مغالطه‌ دست داغ چیست؟ خطای شناختی (۲۶) از لیست سوگیری‌های شناختی

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

مغالطه‌ دست داغ چیست؟ درس بیست و ششم از سری سوگیری شناختی است، با خواندن این سری شما با خطاهای شناختی و سوگیری های آدم ها که نقش مهمی در تصمیم گیری ایشان ایفا می کند آشنا خواهید شد این دانش به شما در مذاکرات فروش و متقاعدسازی کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

قسمت (26) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری مغالطه دست داغ (Hot hand fallacy bias) یکی از خطاهای‌ ذهنی است که فرد همه چیز را به شانس وابسته می‌داند و اگر موفقیتی به دست بیاورد شانس خود را برای موفقیت‌های بعدی بیشتر می‌بیند.

تا به حال شده در بازی تخته نرد، چند بار پشت سر هم جفت شش بیاورید و با خود بگویید: «الان دیگه دور، دور منه! تا آخرش همینجوری پر قدرت میرم جلو!» این مسأله به دلیل یکی از سوگیری‌ های شناختی به نام مغالطه دست داغ به وجود می‌آید. این خطای شناختی تأثیر بسیار زیادی در تصمیم‌گیری‌های ما در زندگی شخصی و کسب‌وکار دارد.

مغالطه دست داغ چیست؟

به زبان ساده مغالطه دست داغ به این باور غیرمنطقی اشاره دارد که وقتی ما در یک بازی وابسته به شانس، چند دست پشت سر هم می‌بریم یا می‌بازیم، به اصطلاح «داغ» یا «سرد» می‌شویم و تصور می‌کنیم که این برد یا باخت پیاپی قرار است همچنان ادامه پیدا کند. وقتی که ما در این داغی هستیم فکر می‌کنیم که مسأله از دنیای احتمالات فراتر رفته و شاید همای بخت روی شانه‌های ما نشسته است! در حالی که همچنان بر اساس علم احتمالات، هیچ چیزی تغییر نکرده و شانس برد ما درست مانند دفعات قبل است.

 
دقت داشته باشید که سوگیری شناختی مغالطه دست داغ در مورد پدیده‌های اتفاقی یا وابسته به شانس صدق می‌کند و در مواردی که مهارت یا استعداد فردی، در بردن یا باختن بازی دخیل است، گرم بودن یا سرد بودن (خوش بین بودن یا بدبین بودن به خودمان) واقعا تأثیر بسیار زیادی روی نتیجه نهایی دارد.

مثلا گل شدن یک پرتاب 3 امتیازی در بسکتبال پدیده‌ای است که علاوه بر شانس، به عوامل مختلف دیگری مانند مهارت و آمادگی فردی نیز وابسته است. اگر بازیکنی که چند پرتاب او به صورت پیاپی وارد سبد می‌شود این خوش بینی را نسبت به خود پیدا کند که: “امروز روز اوست”، واقعا می‌تواند عملکرد بهتری داشته باشد.

اصطلاحا به این اتفاق پیش‌گویی خودشکوفا (Self-fulfilling Prophecy) گفته می‌شود. این حالت در مقابل پیش‌گویی خود مخرب (Self-defeating Prophecy) قرار دارد که اگر چند پرتاب 3 امتیازی همان بازیکن به گل تبدیل نشود، دچار سردی شده و عملکرد بدتری در پرتاب‌های آتی از خود نشان می‌دهد.

مغالطه دست داغ چه تأثیری در فروش دارد؟

هنگامی که یک فروشنده در یک روز، به صورت اتفاقی چندین معامله را به نتیجه می‌رساند، ممکن است در دام مغالطه دست داغ گرفتار شود و با تصور اینکه: “امروز روز اوست”، به سراغ فرصت‌هایی برود که هنوز آماده قرارداد نشده‌اند. در این حالت او فراموش می‌کند که این معاملات به علت تلاش‌ها و پشتکارهای قبلی به نتیجه رسیده‌اند و واقعا امروز یک اتفاق خاص و ماورایی رخ نداده است!

پس دقت کنید که تحت تأثیر این سوگیری شناختی قرار نگیرید و معاملات بعدی خود را از دست ندهید.

چطور از سوگیری مغالطه دست داغ جلوگیری کنیم؟

آگاه بودن نسبت به سوگیری مغالطه دست داغ کمک می‌کند قبل از تصمیم‌گیری بر اساس داده‌های اندک، خوب فکر کنید و جوانب مختلف را بررسی نمایید.
 

غلبه بر سوگیری‌های شناختی سخت است، چون در هنگام تصمیم‌ گیری باید به دنبال رابطه‌ای بین رویدادهای مختلف باشید. برای اطمینان از اینکه مغالطه دست داغ بر استدلال منطقی شما چیره نشده است، بهتر است در هنگام پیش‌بینی درباره عملکرد آینده، مجموعه داده‌های بزرگتر و دقیق‌تری را در نظر بگیرید.
 

نکته‌ی فروش:

به صورت کلی این اصول فروش است که بر موفقیت یک فروشنده تاثیر می‌گذارد. شما با سخت‌کوشی، تحقیق و برقراری روابط عالی با مشتریان‌تان، می‌توانید نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.
 

×