنامه‌ریزی معاملات و فرصت‌های فروش، نرم‌افزار CRM است.

24. همیشه در حال یادگیری باشید

به عنوان یک بازاریاب تلفنی، باید اتفاقات مهم را به مدیر فروش‌تان اطلاع دهید و او را در جریان روند مذاکره با فرصت‌های فروش بگذارید. توصیه های او را بشنوید و پیشنهاداتش را اجرا کنید تا به موفقیت دست پیدا کنید. به عبارت دیگر سعی کنید همواره در حال یادگیری باشید.
به خاطر داشته باشید که یک دانش آموز تنبل هرگز به موفقیت نمی‌رسد. از همه فرصت‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات و کسب موفقیت بیشتر در بازاریابی تلفنی استفاده کنید.

25. خودتان را تغییر دهید

شما نمی‌توانید کاری را بدون علاقه انجام دهید. بی‌علاقه بودن به اعتبار شما و شرکت‌تان صدمه می‌زند. علاقه‌مندی‌های شغلی خود را پیدا کرده و سعی کنید هر روز خود را تغییر دهید. شما می‌توانید متفاوت باشید. فقط باید به خودتان برای رفتن به قدم بعدی انگیزه بدهید.
 

نبایدهای بازاریابی تلفنی

حالا که با نکات بازاریابی تلفنی آشنا شدید و فهمیدید چطور می‌توانید یک تماس تلفنی موفق برای بازاریابی با فروش داشته باشید، بیایید نکاتی را مرور کنیم که در بازاریابی تلفنی نباید از آنها استفاده کنید وگرنه تمام زحمات‌تان به هدر می‌رود.

1. به خاطر تماس تلفنی عذرخواهی کردن.
2. بترسید که از مشتری بخواهید محصول یا خدمات شما را بخرد.
3. بترسید که با سوالات خوب، اعتراضات و مخالفت‌های مشتری را به چالش بکشید.
4. بی‌ادب و گستاخانه به سوالات مشتری پاسخ دهید.
5. در هنگام تماس تلفنی، چیزی بخورید.
6. حواس‌تان به چیز دیگری پرت شود؛ مثل اس ام اس، تلویزیون و…
7. دروغ گفتن. این کار لطمه جبران ناپذیری به اعتبار شما می‌زند.
8. حدس و گمان زدن.
9. استفاده از کلمات و اصطلاحات تخصصی و پیچیده.
10. عجله داشتن در تماس تلفنی.

نتیجه‌گیری

حالا که به انتهای مقاله رسیدید قطعا جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی که به دنبال بودید را خوانده‌اید. امیدواریم با به کارگیری نکات بازاریابی تلفنی مطرح شده بتوانید فروش تلفنی خودتان را متحول کرده و افزایش درآمد را تجربه کنید.
 

اگر هم هنوز به نظرتان از بین نکات بازاریابی تلفنی حرفی هست که گفته نشده، خوشحال می‌شویم در قسمت نطرات پایین همین مقاله برای ما و مخاطبان دیدار بنویسید.
 

×