مهم‌ترین اصطلاحات فروش
لیست ۵۶ اصطلاح رایج در فروش و تعریف آن‌ها

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:
 

شاید فروش به نظرتان ساده باشد؛ شاید فکر کنید هرکسی می‌تواند فروشنده‌ی موفقی شود؛ اما فروش پیچیده است و هیچ‌کس بدون یادگیری و آموزش فروش نمی‌تواند فروشنده موفقی باشد. جلب رضایت مشتریان سرسخت٬ استرس دستیابی به اهداف و تسلط بر فرایند فروش و … اینها تنها بخشی از این فرایند به ظاهر ساده هستند. علاوه بر همه اینها مجموعه‌ای از اصطلاحات فروش وجود دارد که باید حداقل با آنها آشنا باشید. اصطلاحات بی‌شماری در حوزه فروش استفاده می‌شود و گاهی حتی خود کارشناسان از برخی کلمات اشتباه استفاده می کنند. نیازی نیست که همه اصطلاحات بازاریابی و فروش را حفظ باشید اما آشنایی با آن‌ها برای برقراری ارتباط موثر در بخش فروش ضروری است.

اصطلاحات فروش رایج

فرقی نمی‌کند که یک نماینده مشتاق باشید٬‌ یا یک بازاریاب که که در حوزه بازاریابی دیجیتال و یا با بخش فروش شرکت کار می‌کند یا یک فروشنده باتجربه که می‌خواهد دایره واژگانش را گسترش دهد. در این مقاله ما بیش از 50 اصطلاح فروش و اصطلاحات فروش مویرگی رایج را بررسی می‌کنیم که آشنایی با آن‌ها خالی از لطف نیست.

ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

ارزش پیشنهادی، قولی است که شرکت به مشتری می‌دهد و مشتری انتظار دارد که کسب‌وکار آن را برآورده کند. ارزش پیشنهادی چیزی بیش از توصیف یک محصول یا خدمات است. در واقع به راه‌حل خاصی که کسب‌وکار شما به مشتری ارائه می‌دهد و رقیب شما در ارائه‌ی آن ناتوان است، ارزش پیشنهادی می‌گویند.

ارزش طول عمر مشتری (CLV)

یکی دیگر از مفاهیم فروش و بازاریابی ارزش طول عمر مشتری است و سودی را پیش‌بینی می‌کند که از رابطه با مشتریان جدید حاصل می‌شود. CLV می‌تواند تحت تاثیر طول چرخه عمر مشتری٬ نرخ حفظ٬ نرخ ریزش و میانگین سود مشتری قرار گیرد.
 

GML یا حاشیه ناخالص طول عمر هر مشتری، سودی است که انتظار دارید طی طول عمر متوسط هر مشتری کسب کنید. (یعنی درآمدی که هزینه‌ها از آن کسر شده)

ارزش قرارداد سالانه (ACV)

یکی دیگر از اصطلاحات فروش ارزش قرارداد سالانه (Annual contract value) یعنی میانگین درآمد سالانه از هر قرارداد مشتری است. ACV معمولا با ارزش طول عمر مشتری مقایسه می‌شود تا مشخص شود که چه مدت طول می‌کشد تا هزینه جذب مشتری جبران شود. برای مثال اگر مشتری دارید که قراردادی ۴ ساله به مبلغ 100 میلیون تومان امضا کرده است٬ ACV او 25 میلیون تومان خواهد بود.

ایجاد تقاضا (Demand generation)

ایجاد تقاضا یک فرآیند بازاریابی است که باعث ایجاد آگاهی و علاقه به محصولات شرکت است. فعالیت‌های ایجاد تقاضا شامل برنامه‌های پرورش سرنخ٬ بازاریابی محتوا و بهینه‌سازی موتورهای جستجو می‌شود.

