اصول مذاکره فروش | راهنمای کامل آموزش مذاکره فروش

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

به عنوان فردی که قرار است در یک کسب‌وکار فعالیت داشته باشد یا فردی که در حال حاضر در حرفه خود تبدیل به یک متخصص شده، باید به طور مداوم با دیگران مذاکره داشته باشید. به طور کلی باید اصول مذاکره فروش را بلد باشید. فرقی نمی‌کند کالا می‌فروشید یا خدمات. اگر قبلا با یک مشاور فروش جلسه‌ داشته‌اید یا حتی در بخشی غیر از فروش و بازاریابی کار می‌کنید. همه ما یک فروشنده هستیم. یک فروشنده موفق باید به اصول و فنون مذاکره فروش مسلط باشد، پس باید آموزش مناسب ببیند.
اول از همه بیایید با مذاکره فروش آشنا شویم و سپس به آموزش اصول و فنون مذاکره فروش اشاره می‌کنیم که موفقیت در مذاکره را آسانتر می‌کنند.

مذاکره فروش چیست؟

مذاکره فروش یک بحث استراتژیک بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایده‌آل به بستن معامله ختم می‌شود. هدف اصلی فرآیند مذاکره فروش، رسیدن به توافقی است که مورد قبول طرفین باشد.

همان طور که می‌دانید مانند اکثر مهارت‌ها، توانایی مذاکره فروش نیز با تمرین تقویت می‌شود. با این حال، یادگیری فنون مذاکره فروش و به دست آوردن فرصت‌های تمرین آسان نیست. به عنوان یک فروشنده موفق،هنگام مذاکره برای فروش، چیزهای زیادی وجود دارد که باید به آنها توجه کنید. باید روی اهدافتان، اهداف مشتری احتمالی‌تان، مشکلات بالقوه و موارد دیگر تمرکز کنید. ضمن اینکه به یاد داشته باشید هنگام مذاکره با مشتری، زمان مناسبی برای امتحان کردن یک تکنیک جدید نیست! اگر تکنیک امتحانی‌تان جواب ندهد، ممکن است معامله را از دست بدهید.

بنابراین، شما باید ترفندهای مذاکره و راه‌کارهای افزایش فروش را یاد گرفته و از نقش بازی کردن، کمک بگیرید. تمرین در یک سناریوی فرضی با یکی از اعضای تیم یا مربی، به شما فرصتی کم خطر می‌دهد تا نقاط قوت، ضعف و موانع خود را شناسایی کنید. و در دام اثر دانینگ-کروگر نیفتید. همچنین، این فعالیت‌ها یک روش خارق العاده برای تمرین پاسخگویی در موقعیت‌های دشوار مانند درخواست تخفیف بی دلیل یا تقاضای غیر منتظره است.
 
برای کسب مهارت بیشتر در مذاکره فروش، می‌توانید به کمک ابزارهای مناسب مثل نرم افزار CRM دیدار، اطلاعات دقیق مشتریان را یک جا به صورت متمرکز ذخیره کنید تا دید کاملی نسبت به تمام داده‌های مربوط به مشتریان داشته باشید. به کمک این اطلاعات، می‌توانید تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید. اگر قصد خرید CRM را دارید، پیشنهاد می‌کنیم ابتدا 15 روز رایگان از آن استفاده کنید و بعد آن را بخرید.
 

پیش از ورود به بحث آموزش مذاکره فروش نگاهی به فرآیند مذاکره بیندازید. قطعا در درک بهتر ترفندهای مذاکره به شما کمک خواهد کرد.
 

اصول مذاکره فروش

مذاکره کنندگان باید در مورد چگونگی تدوین استراتژی مذاکره فروش فکر کنند؛ به گونه ای که به هر دو طرف کمک کرده و به جای معامله یک طرفه هر دو سمت به سود برسند. به مذاکره در فروش به عنوان یک نبرد رقابتی و برد-بازنده نگاه نکنید که در آن مجبور باشید برای اینکه از تعارض پیشگیری کنید ناگزیر به معاملات بد بشوید. هنگام مذاکره این تکنیک‌های مذاکره فروش را در نظر داشته باشید:

1. معامله کردن در شرایط سخت را تمرین کنید.
2. راحت‌تر از مشتریان بالقوه جدا شوید.
3. دلایل گیر افتادن آنها را به چالش بکشید.
4. بر اعتراضات رایج غلبه کنید.

1. معامله کردن در شرایط سخت را تمرین کنید.

از اصول آموزش مذاکره فروش تمرین شرایط سخت است دقیقا همانند بسیاری از مربیان ورزشی که ورزشکاران خود را «بیش از حد» تمرین می‌دهند. دلیل آنها این است که: «اگر بتوانید شش کیلومتر در ارتفاعات بدوید، شرکت در مسابقه‌ای به مسافت سه کیلومتر، در کنار دریا برایتان بسیار آسان خواهد بود.»
 

