راهنمای کامل استراتژی فروش | چگونه یک استراتژی فروش موثر طراحی کنیم؟

13 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

راهنمای کامل و جامع

برای داشتن استراتژی فروش موثر، نیاز به ابزاری حرفه‌ای مثل crm دیدار دارید.
همین الان شروع کنید

ثبت‌نام رایگان

استراتژی فروش چیست؟، درس سوم از سری فروش b2b است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش سازمانی یا b2b افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

به عنوان کسی که 20 سال است در فضای فروش و استارتاپ‌ها فعالیت می‌کند، هزاران استراتژی فروش شنیده‌ام. گاهی اوقات یک‌دفعه روشی از ناکجا‌آباد پیدا می‌شود و همه به سراغ اجرایش در کسب‌وکار خودشان می‌روند. و بعد، روش ناکجاآبادی، به همان سرعت که پیدایش شد، غیب می‌شود. البته نه اینکه بگویم کسی نتیجه‌ای نمی‌گیرد. اما روش‌های کوتاه مدت، تاثیرات کوتاه مدتی هم دارند. مطمئنا استراتژی‌هایی برای کسب‌وکارهای کوچک با منابع محدود، بسیار مخرب هستند.
 

برای همین تصمیم گرفتم اثرگذارترین استراتژی های فروش که خیلی در رشد استارتاپ‌ها و بیزینس‌های کوچک موثر هستند را برایتان در دوره آموزشی فروش B2B گرداوری کنم. این استراتژی‌ها ریشه در علم، منطق و شناسایی ذات بشر دارند. پس اگر دوست دارید درباره جدیدترین استراتژی فروش بیشتر بدانید، تا آخر این مقاله همراه ما باشید.
 

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش برنامه‌ای برای دستیابی به هدف فروش است و فعالیت‌های فروش را هدایت می‌کند. استراتژی فروش نحوه پیروزی کسب‌وکار در رقابت، حفظ و افزایش مشتریان را برای آن کسب‌وکار شرح می‌دهد.
 

یک برنامه استراتژی فروش قوی می‌تواند پایه‌های تاسیس یک سازمان فروش منسجم و موفق را ایجاد کند. بنابراین، باید سعی کنید الگوها، برنامه‌ها و نمونه استراتژی فروش و بازاریابی که توسط تیم‌های برتر فروش در سراسر جهان استفاده می‌شود را کشف و استفاده کنید.
 

مهمترین مولفه تدوین استراتژی بازاریابی و فروش یک محصول، مشتری است. پس یک استراتژی فروش موفق نباید یکپارچه و یک شکل باشد، زیرا هر مشتری متفاوت است و باید تکنیک‌های فروش متفاوتی را نسبت به سلیقه و نیاز مشتریان تهیه و اجرا کنید.
 

انواع استراتژی‌های فروش

استراتژی فروش بیانگر راه‌های مختلفی است که برای رسیدن به هدف‌تان اتخاذ می‌کنید. برخی از مهم‌ترین استراتژی‌های فروش عبارت است از:
 

استراتژی فروش درونگرا

این روش، با بازاریابی درونگرا شروع می‌شود. تیم‌ بازاریابی سرنخ‌ها را از طریق وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی و غیره جذب می‌کنند و راه حل یا اطلاعاتی که نیاز دارند را در اختیارشان قرار می‌دهند. بعد تیم فروش، مشاورانی می‌شوند که مشتریان را آموزش می‌دهند، به سؤالات و نگرانی‌های آنها رسیدگی می‌کنند و در فرآیند تصمیم‌گیری در کنارشان می‌مانند.
 

استراتژی فروش برونگرا

در این روش، مستقیما به سراغ مشتری می‌روید؛ اطلاعات محصول یا خدمات خود را می‌گویید و در نهایت می‌فروشید. این استراتژی بر اساس شناخت فرصت‌های فروش و مشتریان بالقوه ساخته شده است. از این رو، اولین گام در ایجاد یک استراتژی فروش برونگرا، تجهیز تیم فروش خود به اسناد پرسونای خریدار و بازار هدف است. تکنیک‌های مختلف جستجو مانند تماس سرد، ایمیل سرد و فروش اجتماعی در لینکدین جز این نوع از استراتژی فروش هستند.
 

استراتژی فروش راه حل

وقتی از فروش راه‌حل می‌گوییم، یعنی دقیق درباره شرکت مشتری بالقوه تحقیق کرده‌اید و می‌دانید چه محصولی دارند، مشتری هدف‌شان کدام است، چه نیازها، درد و پیشنهاد ارزش منحصربه فردی دارند. این اطلاعات به فروشنده‌های شما کمک می‌کند برای مسائل خیلی خاص، راه‌حل پیشنهاد دهند، نه اینکه با استفاده از یک رویکرد کلی، یک راه‌حل عمومی را ارائه دهند.
 

فروش راه‌حل زمانی بهترین نتیجه را می‌دهد که فروشنده‌ها مشکل مشتری را کاملا درک کرده باشند و اطلاعات موردنیاز را داشته باشند و بر آن اساس، پیشنهاداتی ارائه کنند.
 

