سوگیری شناختی چیست؟ معرفی ۲۶ نوع خطای شناختی و راه‌های غلبه بر آنها

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

در سری مقالات سوگیری شناختی شما در ۲۶ درس با برپایه علوم روانشناسی با خطاهای شناختی و سوگیری های انسان ها که نقش مهمی در تصمیم گیری شان ایفا می کند آشنا خواهید شد، یادگیری این مفاهیم به شما در مذاکرات فروش تان کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

 
لیست ۲۶ سوگیری شناختی (Cognitive Bias) با توضیح ویدیویی و مثال‌های جذابی از استفاده آنها در روند مذاکره و فروش و تاثیرگذاری روی تصمیم‌گیری مخاطبان.

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی (Cognitive Bias) آشنا شده و متوجه می‌شوید سوگیری در روانشناسی چیست. سپس قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم. 

 
برای شروع و جهت به دست آوردن دیدگاهی جامع‌تر و مفصل‌تر ببینیم سوگیری شناختی چیست؟ نمونه‌ای از این رفتار را با هم بخوانیم و به تدریج انواع سوگیری شناختی را با هم بررسی کنیم.

سوگیری شناختی چیست؟

سوگیری‌های شناختی از جمله مباحث مهم در حوزه‌ی روانشناسی فروش و بازاریابی به شمار می‌رود. به خطاها و اشتباهات ذهنی که منجر به گرایش، نگرش و باور غلط می‌شوند سوگیری شناختی می‌گویند.
 

پیشنهاد می‌کنیم pdf سوگیری شناختی که کتاب آن را به رایگان هم در اختیار شما گذاشته‌ایم، دانلود کنید و بخوانید تا با این مبحث بیشتر آشنا شوید. اگر هم می‌خواهید خلاصه ای از این کتاب را بخوانید با ما همراه باشید.
 

برای آشنایی بیشتر با مفهوم سوگیری شناختی، یکی از مشهورترین حکایت‌های کلاسیک، داستان فیل در تاریکی را در نظر بگیرید.
 

 
همان طور که می‌دانید، در این داستان عده ای در تاریکی به بدن فیلی دست می‌کشند و هر کدام تصور و برداشت متفاوت و جداگانه‌ی خودشان را از آنچه لمس کرده اند بازگو می‌کنند. در واقع، سوگیری‌های شناختی هم همین گونه عمل می‌کنند. هنگام مواجهه با چنین موقعیت‌هایی، گویی در دالانی تاریک قرار گرفته ایم، بنابراین عملکرد هر فرد می‌تواند متفاوت و گاهی اشتباه باشد.

از طرفی سوگیری‌های شناختی الگوهای رفتاری پرتکراری هستند که شما بارها با آنها در زندگی خود مواجه شده اید ولی متاسفانه ما انسان‌ها معمولا متوجه این الگوهای فکری و  تصمیمات ناخودآگاه خود نمی‌شویم و چنین واکنش‌هایی را عادی و طبیعی در نظر می‌گیریم و با این که ذهن بشر قدرت بسیار بالایی در پردازش اطلاعات دارد، اما باز هم مستعد تصمیم گیری‌های عجیب و غریب، غیرمنطقی و شتاب زده هستیم. 
 
اگر انواع سوگیری‌های شناختی را بشناسید و با راه‌های غلبه بر آنها آشنا باشید، تصمیمات بهتر و منطقی‌تری می‌گیرید.

تفاوت اصطلاحات سوگیری شناختی، خطای شناختی و تحریف شناختی

حتما سه اصطلاح سوگیری شناختی، خطای شناختی و تحریف شناختی را شنیده‌اید یا حتی دیده‌اید که به جای هم استفاده می‌شوند. این سه اصطلاح در ظاهر شبیه به هم به نظر می‌رسند اما با هم تفاوت‌هایی دارند.
 

همان‌طور که گفتیم سوگیری شناختی (Cognitive bias) یک الگوی قابل پیش‌بینی از خطاهای ذهنی و زیر مجموعه خطای شناختی است که منجر به قضاوت نادرست درباره واقعیت شده و اجازه نمی‌دهد به هدف اصلی‌ خود برسیم.
 

