چگونه کارشناس فروش شویم؟
۵۰ نکته برای موفقیت به عنوان یک کارشناس فروش حرفه ای

13 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

راهنمای کامل و جامع

رازهای که برای کارشناسان فروش معجزه می کند، درس ششم از سری فروش b2b است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش سازمانی یا b2b افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

تفاوت بین کارمند فروش معمولی و کارشناس فروش موفق کاملا مشخص است. کارشناس فروش موفق در اکثر اوقات به هدف فروش که برایش تعریف شده می‌رسد اما کارشناس فروش معمولی گاهی نمی‌تواند به هدف نهایی برسد. یک فروشنده موفق، تحسین، وفاداری و ارجاع مشتریان احتمالی خود را به همراه دارد. او به طرز ماهرانه ای با اعتراضات برخورد می‌کند و از بروز مشکلات پیشگیری می‌نماید.
اما چطور یک کارشناس فروش موفق باشیم؟ در بخش بعدی درسنامه فروش B2B به دنبال جواب این سوال هستیم.
 

تعریف کارشناس فروش

کارشناس فروش کسی است که محصولات/خدمات یک شرکت را می‌فروشد. در واقع کارشناس فروش،‌ به عنوان نماینده‌ی یک برند با مشتریان صحبت می‌کند. مدیریت ارتباطات با مشتریان بالقوه، حفظ مشتری در کاریز فروش و بستن قرارداد فروش از جمله وظایف کارشناس فروش هستند.
 

اهمیت نقش کارشناس فروش

اهمیت نقش کارشناس فروش را نمی‌توان نادیده گرفت. در بازار رقابتی امروز، شرکت‌ها باید چابک و منعطف باشند تا بتوانند موفق شوند. کارشناس فروش کمک می‌کند شکاف بین تیم فروش و بازار همواره متغیر از بین برود و اطمینان می‌دهد که استراتژی‌های فروش، همچنان موثر و مرتبط هستند. کارشناس فروش با ارزیابی پیوسته عملکرد تیم فروش و شناسایی زمینه‌های پیشرفت، این امکان را به شرکت‌ها می‌دهد تا فورا به تغییرات بازار پاسخ دهند و نیازهای مشتریان را تامین کنند. در نهایت این کار موجب افزایش درآمد و فروش‌شان می‌شود.
 

ویژگی‌های یک کارشناس فروش موفق

احتمالا برای شما هم پیش آمده که از خود بپرسید کارمندان فروش موفق که عملکرد بالایی دارند، دارای چه وجه اشتراکی با یکدیگر هستند. احتمالا سبک فروش هر کدام با دیگری متفاوت باشد اما یک یا چند عامل وجود دارد که باعث شده آنها متمایز عمل کنند. لازم است آن دسته از ویژگی‌های کارشناس فروش که باعث ایجاد تمایز می‌شوند را شناسایی کنید تا اگر شما هم این دغدغه را دارید که چگونه کارشناس فروش موفق شویم، بدانید از کجا باید شروع کنید. همه کارشناسان فروش موفق در این 8 ویژگی با هم تفاهم دارند (منبع):

• همدلی. یک فروشنده خوب می داند که چگونه احساسات مشتریان خود را درک کند.
• اعتماد. اعتقاد به محصول یا خدماتی که می فروشید، اهمیت بسیار زیادی دارد.
• صداقت. افرادی که در فروش کالا بهترین هستند، می‌دانند که باید با مشتری صداقت داشته باشند.
• پافشاری. کارشناس فروش موفق می‌داند چطور بدون بی ادبی یا زورگویی، مشتری را متقاعد به خرید کند.
• درک ارزش. سوپراستارهای واقعی می‌دانند که فروش فقط قیمت نیست. آنها می‌دانند که چگونه ارزش پیشنهادی به مشتری را به زیبایی نشان دهند.
• صبر. برخی از مشتریان برای رسیدن به قرارداد نهایی نیاز به توجه بیشتری دارند. یک کارشناس فروش خوب، این را می‌داند و زمان کافی برای هر مشتری صرف می‌کند.
• خلاقیت. در فروش، چیزهای غیرمنتظره زیاد پیش می‌آید. حتی اگر کاری کنید که مشتری به شما اعتماد کند، باز هم ممکن است چیزی پیش بیاید که انتظارش را نداشتید. باید آماده این موضوع باشید و به کمک خلاقیت، شرایط را به بهترین شکل مدیریت کنید.
• تشنه یادگیری. مشتری‌ها به فروشنده‌ای که دانش بیشتری دارد، بهتر اعتماد می‌کنند. بنابراین از ویژگی‌های فروشنده موفق این است که در هر فرصتی به دنبال کسب اطلاعات بیشتر درباره محصول، صنعت و رقبا است (منبع)