استراتژی فروش چلنجر

فروش چلنجر بر اساس فرآیندها، پیام‌رسانی و استراتژی‌های بستن معامله‌ای مدلسازی می‌شود که فروشنده‌های موفق درتیم خود از آنها استفاده می‌کنند. این فروشنده‌های حرفه‌ای که به «چلنجر» معروف هستند، از این فرآیند ساده پیروی می‌کنند: آموزش، متناسب سازی و کنترل.
 

استراتژی فروش SPIN

فروش اسپین یک استراتژی فروش ثابت شده است که به چهار نوع سوال طراحی شده برای آشکار ساختن نیازها و چالش‌های مشتریان بالقوه اشاره دارد. این رویکرد سیستماتیک، گفتگوی فروش را از یک موضوع محصول محور به بحث مشتری محور تغییر داده و روی شناسایی و تامین نیازهای مشتری تمرکز می‌کند.
 

استراتژی فروش مشاوره‌ای

فروش مشاوره‌ای روی نیازها و مشکلات خاص مشتری تمرکز می‌کند. در فروش مشاوره‌ای، فروشنده یک دانش مختص صنعت دارد که اجازه می‌دهد توصیه‌های کارشناسی به مشتریان ارائه دهند.
نقش فروشنده خیلی شبیه یک مشاور است که سوالاتی را می‌پرسد تا نیازهای مشتری را کامل درک کند. در فروش مشاوره‌ای، تاکید بر ساخت روابط بلندمدت با مشتریان است و این مساله را به فروش فوری محصول یا خدمات ترجیح می‌دهد.
 

استراتژی فروش اسنپ

فروش SNAP بر این اصل استوار است که مشتریان سرشار از اطلاعات، سردرگمی‌ها و مسئولیت‌های متعدد هستند؛ به همین خاطر به یک روش فروش سریع، ساده و موثر نیاز است.
فروش اسنپ برای مشتریان بالقوه پرمشغله‌ای مناسب است که به دنبال راه‌حل‌های ساده هستند تا فورا نیازشان را برطرف سازند.

استراتژی فروش مبتنی بر ارزش

فروش مبتنی بر ارزش، روشی است که در آن هدف فروشنده، ارائه بهترین راه‌حل به مشتریان است. این روش، بر مزایای محصول و خدمات تاکید می‌کند. درواقع، فروشنده با شناسایی نیازهای مشتریان، بر آن دسته از ارزش‌های محصول تاکید می‌کند که می‌توانند نیاز و مشکل مشتری را برطرف سازند.
 

فروش مفهومی

استراتژی فروش مفهومی، یک روش فروش برمبنای این فرضیه است که مشتریان بالقوه به دلایل خاصی محصول یا خدمات شما را می‌خرند. معمولا هم این علت با آنچه که فروشنده فکر می‌کند متفاوت است.
این روش زمانی مفید است که می‌خواهید به شرکت‌های بزرگ بفروشید و معامله یک مورد پیچیده است که چند تصمیم گیرنده دارد.
 

فروش مبتنی بر حساب کاربری

استراتژی فروش مبتنی بر حساب کاربری یک روش فروش استراتژیک است که معمولا در فروش B2B استفاده می‌شود و هدفش مشتریان خاص با ارزش بالاست.
این مشتریان انتخاب می‌شوند چون بسیار شبیه پروفایل مشتری ایده‌آل هستند. وقتی این مشتریان را شناسایی کردید، باید تحقیق بیشتری بکنید تا اطلاعات دقیقی از تعامل با سازمان هدف به دست آورید.

چرا باید استراتژی فروش داشته باشیم؟

اصلی‌ترین اهمیت استراتژی فروش این است که این استراتژی‌ها، برای رشد کسب‌وکار ضروری هستند. بدون داشتن استراتژی بازاریابی و فروش موفق، نمی‌توانید برای آینده برنامه‌ریزی کنید. به علاوه مدیریت چالش‌ها و مشکلاتی که برایتان پیش می‌آید هم تقریبا غیرممکن خواهد بود. به همین دلیل است که متخصصان می‌گویند، بهترین استراتژی فروش موفق، آن است که اهداف کسب‌وکار و پلن رسیدن به آن‌ها را مشخص کند که این کار در کیک آف میتینگ انجام می‌شود. به علاوه این استراتژی باید مرتب بازبینی و اصلاح شود.

نمونه‌های بهترین استراتژی‌های فروش موفق

در ادامه چند نمونه استراتژی فروش را با هم بررسی می‌کنیم که حتما جواب می‌دهند.
 

1. از چارچوب PAS استفاده کنید.

چهارچوب PAS از ترکیب حروف اول سه کلمه مشکل (problem)، تحریک کردن (agitate)، راه‌حل (solution) تشکیل شده است. هدف از PAS این است که کاری کنید مشتری به مشکلش آگاه شود. اول باید بزرگ‌ترین مشکل مشتری را شناسایی کنید. بعد معایب مشکل را بگویید و در آخر محصولتان را به عنوان راه‌حل اصلی معرفی کنید.

2. طرف مشتری را بگیرید تا خودتان برنده شوید

می‌دانید بزرگ‌ترین اشتباه بیزینس‌ها کجاست؟ وقتی در جلسه‌ی فروش مثل بلبل درمورد محصول، پکیج‌های مختلف و قیمت صحبت می‌کنید.
 