امتیاز خالص مروجان (NPS)

اصطلاح فروش NPS مخفف Net Promoter Score است. NPS یک شاخص رضایت مشتری است. این شاخص احتمال معرفی یک محصول توسط مشتریان شما به افراد دیگر را می‌سنجد. NPS نقش به‌ سزایی در افزایش وفاداری مشتریان و بهبود آگاهی آنها از برند دارد. NPS با سایر معیارها، از جمله امتیاز رضایت مشتری (CSAT) یا امتیاز تلاش مشتری (CES) متفاوت است، زیرا این شاخص احساسات کلی مشتری را نسبت به یک برند، ارزیابی می نماید.

پرسونای خریدار

یک اصطلاح فروش و بازاریابی که در این حوزه زیاد استفاده می‌شود؛ پرسونای خریدار نماینده مشتری ایده‌آل برای کسب‌وکار شما است. شرکت‌ها شخصیت‌های خریدار را براساس تحقیقات بازار و داده‌های مربوط به مشتریان فعلی ایجاد می‌کنند. داشتن شخصیت خریدار در ذهن برای بازاریابان که مخاطب هدف را ایجاد می‌کنند و برای نمایندگان فروش که سرنخ‌های مناسب دارند٬ مهم است.

مثال: محمد، معمار 28 ساله‌ است؛ در کرمان زندگی می‌کند و به دنبال نرم‌افزاری می‌گردد که به او کمک کند مشتریان٬ حساب‌ها و پروژه‌ها را به روز نگه دارد.

پیش بینی فروش (Sales Forecasting)

پیش بینی فروش، عمل تخمین فروش آینده است. این کار باعث می‌شود تا شرکت‌ها بتوانند تصمیمات تجاری بهتری بگیرند و عملکرد را پیش بینی کنند. پیش بینی‌ها می‌توانند براساس داده‌های فروش گذشته٬ مقایسه‌های صنعت یا روندهای اقتصادی باشد.
 

تبدیل (Conversion)

تبدیل زمانی رخ می‌دهد که بازدیدکنندگان وب سایت هدف و عملی خاص را در وب سایت انجام دهند، این هدف می‌تواند پر کردن فرم، دانلود کردن یک کتاب، ثبت نام، عضویت در خبرنامه و یا خرید کردن باشد.

مسیر تبدیل (Conversion path)

مراحلی که یک فرد برای تبدیل شدن به مشتری بالقوه طی می‌کند. مراحل تبدیل معمولا شامل تعامل افراد با محتوای یک کسب‌وکار و فراخوان‌ها برای اقدام است.

نرخ تبدیل (Conversion rate)

اصطلاح فروش نرخ تبدیل به نسبت تبدیل بازدیدکنندگان یک سایت به تعداد آنها گفته‌می‌شود. مثلا اگر سایتی 100 بازدیدکننده داشته باشد و 15 نفر از آنها تبدیل شوند٬ نرخ تبدیل 15 درصد خواهد بود.

تجارت با تجارت (B2B)

این اصطلاح فروش به تعاملات تجاری بین دو بیزینس یا کسب‌وکار مختلف اشاره دارد. یعنی یک کسب‌وکار به جای فروش خدمات یا محصولات خود به مصرف کننده به یک کسب‌وکار دیگر می‌فروشد.

تجارت با مصرف‌ کننده (B2C)

منظور از این اصطلاح فروش٬ تعاملات تجاری بین یک کسب‌وکار با مصرف کننده است نه یک کسب‌وکار دیگر. این واژه به نحوی مقابل اصطلاح B2B قرار می‌گیرد.

تصمیم‌ گیرنده (Decision maker)

این اصطلاح فروش معمولا در صنایع B2B مطرح شده و به شخصی اشاره دارد که تصمیم نهایی را برای فروش می‌گیرد. این شخص باید اختیار خرید داشته باشد.

تماس اکتشافی (Discovery call)

تماس اکتشافی اولین تماس نماینده فروش با مشتری بالقوه است. این مرحله نیز می‌تواند شامل تشخیص صلاحیت مشتری احتمالی و شناسایی نیازها باشد.