در مقابل، تحریف شناختی (Cognitive distortion) اصطلاحی است که در حوزه درمان رفتاری-شناختی استفاده می‌شود و هدفش بررسی مشکل افسردگی و اضطراب است. روانشناسان از اصطلاح تحریف شناختی برای توصیف یک سری الگوهای فکری غیرمنطقی استفاده می‌کنند که منجر به حالت‌های منفی می‌شوند.
 

خطای شناختی (Cognitive fallacy) هم با سوگیری شناختی فرق دارد. در واقع، خطای شناختی آن دسته خطاها و اشتباهات در استدلال آوردن هستند که افراد وقتی با چیزی مخالف هستند، دچار آن می‌شوند. خطاهای شناختی معمولا با هدف استفاده از استراتژی‌های پنهان برای برنده شدن در یک بحث به کار می‌روند.

خصوصیات کلی سوگیری‌های شناختی

خطاهای شناختی انواع بسیار زیادی دارد که معمولا نمی‌توان حد و مرز مشخصی برای آنها تعیین کرد. علاوه بر این، نمونه‌ها و موقعیت‌هایی که منجر به چنین اشتباهاتی می‌شوند با یکدیگر هم پوشانی دارند که اجتناب از آنها بسیار دشوار است. 

ویژگی‌های عمده‌ی گرایشات و خطا‌های شناختی

• همه‌ی این سوگیری‌ها در واقع در نتیجه‌ی انحراف از واقعیت اتفاق می‌افتند.
• حتی اگر افراد پیشاپیش از آنها اطلاع داشته باشند، اجتناب و گیر نکردن در چنین دام و تله ای کار بسیار دشواری است.
• این خطاها همیشه به صورت سیستماتیک و سازمان یافته در گروهی از افراد بروز پیدا می‌کند.
• مسیر پردازش اطلاعات و مسیر تصمیم گیری در مغز ما کاملاً متفاوت از یکدیگر است.

سوگیری شناختی یکی از مهمترین ویژگی‌های روانشناختی انسان بوده و اصلی‌ترین شاخه روانشناسی فروش است. با یادگیری انواع بایاس ذهنی و همچنین گذراندن یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای می‌توانید بر روند تصمیم‌گیری مشتریان خود اثر گذاشته و فروش خود را متحول کنید.
 

نشانه‌های سوگیری شناختی

همه افراد، بایاس ذهنی را تجربه می‌کنند. فقط کنترل آن برای بعضی‌ها آسان‌تر و برای برخی دیگر، سخت‌تر است. در اینجا به چند نشانه سوگیری شناختی اشاره می‌کنیم که با شناسایی آنها، به راحتی متوجه می‌شوید که دچار سوگیری شناختی شده‌اید یا نه.

• فقط به اخباری توجه می‌کنید که نظر شما را تایید می‌کند
• وقتی اوضاع آن‌طور که می‌خواهید پیش نمی‌رود، عوامل بیرونی را مقصر دانسته و سرزنش می‌کنید
• موفقیت دیگران را به شانس ربط می‌دهید، اما پیشرفت خودتان را حاصل تلاش شبانه‌روزی می‌دانید
• اینطور تصور می‌کنید که بقیه هم باید با نظر یا باورهای شما موافق باشند
• درباره یک موضوع، کمی مطلب یاد می‌گیرید و بعد فکر می‌کنید همه چیز را درباره آن می‌دانید

 
مطمئنا فقط یک نوع سوگیری نداریم. هر کسی ممکن است انواع سوگیری‌های شناختی را تجربه کند. سوگیری‌هایی که هر کدام به نحوی بر تصمیمات و طرز فکر ما تاثیر می‌گذارند. در این درسنامه، به طور مفصل درباره انواع سوگیری‌های شناختی توضیح می‌دهیم تا به خوبی با آنها آشنا شوید.

 
همان طور که گفته شد، تعداد سوگیری‌های شناختی و عواملی که منجر به تصمیم گیری‌های اشتباه می‌شوند، بسیار زیاد هستند و طبق دسته بندی باستر بنسن شما می‌توانید انواع خطاهای تصمیم گیری را در اینفوگرافی زیر نیز مشاهده کنید:
 

 

انواع خطای شناختی

در این درسنامه شما را با انواع رایج سوگیری‌های شناختی آشنا می‌کنیم و توضیح می‌دهیم چگونه می‌توانید بر اثرات منفی آنها غلبه کنید.
 