به جای محصول، راه‌حل مشکلاتِ مشتری را بفروشید. چطور می‌توانید به مشتری کمک کنید تا مشکلاتش را حل کند؟ قبل از جلسه، هرچه در توان دارید بگذارید تا نیازها و خواسته‌های مشتری را پیدا کنید. در تدوین استراتژی فروش، حتما این مرحله را در نظر بگیرید: درمورد مشتری‌ها تحقیق کنید و جلسه پرزنت را طوری شروع کنید که نشان دهد محصولتان چه ارزشی برای مشتری دارد.
 

این هم یک فرایند برای فروش راه‌حل

3. کاریز فروش بسازید

اوایل که شروع می‌کنید، دید خیلی واضحی به فرایند فروش ندارید. جلوتر که بروید، تازه متوجه می‌شوید که یک جای کار می‌لنگد و نمی‌توانید فروش را مدیریت کنید. مثلا یادتان می‌رود با مشتری‌ها تماس بگیرید.
 

تحقیقات ثابت کرده در چنین شرایطی، فقط 40 درصد از زمان تیم فروش برای فروش واقعی صرف می‌شود.
 

کسب‌وکارها همواره با این موضوع درگیر بودند و در نهایت سیستمی برای مدیریت سرنخ‌های ورودی در طراحی استراتژی فروش موفق ایجاد شد: کاریز فروش یا Sales Pipeline. این کاریز یک فرایند برای مدیریت سرنخ‌هاست و شبیه به عکس زیر است.

4. منعطف باشید و خودتان را برای هرچیزی آماده کنید

هرچیزی ممکن است اتفاق بیفتد. همیشه چالش‌های جدیدی هستند و هیچ دو مشتری‌ای شبیه به هم نمی‌شوند. پس باید منعطف باشد تا چالش‌ها را پشت سر بگذارد. اگر از موقعیت‌های ناشناخته بترسید، خودتان را از دنیای فرصت‌های بی‌نظیر محروم می‌کنید. یادتان باشد که استراتژی های فروش رایج همیشه متغیرها را در نظر می‌گیرند.

5. خروجی نهایی را مشخص کنید

مردم نتیجه می‌خرند، نه محصول یا خدمات. مثلا من اگر نرم‌افزار CRM‌ می‌خرم، دنبال نظم و سازماندهی محیط کارم هستم نه صرفا یک نرم‌افزار تزئینی که به هیچ کاری نیاید. پس اول توجه مشتری را به این موضوع جلب کنید که استفاده از محصول شما چه نتیجه‌ای برایش دارد، بعد درمورد کارایی محصول صحبت کنید. چون حالا مشتری دلیلی دارد که به حرف‌هایتان گوش بدهد.

6. وقتی پای تلفن با مشتری صحبت می‌کنید، همه حواستان باید به حرف‌های او باشد

مشتری‌ها خیلی سریع متوجه می‌شوند که حواستان به حرف‌هایشان هست یا از سر ناچاری تلفن را برداشته‌اید.
 

اگر از یک اسکریپت تماس تلفنی مشخص استفاده می‌کنید، حتما زمان‌های خالی تعریف کنید تا مشتری فرصت حرف زدن داشته باشد. در این مواقع همه‌ی حواستان باید به مشتری باشد.
 

7. سنگ بزرگ نشانه‌ی نزدن است

بعضی‌ها فکر می‌کنند که اگر دامنه‌ی بازار هدف را بزرگ‌تر بگیرند، شانس فروش بیشتری دارند.
 

یک کسب‌وکار کوچک با منابع محدود، قطعا نمی‌تواند روی یک بازار بزرگ هدف‌گذاری کند. اگر می‌خواهید درست از منابع مالی‌تان استفاده کنید و وقتتان را هم هدر ندهید، در استراتژی فروش محصول روی نیچ مارکتی تمرکز کنید که از افراد مشخصی تشکیل شده باشد؛ افرادی که نقاط درد مشترکی دارند و فقط شما می‌توانید رفع کنید.
 

8. از سیستم امتیازدهی به سرنخ‌ها استفاده کنید

وقت گذاشتن برای سرنخی که در نهایت قصد خرید ندارد، هدر رفت منابع است.

وقتی تعداد سرنخ‌ها زیاد شوند، حذف سرنخ‌های بی‌کیفیت باید یکی از اصلی‌ترین استراتژی‌های تیم فروش باشد.
 

برای این کار از سیستم فروش امتیازدهی استفاده کنید. آن‌هایی که احتمال تبدیلشان بالاتر است و اولویت بالاتری دارند نمره 10 می‌گیرند و بقیه به ترتیب نمره 9 تا یک.
 

این‌گونه بیشتر وقت و انرژی‌تان را برای سرنخ‌های باکیفیت می‌گذارید که احتمال خرید بالاتری هم دارند.

9. در کمتر از یک ساعت با SQL تماس بگیرید

در سریع‌ترین حالت ممکن با سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) تماس بگیرید. چون احتمالش زیاد است که مشتری برای تحقیق بیشتر یا مقایسه محصولتان با رقبا روی گزینه ثبت‌نام کلیک کرده باشد.
 

این سرعت عمل باعث می‌شود تا به موقع به سوالات مشتری پاسخ دهید و کمکشان کنید بیشتر با محصولتان ارتباط برقرار کنند.

10. دنبال وضعیت برد-برد باشید

قرار نیست اگر شما برنده می‌شوید، مشتری ضرر کند و برعکس. بهترین استراتژی فروش محصول در دنیای امروزی، بر مبنای ساخت رابطه طولانی مدت با مشتری چیده می‌شود. کافیست تمامی اطلاعات مشتری را در CRM ذخیره کنید.
 