تماس سرد (Cold Calling)

تماس سرد برقراری یک تماس به منظور شناخت مشتریان بالقوه و صحبت با آنها در مورد نیازهای آنها و اینکه شرکت چطور می‌تواند آنها را برطرف کند، است.

چارچوب BANT

اصطلاح BANT یکی دیگر از اصطاح‌های رایج در فروش و بازاریابی است که برای بررسی کیفی سرنخ‌های B2B استفاده می‌شود. هر کدام از حروف BANT نشان دهنده یک چیز هستند:

B یا (Budget): تعیین می‌کند که آیا کسب‌وکار بودجه لازم برای هزینه روی راه‌‌حل‌ها را دارد یا خیر.

A یا (Authority): تصمیم‌گیرندگان کلیدی در کسب‌وکار را شناسایی می‌کند.

N یا (Need): تایید می‌کند که کسب‌وکار نیاز واقعی به راه‌‌حل دارد.

T یا (Time): بررسی می‌کند که آیا کسب‌وکار خرید به موقعی دارد یا خیر.

نمایندگان فروش از BANT برای تصمیم‌گیری درمورد واجد شرایط بودن یا نبودن سرنخ استفاده می‌کنند. به این معنی که ارزش پیگیری را دارد یا خیر.

حساب کاربری (Account)

حساب شامل تمام سوابق مشتری از جمله اطلاعات تماس٬ خدمات ترجیحی و تراکنش‌های مرتبط با کسب‌وکار شماست. حساب کاربری پس از اولین خرید مشتری از کسب‌وکار شما ساخته می‌شود.

فروش مبتنی بر حساب (Account-based selling)

این اصطلاح فروش نیز به یک راهکار فروش اشاره دارد به این معنا که در آن کل شرکت هماهنگ می‌شود تا حساب‌های با ارزش بالا را دنبال کند. فروش٬ بازاریابی و کسب مشتری بخش‌هایی هستند که معمولا درگیر فروش مبتنی بر حساب هستند.

مجری حساب (Account executive)

مجری حساب، مسئول مدیریت حساب‌های مشتریان است. مجری حساب هم با مشتریان احتمالی و هم با مشتریان فعلی در ارتباط است تا آنها را بشناسد٬ نگرانی‌هایشان را برطرف کند و معاملات را به ثمر برساند. مدیر حساب باید دانش گسترده‌ای از ارزش پیشنهادی کسب‌وکار داشته باشد تا بتواند آن را با نیازهای یک مشتری خاص مرتبط کند.

نماینده توسعه حساب (Account development representative)

نماینده توسعه حساب استراتژی‌های فروش را توسعه می‌دهد٬ مشتریان بالقوه را شناسایی می‌کند٬ درک کاملی از بازار فعلی دارد و در هر فعالیتی که به شرکت کمک می کند تا اهداف فروش خود را برآورده کند٬ شرکت می‌کند.

درآمد مکرر ماهانه (Monthly Recurring Revenue)

این اصطلاح فروش، معرف مبلغی است که یک کسب‌وکار در ماه دریافت می‌کند. این اصطلاح فروش معمولا در صورتی استفاده می‌شود که کسب وکار مبتنی بر اشتراک باشد.

رفتار مشتری/خریدار (Buyer behavior)

روشی که در آن مشتری راه‌حل‌ها را انتخاب می‌کند. رفتار مشتری می‌تواند تحت تاثیر خواسته‌ها٬ نیازها٬ آرزوها٬ مشاغل و محیط قرار بگیرد.

روش فروش

منظور از اصطلاح روش فروش چارچوبی است که نحوه برخورد نمایندگان فروش را در هر مرحله از فرآیند فروش مشخص می‌کند. یک روش فروش خوب شامل فلسفه٬ ارزش ها و اصول است.

