آموزش فروش
دوره رایگان مهارت‌های فروشندگی (آموزش فروش حرفه‌ای در ۲۱ درس)

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

در سری مقالات آموزش فروش شما را با مهارتهای فروش و فروشندگی حرفه ای به صورت یک دوره کاملا رایگان آشنا خواهیم کرد. یادگیری این دوره آموزشی شما را به فروشنده بهتری تبدیل می کند.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

 

«آموزش رسمی و آکادمیک، فقط می‌تواند خرج زندگی را تامین کند؛ اگر می‌خواهید به موفقیت برسید و درآمد بالایی داشته باشید، باید روی آموزش خودتان سرمایه‌گذاری کنید.» جیم ران

تعداد افرادی که در حوزه مرتبط با رشته تحصیلی‌شان کار می‌کنند، معمولا بالا نیست. این تعداد در ایران بسیار پایین‌تر هم هست. به‌علاوه حتی اگر در حوزه فروش و کسب‌وکار تحصیلات آکادمیک هم داشته باشید؛ حتما می‌دانید که مطالب تدریس شده در مدارس و دانشگاه‌های ایران، حداقل 30 سالی از علم روز دنیا عقب‌تر است. (در نظر داشته باشید که اینترنت بیست‌ و چندسالی است که وارد زندگی‌مان شده و از عمر شبکه‌های مجازی هنوز ده سال هم نمی‌گذرد)

همه این‌ها را گفتیم که بدانید اگر به آموخته‌هایتان محدود باشید و سراغ آموزش فروش نروید، در کار فروشندگی به هیچ‌جایی نمی‌رسید و در بهترین حالت، دخل و خرجتان با هم برابر خواهد شد.

آموزش فروش چیست و چه اهمیتی دارد؟

تعریف آموزش فروش: به فرایند بهبود مهارت‌ها، دانش و رفتارهای فروشندگان با هدف افزایش حداکثری فروش، آموزش فروش می‌گویند. همانطور که می‌بینید، این تعریف بیشتر روی آموزش مهارت‌های فروشندگی متمرکز است.
 

اگر فکر می‌کنید آموزش فروش چیز پیش‌پا افتاده‌ای است و هر کسی می‌تواند – بدون هیچ آموزشی – فروشندگی را شروع کند، جالب است بدانید ارزش جهانی بازار آموزش فروش حدود 4.6 میلیارد دلار است.

چرا باید روی یادگیری مهارت‌های فروش سرمایه‌گذاری کنید؟

اول نگاهی به تصویر زیر بیندازید:

همانطور که احتمالا متوجه شدید، بهترین فروشندگان دنیا، روی آموزش مهارت‌های فروشندگی سرمایه‌گذاری می‌کنند تا هم بیشتر به سهمیه فروش برسند و هم نرخ ROI بالاتری داشته باشند. به‌علاوه وقتی تکنیک‌ها و مهارت‌های فروش خود را تقویت کنید،‌ مزیت رقابتی قدرتمندی خواهید داشت که سایر رقبا از آن بی‌بهره هستند.
 

در دنیای امروز که شرکت‌های بزرگ و فروشگاه‌های زنجیره‌ای بازار را در دست گرفته‌اند، یکی از مشاغلی که می‌توان با کمی آموزش وارد آن شد و موقعیت‌های شغلی زیادی نیز برای آن وجود دارد، فروشندگی است. مهارت‌های مورد نیاز برای کار کردن در حوزه فروش به شکلی است که به روش‌های مختلفی می‌توان آنها را یاد گرفت. بعضی افراد به صورت ذاتی مهارت‌های گفتگوی مؤثر و مذاکره فروش را دارند و از آنها در فروش استفاده می‌کنند، بعضی دیگر به صورت تجربی و در محیط کار آنها را فرا می‌گیرند و عده‌ای دیگری نیز باید آنها را به صورت علمی بررسی کنند تا یادگیری برای آنها اتفاق بیافتد. به هر حال مهم این است که شما یک فروشنده موفق باشید.
 

دوره آموزش فروش دیدار به درد چه کسانی می‌خورد؟

دوره آموزش فروش فقط مخصوص فروشنده‌ها نیست. مهارت‌های فروشندگی را باید همه متخصصان فروش و مدیران فروش سازمان یاد بگیرند.
 

متخصصان فروش

متخصص فروش شامل عناوین شغلی مثل کارشناس فروش، فروش میدانی، نماینده توسعه کسب‌وکار، مدیر اجرایی فروش، کارشناس خدمات مشتری و غیره می‌شود که هر یک به نوعی مسئول برخی یا تمام جنبه‌های کار با مشتری در چرخه فروش هستند.
 