همین مفهوم در فروش هم صدق می‌کند. هنگامی که در موقعیتی سخت توانستید با موفقیت مذاکره کنید، از نظر روحی و روانی برای یک وضعیت ساده، کاملا آماده خواهید بود.

2. راحت‌تر از مشتریان بالقوه جدا شوید.

از اصول و فنون مذاکره فروش شناخت زمان درست خداحافظی با مشتری است. جدایی سخت است و زمانی که باید با مشتری خداحافظی کنید سخت‌تر می‌شود.
 

برای داشتن یک مذاکره فروش موفق تمرین این سناریوها در دوره اصول مذاکره فروش مهم است زیرا چنین شرایطی می‌تواند برای نمایندگان فروش تازه کار، ناراحت کننده باشد و ممکن است عصبی شوند. اجرای این سناریو، قسمت مهمی از آموزش فروش است و اگر به درستی اجرا شود، می‌تواند در آینده، سود بیشتری برای شما به ارمغان بیاورد.

3. دلایل گیر افتادن آنها را به چالش بکشید.

هر فروشنده‌ای معامله‌های متوقف شده را تجربه خواهد کرد. مشتری احتمالی ممکن است بارها و بارها برنامه ریزی نسخه‌ی رایگان را تغییر دهد یا از امضای قرارداد پا پس بکشد.هر شرایطی که باشد، موجب صرف زمان و هزینه برای نماینده فروش می‎‌شود. در اصول مذاکره فروش مهم است که فروشندگان بتوانند این موقعیت‌ها را شناسایی و علت اصلی را کشف کنند تا با موفقیت تشخیص دهند رابطه را قطع کنند یا معامله را پیش ببرند.

4. بر اعتراضات رایج غلبه کنید.

بر اساس آموزش اصول و فنون مذاکره فروش مخالفت امری بدیهی است. هر تیم فروش به طور معمول با چند مورد اعتراض یکسان روبرو می‌شود. برای پیشبرد معاملات مهم است که به راحتی بر این اعتراضات غلبه کنید. این تمرین اصول مذاکره و فن بیان برای نیروهای تازه استخدام شده که با این اعتراضات آشنا نیستند عالی است و به فروشندگان باسابقه کمک می‌کند پاسخ‌های خود را با وضوح بیشتری بیان کنند.

تمریناتی برای آموزش مذاکره فروش

1. نقاط ضعف شخصی هنگام مذاکره را شناسایی و بر آنها غلبه کنید.
2. مذاکره با مشتریان دشوار را تمرین کنید.
3. استفاده از تکنیک‌ های مذاکره در فروش را تمرین کنید.

5. نقاط ضعف شخصی‌تان در مذاکره فروش را شناسایی و بر آنها غلبه کنید.

در مسیر آموزش مذاکره فروش موفق بسیار مهم است که از کاستی‌های مذاکره خود آگاهی داشته و آماده باشید. به عنوان مثال، شاید شما زود عصبی می‌شوید یا زودتر از موعد تخفیف می‌دهید -یا برعکس، عدم تمایل شما به سازش، باعث می‌شود بسیاری از خریداران بالقوه دور شوند. در رابطه با نحوه سازش با مشتریان توصیه می‌کنیم کتاب «هرگز سازش نکنید» نوشته کریس واس را مطالعه کنید.

6. مذاکره فروش با مشتریان دشوار را تمرین کنید.

مذاکرات فروش عادی به اندازه کافی چالش برانگیز هستند و مذاکره فروش با خریداران غیر منطقی یا شاکی ممکن است یکی از چالش برانگیزترین شرایطی باشد که به عنوان یک فروشنده با آن روبرو خواهید شد. هرچه بیشتر تمرین کنید، شانس شما برای ساختن یک معامله پرسود بیشتر است. این تمرین به شما تجربه حفظ آرامش و برخورد با شخصیت‌های دشوار را می‌دهد.

7. ارزش مذاکرات فروش سودمند را بدانید.

سه روش اصلی مذاکره در فروش و انواع مذاکره فروش عبارتند از: چانه زنی برد-باخت (یک نفر به قیمت باخت دیگری سود می‌برد)، چانه زنی برد-برد (هر دو نفر سود می‌برند) و چانه زنی با انگیزه مخلوط (هر دو نفر سود می‌برند).
 

این تمرین از دانشگاه MIT به بازی دو دلاری معروف است و هر سه مدل مذاکره فروش را بررسی می‌کند و نشان می‌دهد که چانه زنی با انگیزه مخلوط، معمولاً مطلوب‌ترین نتایج را دارد.

بازی دو دلاری برای تمرین آموزش مذاکره فروش به یک ناظر و حداقل شش بازیکن نیاز دارد، بنابراین از مدیر فروش یا یکی دیگر از اعضای تیم خود بخواهید که بازی را هدایت کنند. (اگر دستورالعمل‌های زیر را نخوانید، نمی‌توانید بازی کنید.)
 

8. استفاده از فنون مذاکره در فروش را تمرین کنید.