سرنخ

اصطلاح Lead یا سرنخ یکی از مهم‌ترین و رایج‌ترین اصطلاحات در فروش است. به افراد یا سازمان‌هایی که به هر روش، با محصولات شما آشنا شده‌اند و برای کسب اطلاع (و شاید در نهایت خرید) به شما مراجعه می‌کنند، سرنخ می‌گویند. بنابراین، وقتی کسی برای نخستین بار هر نوع پرسشی در مورد محصولات یا کسب‌وکارمان می‌پرسد و به نظر می‌آید که ممکن است قصد داشته باشد به مشتری تبدیل شود، او را Lead یا سرنخ یا مشتری راغب می‌نامیم.

تولید سرنخ (Lead Generation)

تولید سرنخ فرآیند جذب افراد و تبدیل آنها به افراد بالقوه از طریق فعالیت‌هایی مانند بهینه سازی وب سایت٬ رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی است.

ارزیابی کیفی سرنخ (Lead Qualification)

اصطلاح فروش ارزیابی کیفی سرنخ به فرایندی برای تعیین ارزش سرنخ برای پیگیری اشاره می‌کند. نمایندگان فروش از چارچوب BANT برای واجد شرایط بودن سرنخ‌ها و نتیجه گیری در مورد اینکه آیا شانس بالایی برای تبدیل شدن به مشتری طولانی مدت دارند یا خیر استفاده می‌کنند.

امتیازدهی سرنخ (Lead scoring)

امتیازدهی سرنخ یک روش متداول برای دسته‌بندی مشتریان بالقوه است و آن‌ها را بر اساس ارزشی که می‌توانند به کسب‌وکار اضافه کنند رتبه‌بندی می‌کنند. هدف از این کار کمک به نمایندگان فروش است. چرا که می‌فهمند چگونه باید زمان و انرژی خود را برای کسب بیشترین سود در اولویت قرار دهند.

سرنخ واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Lead)

سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی یا MQL کسانی هستند که به چیزی که یه برند بر اساس تلاش‌های بازاریابی ارائه می دهد، علاقه نشان می‌دهند. MQL اساساً سرنخی است که با انجام دادن کارهایی مانند ارسال داوطلبانه اطلاعات تماس، انتخاب برنامه، اضافه کردن محصولات یک کسب‌وکار آنلاین به سبد خرید، بارگیری مطالب یا بازدیدهای زیاد از سایت به طور اختیاری و دلخواه با برند شما درگیر شده است. MQL جزو اولین کسانی است که به مشتری تبدیل می‌شود و برای تماس از سمت شما باید در اولویت قرار بگیرد.

سرنخ واجد شرایط فروش (Sales Qualified Lead)

سرنخ‌های باکیفیت فروش، چند قدم جلوتر هستند. این افراد به محصولات و خدمات شرکت علاقه‌مند هستند و آماده‌اند تا نظر کارشناسانه‌ای دریافت کرده و تصمیم بگیرند. SQLها سرنخ‌هایی هستند که با تیم فروش در تماس بوده‌اند، اطلاعات بیشتری را تقاضا کرده‌اند و آماده‌ی خرید هستند.

کسی که دموی شما را پذیرفته، تمایلش را به خرید نرم‌افزارتان اعلام کرده و به تصمیم‌گیری برای خرید نزدیک شده است، یک SQL محسوب می‌شود.

سیگنال خرید (Buying signal)

منظور از اصطلاح سیگنال خرید نشانه‌های شفاهی یا غیر کلامی است. این سیگنال نشان می‌دهد مشتری آماده خرید است؛ مانند ثبت نام برای یک دوره آموزشی رایگان یا پرسیدن درمورد جزئیات قرارداد. دریافت این سیگنال‌ها به نماینده فروش کمک می‌کند تا توجه خود را روی مشتریان با شانس خرید بیشتر بگذارند.