11. به حرف‌های مشتری بالقوه گوش کنید

می‌دانید بدترین اتفاقی که ممکن است برای مشتری‌ها بیفتد چیست؟ اینکه مجبور باشند بارها و بارها حرفشان را تکرار کنند.
 

به حرف های مشتری گوش کنید و اعتراضات، خواسته‌ها، نکات مرتبط با شیوه کار فعلی و هر اطلاعات مفیدی را ثبت کنید.
 

با این کار تمام اطلاعات لازم برای شخصی‌سازی پیشنهادتان را در اختیار دارید و احتمال بستن قرارداد را به بالاترین میزان ممکن می‌رسانید.

12. بینش درستی را در شرکتتان پیاده سازی کنید

یک اصل ثابت و همیشگی در فروش وجود دارد:‌ «قرار است هر روز، یک عالمه نه بشنوید»

طراحی استراتژی فروش اصولی، یعنی مشخص کردن درصد واقعی نرخ تبدیل. هرکسی که وارد کاریز فروشتان می‌شود، محصول را نمی‌خرد. درست است که آموزش در فروش حرف اول را می‌زند. اما هیچ آموزشی نیست که بتواند همه‌ی سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کند. پس باید خودتان را برای این موضوع آماده کنید. باید بعد از هر «نه»، خودتان را جمع‌وجور کنید و دوباره تلفن را بردارید.

13. پیگیری فراموش نشود! دنبال جواب قطعی باشید

توقع نداشته باشید که با اولین تماس، مشتری را به مرحله خرید برسانید. تحقیقات ثابت کرده که حداقل به 4 الی 5 تماس پیگیری نیاز دارید.

تا وقتی به جواب قطعی نرسیدید پیگیری کنید، حتی اگر جواب مشتری یک «نه» خیلی بزرگ باشد.

14. حس اضطرار ایجاد کنید

مردم عادت دارند کارها را به دقیقه 90 واگذار کنند. پس به مشتری نشان دهید تاخیر در استفاده از محصول چه مشکلاتی ایجاد می‌کند.
 

این استراتژی فروش فقط وقتی جواب می‌دهد که به مشتری ثابت کنید چالش‌هایش را درک کرده‌اید، به نیازهایش احترام می‌گذارید. بعد باید کاری کنید که هیجان‌زده شوند. مثلا یک تخفیف با مدت محدود ارایه دهید.
 

15. درمورد فرصت‌ها و تهدیدها حرف بزنید

یکی از اشتباهات بزرگ کسب‌وکارهای کوچک، این است که فقط می‌خواهند به مشتری‌ها بگویند محصولشان چقدر فوق‌العاده است. اگر بیش از حد بزرگ‌نمایی کنید، سیگنال اصلی را به او داده‌اید که هرچه سریع‌تر فرار کند. پس صادق باشید و درمورد مشکلات هم حرف بزنید.
 

یادتان باشد که مشتری‌ها خیلی زود متوجه مواردی می‌شوند که پنهان‌ می‌کنید. پس به خودتان ضرر نزنید. چالش‌ها را پیدا کنید و راه‌حلشان را هم مشخص کنید.

16. مشتری‌های فعلی فراموش نشوند

فروش به مشتری‌های جدید، 5 برابر فروش به مشتری‌های فعلی هزینه دارد. بیشتر استارتاپ‌ها به این مورد توجه نمی‌کنند و مدام به دنبال جذب مشتری جدید هستند. ایجاد رابطه‌ی موفقی با مشتری‌های فعلی را جز اصل‌های اساسی استراتژی فروش محصول جدیدتان بگذارید. این مشتری‌ها بیشتر به شما اعتماد دارند و راحت‌تر خرید می‌کنند. پس تحت هیچ‌ شرایطی مشتریان فعلی را رها نکنید.
 

17. گزارش‌های فروش را بررسی کنید

اعداد هیچوقت دروغ نمی‌گویند. اگر استراتژی فروش‌تان جوابگو نباشد، فقط از طریق گزارش های تیم فروش است که می‌توانید این مورد را شناسایی کنید.

همیشه زمان مشخصی برای بررسی این داده‌ها و برگزاری جلسه با تیم فروش داشته باشید.
 

18. اگر می‌شود، نسخه رایگان و محدود ارائه کنید

مثل کاری که ما برای CRM دیدار انجام می‌دهیم. هرچقدر درمورد محصولتان صحبت کنید، بی‌فایده است. باید به مشتری فرصت بدهید که محصولتان را تست کند تا حرف‌هایتان در عمل به آن‌ها ثابت شود.
 

تحقیقات ثابت کرده که برای 99 درصد استارتاپ‌ها، بین هفت تا ده روز استفاده رایگان کفایت می‌کند. اما اگر مشتریانتان را دوست دارید، توصیه می‌کنم بین 10 تا 20 روز به آن‌ها فرصت تست بدهید.
 

19. محصول خود را درست ارائه دهید

نحوه ارائه و پرزنت محصول می‌تواند دلیل موفقیت و یا شکست استراتژی فروش باشد. بنابراین باید خیلی هوشمندانه آن را طراحی کنید. هم محصولتان را خیلی خوب معرفی کنید و هم به انتظارات و نیازهای مشتری توجه کنید.
 