چطور بفهمیم کارشناس فروش خوبی هستیم؟

برخی از کارشناسان معتقدند که نگرش، شخصیت و روش های کاری یک فرد عملاً اساس موفقیت حرفه ای هستند. عقل سلیم حکم می‌کند که رویکرد یک فرد به کار نقش مهمی در عملکرد او در آن کار دارد.
 

به دلیل ماهیت خود کار، کارشناسان فروش موفق دارای مجموعه ای منحصر به فرد از ویژگی‌های شخصیتی هستند که آنها را موفق می‌کند. عملکرد متوسط فروش را نمی‌توان به این صورت پنهان کرد که موفقیت یا شکست فروشنده بلافاصله در نتایج نهایی آشکار می‌شود. برای موفقیت در فروش نیاز به نوع خاصی از افراد است که این 6 ویژگی که نام بردیم را در خودشان تقویت کنند.
 

بیش از همه برای اینکه کارشناس فروش موفقی باشید باید بدانید وظایف کارشناس فروش چیست. در ادامه بیشتر راجع به این موضوع صحبت خواهیم کرد.
 

راه‌های آموزش کارشناس فروش

برای آموزش کارشناسان فروش از یک سری روش‌ها و تکنیک‌ها استفاده می‌شود تا مطمئن شوند تیم فروش، آموزش مرتبط و موثری را دریافت کرده است. برخی از رایج‌ترین روش‌ها عبارتند از:

• آموزش به سبک کلاس درس: روش آموزش سنتی که شامل بحث گروهی، آموزش معلم و جلسات پرسش و پاسخ می‌شود.
• شبیه سازی و نقش بازی کردن: این نوع آموزش فروش، محیط امنی را برای تیم فروش فراهم می‌کند تا مهارت‌هایشان را تمرین کنند.
• آموزش مجازی: این روش به کارشناس فروش اجازه می‌دهد به مخاطبان زیادی دسترسی داشته باشد، هزینه‌ها را کاهش می‌دهد و انعطاف‌پذیری خوبی را در اختیار تیم فروش قرار می‌دهد.
• آموزش در حین کار: این روش شامل استفاده از اعضای با تجربه‌تر تیم فروش برای آموزش می‌شود که در محیط کار واقعی صورت می‌گیرد.
• گیمیفیکیشن: بازی‌سازی یک روش جدید است که عناصر بازی را با مطالب آموزشی ترکیب می‌کند.

وظایف کارشناس فروش

وظایف کارشناس فروش از بُعد رفتاری

۱- محصول و یا خدمات خود را بهتر از هر شخص دیگری بشناسید و از تمام زوایا آن را بررسی کرده تا بتوانید هرگونه سوال و ابهامی را پاسخ دهید. خریدار اگر احساس کند که شما اطلاعات دقیقی در مورد چیزی که می فروشید،‌ ندارید، شما را جدی نخواهد گرفت.

۲- عاشق محصولتان باشید. زمانی که در موردش صحبت می کنید سرشار از انرژی مثبت باشید و بگذارید دیگران عمق این احساس را بفهمند. یادتان باشد مشتریان حتما این موضوع را حس خواهند کرد. عشق و دوست داشتن شما به محصول انرژی می دهد و خریداران این انرژی و شعف را کامل احساس می‌کنند.