انواع سوگیری شناختی عبارت است از:
 

اثر فرار از ابهام

اثر فرار از ابهام موجب می‌شود فکر کنیم نتایجی که بیشترین احتمال مثبت را دارند، بهترین گزینه هستند. در این نوع خطای شناحتی، تصمیم‌گیری افراد تحت تأثیر نداشتنِ اطلاعات کافی یا ابهام قرار می‌گیرد.
 

اثر لنگر انداختن

اثر لنگر انداختن یکی از انواع سوگیری شناختی است که طی آن ذهن به اولین اطلاعاتی که دارد، تکیه می‌کند و موارد دیگر را درنظر نمی‌گیرد.
 

اثر ایکیا

اثر ایکیا می‌گوید وقتی برای ساختن چیزی تلاش می‌کنید، احساس تعلق به آن کرده و آن را بیشتر دوست دارید. در نتیجه ممکن است توجه درستی به گزینه‌های دیگر نکنید.
 

اثر چشم و هم‌چشمی

اثر چشم و هم چشمی زمانی اتفاق میافتد که فرد، کاری را فقط به این دلیل انجام می‌دهد که بقیه هم انجام می‌دهند.
 

اثر گالاتئا

اثر گالاتئا به عقاید افراد درباره توانایی‌ها و ارزش‌های خودشان اشاره می‌کند. این سوگیری شناختی به انگیزه فرد، توقع او از خودش و ارزش‌هایش توجه دارد.
 

اصل زیان گریزی

اصل زیان گریزی به این ویژگی انسان‌ها اشاره دارد که تمایل دارند از ضرر و زیان فرار کنند. در نتیجه تمام گزینه‌ها را امتحان نمی‌کنند.
 

تمایل به حفظ وضع موجود

اثر تمایل به حفظ وضع موجود، یعنی ما مایلیم گزینه‌ای را انتخاب کنیم که موقعیت فعلی‌مان را تثبیت کند. این سوگیری، همان ترس افراد از تغییر است.
 

سوگیری هزینه هدررفته

سوگیری هزینه از دست رفته زمانی است که برای کاری وقت و انرژی گذاشته و هزینه کرده‌ایم و حالا نمی‌خواهیم قبول کنیم که اشتباه است و می‌خواهیم به آن ادامه دهیم.
 

اثر هاله‌ای

در سوگیری اثر هاله‌ای، فرد درباره کلیت موضوع سریع قضاوت می‌کند. در این حالت، فرد به یک تصور ذهنی یا ویژگی خاص اجازه می‌دهد قضاوت کلی‌اش را تحت تاثیر قرار دهد.
 

اثر نتیجه معکوس

در سوگیری اثر نتیجه معکوس، فرد عمیقا به چیزی اعتقاد دارد و اصلا حاضر نیست نظرش را عوض کند. در این خطای شناختی، استدلال‌هایی که با باورهای قبلی فرد مغایرت دارند، موجب تغییر نظر و عقیده او نمی‌شوند.
 

سوگیری تنزیل هذلولی

سوگیری تنزیل هذلولی به این ویژگی مغز انسان اشاره دارد که به پاداش‌های کوتاه مدت، راغب‌تر است. گاهی بسنده کردن به پاداش‌های کوتاه مدت باعث می‌شود فرد از مزایای بلند مدت محروم شود.
 

اثر طعمه

اثر طعمه موجب گیج شدن ذهن و گرفتار شدن دردام می‌شود. در اینجا یک گزینه سوم معرفی می‌شود که قوی نیست و در نتیجه تصمیم گیری بین دو گزینه دیگر راحت‌تر می‌شود.
 

اثر قافیه به مثابه دلیل

اثر قافیه به مثابه دلیل موجب می‌شود، جملات و عبارات موزون را قابل اعتمادتر از حرف‌های عادی ببینیم. این باعث می‌شود افراد جملاتی که به صورت موزون بیان می‌شوند را معتبرتر از جملات عادی ببینند.
 

اثر حقیقت واهی

در اثر حقیقت واهی، فرد پس از تکرار یک سری اطلاعات خاص، تمایل دارد همان را باور کند. اینجا فرد آن اطلاعات را واقعا باور می‌کند حتی اگر در ابتدا نادرست باشد.
 

قاعده اوج-پایان

طبق قاعده اوج-پایان، فرد فقط لحظات خاص، مثل نقطه‌ی اوج و پایان تجربه را به یاد می‌آورد. یعنی فرد با یادآوری نقاط حساس یک اتفاق، آن را تداعی می‌کند.
 