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI)

KPI روشی برای سنجش میزان خوب بودن عملکرد افراد و یا در سطح کلان‌تر میزان خوب بودن عملکرد سازمان و یا یک واحد سازمانی است. شاخص KPI برای تمامی صنایع ، سازمان‌ها و حتی کارهای شخصی می‌تواند استفاده شود. این شاخص باید در دوره‌های زمانی مشخص ارزیابی شود و با معیارهای عملکرد در زمان گذشته مورد مقایسه قرار بگیرد. این اصطلاح فروش را قبلا با توضیحات ویدیویی و بررسی 15 شاخص مهم در بازاریابی و فروش بررسی کرده‌ایم. برای خواندن مقاله کافی است روی این لینک کلیک کنید.
 

فرآیند خرید (Buying process)

مراحلی که خریدار در طول خرید برای یافتن راه‌حل و در نهایت تهیه محصول مواجه می‌شود. فرآیند خرید را می‌توان به مراحل تخصصی‌تری تقسیم کرد اما در نهایت به سه مرحله اصلی دسته‌بندی می‌شود:

آگاهی: مشتری مشکل خود را شناسایی می‌کند و به دنبال رفع آن است.

توجه: مشتری به منظور یافتن راهی برای حل مشکل خود تحقیقات بیشتری انجام می‌دهد و گزینه‌های خود را در نظر می گیرد.

تصمیم: مشتری براساس راه‌حل تصمیم می‌گیرد.

فرآیند فروش (Sales Process)

فرآیند فروش به اقداماتی گفته می‌شود که فروشنده برای انجام فروش طی می‌کند. اینها مراحلی مکرر برای تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری وفادار هستند. فرآیند فروش و روش فروش اغلب اشتباه گرفته می‌شوند اما باید بدانید که متفاوت هستند.

فروش مکمل (Cross-selling)

اصطلاح فروش مکمل یعنی زمانی که نماینده فروش به مشتری محصولاتی علاوه بر نیاز اصلی آن می‌فروشد. فروش مکمل می‌تواند هم در زمان اولین خرید و هم در خریدهای بعدی اتفاق بیافتد.

قصد خرید (Buying intent)

قصد خرید یکی از اصطلاحات تخصصی فروش است که اشاره به احتمال خرید فرد یا یک سازمان دارد این قصد بر اساس رفتار مشتری (مانند مرور صفحه وب سایت، دانلود فایل یا شرکت در رویداد) مشخص می‌شود.

قیف فروش (Sales Funnel)

قیف فروش تمام مراحل و پروسه شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل می‌‌شود. این مورد هم یک اصطلاح رایج در فروش و بازاریابی است که شما خیلی با آن مواجه می‌شوید. در مدل بازاریابی Sales Funnel همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت تا تبدیل شدن به خریدار واقعی و وفادار ادامه می یابد.

بالای قیف (ToFU)

این واژه به اولین مرحله از سفر خریدار اشاره دارد. در این مرحله خریداران همچنان در تلاش برای شناسایی نیازهای خود هستند. در واقع این وظیفه بازاریابان است که محتوایی را ارائه دهند که به خریدار در رابطه با شناسایی نیازهایش آموزش دهد و راه‌حل‌های ممکن را بیان کند.

وسط قیف (MoFU)

این مرحله پیچیده‌ترین مرحله قیف فروش است چون در این مرحله تنوع زیادی از علاقه‌مندی‌هایی به وجود می‌آید که کاملا واجد شرایط و سازگار نیستند. در این مرحله قیف فروش نه تنها محتوای شما باید به آموزش مخاطب ادامه بدهد بلکه باید شروع کنید به معرفی کردن شرکت به عنوان راه حل مشکلات و نیازهای مشتری. دراین مرحله باید به مشتری نشان بدهید که شرکت شما جواب همه نیازها و انتظارات مشتری را دارد و آنها جای درستی را برای سرمایه‌گذاری انتخاب کرده‌اند.