20. مدیریت حساب هوشمندانه

اگر فکر می‌کنید پس از انجام معامله، دیگر نیازی به استراتژی فروش محصول نیست، سخت در اشتباه هستید. مدیریت حساب یک بخش فوق العاده مهم از فرآیند فروش است. هم از نظر تشویق و رضایت مشتری‌های وفادار، و هم از جهت افزایش فروش محصولات جدید و بازاریابی.
 

10 استراتژی مدیریت فروش

در اینجا 10 استراتژی مدیریت تیم فروش را معرفی می‌کنیم که اگر آنها را به درستی در شرکت خود پیاده‌سازی کنید نه تنها مشکلات بخش فروش شما حل می‌شود، بلکه فروش شما روز به روز بیشتر می‌شود.
 

1. با فروشندگان خود جلسات آموزشی چهره به چهره داشته باشید

جلسات منظم آموزشی به فروشندگان کمک می‌کند نقاط ضعف خود را شناسایی کرده و مهارت‌های مذاکره و فروش را بهبود دهند. شبیه‌سازی مکالمات واقعی و بررسی تماس‌ها، یادگیری را عمیق‌تر و کاربردی‌تر می‌کند.
 

2. آنها را تشویق کنید که بیشتر بیاموزند

بخش زیادی از آموزش‌ها به‌سرعت فراموش می‌شود، بنابراین باید یادگیری به‌صورت مداوم تکرار و ارزیابی شود. بررسی عملکرد فروشندگان و استفاده از داده‌ها، به بهبود مستمر آن‌ها کمک می‌کند.
 

3. از تکنولوژی‌های فروش استفاده کنید

ابزارهایی مثل نرم افزار CRM باعث خودکارسازی فرآیندها و ساده‌تر شدن پیگیری مشتریان می‌شوند. این تکنولوژی‌ها هماهنگی تیم فروش را افزایش داده و دسترسی به اطلاعات را سریع‌تر می‌کنند.
 

4. فرآیند فروش خود را ساده‌سازی کنید

تعریف یک فرآیند فروش مشخص و مرحله‌بندی‌شده، به فروشندگان کمک می‌کند بدانند در هر مرحله چه کاری انجام دهند. داشتن سناریو و دستورالعمل، باعث افزایش دقت و سرعت فروش می‌شود.
 

5. فرهنگ سازمانی خود را بهبود دهید

فرهنگ سازمانی مثبت، نقش مهمی در رضایت و انگیزه کارکنان دارد. عواملی مثل انعطاف‌پذیری، رشد شغلی و قدردانی از کارکنان، باعث بهبود عملکرد تیم فروش می‌شوند.
 

6. تفاوت‌های فروشندگان را درک کنید

فروشندگان از نظر سبک کاری، یادگیری و رفتار با مشتری متفاوت هستند. مدیریت مؤثر یعنی تطبیق روش‌ها با ویژگی‌های هر فرد، نه یکسان‌سازی همه.
 

7. برای تیم خود الهام‌بخش باشید

مدیر فروش باید با رفتار مثبت، حمایت و انگیزه دادن، تیم را در مسیر موفقیت هدایت کند. ایجاد اعتماد و انرژی مثبت، عملکرد کلی تیم را بهبود می‌دهد.
 

8. کار را به یک رقابت جذاب تبدیل کنید

تبدیل فروش به یک رقابت هدفمند و شفاف، انگیزه فروشندگان را افزایش می‌دهد. تعیین اهداف مشخص و قوانین ساده، مشارکت و تلاش تیم را بیشتر می‌کند.
 

9. تیم خود را دقیق‌تر بشناسید

شناخت ویژگی‌هایی مثل نقاط قوت، ضعف و انگیزه‌های هر فروشنده، به مدیریت بهتر تیم کمک می‌کند. این شناخت باعث بهبود ارتباط و افزایش بهره‌وری می‌شود.
 

10. یک تیم فروش قوی تشکیل دهید

انتخاب و استخدام افراد توانمند و باانگیزه، پایه موفقیت در فروش است. داشتن یک تیم قوی، مسیر رشد و افزایش فروش را هموار می‌کند.

بهترین روش انتخاب استراتژی فروش

در گذشته، تنها منبع اطلاعاتی خریداران در مورد ارزیابی کالا و در نهایت تصمیم‌گیری در مورد خرید، فروشندگان بودند. بنابراین احتمال اینکه خریدار متضرر گردد بسیار زیاد بود.اما امروزه خریداران بدون نیاز به راهنمایی فروشندگان می‌توانند به صورت آنلاین اطلاعات مورد نیاز خود را در مورد ارزیابی کالا و در نهایت تصمیم‌گیری در خرید بدست آورند.
 

با توجه به این شرایط اگر تیم‌های فروش نتوانند اطلاعات خود را بروز رسانی کنند و نکاتی فراتر از آنچه که در دسترس مخاطب است به آنها ندهند، خریدار دلیلی برای ایجاد تعامل با تیم فروش نخواهد داشت.
 

فرایندی که در فروش داخلی برای یک خریدار حائز اهمیت است عبارت است از: آگاهی، بررسی و تصمیم‌گیری.

پس استراتژی فروشتان را بر اساس مرحله‌ای که مشتری در آن قرار دارد تنظیم کنید.
 

