سوگیری هزینه‌ی هدر رفته چیست؟ | خطای هزینه از دست رفته چطور روی تصمیم‌گیری‌های ما اثر می‌گذارد؟

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

سوگیری هزینه‌ی هدر رفته چیست؟ درس هشتم از سری سوگیری شناختی است، با خواندن این سری شما با خطاهای شناختی و سوگیری های آدم ها که نقش مهمی در تصمیم گیری ایشان ایفا می کند آشنا خواهید شد این دانش به شما در مذاکرات فروش و متقاعدسازی کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

قسمت (8) از لیست سوگیری‌های شناختی، سوگیری هزینه‌ی هدر رفته (Sunk Cost Fallacy) یکی از خطاهای ادراکی است که فرد زمان، انرژی و سرمایه‌ی خود را صرف انجام کاری می‌کند، و به هر قیمتی برای به اتمام رساندن آن تلاش می‌کند.
 
پیشنهاد می‌کنیم برای درک بهتر موضوع، ویدئوی زیر را نگاه کنید.

آیا تا به حال برایتان پیش آمده چیزی بخرید اما بعد از استفاده به این نتیجه برسید که ای کاش آن را نمی‌خریدید ولی چون برایش هزینه کرده اید، تا انتها آن را مصرف کنید؟

همه‌ی افراد در زندگی با دوراهی‌هایی مواجه می‌شوند که گاهی سرنوشت ساز هستند. برای اینکه بدانید کدام مسیر را باید انتخاب کنید باید با مفهوم هزینه‌ی هدر رفته از سوگیری‌های شناختی آشنا شوید.

سوگیری هزینه‌ی هدر رفته چیست؟

سوگیری هزینه هدر رفته، تمایل ما به دنبال کردن چیزی است که روی آن سرمایه‌گذاری کرده‌ایم (وقت، انرژی، پول)، حتی وقتی که رها کردن آن، گزینه منطقی‌تری به نظرمی‌رسد.

هنگامی که فردی، زمان، انرژی و سرمایه‌ی خود را صرف انجام فعالیتی یا تصمیمی می‌کند، به تلاش  و کار خود برای اتمام آن ادامه می‌دهد. اینجاست که در دام سوگیری هزینه از دست رفته، افتاده است.

چرا خطای هزینه از دست رفته ایجاد می‌شود؟

ما انسان‌ها به شدت وابسته به چیزهایی هستیم که برایشان زمان، انرژی و هزینه صرف می‌کنیم به طوری که حتی اگر بفهمیم کار اشتباهی انجام می‌دهیم تمایل داریم آن را توجیه کنیم و حتی از انتخاب خود به هر قیمتی دفاع کنیم. در واقع این گرایش حتی باعث می‌شود گزینه و موقعیت‌های بهتر و بیشتری را از دست بدهیم!

طرب نوجوان ز پیر مجوی

که دگر ناید آب رفته به جوی

برای مثال، تصور کنید یک فصل از سریالی را که خیلی باب شده نگاه می‌کنید، اما متوجه می‌شوید که از آن خوشتان نمی‌آید. آیا حاضرید از تماشای آن دست بکشید؟ یا این که چون ساعت‌ها برای آن وقت گذاشته اید به دیدن آن ادامه می‌دهید؟

خطای هزینه‌ی از دست رفته روی زندگی ما و حوزه‌های مهم تر هم تاثیر می‌گذارد. زمانی که یک شخص به این نتیجه می‌رسد که رابطه‌ی عاطفی اش به پایان رسیده، معمولاً چون برای آن هزینه‌های زیادی کرده است حاضر به بیرون آمدن از رابطه نیست و تصمیم می‌گیرد آن را ادامه دهد. 
 

نمونه‌های بسیار زیادی را برای این نوع خطای شناختی می‌توان ذکر کرد. به نظر شما برای مقابله با هزینه از دست رفته چه باید کرد؟ یکی از راه‌ها، شناسایی گزینه‌ها و انتخاب‌ها، پذیرش کمبود‌ها و تصمیم گیری آگاهانه است. 

تاثیر خطای هزینه از دست رفته بر محصول

در هنگام تولید و فروش محصول، تصمیم‌گیری برای ادامه یا توقف یک پروژه، کار بسیار سختی است؛ مخصوصا وقتی که زمان، انرژی و پول زیادی برای آن صرف شده باشد. طبق سوگیری هزینه از دست رفته، ممکن است فرد ترجیح دهد پروژه را ادامه دهد، با اینکه می‌داند ممکن است برایش سودی نداشته باشد.
 