انتهای قیف (BoFU)

مرحله‌ای از فرآیند خرید که در آن مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد. آنها قیف فروش را از بالا (آگاهی از مشکل و یافتن راه‌حل‌های مناسب خود)٬ به وسط (نشان دادن علاقه و مقایسه گزینه‌ها) به پایین (اقدام و نشان دادن وفاداری به یک برند یعنی خرید) طی کرده‌‌اند.

کاریز فروش (Sales pipline)

کاریز فروش نمایش تصویری مراحلی است که فرصت‌ها در پروسه فروش طی می‌کنند. در این فرآیند گام به گام نماینده فروش یک مشتری بالقوه را به مشتری وفادار تبدیل می‌کند. کاریز براساس آمادگی مشتری برای خرید به چندین مرحله تقسیم می‌شود.

کاریز فروش وزن‌دار

این اصطلاح فروش نسخه‌ای از کاریز فروش است که در آن ارزشی برای هر فرصت بر اساس مرحله فعلی آنها در فرایند فروش تعیین می‌شود.

کمیسیون فروش (Sales Comission)

پرداختی اضافی که بر اساس عملکرد فروشنده به دست می‌آید. کمیسیون تقریبا در هر شغل مرتبط با فروش وجود دارد اما درصد آن از یک کسب‌وکار تا کسب‌وکار دیگر متفاوت است. ما در مقاله‌ی جداگانه‌ای به تعریف کمسیون فروش و انواع آن پرداختیم.

مثال: اگر فروشنده‌ای 100 هزار تومان فروش داشته باشد و 15 درصد کمیسیون دریافت کند٬ 15 هزار تومان بیشتر از فروشش دریافت می‌کند.

مصرف کننده (Consumer)

این اصطلاح فروش به شخصی اشاره دارد که از یک محصول یا خدمات استفاده می‌کند. مصرف کننده لزوما مشتری نیست. برای مثال اگر هدیه‌ای بخرید و به دوستتان بدهید٬ کسی که هدیه را دریافت کرده‌، مصرف کننده است و شما مشتری.

معیارهای خرید (Buying criteria)

هر اطلاعاتی که مشتری ممکن است درخواست کند تا بتواند با آگاهی کامل تصمیم به خرید بگیرد. یک مشتری ممکن است در مورد مزایای خاص٬ تفاوت کسب‌وکار شما نسبت به رقبا و هزینه راه‌حل بپرسد.

موفقیت مشتری (Customer Success)

اصطلاح موفقیت مشتری یک عمل تجاری یا بخشی از شرکت است که رضایت مشتریان از محصول یا خدمات را تضمین می کند. این یک موقعیت دو سر سود برای مشتری و کسب‌وکار ایجاد می‌کند. مشتری نیاز خود را برطرف می کند و کسب‌وکار وفاداری مشتری را به دست می‌آورد.
 

مبلغ قرارداد سالانه (ACV)

ACV یا مبلغ قرارداد سالانه نشان دهنده میزان درآمد کسب‌وکار از هر قرارداد با مشتری در هر سال است.
 

نرخ ریزش مشتری

نرخ ریزش مشتری درصدی از مشتریان است که تعامل با یک شرکت را در یک دوره زمانی معین متوقف می‌کنند. نرخ ریزش با تقسیم تعداد مشتریانی که از دست داده‌اید بر تعداد مشتریانی که در ابتدای بازه زمانی مد نظر داشتید محاسبه می‌شود.

برای مثال اگر سه ماهه اول کارتان با 100 مشتری شروع کرده باشید و ۸ مورد را در طول آن سه ماه از دست بدهید٬ نرخ ریزش ۸ درصد خواهد بود.

نرخ قرارداد بستن

این اصطلاح فروش به تعداد معاملات انجام شده در مقایسه با تعداد مشتریان بالقوه اشاره دارد. از نرخ قرارداد بستن برای ارزیابی عملکرد یک نماینده فروش فردی و پیش‌بینی فروش استفاده می‌شود.
 

برای مثال اگر با وجود 50 مشتری 5 معامله انجام شود نرخ قراداد بستن، 10 درصد است.

