فروش مویرگی چیست؟
بهترین روش های فروش مویرگی برای افزایش فروش

24 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌ها

بازاریابی مویرگی، درس بیستم از سری دوره آموزش بازاریابی است، با خواندن مقالات این سری شما می‌توانید مهارت خود را در بازاریابی افزایش دهید. این سری به زبان ساده مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌های بازاریابی را به شما آموزش می‌دهد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در درس نوزدهم از درسنامه آموزش بازاریابی، به معرفی فروش مویرگی و انواع آن می‌پردازیم. بهترین برندها می‌دانند که برای ورود به بازارهای جدید باید در کنار توجه ویژه به دیجیتال مارکتینگ،کنترل تمامی فرایند فروش را در دست بگیرند تا قراردادهای زیادی ببندند. اما چطور می‌توانیم فرایند فروش را کنترل کنیم اگر در برخی مراحل دخالتی نداشته باشیم؟
 

توزیع محصول (Product distribution) یکی از مهم‌ترین مراحل فروش است که معمولاً توسط برندها نادیده گرفته می‌شود؛ بیشتر تجارت‌ها در این مرحله به جای ایجاد استراتژی توزیع معقول، به دنبال راحت‌ترین گزینه هستند. می‌خواهیم در این مقاله تمام اطلاعات لازم در حوزه‌ی فروش مویرگی و توزیع محصول را در اختیارتان قرار دهیم تا بتوانید استراتژی‌های توزیع مناسبی را برای رسیدن به بالاترین میزان عملکرد فروش انتخاب کنید.
 

توزیع مویرگی چیست؟

توزیع مویرگی، فرآیند گرفتن محصول از تولید کننده و تحویل آن به مصرف کننده است. این فرآیند می‌تواند شامل مراحل زیادی باشد، از جمله تامین منابع و عبور دادن محصول از واسطه‌های مختلف، مثل عمده فروش‌ها و خرده فروشان.

فروش مویرگی چیست؟

به فرایند توزیع کالا در بازار برای خرید مشتریان، فروش مویرگی می‌گویند. فروش مویرگی پایه و اساس فروش شرکت‌ها بوده و تمامی مراحل حمل‌ و نقل، بسته‌ بندی و ارسال محصول را شامل می‌شود.
 

فروشنده مویرگی شخصی است که محصول را خریداری و ذخیره کرده و سپس از طریق کانال‌های توزیع (distribution channel) به فروش می‌رساند. این افراد بین تولیدکننده و مشتری قرار گرفته و از جانب شرکت فعالیت می‌کنند. بازریاب مویرگی مناسب، حضور شرکت در بازار محصولات را پر رنگ‌تر کرده و می‌تواند سرعت و راندمان فروش را بالاتر ببرد.
 

شناخت کانال‌های فروش مویرگی مناسب

به جریان و مسیر تجارتِ میان تولید کننده و مشتری، کانال فروش مویرگی گفته می‌شود. کانال‌های فروش مویرگی در اصل مسیرهایی هستند که معاملات از طریق آن‌ها صورت می‌پذیرد. بازاریاب‌های مویرگی، واسطه‌هایی هستند که محصولات تولیدکنندگان را ذخیره‌سازی و برای فروش به خرده‌ فروشان عرضه می‌کنند. کانال‌های فروش مویرگی می‌توانند بسیار ساده و یا بسیار پیچیده باشند.
 

کانال‌های فروش مویرگی یا مستقیم هستند و یا غیر مستقیم. در کانال‌های مستقیم، تولید کننده مستقیماً با مشتری در ارتباط است؛ اما در کانال‌های غیرمستقیم، واسطه‌هایی در مسیر فروش وجود دارند. جریان‌های کانال‌های فروش مویرگی را می‌توان به چهار سطح تقسیم‌ بندی کرد و شناخت این سطوح (و تفاوت‌هایشان) برای ورود به بازارهای جدید و یا تغییر استراتژی فروش مویرگی ضروری است.
 

سطح صفر

ساده‌ترین سطح در کانال فروش مویرگی، سطح صفر است. این سطح شامل فروش مستقیم محصول به مشتری (بدون واسطه) می‌باشد.
 

سطح یک

در سطح یک، بین خریدار و تولیدکننده یک واسطه (مانند یک خرده‌فروش) وجود دارد.
 

سطح دو

عدد هر سطح، تعداد واسطه‌ها را نشان می‌دهد. در کانال‌های دو سطحی، دو واسطه بین تولیدکننده و مشتری (مانند یک عمده‌فروش و یک خرده‌فروش) وجود دارند.
 

سطح سه

نمایندگان فروش یا واسطه‌ها در این سطح مطرح می‌شوند. نماینده‌ها از طرف شرکت فعالیت می‌کنند و معمولاً با عمده‌فروش‌ها معامله می‌کنند. عمده‌فروش‌ها سپس محصولات را به خرده‌فروشی فروخته و مشتری محصول را از آن‌ها تهیه می‌کند.
 

