news subscribe

سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟

شما با موفقیت در خبرنامه دیدار عضو شدید

میخواهید از ما مقالات رایگان دریافت کنید؟

درس 11: تکنیک "ایجاد نیاز در مشتریان" برای فروش بیشتر

درس یازدهم از دوره آموزش فروش

برای مشتری نیازهای جدید بساز!

گاهی اوقات شما باید چیزی رو بفروشید که اصلا آدم ها نمی دونند که بهش نیاز دارند. شاید هم الان بهش نیاز نداشته باشند و بعدا بهش نیاز پیدا کنند. در این حالت شما باید احساس نیاز رو در اونها به وجود بیارید. این کار با فهمیدن نیاز مشتری ها تفاوت داره و در واقع ساختن نیاز برای اونهاست.

در این شرایط باید کاری کنید که مشتری ها یک مقدار احساس اضطراب و نگرانی داشته باشند. معمولا افرادی که توی بیمه کار می کنند این روش رو به کار می گیرند. مثلا اینجوری که ازتون می پرسند: «شما بیمه عمر دارید؟»

شما میگید: «نه!»

و اونها می پرسند: «خب اگه همین الان خدای نکرده بمیرید، چه اتفاقی می افته؟!»

جواب میدید: «راستش نمیدونم! تا حالا بهش فکر نکردم. فکر کنم همسرم بتونه خانواده رو ساپورت کنه.»

سؤالی که بعدش می پرسند اینه: «اون چجوری قراره این کار رو انجام بده؟»

شاید جواب تون این باشه که: «فکر کنم بتونه یه کار گیر بیاره!»

- «پس کی مواظب بچه ها باشه؟»

- «راستش نمی دونم!»

کاری که فروشنده های بیمه انجام میدن در واقع اینه که مجبورتون می کنند واقعا درباره درد فکر کنید! شاید خودتون هیچ وقت در مورد اون درد فکر نکنید و شاید هم اصلا اون اتفاق دردناک براتون رخ نده! اما اون فروشنده ها مجبورتون می کنند که به جنبه های مختلفش فکر کنید!

بعدش که شما درد رو احساس کردید اون فروشنده ها میگن: «شما واقعا دوست ندارید این اتفاق بیافته، درسته؟ فکر کنید فقط با 50 هزار تومان توی ماه، می تونید مطمئن باشید که هیچ کدوم از این اتفاق ها نمی افته!»

بعضی ها به این کار میگن تکنیک استرس زایی و خلاصی.

اول یه تصویر استرس زا توی ذهن تون می سازن: «خدای من! زنم نمی تونه خانواده رو سیر کنه!»

اما بعدش با گفتن جمله ی: «ولی نگران نباشید! این بیمه نامه مشکل شما رو حل میکنه!»، شما رو از درد خلاص می کنند.

ذهنیت مشتری رو بساز!

مثلا فرض کنید که میخواید رئیس یک شرکت رو ترغیب کنید که در دوره های مذاکره شما ثبت نام کنه. می تونید ازش در مورد میزان سود شرکت بپرسید و اگر از کم بودن سود شکایت کرد، بهش بگید: «خب به نظرتون چرا سود شرکت شما کمه؟!»

ممکنه بگه: «راستش فکر میکنم ما خیلی خوب نمی تونیم از مشتری هامون پول بگیریم.»

اینجا باید بهش بگید: «دقیقا منظورتون چیه؟ یه مثال برام می زنید؟»

- «میدونی؛ اخیرا ما یه فروش داشتیم که طرف حسابی باهامون چونه زد و ازمون تخفیف گرفت. روی اون معامله تقریبا هیچ سودی نکردیم!»

حالا باید بپرسید: «اگه می تونستید قیمت محصول تون رو مثلا حدود 20 درصد بالا ببرید، به حاشیه سود مورد نظرتون می رسیدید؟»

و اون جواب میده: «ما کلا سودمون در بهترین حالت 20 درصده. اگه 20 درصد دیگه اضافه بشه، خب معلومه که خیلی خوبه»

اینجا بهش میگید: «به نظر میاد این کار خیلی راحت تر از دو برابر کردن تعداد فروش هاتونه، درسته؟»

و اون جواب میده: «البته!»