۳- مردم عضوی از یک گروه خاص بودن را بسیار دوست دارند! به مشتریان حس مهم بودن بدهید. این حس را به آن ها منتقل کنید که با خرید محصولات شما وارد آن گروه خاص خواهند شد، این حس احتمال فروش شما را بیشتر می‌کند.

۴- هر روز دقیقا هر روز بدانید که مشتریان شما از چه کانالی وارد می‌شوند،‌ از چه مسیری (منظورم چه شیوه تبلیغاتی شما) تا بتوانید آنها را بهینه کنید،‌ مثلا تبلیغاتی که در سال پیش جواب بهتری از آن می گرفتید ممکن الان دیگر برای شما کار نکند.

برای ثبت و گزارش گیری این اتفاقات می توانید از فایل اکسل یا نرم‌افزار CRM استفاده کنید.
 

۵- ارتباط خود را با مشتریان سابق‌تان حفظ کنید. هر از چندگاهی با مراجعه حضوری و یا تماس تلفنی از حال آنها باخبر شوید و در ایجاد صمیمیت بیشتر بکوشید. این اتفاق برای شما معجزه می‌کند. فرض کنید 300 تا مشتری دارید اگر بخواهید با هر کدام از آنها ۳ ماه یکبار صحبت کنید. یعنی شما در سال باید ۴ بار با هر مشتری صحبت کنید،‌ این یعنی اینکه در سال شما نیاز به ۲۰۰۰ ارتباط دارید. یعنی تقریبا روزی 4 ارتباط با مشتری! جالب نیست با ۴ تماس روزانه می‌توانید اطمینان حاصل کنید که ۳۰۰ مشتری خود را ۳ ماه یکبار تاچ می‌کنید.
 

برای مدیریت این ارتباط می‌توانید از فایل اکسل یا نرم افزار CRM استفاده کنید.

6- تنها بازارهای موجود را ملاک قرار ندهید. همواره به دنبال ایجاد بازارهای جدید و ساخت الگوهای نوین فروش باشید. به یاد داشته باشید خلاقیت در فروش می‌تواند در بازارسازی بسیار موثر باشد.

7- نگذارید دغدغه‌های مالی و مشکلات زندگی فرآیند بازاریابی و فروش موثر شما را تحت تاثیر قرار دهد. برای رهایی از شرایط نامطلوب خود فضایی امن در نظر بگیرید.

۸- اگر حس کردید مشتریان‌تان کم تر شده اند، همه چیز را به دقت بررسی کنید، زیرا این مساله زنگ خطر برای شماست. باید در سریع ترین زمان به رفع مشکل پیش آمده پراخت. شما باید به اعداد حساس باشید.

۹- مشتریان را دقیق و کامل بشناسید. بدون شناخت از مشتریان نه در تبلیغات و نه در بازاریابی موفق نخواهید بود. ارتباط وسیع تری با آن ها برقرار کنید.
 

برای هر مشتری یک فایل ساده درست کنید (به نام شناسایی مشتری) و اطلاعاتی که در مورد آن مشتری مهم است را در آن ثبت کنید. در اغلب نرم‌افزارهای CRM می‌توانید اطلاعات شناسایی مشتری را در یک یاداشت ساده در پرونده مشتری پین کنید تا همیشه در حین صحبت با مشتری جلوی چشم باشد.

۱۰- تبلیغات متناسب با محصول و خدمات خود را انتخاب کنید. تبلیغات بدون استفاده از راهکارهای حرفه ای محکوم به شکست است. تقریبا چیزی شبیه دور انداختن پول!
 

