قاعده‌ی اوج-پایان چیست؟ خطای شناختی (۱۵) از لیست سوگیری‌های شناختی

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

قاعده اوج-پایان چیست؟ درس پانزدهم از سری سوگیری شناختی است، با خواندن این سری شما با خطاهای شناختی و سوگیری های آدم ها که نقش مهمی در تصمیم گیری ایشان ایفا می کند آشنا خواهید شد این دانش به شما در مذاکرات فروش و متقاعدسازی کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

قسمت (15) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری قاعده‌ی اوج-پایان (Peak-end rule) یکی از خطاهای‌ ادراکی است که باعث می‌شود فرد فقط لحظات خاص یعنی نقطه‌ی اوج و پایان تجربیات خود را به یاد بیاورد. 

فرض کنید با یکی از دوستان خود به رستورانی گران قیمت می‌روید و غذایی که سرو می‌کنید کیفیت متوسطی دارد، تا این که گارسون دسر خوش طعمی را برای شما می‌آورد و دوست‌تان خیلی از مزه‌ی آن تعریف می‌کند، در واقع به این شکل خاطره‌ی شما از بیرون رفتن و خوردن وعده‌ی غذایی به اتفاقی خوب و دلچسب تغییر می‌کند. 
 

در مقابل، اگر برای تعطیلات یک هفته‌ای به مسافرت رفته باشید و لحظات خوبی برای شما رقم خورده باشد، تجربه‌ی پروازی بد در راه بازگشت می‌تواند خاطرات شیرین سفر را به شما تلخ کند! درواقع این همان قاعده اوج-پایان از سوگیری‌های شناختی است.

سوگیری قاعده‌ی اوج-پایان چیست؟

آخرین دفعه‌ای که فیلمی را تماشا کرده اید یا نمایشنامه‌ای را خوانده اید به یاد بیاورید. آیا همه‌ی مکالمات و دیالوگ‌ها را به خاطر دارید؟ کدام قسمت‌ها برای شما جذاب‌تر و به یاد ماندنی‌تر بوده است؟ معمولاًنقطه‌ی اوج و پایانی خارق العاده و جذاب در ذهن افراد برجسته می‌شود. علت این موضوع چیست؟ به نظر شما چرا ذهن انسان طوری طراحی شده که مجذوب لحظه‌ی اوج و پایان می‌شود و به آن توجه بیشتری برای تفسیر کل ماجرا نشان می‌دهد؟

دانیل کانمن Daniel Kahneman، روانشناس شناخته شده در حوزه‌ی تصمیم‌گیری، مطالعه‌ای را روی افرادی انجام داد و از آنها خواست دستان خود را به مدت 60 ثانیه در سطلی پر از آب سرد با دمای 14 درجه نگه دارند. سپس بعد از گذشت مدت زمانی مجدداً از آنها خواست این کار را تکرار کنند، با این تفاوت که بلافاصله شرکت کنندگان می‌بایست دستان خود را در سطل پر از آب سردی با دمای 15 درجه به مدت 30 ثانیه نگاه می‌داشتند. دمای آب افزایش پیدا کرده بود اما تحمل آن برایشان راحت‌تر بود (منبع)

بعد از انجام این آزمایش از آنها پرسیده شد که کدام تجربه را بیشتر ترجیح می‌دهند و دوست دارند دوباره تکرار کنند؟ به طور شگفت انگیزی با اینکه آنها به مدت 90 ثانیه دستان خود را در آب سرد نگه داشته بودند، مورد دوم را ترجیح دادند چون دما کاهش پیدا کرده بود و در لحظات آخر سرمای کمتری را حس کرده بودند!

طبق سوگیری شناختیقاعده‌ی اوج-پایان، در بیشتر مواقع تجربیاتی که ما به یاد می‌آوریم با نقطه‌ی اوج و پایان تعریف می‌شوند. 

بنابراین بهتر است برای ثبت لحظات خود نکات زیر را رعایت کنید:

• سعی کنید تجربیات خود را با نکته‌ای مهم و مثبت به پایان برسانید؛ تمام تمرکز خود را بر این اساس بگذارید که به آن لحظه در ذهن خود بال و پر بدهید.
•  فاکتورهای منفی یک موقعیت را از ذهن خود پاک کنید. اگر در یک صف طولانی هستید، به این فکر کنید که وقتی به اول صف برسید چقدر حس خوبی خواهید داشت، یا اگر در رستورانی خدمات ضعیف دریافت می‌کنید به کیفیت خوب غذا فکر کنید.
• تلاش کنید ناراحتی‌های جزئی کل تجربه و خاطره‌ی شما را تحت تاثیر قرار ندهد.
• همین حالا هم می‌توانید به خاطرات خود فکر کنید و تنظیمات ذهن خود را اصلاح کنید.

چگونه از سوگیری قاعده اوج-پایان جلوگیری کنیم؟

اجتناب از اثرات قاعده اوج-پایان به افراد کمک می‌کند تجربیات گذشته را دقیق‌تر و درست‌تر به یاد بیاورند و دید مثبت‌تری نسبت به آنها داشته باشند.
 

برای این منظور بهتر است تمرکزتان را از روی نکات منفی بردارید و سعی کنید تمام ماجرا و اتفاقات مثبت را هم به خاطر بیاورید و بر اساس کلیت تجربه، درباره آن قضاوت کنید. همچنین پیشنهاد می‌شود خاطرات و رویدادهای گذشته را دوباره بررسی کنید تا احساسات مثبت و بهتری نسبت به آنها پیدا کرده و کنترل بهتری روی آنها داشته باشید. به عبارتی با تمرکز روی نکات مثبت ماجرا می‌توانید حس بهتری نسبت به آن داشته باشید و دیدتان نسبت به آن تجربه را تغییر دهید.
 

نکته‌ی فروش: 

سخنرانی‌ها و پرزنت محصول و فروش شما باید یک نقطه‌ی اوج از پیش برنامه ریزی شده داشته باشد، هم چنین آن را با حرفی به پایان ببرید که به یاد ماندنی و تامل برانگیز باشد. اگر شما محدودیت زمانی دارید، به جای اینکه به تمام بخش‌های سخنرانی‌تان به یک اندازه زمان اختصاص بدهید، تمام تلاش و تمرکزتان را به نقط‌ه‌ی پایانی و اوج سخنرانی خود معطوف کنید.
 

×