یعنی بسته به نقش‌شان، باید مهارت فروشندگی را در سطوح و زمینه‌های مختلف توسعه دهند. این دوره آموزش فروش می‌تواند شامل مکالمات فروش، مدیریت استراتژیک، مذاکرات فروش، پیش‌بینی فروش، فروش مجازی و بهره‌وری شخصی شود.
 

مدیران فروش

مدیریت تیم فروش یکی از پرچالش‌ترین و مهم‌ترین نقش‌ها در هر شرکتی است. مدیران فروش باید تیم فروش را بسازند و پرورش دهند.
 

تاثیر مدیر مخصوصا روی فروشنده‌های جدید خیلی مهم است. وقتی مدیران فروش، دوره فروش حرفه‌ای را بگذرانند، احتمال موفقیت‌شان در آموزش فروش و فروشندگی به اعضای تیم فروش، 46% بیشتر می‌شود.
 

ارائه یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای، دانش، مهارت و ابزار موردنیاز مدیران فروش را در اختیار آنها قرار می‌دهد تا به اعضای تیم فروش انگیزه بدهند و آنها را همراهی کنند تا به بالاترین عملکرد خودشان برسند.

بعد از این دوره آموزش فروش حرفه‌ای چه مهارت‌هایی را یاد می گیریم؟

با خواندن این درسنامه به بیش از 20 مهارت فروش 100٪ مسلط خواهید شد و می‌توانید آن‌ها را پیاده‌سازی کنید. با این دوره آموزشی هم به یک فروشنده حرفه‌ای و موفق تبدیل می‌شوید و درآمد خود را افزایش می‌دهید، هم در زندگی و ارتباطات خود هم موفق‌تر عمل خواهید کرد.
 

با گذراندن دوره مهارت‌های فروش دیدار می توانید به اصول اولیه فروش، توانایی تشخیص نیازهای مشتری، تجویز راهکار به جای فروش و مهارت های فروش موفق مسلط شوید. همینطور یاد می‌گیرید چطور با مخالفت‌های مشتری برخورد کنید و چگونه از کلمات استفاده کرده و فروشتان را نهایی کنید. مسیر آموزشی که در این درسنامه یا دوره آموزشی می‌گذرانید به شکل زیر است:
 

دوره آموزش کریس کرافت: بهترین دوره آموزش رایگان فروش

تیم مشاوره فروش دیدار همیشه می‌گویند که پس از نتایج منفی حاصل شده،‌ دوره‌های آموزش مهارت های فروشندگی، به سمت خودآموزی،‌ آموزش جامع و گیمیفیکیشن پیش رفتند. این دوره‌ها روی مهارت‌های فروش فردی تمرکز می‌کنند؛ با آموزش نکات پایه‌ای شروع شده و در نهایت به نحوه‌ی به‌کارگیری این نکات به صورت عملی می‌پردازند.
 

دوره‌های آموزشی فروش بسیاری به این روش ایجاد شده‌اند. پیدا کردن یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای و کامل از میان انبوه سایت‌های مختلف چندان هم راحت نیست. به همین دلیل ما یکی از محبوب‌ترین دوره‌های آموزش فروش حرفه‌ای در سطح جهانی را برایتان به فارسی ترجمه کرده‌ایم. دوره‌ی آموزش فروش کریس کرافت بر تغییر نگرش و رفتار،‌ آموزش اصول فروشندگی و پیاده‌سازی آن‌ها متمرکز است.

آموزش فروشی که منجر به نتیجه می‌شود

برایتان درسنامه‌ای برای آموزش فروش و فروشندگی در نظر گرفته‌ایم. 21 مقاله در این درسنامه قرار گرفته‌اند تا با اصول فروشندگی به روش دیدار آشنا شوید و جدیدترین مهارت‌های فروشندگی حرفه‌ای را یاد بگیرید. کافی است روی عنوان هر مقاله کلیک کنید تا به صفحه مربوطه منتقل شوید. در ادامه‌ی این مقاله هم بیشتر در مورد آموزش فروش اصولی صحبت می‌کنیم.

سرفصل‌های آموزش فروش برای مهارت‌سازی بهتر

1. فروش چیست؟

درس اول آموزش فروش تلاش می‌کند دیدگاه‌های سنتی موجود درباره فروش را به چالش بکشد و نگاه جدیدی را نسبت به شغل فروشندگی حرفه ای در ذهن شما ایجاد کند.