چند وقت پیش دوستی با افتخار به من می‌گفت در فلان مجله معماری ۸ سال است که یک صفحه تبلیغ می‌رویم، از او پرسیدم آیا می‌دانی چند نفر در این ۸ سال از سمت آن مجله به سراغ شما آمده اند،‌ به طور حیرت انگیزی پاسخش این بود: نه! به او گفتم ۶ ماه به بچه های فروش بگویید که از مشتریان بپرسند و از شیوه آشنایی آنها مطلع شوند. بعد ۶ ماهه به من زنگ زد و گفت که تبلیغات مجله را قطع کرده است چرا که در ۶ ماه ۱ نفر هم از مجله به سراغ آنها نیامده است.

۱۱- اطلاعات مربوط به مشتریان را جمع آوری و طبقه بندی کنید و با توجه به اطلاعات طبقه بندی شده برای جذب و ارتباط با مشتریان برنامه ریزی انجام دهید. سرمایه اصل شما،‌ معدن طلای شما اطلاعات مشتریان تان است آن ها را به صورت مرتب و طبقه بندی شده هر روز به روز کنید. زمان های خالی بهترین وقت برای اینکار است.

۱۲- همیشه سعی کنید در تیم فروشتان بهترین باشید. این اتفاق اعتماد به نفس شما را بالا می‌برد و باعث می‌شود بتوانید هر بار فروش شجاعانه تری داشته باشید. برای نتیجه بهتر باید فعالیت های بیشتر بکنید. رقابت، فروش را به یک بازی جذاب تبدیل می‌کند.

۱۳- برای هر روز، هر هفته، هر ماه از فروشتان هدفی مشخص کنید و با تلاش آن را محقق کنید. فروش پراکنده و بی هدف در نهایت ذهن شما را پریشان و آشفته خواهد کرد. فرض کنید بدون مقصد شروع به رانندگی کنید،‌ آیا به جایی می‌رسید؟ هدف انرژی شما را برای حرکت در مسیرش افزایش می‌دهد.

۱۴- همواره به دنبال روش‌های نوین فروش و روانشناسی روز جامعه باشید و از همه ابزارهای به روز فروش و بازاریابی استفاده کنید. سعی داشته باشید روش های سنتی را با روش های جدید تلفیق کنید. آب مانده مرداب است. آیا روش های بازاریابی ۱۰ سال گذشته اکنون کار می کند؟ آیا می‌دانید همان پیک برتری که ۱۰ سال پیش ابزار جدید بازاریابی و فروش بود هم اکنون نیست؟ پس بهتر است هر روز برای اینکه بهتر بفروشید به روش های جدیدتر فکر کنید.

15- فرض کنید می‌خواهید به قله دماوند صعود کنید، آیا چیزی به جز قدم هایتان شما را به قله خواهد رساند؟ پاسخ قطعا نه است. دقیقا در فروش هم همین اتفاق می‌افتد. این فعالیت‌های شماست که فروش شما را رقم می‌زند. پس لازم است آن ها را به دقت ارزیابی کنید و سعی در بهبود کمیت یا کیفیت آنها داشته باشید.

۱۶- نقاط ضعف و قوت خود و رقیبانتان را بشناسید. سعی کنید نقاط ضعف خود را مرتفع کنید و از طریق نقاط ضعف رقیبان از آن ها پیشی بگیرید. شما به عنوان یک بازیگری حرفه ای باید به شکل دقیقی حریف خود را بشناسید تا آنها را کنار بزنید.

۱۷- به عنوان یک کارشناس فروش موفق هرگز خود را درگیر حاشیه‌ها نکنید. حاشیه‌ها عمر کوتاهی دارند. کاملا متمرکز بر اهدافتان باشید و نگذارید چیزی ذهن شما را مشغول کند. آیا شما می توانید قیمت دلار را تغییر دهید؟ یا جنگی را شروع یا پایان دهید یا ترامپ دیوانه را عوض کنید؟ نه! قطعا نه اما جستجو در اخبار و گوش دادن به اتفاقات منفی می‌تواند حال شما را بد کند.
 