چطور یک استراتژی فروش طراحی کنیم؟

اکنون که یک برنامه استراتژی فروش برای کسب و کار خود دارید، زمان آن رسیده است که آن را عملی کنید. در اینجا یک فرآیند 6 مرحله ای برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق برای شما آورده‌ایم:

1. اهداف سازمان را مشخص کنید

اگر اهداف فروش را تعیین نکنید، چطور می‌خواهید فرایند رسیدن به آن را مشخص کنید؟ هدف‌هایتان باید مشخص و قابل اندازه گیری باشد، مثلا «… فروش 150 درصد از سهمیه فروش پیش بینی شده در سه ماهه دوم» هدف خوبی است. این کار به کاهش سردرگمی‌ها کمک می‌کند.

2. پرسونای مشتری محصولات را مشخص کنید

محصولاتتان برای چه افرادی مناسب هستند؟ مشخصات دقیق این افراد را مشخص کنید و فرایند خریدشان را به دقت برنامه‌ریزی کنید. محصولتان را باید طوری پیشنهاد بدهید که روی نقاط درد مشتریان هدف دست بگذارد.

3. تیم قوی استخدام کنید

استراتژی فروش محصول تنها زمانی موفق می‌شود که اجراکنندگانش هم موفق باشند. پس یادتان باشد که استخدام تیم فروش، خیلی مهم است. فهرستی از معیارها و ویژگی‌های لازم تهیه کنید و یک برنامه آموزشی و آنبوردینگ قوی هم داشته باشید.

4. ایجاد تقاضا

منتظر نباشید که مشتری بیاید. خودتان دنبال مشتری باشید. از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، ایجاد کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها، همایش‌ها و غیره برای جذب مشتری استفاده کنید.

5. عملکرد فردی و تیمی را اندازه گیری کنید

همانطور که در استراتژی فروش شماره 17 هم گفتیم، باید حواستان به گزارش‌های عملکردی باشد.

6. تغییر کنید، شما درخت نیستید!

اگر روشی پاسخگو نبود و نتایج خوبی به دست نیاوردید، آن را حذف کرده و روش جدیدی پیاده‌سازی کنید. حتمی می‌توانید KPIها را هم تغییر بدهید. به یک استراتژی فروش بسته و قدیمی پایبند نمانید که فقط ضرر می‌کنید

سه نمونه استراتژی فروش تیم‌های فروش بزرگ و موفق

حالا که با انواع استراتژی فروش آشنا شدید، بیایید چند نمونه واقعی را با هم بررسی کنیم تا این موضوع را بهتر درک کنید.
 

HubSpot

این شرکت در سال 2006 تاسیس شد و از آن زمان به بیش از 56،500 مشتری در بیش از 100 کشور جهان و بیش از 510 میلیون دلار درآمد سالانه رسیده است. با استفاده از IPO در سال 2014 ، ارزش HubSpot اکنون بیش از 6.5 میلیارد دلار است. بییاید چند چند صفحه مثال استراتژی فروش این شرکت را با هم مرور کنیم (استراتژی های فروشی که می‌خوانید توسط این شرکت منتشر شده‌اند):
 

1. افراد مناسب را با توجه به معیارهای ارزیابی آزمایش شده، استخدام کنید.

ابتدا با تعیین لیستی از ویژگی‌هایی که موفق به فروش موفقیت آمیز شدند شروع کردیم. این ویژگی‌ها عبارتند از:

• اخلاق کاری
• قابلیت همخوانی
• هوش
• شور
• سازگاری با تغییر
• موفقیت قبلی
• مهارت‌های سازمانی
• رقابت پذیری
• دقت عمل

بنابراین معیارها فرآیندی به منظور ارزیابی داوطلبان در طول فرایند مصاحبه ایجاد کردیم.

2. خودتان را به جای مشتری بگذارید و تیم فروش را آموزش دهید.

باز هم، اولین قدمی که برداشتیم تعریف فرآیند فروش بود که فکر می کردیم بیشترین موفقیت را داشته باشد. در این تعریف ارزش منحصر به فرد خود، هدف مشتریان، رقابت، بیشترین انتقادها، ویژگی‌ها و مزایای محصول و موارد دیگر را بیان کردیم.
 

سپس یک برنامه آموزشی عملی ایجاد کردیم که قبل از شروع فرآیند فروش، از روند اجرایی استراتژی فروش موفق گذشته الگوبرداری می‌کند.

امروزه بخش عمده ای از برنامه آموزشی ما انتخاب نمایندگانی است که وب سایت و وبلاگ‌هایی را ایجاد  و سپس توجه مخاطبین را به آن جلب کنند. این روش به مشتریان بالقوه امکان آشنایی و مشورت با نمایندگان فروش شرکت ما را می‌دهد. از طرفی دیگر برای سنجش و ارزیابی عملکرد هر نماینده آزمون‌ها، برنامه‌های صدور گواهینامه و فرم‌های نظرسنجی از مخاطبین و غیره طرح ریزی می‌کنیم.

پس از استخدام کارکنان، ما در مراحل مختلف فرآیند فروش، پیشرفت آنها را ارزیابی می‌کنیم. معیارهای اصلی که مورد بررسی قرار می‌دهیم عبارتند از: فعالیت‌های در دست اقدام آنها، فعالیت‌های انجام شده، نمونه فعالیت‌های ارائه شده و در نهایت قراردادهای قطعی بسته شده توسط آنها. سپس این داده‌ها را با یکدیگر مقایسه و اقداماتی که باعث موفقیت شده است را شناسایی می‌کنیم.
 