مهارت فروش حرفه‌ای در دنیای امروز یعنی پای صحبت مشتری بنشینید، به حرف‌های او گوش کنید، مشکلات و نیازهایش را پیدا کنید و در نهایت محصول خود را به عنوان راه‌حل مشکلش به او ارائه کنید. این تفکر شما را به یک فروشنده موفق تبدیل می‌کند.

2. سقوط نکردن از روی طناب فروش

درس دوم یک استراتژی فروش برای شما ترسیم می‌کند و گام‌های مختلفی که برای رسیدن به یک فروش موفق نیاز دارید را به شما نشان می‌دهد. با تشبیه فرآیند فروش به «بندبازی»، یک استراتژی فروش مناسب را به شما معرفی می‌کنیم .

3. به جای فروش، تجویز کنید

درس سوم مراحل مختلف روش‌های فروش مدرن و قدیمی را با یکدیگر مقایسه می‌کند. در متد فروش ارتباطی، استراتژی فروش کهنه و مهارت های فروشندگی قدیمی کنار گذاشته شده و مهارت‌های فروشندگی حرفه‌ای در یک فرآیند 4 مرحله‌ای ساده برای یک فروشنده موفق توضیح داده می‌شود.

4. چرا باید شما را دوست داشته باشند؟

در درس چهارم به اولین نکته از مهارت های فروش در برقراری ارتباط با مشتری می‌پردازیم. اینکه کاری کنید مشتری شما را دوست داشته باشد. در این صورت، نیمی از راه فروش را رفته‌اید‎. برای رسیدن به این هدف باید به خوبی مشتری را درک کنید. یک راه اساسی برای شناخت مشتری، استفاده از نرم افزار CRM است. ما در مقاله «CRM چیست» به طور کامل درباره این ابزار توضیح داده‌ایم.

5. تأثیر برخورد اول و زبان بدن

حتما از اهمیت “زبان بدن” و “اثرگذاری اولیه” (First Impression) در صحبت‌ها و مذاکره‌های حضوری باخبر هستید. در حقیقت، این اولین برخوردها و نگاه‌های ما هستند که نظر نهایی مشتری را تعیین می‌کنند. این مسأله شاید یک مهارت فروش نباشد اما موضوع بسیار بسیار مهمی است که در درس پنجم کاملا توضیح داده می‌شود.

6. به مشتری احساس مهم بودن بدهید

در درس ششم دروه آموزش مهارت های فروش می‌آموزیم که باید در مشتری این احساس را به وجود بیاورید که واقعا مهم است. این یک نیاز طبیعی در انسان‌ها است و ما ناخوداگاه از کسانی خوش‌مان می‌آید که به چیزهایی که برای ما مهم است، اهمیت می‌دهند. در این درس یاد می‌گیریم که در پروسه فروش چگونه باید علاقه‌مندی‌های مشتریان بالقوه خود را کشف کنیم و با اهمیت دادن به آنها، کاری کنیم که او احساس ارزشمند بودن پیدا کند.

7. شنونده خوبی باشید

خیلی‌ها فکر می‌کنند که فروشندگان برتر کسانی هستند که بهتر حرف می‌زنند و با مهارتهای فروشندگی کاری می‌کنند که افراد از آنها خرید کنند. اما علم فروش مدرن می‌گوید که فروش بیش از آنکه به حرف زدن مربوط باشد، به گوش کردن ربط دارد. در این درس یاد می‌گیریم که یک فروشنده حرفه ای چگونه باید به شنونده‌ای تبدیل شود که «صاحب سخن را بر سر ذوق می‌آورد».

8. قیف سؤالات فروش چیست؟

ممکن است بعضی از مشتری‌های بالقوه کم‌حرف باشند. در این موارد شما باید با پرسیدن سؤالات مناسب آنها را در مسیری قرار دهید که با شما ارتباط برقرار کنند و نیازهای خود را بیان کنند.

درس هشتم از آموزش مهارت های فروش، انواع سؤالات مختلفی را که باید بپرسید معرفی می‌نماید و با آموزش قیف سؤالات فروش به شما یاد می‌دهد که چگونه باید سؤالات خود را مطرح کنید تا به اطلاعات مورد نیاز دست یابید.

9. شناخت انواع تیپ شخصیتی مشتریان

در درس نهم از آموزش فروش ما با استفاده از مدل ابداعی کارل گوستاو یونگ، افراد مختلف را به 4 تیپ شخصیتی تقسیم کرده‌ایم و تکنیک‌های برقراری ارتباط با آنها را شرح داده‌ایم. این درس ارتباط زیادی با مسأله روانشناسی فروش دارد. پس از خواندن این درس با ویژگی‌های افراد مختلف آشنا می‌شویم و راه برقراری ارتباط و فروش به آنها را می‌آموزیم.