۱۸- سعی کنید در دسترس مشتری هایتان باشید. این کار حس امنیت و صمیمیت با مشتری را در دل آن ها تقویت می‌کند و باعث می‌شود تا با شما رابطه بهتری داشته باشند. مثلا اگر در جلسه ای هستید یا مشغول به کار هستید، تماس تلفنی را کوتاه جواب داده و به او بگویید که چند ساعت دیگر با او تماس خواهید گرفت.

۱۹- پروسه های اداری و کاغذ بازی های خسته کننده جز دل زدگی و شکل گیری افکار منفی و بدبینانه در ذهن مشتری و بی اعتماد شدن او ندارد. امروزه، موفق کسی است که بهتر، سریعتر و موثرتر از دیگران خدمات رسانی کند.

۲۰- اطلاع از جنبه های فرعی محصول یا خدمات شما می‌تواند در زمینه جذب مخاطب و ایجاد حس اطمینان بسیار موثر باشد. برای مثال فرش فروشی را تصور کنید که مطلع از هنر دکوراسیون داخلی است و می تواند از این منظر به مشتری نزدیک شود. مطمئنا مشتری با چنین فروشنده ای حس امنیت در خرید بیشتری خواهد داشت.
 

یا اگر نرم‌افزار CRM می‌فروشید اگر بتوانید به او مشاوره بدهید قطعا این موضوع می تواند اثرگذار باشد.

۲۱- به اعتراضات مشتریان اهمیت بدهید و برای آن‌ها وقت بگذارید. مطمئن باشید مشتری شما از اینکه برایش ارزش و اهمیت قائل بوده اید لذت خواهد برد. همین جلسات گفتگو بهترین فرصت شما برای عمیق کردن ارتباط تان با مشتری‌ها می‌باشد.

۲۲- توجه مشتری را به خود جلب کنید و نیازهای او را بشناسید و سپس وارد فرآیند فروش بشوید. مگر می شود پزشکی بدون دانستن مرض بیمار، بتواند او را درمان کند؟
 

۲۳- طوری رفتار کنید و حرف بزنید که مشتری شیفته دانستن از جانب شما شود و این تقاضا را از شما داشته باشد.

۲۴- صادقانه رفتار کنید و بگذارید مشتری عشق و علاقه شما به محصولتان را در چشم هایتان بخواند و به ادامه خرید مایل شود.

۲۵- وقتی شما فرایند فروش را با مشتری پیش می‌برید، یعنی زمانی که ایجاد نیاز در مشتری به خوبی انجام شده، اگر نفروشید یعنی اینکه جاده را برای رقبای خود آسفالت کرده اید.

۲۶- استفاده از نام کوچک مشتریان می‌تواند در ایجاد صمیمیت تاثیر شگرفی داشته باشید. البته اگر با لبخند زیبایی نیز همراه باشد تاثیر کار دو چندان خواهد شد.
 

۲۷- از مشتری بخواهید در مورد نیازهایش حرف بزند و در حین این کار مطالبی را بگویید که او احساس کند به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.

۲۸- یکی از نکات فروش موفق این است که تمام تلاش خود را بکنید تا با مشتری در فضایی آرام و در زمانی مناسب صحبت کنید. در چنین شرایطی بهتر می‌توانید به سوالاتش پاسخ بدهید.

۲۹- شرایط را طوری جلو ببرید که حتی اگر مشتری احساس کرد ممکن است در انتخابش اشتباه کند بداند که شما مواظب او هستید و نمی‌گذارید تصمیم اشتباهی بگیرد.

۳۰- آدم‌ها از احترام گذاشتن لذت می‌برند. برای اینکه نتیجه بهتری حاصل کنید همیشه و قبل از هر چیزی از مشتریان اجازه بگیرید.

۳۱- همیشه سر وقت در جلسات حاضر شوید و لباس مرتب بپوشید. مطمئنا آدم ها از دیدن آدم های مرتب و منظم حس خوبی خواهند داشت و مشتریان نیز شامل این قضیه هستند.
در این مورد می‌توانید از ابزارهای یادآوری قرار ملاقات استفاده کنید. نرم افزار CRM دیدار تمام قرارهایتان را به شما یادآوری می‌کند.