از پاسخی که در ذهنتان در نظر گرفته اید تا ارائه اولین پیشنهاد صدها استراتژی مذاکره وجود دارد. تکنیک‌های برتر مذاکره را که شرکت‌تان استفاده می‌کند، شناسایی کنید و تا زمانی که نمایندگان فروش با استفاده از این تکنیک‌ها احساس راحتی کنند، آنها را اجرا کنید.

تمرین کردن شما را کامل می‌کند- یا حداقل باعث می‌شود مذاکره کننده قوی‌تری شوید. از این تمرینات استفاده کنید تا خود را برای هر تکنیک و سناریوی قابل تصوری آماده کنید.
 

مهارت‌های لازم برای مذاکره

مهارت‌های مذاکره مجموعه‌ای از توانایی‌های ارتباطی، تحلیلی و رفتاری هستند که به فرد کمک می‌کنند به توافقی برد-برد برسد. مهم‌ترین مهارت‌های لازم برای مذاکره عبارت‌اند از:
 

مهارت ارتباطی مؤثر

ارتباط مؤثر پایه و اساس هر مذاکره موفق است. مذاکره‌کننده باید بتواند خواسته‌ها، محدودیت‌ها و پیشنهادهای خود را به شکلی شفاف، محترمانه و قابل فهم بیان کند. استفاده درست از لحن صدا، زبان بدن، تماس چشمی و انتخاب واژگان مناسب باعث می‌شود پیام بدون سوءبرداشت منتقل شود و اعتماد طرف مقابل افزایش یابد. ما در درس 10 این درسنامه درباره نحوه استفاده از زبان بدن در مذاکرات توضیح داده‌ایم.
 

گوش دادن فعال

گوش دادن فعال به معنای توجه کامل به صحبت‌های طرف مقابل، بدون قطع کردن یا قضاوت زودهنگام است. این مهارت کمک می‌کند نیازها، نگرانی‌ها و انگیزه‌های واقعی طرف مقابل شناسایی شود. زمانی که فرد احساس می‌کند شنیده می‌شود، همکاری بیشتری نشان می‌دهد و فضای مذاکره مثبت‌تر می‌شود.
 

قدرت متقاعدسازی

متقاعدسازی توانایی تأثیرگذاری بر طرف مقابل از طریق منطق، شواهد و استدلال‌های قوی است. این مهارت به معنای فشار آوردن نیست، بلکه ارائه دلایل قانع‌کننده‌ای است که منافع مشترک را برجسته کند. مذاکره‌کننده متقاعدکننده می‌داند چگونه پیام خود را متناسب با نیاز و نگرش مخاطب تنظیم کند.
 

سوال پرسیدن

مهارت سؤال پرسیدن به توانایی طرح سؤالات هدفمند، هوشمندانه و به‌موقع برای کشف اطلاعات، درک بهتر نیازها و شفاف‌سازی مواضع طرف مقابل گفته می‌شود. با سوال پرسیدن، مذاکره‌کننده می‌تواند طرف مقابل را به توضیح بیشتر تشویق کند و به منافع پنهان او پی ببرد. سؤال پرسیدن مناسب باعث می‌شود مذاکره از حالت حدس و گمان خارج شده، فضای گفت‌وگو مشارکتی شود و احتمال رسیدن به توافقی مؤثر و برد-برد افزایش یابد. درس 3 این درسنامه به هنر سوال پرسیدن در مذاکره اختصاص دارد پیشنهاد می‌کنیم حتما آن را بخوانید.
 

حل مسئله و خلاقیت

در بسیاری از مذاکرات، اختلاف نظر اجتناب‌ناپذیر است. مهارت حل مسئله و خلاقیت به مذاکره‌کننده کمک می‌کند راه‌حل‌های جایگزین و نوآورانه ارائه دهد که منافع هر دو طرف را تأمین کند. این رویکرد، مذاکره را از حالت رقابتی به همکاری تبدیل می‌کند.
 

مهارت تصمیم‌گیری

تصمیم‌گیری صحیح در مذاکره به توانایی ارزیابی گزینه‌ها و انتخاب بهترین مسیر در زمان مناسب بستگی دارد. مذاکره‌کننده باید بداند چه زمانی پیشنهاد را بپذیرد، چه زمانی آن را اصلاح کند و چه زمانی مذاکره را متوقف سازد. تصمیم‌گیری ضعیف می‌تواند نتیجه کل مذاکره را تحت تأثیر قرار دهد.

نتیجه‌گیری

مهارت مذاکره فروش دقیقا همانند سایر قابلیت‌های انسانی قابل آموزش است. تکنیک‌های کاربردی مذاکره فروش را می‌توان در کنار سایر اعضای تیم فروش تمرین و به تدریج تقویت کرد. ما در این مقاله مراحل مذاکره فروش را برای شما همراه با تمریناتی برای دستیابی به یک مذاکره فروش موفق توضیح دادیم. ترفندهای مذاکره در فروش و انواع مذاکره فروش همراه با مثال برای تمرین بیشتر مطرح شد. شما به عنوان فروشنده از کدام تکنیک های مذاکره فروش استفاده می‌کنید؟

×