10. پیدا کردن نیازهای مشتری

درس 10 به شما یاد می‌دهد که از مهارت فروش خود استفاده کنید و اجازه دهید مشتری به طور کامل درباره نیازها و مشکلاتش حرف بزند. او را تأیید کنید و نشان بدهید که حرفش را کاملا درک می‌کنید. در نتیجه، مشتری به شما اعتماد می‌کند و به راحتی می‌توانید محصول خود را به او بفروشید.

11. ایجاد نیاز در مشتری

طبیعت ما انسان‌ها این است که معمولا تا به یک چیز نیاز فوری نداشته باشیم به سراغ آن نمی‌رویم. این مسأله ارتباط تنگاتنگی با اصل زیان گریزی دارد.

یک از مهارتهای فروش این است که در پروسه فروش با تصویر کردن موقعیت‌های مخاطره آمیزی که ممکن است در آینده برای یک فرد به وجود بیاید، احساس نیاز را در او بیدار کنید تا متوجه شود که محصول شما برای او سودمند است. این مهارت فروش – که در درس 11 توضیح می‌دهیم – بسیار راهگشا است.

12. تفاوت بین ویژگی‌های محصول و مزایای آن

در مرحله تجویز راه‌حل باید به یک نکته خیلی دقت کنید. بین ویژگی‌های یک محصول و مزایای آن تفاوت زیادی وجود دارد. اینکه دریلی که شما درباره آن حرف می‌زنید 24 ولت است، خیلی دید مناسبی درباره کارکرد محصول به مشتری نمی‌دهد. اما وقتی می‌گویید: «این دریل به راحتی آهن و بتن را سوراخ می‌کند»، مشتری دقیقا می‌داند که شما از چه چیزی حرف می‌زنید. این یکی از مهارتهای فروش فوق‌العاده است. این موضوع درس دوازدهم است.

13. آیا مخالفت‌ها می‌توانند نشانه خوبی برای فروش باشند؟

مخالفت مشتری اصلا نشانه بدی نیست. بیان مخالفت نشان می‌دهد که مشتری با محصول درگیر شده و به آن فکر می کند اما هنوز ابهامات و علامت سؤال‌هایی دارد که جواب آنها را نمی‌داند. این موضوع را در درس 13 .به طور کامل توضیح داده‌ایم

14. همدلی با مشتری

همانطور که در درس 14 مهارت‌های فروشندگی می‌گوییم، همدلی با مشتری نشان می‌دهد که واقعا به حرف‌ها و مشکلات مشتری گوش و مشکلاتش را درک کرده‌اید. برای این کار باید شیوه صحیح همدلی کردن با مشتری را یاد بگیرید تا بتوانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن، بیشترین بهره‌وری را داشته باشید.

15. آمادگی کلید فروش است

برای اینکه در مواجهه با مخالفت‌های مشتریان جا نخورید و کنترل همه چیز را در دست داشته بگیرید، باید از قبل به تمام این موارد فکر کنید و برای همه آنها آمادگی داشته باشید. در درس پانزدهم آموزش فروش می‌آموزید که چگونه با درست کردن لیست‌های مختلف، برای 99 درصد شرایط احتمالی آماده شوید.

16. این خیلی گران است!

متداول‌ترین مقاومت مشتریان،‌ بهانه کردن قیمت است. اگر ندانید که چگونه باید با درخواست‌های تخفیف برخورد کنید و همواره به مشتری‌ها تخفیف بدهید، دچار مشکل خواهید شد. در درس شانزدهم آموزش فروش، 5 مهارت فروش و تکنیک حرفه‌ای برای برخورد با مشتریانی که زیاد چانه می‌زنند را یاد می‌گیرید و می‌بینید که تخفیف دادن از نظر علم فروش یعنی شکست خوردن در معامله.

17. مقدمات نهایی کردن معامله

احساسی که یک مشتری در هنگام بستن قرارداد دارد مانند حسی است که شما هنگام امضا کردن قرارداد شغلی جدید یا امضای برگه‌های ازدواج تجربه می‌کنید! وقتی نسبت به همه جوانب یک موضوع تسلط و آگاهی نداشته باشید، این احساس ترسناک به سراغتان می‌آید. در درس هفدهم آموزش فروش یاد می‌گیرید که چگونه باید این احساس را در مشتری تعدیل کنید تا راحت‌تر تصمیم بگیرد و محصول شما را با خیالی آسوده بخرد. برای این منظور توصیه می‌کنیم با حسابداری فروش هم آشنا شوید و از آن استفاده کنید.