قبل از تصمیم‌گیری درباره بهترین کانال توزیع مویرگی باید موارد مختلف را سبک‌ و سنگین کنید تا ببینید کدام کانال برای شرایط شما از همه مناسب‌تر است. انتخاب کانال فروش مویرگی مناسب برای کسب‌وکارتان به عوامل متعددی بستگی دارد:

• نوع تصمیم خرید
• پایگاه مشتری
• استراتژی‌های انبارداری

انواع فروش مویرگی

استراتژی‌های فروش مویرگی بر اساس محصولی که می‌فروشید مشخص می‌شوند. باید بدانید که کدام استراتژی شما را به اهدافتان می‌رساند و منجر به پیشرفت می‌شود. به طور کلی سه روش فروش مویرگی وجود دارد؛ این روش‌ها، نحوه‌ی ارسال و توزیع محصولات در بازار را مشخص می‌کنند.

فروش مویرگی گسترده (Intensive Distribution)

هرچه بیشتر بهتر! هدف از فروش مویرگی گسترده، ورود به بازارهای بزرگ‌تر است.
 

فروش مویرگی گزینشی (Selective Distribution)

فروش در موقعیت‌های مکانی خاص! این روش معمولاً بر اساس محصول خاص و نحوه‌ی جانشینی آن در فروشگاه عمل می‌کند. تولیدکنندگان با استفاده از این روش می‌توانند قیمت فروش مشخصی را برای مصرف‌کننده‌های خاص تعیین کنند. با این کار تجربه‌ی خرید سفارشی ایجاد کرده‌اند. بازاریابی گزینشی تعداد فروشگاه‌های ارائه‌ی دهنده محصول در یک منطقه‌ی خاص را محدود می‌کند.
 

فروش مویرگی انحصاری (Exclusive Distribution)

چنین روشی به معنای عرضه‌ی محدود است. محصولات برندهای لوکس که تنها در کلکسیون‌ها و فروشگاه‌های خاص ارائه می‌شوند جز این دسته قرار می‌گیرند. این روش برای حفظ تصویر برند و محصولات انحصاری مورد استفاده قرار می‌گیرد. شرکت‌های مد و فشن مانند Chanel و یا شرکت‌های ماشین‌سازی‌ای مانند Ferrari جز این دسته محسوب می‌شوند.

نقش‌های موجود در فروش مویرگی

هرچه افراد بیشتری در زنجیره‌ی فروش مویرگی دخیل باشند، فرایند توزیع پیچیده‌تر خواهد بود. بازاریاب‌های مویرگی (Distributors) (به نظر من ترجمه‌ی این کلمه باید توزیع‌کننده باشه)، عمده‌فروشان، خرده‌فروشان و نمایندگان همگی به عنوان واسطه در فرایند فروش عمل می‌کنند؛ و مهم است که فرق کلیدی نقش‌های مختلف را در فرایند فروش مویرگی بشناسیم.

فروشنده مویرگی

فروشنده مویرگی همان عمده‌ فروشی است که مسئولیت‌های بیشتری بر عهده دارد. این افراد علاوه بر ثبت سفارش خرده‌فروشان، محصولات را از جانب تولیدکننده هم به فروش می‌رسانند. از مدیریت سفارش‌ها و مرجوعیات گرفته تا انجام وظایف نماینده‌ی فروش، این افراد چیزی ورای واسطه‌ی میان خرده‌ فروشان و تولیدکنندگان هستند. فروشنده‌های مویرگی دائماً در حال آنالیز بازار و تلاش برای پیدا کردن فرصت‌های فروش جدید هستند تا به بالاترین میزان عملکردی برسند. فروشنده‌های مویرگی بر محدوده‌ی جغرافیایی خاص و یا بازاری خاص متمرکز می‌شوند تا ارتباط خود را با تولید کننده‌ها محکم کنند. این افراد، برخلاف عمده‌ فروشان، می‌توانند روابط محکمی با شرکت‌ها داشته باشند و مسئولیت فروش محصولات در فروشگاه‌ها را نیز بر عهده می‌گیرند. به عنوان مثال، یک فروشنده مویرگی می‌تواند با شرکت تولید نوشیدنی قرارداد دائمی ببندد، درحالی که عمده‌فروشان تنها در مواقع نیاز مورد استفاده قرار می‌گیرند. فروشنده‌های مویرگی می‌توانند محصولات را به خرده‌فروشان، فروشندگان دیگر، مشتریان و سایر شرکت‌ها بفروشند.