راهنمای خرید CRM (ویدیو) – شیوه علمی انتخاب یک نرم افزار CRM متناسب با کسب‌وکار شما

۳۲- فروشنده ای که بیش ترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود. سعی کنید تا جاییکه می‌توانید از مشتریان خود اطلاعات جمع کنید.

وظایف کارشناس فروش در عمل

۳۳- پرسیدن سوالات درست در زمان درست می‌تواند یک مشتری بی علاقه را علاقه‌مند کند.

سعی کنید یاد بگیرید از هر خریداری باید چه سوالی و در چه زمانی بپرسید.

۳۴- قبل از هر ملاقات و گفت و گو، پیش بینی ها و اهداف خود را از مشتری بنویسید و پس از پایان گفت و گو تجربیات و نتایج حاصل شده را یادداشت کنید. این کار در بلند مدت روانشناسی بازاریابی شما را بهبود می‌بخشد و پیش بینی ها و برنامه ریزی های دقیق تری خواهید داشت و طبیعتا نتایج بهتری خواهید گرفت.

۳۵- بازار هدف خود و مزیت رقابتی محصولات خود با رقیبان را بشناسید و برای از بین بردن نقاط ضعف محصولات تلاش کنید.
 

۳۶- بزرگ ترین تاثیر شما به عنوان یک فروشنده خوب، ایجاد حس نیاز و ضرورت است. زمانیکه که مشتری احساس کند در صورت عدم داشتن محصول یا خدمات شما چیز مهمی را از دست می‌دهد مایل به خرید خواهد شد.

۳۷- سعی کنید با هرکس با زبان خاص خودش صحبت کنید. مسلما این امر باعث ایجاد حس همدلی با مشتری و صمیمیت بیش‌تر می‌شود.

۳۸- لبخند زدن و بشاش بودن از مهم ترین ویژگی های فروشنده است. لبخند بزنید و بگذارید احساس خوب شما به مشتریان سرایت کند.

۳۹- همیشه بیشترین تاکید و صحبتتان روی کیفیت محصول یا خدماتتان باشد. با اینکار شما به مشتریان یاد آوری خواهید کرد که محصول با کیفتی به آن ها خواهید داد.

۴۰- بیش از اندازه سخنرانی نکنید. یک سکوت استراتژیک پس از یک پرسش مهم و یا پاسخی قاطع به سوال یک مشتری می‌تواند در فرآیند فروش بسیار مهم باشد.

۴۱- یکی از راه‌هایی که می‌توانید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، این است که همیشه به دنبال رهایی از پارادایم های تکراری گذشته باشید. روش‌های جدید را تست کنید. مردم همیشه از روش‌های نو استقبال می‌کنند. طبق تحقیقات بیزینس هاروارد، خلاقیت و ابتکار عمل روی نتایج کار افراد تاثیر زیادی دارد. فارق از اینکه شما یک فروشنده باشید یا طراح وب‌سایت.

 
۴۲- در صورت عدم موفقیت در فروش، مشتری را معذب نکنید و سعی کنید تاثیر خوبی در ذهنش باقی بگذارید. شاید از این طریق بتوانید در نوبتی دیگر و یا به کمک همکاران با او وارد مذاکره شوید.
 

 
۴۳- برای فروش، بیش از اندازه اصرار نکنید و در صورت عدم موافقت مشتری سعی کنید بفهمید که روند فروش کجا و به چه دلیلی متوقف شده است.

۴۴- این نکته را فراموش نکنید که مشخصات یک محصول برای مشتری خیلی مهم نیست بلکه چیزی که از خرید آن عایدش می‌شود برای او اهمیت دارد. پس وقت خود را با تعاریف بی تاثیر از برند تلف نکنید.

۴۵- همیشه به دنبال یک رابطه برد-برد باشید. رابطه ای یکسویه که فقط یکی از طرفین از بستن قرار داد سود ببرند دیر یا زود با نقض قرارداد مواجه خواهد شد.
 

