خوشه انگاری چیست؟ خطای شناختی (۲۰) از لیست سوگیری‌های شناختی

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

خوشه انگاری چیست؟درس بیستم از سری سوگیری شناختی است، با خواندن این سری شما با خطاهای شناختی و سوگیری های آدم ها که نقش مهمی در تصمیم گیری ایشان ایفا می کند آشنا خواهید شد این دانش به شما در مذاکرات فروش و متقاعدسازی کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در قسمت بیستم لیست سوگیری‌های شناختی به سوگیری خوشه انگاری (Clustering illusion bias) می‌رسیم. خوشه انگاری می‌گوید که ذهن انسان بر اساس داده‌ها و شواهد تمایل دارد الگوهایی تصادفی بسازد و رفتارهایی عجیب از خودش بروز بدهد.
 
شما هم همین حالا پنجره را باز کنید و به آسمان نگاه کنید. ابرها را تماشا کنید. شبیه چه چیزی به نظر می‌رسند؟ آیا ابرها شبیه به هواپیما، بادبادک یا یک سفینه‌ی فضایی یا هر چیز دیگری هستند؟ اگر امروز هوا صاف است و نمی توانید هیچ ابری را در آسمان ببینید، حتماً قبلاً تصاویری این چنینی در ذهن شما نقش بسته است. یا این که بازی شیر یا خط را در نظر بگیرید؛ شما سکه‌ای را چند بار پرتاب می‌کنید و با یک توالی تصادفی از شیر و خط (دو روی سکه) رو به رو می‌شوید و پیش خودتان فکر می‌کنید حتما در پس این اتفاق الگوی خاصی پنهان شده است.

سوگیری خوشه انگاری چیست؟

گاهی اوقات ما انسان‌ها با توهمی درگیر می‌شویم که ذهن ما را متمایل به شبیه سازی الگویی در اتفاقاتی می‌کند که به صورت تصادفی رخ می‌دهند. مثلاً اگر چند روز پشت هم گربه سیاهی را در گوشه‌ای از خیابان ببینیم و بترسیم، این الگو در ذهن ما شکل می‌گیرد که باید مسیرمان را عوض کنیم!

سوگیری خوشه انگاری نوعی نقص در ذهن انسان است که تمایل دارد با این که هیچ الگویی وجود ندارد، برای داده‌ها و اطلاعات الگویی تصادفی پیدا کند.

دنباله فیبوناچی را در نظر بگیرید، همان طور که می‌دانید ما می‌توانیم الگویی را برای آن شناسایی کنیم؛ یا مثلاً الگوی ظهور ستاره دنباله دار هالی هم قابل پیش‌بینی است. حالا حدس بزنید زمانی که هیچ الگویی وجود ندارد، ذهن ما چه کار می‌کند؟ ذهن ما به سادگی آن را می‌سازد در حالی که وجود خارجی ندارد.

اگر بخواهیم به یک نمونه بارز اشاره کنیم، ماجرای پیشگویی انیمیشن سیمپسون‌ها از زمان شیوع ویروس کرونا می‌تواند مثال خوبی باشد که احتمال پیشگویی و واقعی بودن آن با نتیجه انتخابات آمریکا روز به روز بیشتر شد؛ به طوری که از نظر بسیاری از مخاطبان الگویی پر رنگ از اتفاقاتی که در آینده رخ خواهند داد در این کارتون قابل مشاهده است.

در واقع، ما انسان‌ها اشکال و نمادهایی را در مجموعه‌ای از داده‌های نامنظم و تصادفی مشاهده می‌کنیم و ذهن ما به سختی حاضر به قبول این مسئله است که این اطلاعات شانسی و بدون ترتیب است؛ و این رفتار زمانی تقویت می‌شود که مقدار داده‌های ما کم هستند و در نتیجه طبق آن ما تصور می‌کنیم مانند یک پیشگو می‌توانیم آینده را ببینیم و پیش بینی کنیم.

سوگیری خوشه انگاری چگونه زندگی و کسب و کار شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد؟

همانطور که می‌دانید تحلیل گران بازار بورس علاقه زیادی به شاخص‌ها و نمودارهای شمعی دارند و تلاش می‌کنند بر اساس آن صعود یا سقوط یک سهم را پیش بینی کنند. در اغلب اوقات ما معتقدیم تحقیقات گسترده‌ای برای این کار انجام می‌شود که می‌تواند منجر به کسب سود و زیان گردد. در زمینه فروش هم این توهم و سوگیری خوشه انگاری زمانی ایجاد می‌شود که فروشنده تصور می‌کند به کارگیری و موفقیت استراتژی خاصی روی همه مشتریان جواب می‌دهد! در نتیجه همان مسیر و استراتژی را دنبال می‌کند.

 
اما شما باید بدانید اگرچه ممکن است فرآیند و استراتژی خاصی امتحان خود را پس داده باشد، اما یک فروشنده نباید برای برقراری ارتباط با تمام مشتریان خود از آن استفاده کند. به عبارت دیگر، استفاده از یک استراتژی خاص برای همه، بیشتر منجر به از دست دادن مشتریان شما می‌شود.

چطور می‌توانیم از پیامدهای منفی سوگیری خوشه‌انگاری جلوگیری کنیم؟

برای رهایی از پیامدهای منفی این سوگیری شناختی، اول از همه باید آگاهی خود را نسبت به این سوگیری افزایش دهید تا در دام آن گرفتار نشوید. مثل سایر سیوگری‌های شناختی برای کاهش اثرات منفی سوگیری خوشه‌انگاری هم تفکر انتقادی کمک زیادی به شما می‌کند. اگر تمرین کنید وهر موضوعی را از ابعاد مختلف و با دید منتقدانه بررسی کنید، قطعا تصمیم‌گیری منطقی‌تری خواهید داشت و نتیجه بهتری می‌گیرید.
 

همچنین برای جلوگیری از گرفتار شدن در دام سوگیری خوشه انگاری، بهتر است به دنبال شواهد عینی بگردید. یعنی وقتی باور داشتید که الگویی را شناسایی کرده‌اید، به دنبال شواهد تجربی بگردید تا آن را تایید را رد کنید. برای این منظور می‌توانید از تحلیل‌های آماری استفاده کنید یا با فرد دیگری که در این زمینه تجربه دارد، مشورت کنید. به این ترتیب می‌توانید تصمیم بهتری بگیرید که در آینده پشیمان نشوید.

نکته‌ی فروش:

یک فروشنده موفق باید برای هر یک از مشتریان خود تکنیک خاصی را استفاده کند و به صورت واقعی با آنها ارتباط برقرار کرده تا مشتریان احساس ارزشمند بودن را تجربه کنند و به مشتریان وفادار تبدیل شوند.
 

×