عمده‌فروشان

این افراد معمولاً نیازهای خرده‌فروشان را تأمین می‌کنند و محصولاتی را که در مقیاس‌های بزرگ از شرکت خریداری کرده‌اند، به فروش می‌رسانند. عمده‌فروشان معمولاً در مقیاس‌های بالا و قیمت‌های پایین (از تولیدکننده و یا فروشنده مویرگی) خرید می‌کنند. به همین دلیل می‌توانند از فروش محصولات خریداری شده در مقیاس‌های کوچک‌تر (با قیمتی بالاتر) سود بیشتری ببرند. برخلاف بازاریاب‌ها، عمده‌فروشان تنها مسئول انبارداری و ارسال محصولات هستند. اما در برخی موارد ممکن است برای رسیدن به فروشنده مویرگی مجبور شوید از یک عمده‌فروش عبور کنید

خرده‌فروشان

کسانی هستند که مشتریان از آن‌ها خرید می‌کنند. سوپرمارکت‌های کوچک و محلی و یا فروشگاه‌های زنجیره‌ای جز این گروه محسوب می‌شوند. خرده‌فروشان یا مغازه دارند و یا محصولات را به صورت آنلاین می‌فروشند؛ و محصولات موردنیازشان را از فروشنده‌های مویرگی و یا عمده‌فروشان تهیه می‌کنند.

نمایندگان فروش و دلال‌ها

این افراد مسئول تدارکات فروش هستند و قراردادها، بازاریابی و ارسال محصولات ویژه را مدیریت می‌کنند. مدیریت ارتباطات با مشتری هم بخشی از وظایف نمایندگان فروش است. این افراد از طرف شرکت، مالکیت محصول را در فرایند فروش مویرگی کسب می‌کنند و فرایند تولید را شرح می‌دهند.
 

نحوه ایجاد یک استراتژی فروش مویرگی

استراتژی فروش مویرگی را در همان ابتدای طراحی باید متناسب با مخاطبانتان بهینه کنید. در نتیجه خواهید دید که تجربه مشتری فوق العاده‌ای شکل می‌گیرد و وفاداری مشتری افزایش می‌یابد. علاوه بر این تعداد بیشتری از مشتریان به طرفداران برندتان تبدیل می‌شوند.
 

بنابراین، یک استراتژی فروش مویرگی بهینه همراه با برنامه‌ریزی فروش مویرگی می‌تواند هم به حفظ و هم جذب مشتری کمک کند. در نهایت از دو طریق متمایز، فروش بیشتری برای شما به ارمغان می آورد. با این حال، چگونه می‌توانید چنین استراتژی ایجاد کنید؟
 

1. انتخاب کانال های صحیح

بالاتر راجع به کانال‌های توزیع مویرگی صحبت کردیم. بخشی جدایی ناپذیر از استراتژی توزیع شما، انتخاب کانال است. شما باید در مورد کارآمدترین روش ارائه محصولات به مخاطب خود تصمیم بگیرید.
 

2. ایجاد تعادل و تراز بین کانال‌ها

هنگامی که کانال‌های توزیع مناسب فروش مویرگی را انتخاب کردید، باید مطمئن شوید که در یک راستا قرار دارند. هر کانال باید هدف خاصی را دنبال کند، در غیر این صورت استفاده از آن غیرضروری است. آنچه شما از طریق همه کانال‌ها به مشتریان ارائه می‌دهید، باید هماهنگ باشد.
 

مصرف‌کنندگان دوست ندارند متوجه شوند اگر از کانال دیگری اقدام به خرید محصول شما می‌کردند، هزینه کمتری برایشان داشت. پس قیمت، توزیع، موقعیتت یابی و همه این موارد باید در کانال‌های مختلف هماهنگ باشند.
 

3. ترکیب و یکپارچه سازی بخش‌ها و فرآیندها

استراتژی فروش مویرگی شما طبیعتاً چند وجهی خواهد بود. برای هر کانال، باید عناصر متنوعی را در نظر بگیرید. مواردی مانند بازاریابی، فروش، تدارکات، خدمات مشتری و غیره باید در یک جهت حرکت کنند.
 

بهترین راه برای دستیابی به یکپارچگی بین سازمانی، شکستن سیلوهای داده است. اطمینان حاصل کنید که تمام اطلاعات مشتری و شرکت برای همه بخش ها قابل دسترسی است. راه حل هایی مانند ارتباطات یکپارچه یا پلتفرم های داده مشتری می توانند کمک کنند.
 

4. شبکه خود را بسازید و پرورش دهید.

هنگامی که در مورد کانال‌هایی که به عنوان بخشی از استراتژی خود استفاده می‌کنید تصمیم گرفتید، باید آن را به واقعیت تبدیل کنید. این به معنای ایجاد شبکه ای از شرکا است که به شما کمک می‌کند کالاهای خود را همانطور که می‌خواهید توزیع کنید و بفروشید.
 