18. از چه کلماتی باید استفاده کنید؟

چگونه مشتری خود را به خرید دعوت می‌کنید؟ مستقیما به او می‌گویید: «این را بخر!»؟ این هم یک راه است اما رو‌ش‌های بسیار بهتری برای ترغیب مشتری به خرید وجود دارد. در درس هجدم آموزش فروش در قالب مثال‌هایی جذاب با روش‌های مختلف این مهارت فروش برای دعوت کردن مشتری به خرید آشنا می‌شوید.

19. توپ را در زمین خودتان نگه دارید

یک مهارت فروش و استراتژی کلی وجود دارد: باید همواره اقدام بعدی را برای خودتان نگه دارید. یعنی هرگز نگذارید مشتری بگوید: «با شما تماس می‌گیرم». بلکه این شما باشید که تماس بعدی را برنامه‌ریزی کنید و انجام دهید.درس 19 یک مهارت فروش بسیار ساده است که تأثیر شگرفی در پیگیری‌های شما دارد.

20. هفت اصل اساسی در بهره‌وری فروش

اگر می‌خواهید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید باید نرخ تبدیل را بالاتر ببرید. برای انجام این کار باید در ذهن مشتریان یک شخصیت حرفه‌ای و منظم باشید. درس بیستم آموزش فروش مهارت فروش بسیار ساده‌ای را آموزش می‌دهد که با انجام دادن آنها می‌توانید به یک شخص بسیار حرفه‌ای در فروش تبدیل شوید و نتایج حیرت‌انگیز آن را مشاهده کنید.

21. روش علمی ارزیابی وضعیت فروش

برای اینکه مهارت فروش خود را با یک روش علمی دقیق زیر نظر بگیرید، باید گزارش‌های دقیقی از عملکرد خود و دیگر فروشنده‌های شرکت داشته باشید.

درس پایانی آموزش فروش با یک دیدگاه علمی به شما نشان می‌دهد که چطور باید وضعیت فروش‌تان را با دقت بیشتری بسنجید و از نتایج حاصل از این تحلیل‌ها، برای بهبود عملکردتان بهره ببرید. این مهارت فروش برای مدیران فروش و مدیران کسب‌وکار کاملا ضروری است. فراموش نکنید که قطعا یک راه موثر برای افزایش فروش، استفاده از نرم افزار CRM است. مدیران موفق، در کنار کسب مهارت‌های لازم، از ابزارهای مناسب هم استفاده می‌کنند. شما هم اگر قصد خرید CRM را دارید، پیشنهاد می‌کنیم خوب تحقیق کنید تا CRM مناسب کسب‌وکارتان را پیدا کنید و از مزیت‌های آن بهره‌مند شوید.

هوش هیجانی چطور به افزایش فروش کمک می‌کند؟

هوش هیجانی، توانایی آگاهی به احساسات خود و دیگران و مدیریت موثر آنهاست. وقتی فروشنده سطح بالایی از هوش هیجانی داشته باشد، بهتر می‌تواند احساسات و عواطف مشتریان را درک کرده و با آنها همدلی کند. در نتیجه مشتری بهتر به او اعتماد می‌کند و محصول یا خدماتش را می‌خرد. فروشنده موفق با هوش هیجانی بالا، نه تنها فروشش را افزایش می‌دهد، بلکه می‌تواند رابطه بلندمدتی با مشتریان برقرار کرده و آنها را به مشتری وفادار تبدیل کند. این دوره آموزشی فروش، کمک زیادی به شما می‌کند تا سطح هوش هیجانی‌تان را بالا ببرید و روز به روز فروش‌تان را بیشتر کنید.
 

نتیجه‌گیری

در این درسنامه به طور مفصل درباره آموزش فروش صحبت شده و تمامی نکاتی که باید برای یادگیری مهارت‌های فروش و تبدیل شدن به یک فروشنده موفق بدانید، در اختیارتان قرار می‌گیرد. هرکسی می‌تواند یک فروشنده موفق باشد. هر کدام از ما به محض اینکه مهارت‌های فروشندگی را در خود تقویت کنیم، می‌توانیم به فروشنده‌ای موفق تبدیل شویم. و هر مهارت فروشی که لازم دارید را در این درسنامه یاد خواهید گرفت. فراموش نکنید که آموزش مهارت‌های فروش در راستای تکنیک‌های فروش مکمل و بیش فروشی کمک قابل توجهی به شما خواهد کرد. به علاوه می‌توانید فایل pdf آموزش فروش را رایگان دانلود کنید.

×

حرفه‌ای تر آموزش ببین،بیشتر بفروش!