همچنین در هر مرحله پیگیر فعالیت آنها هستیم تا اگر نماینده‌ای با مشکل خاصی دست و پنجه نرم می‌کند، آن را شناسایی و در جهت رفع آن تلاش کنیم.

3. فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.

تیم‌های فروش و بازاریابی در فرآیندی که ما “Smarketing” می‌نامیم به منظور ایجاد ثبات و هماهنگی بیشتر، هر ماه از نزدیک با یکدیگر همکاری می‌کنند. در این فرآیند، که در استراتژی فروش قید می‌شود، واحد بازاریابی پی می‌برد که یک پیش فروش قبل از واگذاری به فروش، باید چه کیفیتی داشته باشد و همچنین چه تعداد پرونده‌های واجد شرایط را باید هر ماه ایجاد کند تا پیش بینی‌های فروش برآورده شود.
 

از سوی دیگر تیم فروش پی می‌برد چه مدت باید منتظر بماند تا با مشتریان احتمالی تماس بگیرند و درک عمیق‌تری نسبت به شرایط و فرصت تماس با آنها پیدا می‌کند. طی کردن تمام این داده‌ها و تصمیمات پایه‌های علمی دارند و اثبات شده هستند.

Shopify

Shopify نیز مانند Salesforce رکورد خود را ثبت کرده است: رسیدن سریع به یک میلیارد دلار درآمدی که بیشتر از شرکت SaaS است و امروز به بیش از 20 میلیارد دلار رسیده. لورن پدلفورد، معاون اصلی در Shopify و مدیر کل Shopify Plus ، تکنیک مخفی خود را برای افزایش ده برابری فروش در 15 سال به اشتراک گذاشت:

1. افراد بزرگ، نه لزوما فروشندگان بزرگ را استخدام کنید.

بدون شک استخدام یکی از اساسی‌ترین مولفه‌های یک استراتژی فروش موفق است. هرچند بسیاری از مدیران فروش گمراه شده و معتقدند که باید سوپراستارهای فروش را استخدام کنند. پدلفورد هنگام استخدام فروشندگان به دنبال شش ویژگی اصلی شخصیت است:

1. هوش
2. اخلاق کاری
3. تاریخچه موفقیت
4. خلاقیت
5. کارآفرینی
6. رقابت پذیری

حقیقت ماجرا این است که تیم‌های فروش ابتدا باید به دنبال افراد بزرگ باشند و سپس آنها را به خوبی آموزش دهند تا به فروشنده موفق و بزرگی تبدیل شوند.

2. با فروش به عنوان یک علم و دانش رفتار کنید، نه یک هنر.

طبق گفته پدلفورد، می‌توانیم با اندازه گیری میزان فروش پایین نسبت به فروش‌های موفق و همچنین بررسی دلایل آن به استراتژی فروش موفق دست یابیم.
 

نکته قابل توجه آن است که می‌توانیم نه تنها با بررسی پیشرفت‌ها و کیفیت داده‌ها بلکه با توجه به نقاط ضعف و داده‌های اشتباه به موفقیت برسیم . هر تیم فروش باید متوسط ​​اندازه معامله، متوسط ​​طول چرخه فروش، نرخ تبدیل معامله ، تماس‌های هر روز و تعداد معاملات در حال پیگیری را ارزیابی کند.
 

هر یک از معیارهای فوق، که در مدت زمان طولانی‌تری پیگیری می‌شوند به شرکت‌ها در مورد سلامت فرآیند فروش خود و مشخص کردن مناطقی که باید بهبود یابند، اطلاع می‌دهد.

3. از استفاده‌ی فناوری‌های هوشمند غافل نشوید.

قبل از اینکه پدلفورد فرایند فروش در Shopify را به عهده بگیرد، نمایندگان فروش تماس‌های تلفنی و ایمیل‌ها را به صورت دستی در CRM ثبت می‌کردند و هر هفته پنج ساعت از زمان ارزشمند خود را برای این عمل هدر می‌دادند و همینطور در ادامه با افزایش نیروی فروش به 26 نفر این زمان به 130 ساعت در هفته افزایش پیدا کرده بود.
 

پدلفورد که متوجه این مسئله شد، Shopify را به سمت استفاده از  CRM سوق داد. با CRM، برای نمایندگان فروش در زمانی که مشتریان احتمالی ایمیل‌های آنها را باز و یا روی پیوندها کلیک می‌کنند و پیوست‌های فرستاده شده را مشاهده می‌کنند، اعلان‌هایی فرستاده می‌شود. همچنین با استفاده از ابزار جستجوی اطلاعات، آنها به بیش از 19 میلیون مشتری بالقوه به همراه اطلاعات دقیق در مورد آنها مانند درآمد تخمینی، تعداد کارمندان، آدرس‌های ایمیل پیشنهاد شده و غیره دسترسی می‌یابند.

4. به منظور حفظ کیفیت کار خود، فروش محصولات کم طرفدار را حذف کنید.

Shopify از آستانه امتیاز 4/5 برای حذف محصولاتی استفاده می‌کند که طرفداران زیادی ندارد. در نتیجه به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهد تا استراتژی فروش محصول جدید اتخاذ کرده و به فروش محصولاتی بپردازند که احتمال فروش بیشتری دارند.
 

