اصل فقدان همدلی چیست؟ خطای شناختی (۱۷) از لیست سوگیری‌های شناختی

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

اصل فقدان همدلی چیست؟درس هفدهم از سری سوگیری شناختی است، با خواندن این سری شما با خطاهای شناختی و سوگیری های آدم ها که نقش مهمی در تصمیم گیری ایشان ایفا می کند آشنا خواهید شد این دانش به شما در مذاکرات فروش و متقاعدسازی کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

قسمت (17) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری اصل فقدان همدلی (Empathy gap bias) یکی از خطاهای‌ ادراکی است که باعث می‌شود به راحتی پا در کفش دیگران کنیم و قضاوت نادرستی درباره‌ی عملکرد فرد مورد نظرمان داشته باشیم.

قطعاً برای شما هم پیش آمده زمانی که پرزنت کردن محصول فروشنده یا فردی را مشاهده می‌کنید، با خود فکر کنید شما بهتر می‌توانستید آن کار را انجام دهید. “من اگر جای فلانی بودم خیلی بهتر می‌تونستم از پسش بربیام”. یا اینکه برای مثال افراد معمولاً  بعد از سیگار کشیدن تصمیم می‌گیرند این آخرین باری باشد که لب به سیگار می‌زنند. “این آخریش بود، از فردا ترک می‌کنم.” و یا جمله‌ی معروف “از شنبه…” که افراد پس از مشاهده‌ی کلیپ‌های انگیزشی برای شروع ورزش و رژیم از آن استفاده می‌کنند. 

اصل فقدان همدلی به همین موضوع اشاره دارد. به این معنی که ذهن ما تمایل دارد تاثیر محرک‌های احساسی روی رفتارهایمان را دست کم بگیرد. این سوگیری شناختی مستقیماً قضاوت ما را تحت تاثیر قرار می‌دهد و با سایه افکندن بر ذهن ما اجازه نمی‌دهد به درستی موقعیت و شرایط را درک کنیم. به بیان دیگر، ما خودمان را به راحتی به جای افراد و خودمان در آینده یا حتی خودمان در گذشته قرار می‌دهیم و تصور می‌کنیم می‌توانستیم عملکرد بهتری داشته باشیم. 

افراد به صورت ناخودآگاه باور دارند آنچه که در حال حاضر احساس می‌کنند، احساسی است که همیشه دارند. اگر آنها آرام باشند، تصور احساس اضطرابی که ممکن است فردی در موقعیتی تجربه کند برایشان غیر قابل درک است و بالعکس اگر مضطرب باشند، نمی‌توانند آرامش فردی را در شرایطی خاص درک کنند و بفهمند.

بنابراین طبق اصول روانشناسی فروش، اگر شما به عنوان فروشنده بتوانید مکالمات‌تان را با این حساب پیش‌بینی و هدایت کنید، مشتریان احتمالی خود را درک خواهید کرد و شنونده و فروشنده‌ی بهتری خواهید شد.
 

این سوگیری شناختی چه موقع اتفاق می‌افتد؟

مثلا فرض کنید از شما می‌پرسند در موقعیتی هستید که یک نفر بیهوش شده و به کمک نیاز دارد، چه کار می‌کنید؟ از آنجاییکه در حال حاضر در چنین شرایط سختی قرار ندارید، ممکن است یک پاسخ خیلی منطقی به این سوال بدهید؛ مثلا ادعا کنید که فورا او را CPR می‌کنید. اما اگر واقعا در چنین شرایطی باشید، ممکن است ترس و اضطراب موجب شوند رفتار کاملا متفاوتی داشته باشید و اصلا CPR را فراموش کنید. این وضعیت نشان‌ دهنده اصل فقدان همدلی است، چون نمی‌توانید به درستی پیش بینی کنید که چه رفتاری خواهید داشت؛ چون براساس حالات عاطفی فعلی خودمان پیش‌بینی می‌کنیم.

علت ایجاد اصل فقدان همدلی

دلیل اصلی‌ای که ما سوگیری شناختی اصل فقدان همدلی را تجربه می‌کنیم این است که شناخت و ذهن انسان وابسته به شرایط و وضعیتی است که در آن قرار گرفته است. آگاهی به چنین موضوعی و درک چگونگی تاثیر محرک‌های حسی بر ادراک و رفتار ما اولین قدم مهم برای مدیریت رفتار مشتری و رفتار خودمان است.

راهکارهایی برای رهایی از سوگیری شناختی اصل فقدان همدلی

• الگوهای رفتاری خود را بدون در نظر گرفتن رفتارهای قبلی خود پیش بینی نکنید.

به جای اینکه به شهود خود برای پیش بینی نحوه‌ی عملکردتان در آینده اعتماد کنید، از داده‌ها و اطلاعات واقعی مانند رفتارهای گذشته استفاده کنید. برای مثال، از خودتان بپرسید عکس العمل شما آخرین باری که هدیه‌ای دریافت کردید چه بود؟ دفعه‌ی قبلی که دوستتان در زمینه‌ی تحصیلی موفقیتی کسب کرده بود به او چه گفتید؟ 

بنابراین الگوهای رفتاری و اقدامات گذشته‌ی ما پیشگوهای بهتری نسبت به فکر و احساس کنونی ما برای انجام کاری در آینده هستند.

• حالت‌های مختلف واکنش ها و وضعیت‌های روانی خود را تجسم کنید.

برای اینکه بتوانید دیدگاه و نقطه نظر فردی را درک کنید، سعی کنید حالت‌های ذهنی متفاوتی از وضع کنونی خود را در نظر بگیرید. اگر الان احساس آرامش می‌کنید، پیش‌بینی کنید اگر عصبانی بودید چه واکنشی داشتید؟ سعی کنید احساسات خود را واقعاً درک کنید. 

• خود را از شرایط و موقعیت فعلی جدا کنید.

روش دیگری که می‌توانید در چنین موقعیت‌هایی به کار ببرید، این است که فرض کنید شخص دیگری در همان شرایط شما چه حسی را تجربه می‌کرد یا به چه فکر می‌کرد؟

همان طور که می‌بینید، این سه روش دارای یک ویژگی مشترک هستند: سوال پرسیدن.

پرسیدن سوالات مناسب و درست قدرتمندترین ابزاری است که شما می‌توانید از آن برای رفع فقدان همدلی استفاده کنید. پس تمرین کنید تا سوالات بیشتری را از خود و دیگران بپرسید تا اثر هیجانات بر رفتارها را با دقت بیشتری ارزیابی کنید. 

نکته‌ی فروش: 

این سوگیری شناختی به خوبی نشان می‌دهد که چرا حفظ وضع موجود بزرگترین دشمن شماست. بنابراین یکی از وظایف فروشندگان این است که هرگز ترس‌های کاذب را ایجاد نکنند و اگر نیازی واقعی وجود دارد، آن را کشف کنند و سپس خریدار را از تاثیرات منفی اقدام نکردن و دست روی دست گذاشتن آگاه کنند.
 

×