اثر عجیب و غریب

اثر عجیب و غریب می‌گوید افراد، اطلاعات غیرعادی و غیرمنتظره را بهتر از اطلاعات عادی به ذهن می‌سپارند. بنابراین به راحتی دچار انحراف می‌شوند.
 

اصل فقدان همدلی

اصل فقدان همدلی زمانی است که به راحتی خودمان را به جای دیگران می‌گذاریم و فکر می‌کنیم عملکرد بهتری می‌داشتیم. در صورتی که ممکن است اینطور نباشد.
 

اثر خوش‌بینی

اثر خوش‌بینی باعث می‌شود نسبت به همه چیز خوش‌بین باشیم و واقعیت را نادیده بگیریم. در این حالت، واقعیت‌های ناخوشایند را نادیده می‌گیریم و فقط به چیزهای مثبت فکر می‌کنیم.
 

سوگیری تاییدی

سوگیری تاییدی اولویت را به اطلاعاتی می‌دهد که عقاید قبلی ما را تایید می‌کنند. یعین ما به دنبال چیزهایی هستیم که در تایید باورهای ما هستند، حتی اگر درست نباشند.
 

اثر خوشه انگاری

اثر خوشه انگاری می‌گوید ذهن انسان تمایل دارد الگوهای تصادفی بسازد و رفتارهای عجیب از خودش بروز دهد. این سوگیری شناختی منجر به نادیده گرفتن چیزهای واقعی می‌شود.
 

خطای برنامه ریزی

خطای برنامه ریزی منجر به دست کم گرفتن زمان لازم برای انجام کار می‌شود. در این سوگیری، فرد در تخمین زمان، هزینه و انرژی لازم برای انجام کار دچار انحراف می‌شود.
 

نفرین دانایی

نفرین دانایی موجب می‌شود سطح دانش دیگران را در سطح خودتان بدانید. یعنی وقتی خودتان درباره موضوعی اطلاعات دارید، فکر می‌کنید بقیه هم آن را می‌دانند.
 

سوگیری حمایت از انتخاب

در سوگیری حمایت از انتخاب، اگرچه فرد می‌داند انتخاب درستی نکرده، اما از آن دفاع می‌کند. این مساله موجب می‌شود تصمیم درستی نگیرد.
 

تمرکز بر آخرین اطلاعات

سوگیری تمرکز بر آخرین اطلاعات تصمیمات را در آخرین لحظات تحت تاثیر قرار می‌دهد. در واقع، فرد به اطلاعاتی که تازه دریافت کرده بیش از حد اهمیت می‌دهد.
 

مغالطه قمارباز

مغالطه قمارباز موجب می‌شود وقوع چیزی را به خاطر اتفاقات قبلی بدانیم. در حقیقت، فرد خودش را فریب می‌دهد.
 

مغالطه دست داغ

در سوگیری مغالطه دست داغ، فرد همه چیز را به شانس ربط می‌دهد. یعنی فرد فکر می‌کند اگر چند بار پشت سر هم در کاری موفق شد، دفعه بعد هم حتما موفق می‌شود؛ در حالی که ممکن است اینطور نباشد.

علل سوگیری‌های شناختی

اگر در هنگام تصمیم‌گیری درباره موضوعی به تمام احتمالات آن فکر می‌کنید، درآنصورت حتی برای یک تصمیم‌گیری ساده هم ساعت‌ها باید وقت بگذارید. به خاطر پیچیدگی جهان اطراف‌تان و حجم بالای اطلاعاتی که وجود دارد، گاهی اوقات لازم است به میانبرهای ذهنی روی بیاورید که اجازه می‌دهند سریعتر اقدام کنید.
 

علل سوگیری‌های شناختی می‌تواند چیزهای مختلفی باشد، اما این میانبرهای ذهنی که به آنها اکتشافات هم می‌گوییم، اغلب نقش پررنگ‌تری را ایفا می‌کنند. در حالی‌که این اکتشافات به طور عجیبی معمولا درست هستند، اما می‌توانند منجر به خطاهایی در فکر کردن هم بشوند.
 