هنگام ارزیابی انتخاب صحیح محصول ، یک نماینده باید پاسخ مشخصی به چهار مورد از پنج مورد زیر داشته باشد:

• مشکل:  آیا یک مسئله یا چالش برجسته تجاری مشتری را ملزم به ایجاد تغییر می‌کند؟
• قدرت: آیا مشتری احتمالی مستقیماً درگیر فرآیند تصمیم‌گیری است؟ اگر خیر، چه کسی تصمیم گیرنده است؟
• بودجه: آیا پیشنهاد ما در محدوده بودجه آنها است؟
• روند: روند خرید آنها چگونه است؟
• جدول زمانی: در چه بازه زمانی خریدار وجود دارد؟ آیا آنها در یک زمان مشخص خرید می‌کنند؟

در نتیجه با بکارگیری استراتژی های فروش و الگوها رشد بهتری دارند

Pobble

Pobble یک پلت فرم آموزشی است که توسط معلمان و برای کمک به بهبود توانایی نوشتن کودکان طراحی شده است. هر هفته، معلم های این پلتفرم یک نوشته منتخب را منتشر می‌کنند و با مخاطبان جهانی به اشتراک می‌گذارند.
 

عامل اصلی موفقیت استراتژی فروش این پلتفرم، مدیریت فروش است که توسط سه جلسه ماهانه، اندازه گیری شش معیار کلیدی و مربیگری «در حین کار» ارائه می‌شود. تیم فروش پوبل هر ماه جلساتی را برگزار می‌کند و در طول جلسه، تیم فروش را بررسی می‌کند، تجربیات موفقیت‌ها و شکست‌های آنها را به اشتراک می‌گذارد، در مورد برنامه‌های فروش مشتریان بحث می‌کند و در صورت لزوم دوباره فعالیت‌ها را تنظیم می‌کند، کاریز فروش را ارزیابی می‌کند (با تمرکز بر مواردی که در ماه آینده بسته می‌شوند) و برنامه دوره بعد را مشخص کنید. در انجام این کار، اعضای تیم همیشه در حال یادگیری، ایجاد انگیزه و حمایت از یکدیگر هستند.

موثرترین روش برای شما کدام است؟

برای رشد تیم فروش و عملکرد خود، تیم‌های فروش موفق را الگو قرار دهید و از آنها یاد بگیرید. فهرستی از ویژگی‌های استراتژی فروش و بازاریابی موفق شرکت‌های پیشرو جمع‌آوری کنید. فرایند فروش متناسب با کسب‌وکار خودتان را تعریف کنید. با فروش مانند یک علم رفتار کنید. آنگاه می‌بینید که نتایج تلاش‌های فروش و بازایابی شما به کلی متحول می‌شود.
 

پیاده‌سازی حداقل 10 مورد از نکات گفته شده، برای پیدا کردن استراتژی فروش موفق، ضروری هستند. و این شما هستید که باید استراتژی‌هایی که گفته شد را پیاده‌سازی کنید و تاثیرشان را بسنجید.
 

راه میان‌بری هم وجود ندارد، باید تلفن را بردارید، ایمیل بنویسید و با مشتری‌ها حرف بزنید. دنبال روش‌های موفقیت یک شبه یا روانشناسی زرد هم نباشید. آستین‌هایتان را بالا بزنید و تلاش کنید. مشتری را مثل دوستتان ببینید؛ به هر تماس با مشتری، به چشم یک تجربه نگاه کنید و به همین راحتی‌ها از کنارش عبور نکنید.
 

نقش CRM در افزایش فروش

در تمامی تیم‌های فروش موفق دنیا، به روشی نیاز دارید که بتوانید تمامی سرنخ‌ها و مشتریان را به‌صورت متمرکز مدیریت کنید. اینجاست که یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به کارتان می‌آید. به‌طورکلی نرم‌افزارهای CRM برای کسب‌وکارهایی که ارتباطات گسترده‌تری با مشتری دارند بیشترین کاربرد را دارد.
 

تعداد نرم‌‌افزارهای CRM موجود در بازار بسیار زیاد است و همین موضوع کار انتخاب بهترین نرم‌افزار را برای شما دشوار می‌کند. به‌طورکلی می‌توان گفت CRM خوب رابط کاربری ساده‌ای دارد، نیاز به آموزش‌های تخصصی ندارد و امکانات لازم را برایتان فراهم می‌کند.

نتیجه گیری

استراتژی فروش، نقشه راهی برای دستیابی به اهداف فروش و رشد کسب‌وکار است. این استراتژی‌ها بسته به نوع مشتری و بازار، می‌توانند درون‌گرا، برون‌گرا، مشاوره‌ای، راه‌حل‌محور یا ترکیبی از آن‌ها باشند. اجرای موفق استراتژی فروش نیازمند شناخت دقیق مشتری، ساخت کاریز فروش، اولویت‌بندی سرنخ‌ها، ارتباط موثر و همدلی با مشتری است. همچنین انعطاف‌پذیری، هدف‌گذاری درست، استفاده از ابزارهایی مانند CRM و تمرکز بر ایجاد رابطه برد-برد، از عوامل کلیدی در موفقیت فروش هستند.
شما از چه استراتژی فروشی استفاده می‌کنید؟

×