5. ارزیابی و بهبود استراتژی

یک کسب‌وکار، هرگز ساکن نیست. این بدان معناست که حتی زمانی که یک استراتژی فروش مویرگی بهینه داشته باشید، کار شما تمام نشده است. شما باید با ارزیابی مداوم آن را تا حد امکان کارآمد نگه دارید.
 

یعنی داده‌های مشتریان را جمع کنید. بررسی کنید کانال‌های انتخابی شما چگونه کار می کنند. آیا مصرف کنندگان همچنان می‌خواهند برای تحویل درب منزل به صورت آنلاین خرید کنند؟ آیا ترجیحات آنها به خرید آنلاین، خرید از فروشگاه فیزیکی تغییر کرده است؟

چگونه با یک فروشنده مویرگی کار کنیم؟

کسب‌وکارها، در حین کار با فروشنده‌های مویرگی، وظیفه دارند فرایند فروش را پیش‌بینی و از هر گونه خطای اجرایی فروش (مانند اتمام محصولات) جلوگیری کنند. لازمه‌ی رسیدن به چنین هدفی این است که خطوط ارتباطی مدیریت، تیم فروش و فروشنده‌های مویرگی واضح و مشخص شوند تا اطلاعات در سریع‌ترین زمان ممکن مبادله گردد. بهترین برندها ارتباط سازنده‌ای با بازاریاب‌هایشان دارند و در مقایسه با برندهایی که ارتباطات موقتی ایجاد می‌کنند، فرصت‌های پیشرفت بیشتری نصیبشان می‌شود. 

درست است که پیامک و ایمیل برای حل مشکلات فوری مناسب هستند، اما در بلندمدت کفایت نمی‌کنند. فرض کنید نماینده‌ی فروش اطلاع بدهد که محصولاتتان در فروشگاه الف به اتمام رسیده‌اند. ممکن است بتوانید با فروشنده مویرگی تماس بگیرید و بخواهید محصولات را به آنجا بفرستد. اما اگر محصولاتتان در این فروشگاه زود به زود تمام شوند، ممکن است ایمیل‌های مرتبط با آن را در میان انبوهی از ایمیل‌های دیگر گم کنید. الگوهای سفارش‌ تصادفی، پیش‌بینی نیازها و ارسال محصول به بازاریاب‌ها و خرده‌فروش‌ها را سخت می‌کند. اینجاست که به نرم‌افزارهای بررسی و آنالیز داده‌ها نیاز پیدا می‌کنید.

وقتی ابزارهای مورد نیاز را در اختیار گروهتان قرار دهید، بینش تازه‌ای پیدا می‌کنید و می‌توانید مشکلات مکرر را سریعاً تشخیص دهید. در چنین مواقعی به جای اینکه برای هر مشکل یک ایمیل یا پیامک دریافت کنید، یک نقطه‌ی داده‌ای دریافت می‌کنید که می‌توانید آن را با داده‌های قبلی مقایسه و الگوها را سریعاً تشخیص دهید. حالا به جای آنکه فروشنده مویرگی، هر بار که محصولات فروشگاه الف تمام می‌شود، مجبور باشد با ارسال‌های لحظه آخری سر و کله بزند، می‌توانید محصولات بیشتری را برای فروشگاه ارسال و کارش را راحت‌تر کنید.

استفاده از سیستم‌های ثبت اطلاعات کار شما و بازاریاب‌هایتان را راحت‌تر می‌کنند، مخصوصا وقتی مجبور هستید با سفارش‌ها و مشتری‌های مختلف سر و کله بزنید. به علاوه اگر مشکلی در شبکه‌ی توزیع وجود داشته باشد، می‌توانید به راحتی آن را برطرف کنید، قفسه‌های فروشگاه را همواره پر نگه دارید و در نتیجه بازاریاب، فروشنده و مشتریان خوشحال‌تری داشته باشید.
 

ابزارهای فروش مویرگی

خیلی از کسب‌وکارها به نرم‌افزارهای توزیع روی آورده‌اند تا استراتژی فروش مویرگی خود را ارتقا دهند. یکی از ابزارهای فروش مویرگی، نرم‌افزار CRM است که می‌تواند اطلاعات مشتریان را در لحظه در اختیار کاربر قرار دهد. همچنین سابقه خرید او، محصولی که خریده یا قصد خرید دارد و روشهای پرداخت، همه و همه را نشان می‌دهد.
 

نرم‌افزار CRM می‌تواند تجربه مشتری را در طول سفر مشتری بهبود دهد و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کند.
 

به علاوه ابزارهای فروش مویرگی باید امکان مدیریت سفارشات را هم داشته باشند. یعنی سفارشات را ثبت کرده و به تولید کننده منتقل کنند تا بتواند محصولات موردنیاز مصرف‌کننده را تولید کند.

×