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

احتمالا این یکی از رایج‌ترین مفاهیم فروش باشد. تیم‌های فروش در سراسر دنیا از این نرم‌افزار برای موفقیت استفاده می‌کنند. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یک پایگاه داده پر از اطلاعات مشتریان است. سه نوع ابزار CRM وجود دارد:

CRM عملیاتی: اطلاعات روزانه را مدیریت می‌کند.

CRM تحلیلی: داده‌ها و رفتار مشتری را تجزیه و تحلیل می کند.

CRM مشارکتی: ارتباط با مشتریان را ساده و اشتراک ‌گذاری اطلاعات را با مشتری آسان می‌کند.

استفاده از CRM مناسب به نمایندگان فروش در ایجاد روابط با مشتریان٬ ارائه تجربه شخصی به آنها و در نتیجه فروش بیشتر کمک می‌کند. برای اطلاعات بیشتر مقاله‌ی «CRM چیست؟» را بخوانید.

نماینده توسعه کسب‌وکار (‌BDR)

نماینده توسعه کسب‌وکار (Business development representative) یکی از اعضای تیم فروش است. این عضو بر سرنخ‌های خروجی تمرکز دارد. این به این معنی که آنها با این امید که سرنخ به یک فرصت فروش تبدیل شوند٬ به سراغ آنها می‌روند.

نماینده فروش داخلی (Inside sales rep)

فروشنده‌ای که بیشتر تجارت خود را از طریق تماس تلفنی یا به صورت آنلاین انجام می‌دهد.

نماینده فروش میدانی (Field sales rep)

این اصطلاح فروش به فروشنده دوره ‌گردی اشاره دارد که محصولات شرکت را برای مشتریان بالقوه ارائه می‌دهد. هدف آنها به نتیجه رساندن فروش است.

هزینه جذب مشتری (CAC)

هزینه جذب مشتری یک شرکت برابر است با تمامی هزینه‌های بازاریابی و فروشی که یک شرکت متحمل می‌شود تا بتواند طی دوره زمانی خاص مشتری جدیدی کسب کند. این اصطلاح فروش مقدار درآمد به دست آمده از مشتری را با هزینه به دست آوردن آن مشتری مقایسه می‌کند.
 

Drop size در فروش

یکی از اصطلاحات فروش، Drop size است. Drop size حجم واحد محصولی است که در یک تحویل واحد به یک منطقه/منطقه خاص تحویل داده می شود. حجم فاکتور یک KPI توزیع است که در زنجیره تامین استفاده می شود.
 

حسابداری فروش

حسابداری فروش یکی از شاخه‌های حسابداری است که مسئول مدیریت مشاغل مربوط به فروش در شرکت است.
 

SFI در فروش (sales Focus Incorporated)

SFI پیشگام در صنعت برون‌سپاری فروش است. SFI به کسب‌وکارها با هر اندازه و در هر صنعتی کمک می‌کند با پیاده‌سازی یک فرآیند اختصاصی برای سفارشی سازی و برون‌سپاری فروش، درآمدشان را افزایش دهند و به نتیجه‌ی دلخواه‌شان برسند.
 

ASM یا مدیر فروش منطقه (Area Sale Manager)

مدیر فروش منطقه مسئول نظارت و مدیریت بر کارهای فروش در یک منطقه جغرافیایی خاص است. مدیر فروش منطقه، تیم فروش را هدایت کرده و به آنها انگیزه می‌دهد تا به اهداف فروش خود برسند. همچنین این مدیر، روند بازار را آنالیز کرده، استراتژی فروش را می‌چیند و فرصت‌های رشد کسب‌وکار را شناسایی می‌کند.

اصطلاحات فروش مویرگی

فروش یا بازاریابی مویرگی بخشی از فرایند فروش از منظر توزیع محصول است. این فرآیند ارائه محصولات و خدمات همراه با فروش آنها از تولید کننده به مشتری است. با رشد شرکت، بهبود توزیع برای اطمینان از رضایت همه افراد در کانال‌های توزیع محصول، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
حالا که با مفاهیم فروش و بازاریابی آشنا شدید، بد نیست چند تا از اصطلاحات فروش مویرگی را هم معرفی کنیم.