اینجا دقیقا جاییه که باید ضعف اون شرکت در مذاکره رو به رئیسش یادآوری کنید و در مورد فواید شرکت در دوره مذاکره بهش بگید. و باید تأکید کنید که اونها تا الان به دلیل اینکه مذاکره رو بلد نبودن چقدر سود از دست دادن و با شرکت در این دوره مشکل شون به کلی حل میشه.

کاری که شما باید انجام بدید سؤال پرسیدنه. و این که کاری کنید مشتری به این نتیجه برسه که: «ما باید حتما این کار رو انجام بدیم!»

از بعضی افراد باید بپرسید:

«اگر تصادف کنید هزینه تعمیر ماشین تون چقدر میشه؟»

«یا هزینه ی داشتن کارمندانی که آموزش ندیدند چقدره؟»

معمولا اونها به این سؤال ها فکر نکردند. می تونید ازشون راجع به بازدهی کارمندهاشون سؤال کنید. هر بار که بخواید یه نیروی جدید استخدام کنید چقدر براتون هزینه داره؟ چقدر براشون توی سال هزینه می کنید؟!

و اونها با فکر کردن به جواب و یه حساب و کتاب ساده دچار ترس میشن!

کار شما به عنوان یک متخصص فروش اینه که از این روش توی زمینه تخصصی تون استفاده کنید.

پس از خودتون بپرسید: چجوری میتونم به مشتری هام استرس بدم؟ چجوری میتونم توی ذهن شون نیاز ایجاد کنم؟

بذار مشتری بهت بگه چی میخواد

اگر این کار رو بکنید بعدش وقتی که دارید راه حل پیشنهادی تون رو میدید، اونها مجبور میشن پیشنهادتون رو قبول کنند.

فقط یادتون باشه که این کار به هیچ وجه دروغ و دغل بازی نیست. این نیازها واقعا وجود دارند و آدم ها حاضرند برای اینکه خیال شون از این دست مسائل راحت بشه، هزینه کنند.

شما فقط دارید تلاش می کنید که مشتری ها به نیازهاشون واقعا فکر کنند و اونها رو ارزیابی کنند. و متوجه بشن که برای رفع نیازشون باید واقعا کاری بکنند.

پس حتما از این روش استفاده کنید.


بذار حرف آخر رو مشتری بزنه!

آخرین چیزی که برای فهمیدن نیاز مشتری باید بدونید اینه:

چیزی که شما میگید ممکنه درست نباشه، چون شما فروشنده اید. اما چیزی که مشتری ها میگن کاملا درسته.

اگر شرایطی فراهم کنید که اونها خودشون بگن: «من این رو نیاز دارم»، اون وقت شما موفق شدید. اصلا نقطه طلایی سؤال پرسیدن همینه. باید مشتری رو به اون نقطه برسونید که بگه: «من واقعا باید این رو عوض کنم!» یا «من جدی جدی با این قضیه مشکل دارم!»

اگر شما بگید: «تو به این احتیاج داری»، اونها میرن توی فکر و میگن: «اممم... راستش... نمی دونم. یعنی مطمئن نیستم.»

کاری که باید انجام بدید اینه که کاری کنید خودشون بگن: «من این رو لازم دارم.»

دقیقا به همین دلیله که ساخت قیف پرسشنامه و ایجاد نیاز انقدر مهمه. شما باید تا جایی به این روش ها ادامه بدید که اونها بگن: «آره، واقعا فکر می کنم باید یه فکری درباره این بکنم.»


توی درس های 10 و 11 به اندازه کافی درباره فهمیدن نیازهای مشتری و ایجاد نیاز در مشتری صحبت کردیم. در درس بعد درباره این صحبت می کنیم که چطور باید یک مرحله جلوتر بریم و راهکار خودمون رو به مشتری ها پیشنهاد بدیم...


˂˂˂ برو به درس بعدی

˃˃˃ برگرد به درس قبلی

˂˂˂ برو به صفحه اصلی درس ها

(1399/04/14)

ایده پرداز نرم افزار CRM دیدار

حمید محمودزاده

لیست نـظرات