برای شرکتی که محصولات باارزش تولید می‌کند، مهم است که به خطای هزینه از دست رفته آگاه باشد و بداند چطور می‌تواند مانع بهره‌وری آنها شود. مدیران و طراحان محصول باید بتوانند تشخیص دهند چه موقع یک پروژه طبق برنامه پیش نمی‌رود و چه موقع باید تصمیم به توقف آن بگیرند.

چگونه می‌توانید از سوگیری هزینه‌ی هدر رفته در کسب و کار خودتان بهره بگیرید؟

می‌توانید با درگیر کردن مشتریان خود، خرید محصولتان را به امری مسلم تبدیل کنید. به عبارت دیگر، مشتریان قدم به قدم با انجام دادن یک سری وظایف به خرید نهایی محصول شما هدایت و سوق داده می‌شوند زیرا نمی‌خواهند سرمایه گذاری ای که انجام داده اند، بی‌نتیجه بماند.

برای نمونه، برای اینکه مشتریان وفاداری داشته باشید، باید از آنها بخواهید تسک‌‌ها و وظایف سبک و کوچکی را مرحله به مرحله انجام دهند. یک مشتری باید مراحل زیر را طی کند:

1. قبل از جلسه‌ی اول: سوالات اولیه‌ی خود را برای مشتریان ارسال کنید تا با فضای کاری شما بیشتر آشنا شوند.
2. پیش از دومین جلسه: ایمیل‌های مرتبطی را برای مشتریان خود ارسال کنید و از آنها بخواهید مطالب را بررسی کنند.
3. بعد از جلسه‌ی دوم: از مشتریان خود بخواهید وظیفه‌ی کوچکی را انجام دهند مثلاً داده‌های خود را به نسخه‌ی رایگان نرم افزار شما منتقل و معامله ای را ثبت کنند.

خطای هزینه هدر رفته و AI

کاهش تاثیر خطای هزینه هدر رفته می‌تواند با استفاده از ابزارهای یادگیری AI کاهش یابد. ابزارهای هوش مصنوعی می‌توانند به ما کمک کنند تعیین کنیم چه موقع بهتر است یک پروژه را ترک کنیم و چه هنگام باید به آن پایبند باشیم. AI که تحت تاثیر احساسات قرار ندارد، می‌تواند به طور دقیق پیش‌بینی کند چه استراتژی‌هایی کارساز هستند و کدام استراتژی‌ها را باید ترک کرد. AI برای شناسایی ریسک‌ها در بازاریابی عملیاتی استفاده می‌شود که می‌تواند جلوی قضاوت‌های نادرست را بگیرد.

چگونه از اثرات منفی سوگیری هزینه از دست رفته جلوگیری کنیم؟

در حالی که غلبه بر سوگیری‌های شناختی کار آسانی نیست، اما اگر به آنها آگاه باشیم و سعی کنیم روی عواقب و پیامدهای آنها تمرکز کنیم، تا حد زیادی می‌توانیم از اثرات منفی‌شان پیشگیری کنیم. برای جلوگیری از پیامدهای منفی سوگیری هزینه هدر رفته هم باید سعی کنیم روی هزینه‌های فعلی و آتی و مزایای آنها تمرکز کنیم، نه روی تعهدات گذشته. باید توجه کنیم و اقدام درستی انجام دهیم نه اینکه با موضوع به صورت احساسی برخورد کنیم و خودمان را گناه‌کار بدانیم. همان‌طور که مطالعات نشان می‌دهند، وقتی براساس احساسات تصمیم نگیریم، اثرات سوگیری هزینه از دست رفته هم کاهش می‌یابد.
 

با این حال، سخت است که تاثیر قدرتمند احساسات بر تصمیمات‌مان را نادیده بگیریم. در عوض می‌توانیم از تکنولوژی کمک بگیریم تا بهترین تصمیم ممکن را بگیریم. سیستم‌های فناوری اطلاعات، عموما تصمیمات منطقی می‌گیرند و تحت تاثیر تصمیمات قبلی قرار ندارند.
 

نکته‌ی فروش: 

برای اینکه مشتریان وفاداری داشته باشید، باید از آنها بخواهید تسک‌ها و وظایف سبک و کوچکی را مرحله به مرحله انجام دهند.
 

×