۴۶- سعی نکنید دانش و اطلاعات خود را قبل از پرسش مشتری به رخ او بکشید. شما باید برای مشتری سوال ایجاد کنید و پس از اینکه از شما سوال پرسیده شد، پاسخ بدهید.

۴۷- خوب شنیدن را یاد بگیرید و بدانید که بهترین فروشندگان کسانی هستند که از بقیه گوش شنیدن بهتری دارند؛ زیرا هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش موفق است.

۴۸- برای بستن قرارداد هرگز عجله نکنید. این کار آفت فروش است و می‌تواند روند خوب فروش شما را تحت تاثیر قرار دهد.

۴۹- غرور نداشته باشید و بدانید اولین حرف الفبای فروش رضایت مشتری است. فروش یک کار لذت بخش است و شما زمانی طعم این شادی را خواهید چشید که خرید از شما هم لذت بخش باشد.

۵۰- اگر این مقاله را تا اینجا دنبال کرده اید یعنی هدف زندگی شما فروش استو واقعا می‌خواهید بدانید چگونه فروشنده موفقی باشید. این را فراموش نکنید که یک فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد.
 

به هر تیپ شخصیتی (personality type) چگونه بفروشیم؟

با دانستن تیپ‌های شخصیتی مختلف، بهتر متوجه می‌شوید که چگونه کارشناس فروش خوبی باشید. همچنین می‌توانید بر اساس نوع شخصیت هر فرد (جسور و پرادعا، دوست داشتنی، رک و بیان‌کننده، تحلیلگر)، روش فروش مناسبی را انتخاب کنید. هر کدام از چهار تیپ شخصیتی به شیوه خودش به سبک‌های فروش متفاوت، عکس‌العمل نشان می‌دهد. پس با شناخت دقیق آنها می‌توانید استراتژی فروش مناسبی را پیاده کنید و به یک فروشنده موفق تبدیل شوید.
 

اجازه دهید توضیح دهیم با هر تیپ شخصیتی چه نوع برخوردی داشته باشید:
 

مدعی (Assertive):

• در برخورد با افراد جسور و پرادعا، باید حرفه‌ای رفتار کنید
• از قبل خودتان را آماده کرده باشید
• پاسخ‌های دقیق و کوتاه بدهید
• بیان کنید که محصول شما چطور به رقبای آنها کمک کرده

دوست داشتنی (Amiable):

• قبل از شروع بحث فروش، با مشتری ارتباط برقرار کنید
• درباره مشتری‌های دیگر داستان تعریف کنید که محصول شما چه کمکی به آنها کرده
• به جای بمباران فرد با اطلاعات زیاد درباره محصول، او را به آرامی در فرآیند فروش پیش ببرید

بیانگر (Expressive):

• مطالعات موردی و اطلاعات دقیق دیگری ارائه کنید
• سعی کنید یک رابطه قوی و حرفه‌ای با مشتری برقرار کنید
• روی جنبه کیفی محصول تمرکز کنید نه کمّی

تحلیلگر (Analytic):

• صبور باشید
• به جای توضیحات اضافی، آمار و ارقام دقیق ارائه دهید
• از فکت‌ها استفاده کنید و به دنبال برقراری یک ارتباط قوی با مشتری نباشید

نتیجه‌گیری

اگر هنوز هم دغدغه شما این است که چگونه کارشناس فروش خوبی باشیم؟ با نکاتی که در اینجا اشاره شد، حتما پاسخ سوالتان را گرفته‌اید. در این مقاله 50 نکته از نکات فروش موفق را برای شما توضیح دادیم. کارشناس فروشی که به خوبی محصول یا خدمت خود را بشناسد، روانشناسی فروش بلد باشد و درباره بازار فعالیت خود به خوبی تحقیق کرده باشد، عملکرد موفق خود را تضمین کرده است.

آیا رفتار یا ویژگی خاصی را می‌شناسید که در این فهرست نیامده؟ آن را با ما در میان بگذارید.
 

×