کانال مستقیم (کانال سطح صفر)

کانال مستقیم فروش مویرگی، کوتاه‌ترین و ساده‌ترین کانال فروش است که تولیدکننده محصولش را به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رساند. در این نوع فروش، هیچ واسطه‌ای نیست و تولیدکننده مستقیما کالا را به مصرف‌کننده می‌رساند.

کانال غیرمستقیم

در فروش مویرگی غیرمستقیم، تولیدکننده به کمک خرده‌فروش‌ها یا واسطه‌ها محصولش را به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رساند. کانال غیر مستقیم فروش مویرگی به سه سطح تقسیم می‌شود: سطح یک، سطح دو، و سطح سه.
 

کانال ترکیبی

آخرین نوع کانال فروش مویرگی، کانال ترکیبی است که از هر دو نوعی که در بالا اشاره شد استفاده می‌کند. وقتی تولیدکننده برای رسیدن به مصرف‌کننده، از دو یا چند کانال توزیع یا پخش مویرگی استفاده می‌کند، در حقیقت از نوع ترکیبی استفاده کرده است. امروزه اکثر تولیدکنندگان از این روش استفاده می‌کنند تا بازده‌شان را بالا ببرند. اما در کنار مزایای متعددی که این روش دارد، کنترل این کانال ترکیبی، کمی دشوار است.
 

توزیع‌کننده (فروشنده مویرگی)

فروشنده‌ مویرگی، محصولات تولیدکننده را خریداری کرده، انبار می‌کند و از یک مسیر مشخص، می‌فروشد. این فروشنده‌ها مسئول رساندن محصول از تولیدکننده به مصرف کننده هستند.
 

نماینده شرکت

نماینده‌ها معمولا افراد یا شرکتهایی هستند که به گسترش شرکت تولیدکننده کمک می‌کنند. آنها معمولا به عمده فروش، خرده‌فروش، یا مصرف‌کننده نهایی خدمت‌رسانی می‌کنند.
 

عمده فروش‌ها

عمده فروش‌ها واسطه‌ی بین تولیدکننده و خرده‌فروش یا مصرف‌کننده هستند. کاری که عمده‌فروش می‌کند، این است که کالا را در مقادیر زیاد می‌خرد و هدفش این است که آن را به خرده‌فروش بفروشد و خرده‌فروش هم به دست مصرف‌کننده نهایی برساند.

خرده فروش‌ها

خرده‌فروش‌ها رابط دیگر در فرآیند فروش مویرگی هستند که واسطه بین عمده‌فروش و مصرف کننده می‌باشند. کار اصلی خرده‌فروش، خرد کردن کالاهای بزرگ و تقسیم آنها به واحدهای کوچکتر است. یعنی خرده‌فروش‌ها نقطه‌ی مقابل عمده‌فروش‌ها هستند.
 

نتیجه‌گیری

فروش، حوزه گسترده‌ای است. برای اینکه در این زمینه فعالیت کنید، باید با اصطلاحات فروش و بازاریابی آشنا باشید. ما در این مقاله سعی کردیم مجموعه کاملی از اصطلاحات بازاریابی و فروش را بیاوریم تا افرادی که می‌خواهند وارد این حوزه شوند، آشنایی مختصری با آن‌ها پیدا کنند. علاوه بر اصطلاحات رایج، یک سری اصطلاحات فروش مویرگی را هم آوردیم که به دردتان می‌خورد. همچنین توضیح دادیم sfi در فروش چیست و یا drop size در فروش چیست که مفاهیم فروش نسبتا خاصی در این رشته هستند. امیدواریم مطالب این مقاله برایتان مفید باشد.
 

×

حرفه‌ای تر آموزش ببین،بیشتر بفروش!