از جمله علل سوگیری‌های شناختی می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

• احساسات و عواطف
• انگیزه فردی
• محدودیت‌های ذهن در پردازش اطلاعات
• فشارهای اجتماعی

همچنین با افزایش سن افراد، سوگیری‌های شناختی هم بیشتر می‌شوند، چون انعطاف‌پذیری شناختی فرد کاهش می‌یابد.
 

تاثیر سوگیری‌های شناختی

سوگیری‌های شناختی می‌توانند فکر ما را منحرف کنند. اما این سوگیری‌ها لزوما بد نیستند. روانشناسان معتقدند پشت خیلی از این سوگیری‌ها، یک هدف تطبیقی نهفته است: آنها اجازه می‌دهند فورا تصمیم بگیریم. در موقعیت‌هایی که با خطر مواجه هستیم یا چیزی ما را تهدید می‌کند، این مساله می‌تواند حیاتی باشد.
 

مثلا فرض کنید در یک راهرو تاریک می‌روید و متوجه می‌شوید که یک سایه سیاه شما را تعقیب می‌کند. در اینجا سوگیری شناختی موجب می‌شود آن سایه را یک دزد یا قاتل درنظر بگیرید و می‌گوید هر چه زودتر باید از آنجا خارج شوید. شاید در واقع آن سایه سیاه فقط سایه یک پرچم باشد که تکان می‌خورد، اما اعتماد به میانبرهای ذهنی اغلب شما را از وضعیت خطرناک نجات می‌دهد.

راه‌های غلبه بر سوگیری‌های شناختی

تحقیقات نشان می‌دهد آموزش درباره سوگیری شناختی، کمک می‌کند این سوگیری‌ها در ذهن و رفتار ما به حداقل برسد. بیایید با نکاتی در رابطه با غلبه بر سوگیری‌های شناختی آشنا شویم.
 

• آگاهی نسبت به سوگیری: توجه داشته باشید که سوگیری شناختی چطور ممکن است بر طرزفکر شما تاثیر بگذارد. اگر از اثرات و نتایج این سوگیری‌های شناختی مطلع باشید، تا حد زیادی می‌توانید جلوی اثرات منفی آنها را بگیرید.
• توجه به عوامل موثر بر تصمیم‌گیری‌های شما: اگر بدانید چه چیزهایی بر تصمیم شما تاثیر می‌گذارند، بهتر می‌توانید آنها را کنترل کنید و انتخاب‌های منطقی‌تری داشته باشید.
• به چالش کشیدن سوگیری‌ها: اگر می‌دانید عواملی هستند که روی تصمیم‌گیری شما تاثیر دارند، سعی کنید آنها را به چالش بکشید. مثلا اگر متوجه شوید به یک سری عوامل اهمیت بیشتری می‌دهید، خودتان را به چالش بکشید و سعی کنید به آنها هم مثل بقیه قاکتورها توجه کنید.

گذشته از اینها، داشتنِ اطلاعات دقیق و قابل اعتماد هم کمک می‌کند بر سوگیری‌های شناختی غلبه کنید. در کسب‌وکارها، برای داشتنِ اطلاعات دقیق می‌توانید از ابزارهای مناسب مثل نرم افزار CRM کمک بگیرید. اگر مایلید شناخت بیشتری از این ابزار داشته باشید، ما در مقاله «CRM چیست» آن را به طور کامل معرفی کرده‌ایم. با انتخاب یک CRM مناسب مثل نرم افزار CRM دیدار، همیشه اطلاعات معتبری از مشتریان در اختیار دارید که به کمک آنها می‌توانید بر اثرات منفی سویگی شناختی غلبه کنید و تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید. فقط یادتان باشد قبل از خرید CRM تحقیق کاملی انجام دهید تا نرم افزار مناسب کسب‌وکارتان را تهیه کنید.

نتیجه‌گیری

خطای سوگیری شناختی مشکلی است که ما همراه در زندگی روزمره با آن مواجه می‌شویم. حالا اگر در بخش فروش و بازاریابی هم فعالیت داشته باشیم این خطا روی نحوه برخورد ما با مشتریان تاثیر خواهد گذاشت. در نتیجه درآمد کسب و کاری که در آن مشغول هستیم را متاثر خواهد کرد. در این مقاله یک مثال برای سوگیری شناختی توضیح دادیم. انواع سوگیری شناختی را نیز معرفی کردیم که می‌توانید برای آشنایی بیشتر با این خطاها به مقاله مرتبط هر کدام رجوع کنید.
 

×