گزارش فروش باید چگونه باشد؟ ۸ نمونه گزارش کارمندان فروش

۱4 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مهارت، تکنیک و فرمول

گزارش فروش، درس پنجم از سری تیم فروش است، با خواندن مقالات این سری شما می توانید مهارت خود را در داشتن یک تیم فروش موفق افزایش دهید. با تکنیک ها و فرمول های مدیریت تیم فروش آشنا شوید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

اگر می‌خواهید یک تیم فروش مؤثر داشته باشید، باید بتوانید داده‌های خود را جمع‌آوری کرده و یک استراتژی برای دریافت گزارش تیم فروش شکل بدهید.
 

در این راهنما می‌خواهیم نکاتی درباره نحوه استفاده از قالب‌های گزارش کارمندان فروش بگوییم که به شما کمک کند نتایج فعالیت‌های تیم فروش را به‌راحتی استخراج‌کنید. 8 الگوی گزارش تیم فروش را هم معرفی می‌کنیم که می‌توانید برای بررسی، ارزیابی و پیش‌بینی بهتر اهداف تیم استفاده کنید.
 

اهمیت گزارش تیم فروش

تیم فروش هرروزه با وظایف متعدد و مهمی سروکله می‌زنند. با این اوصاف، 100 درصد به گزارش‌دهی و بحث درباره اطلاعات مختلف با تیم فروش نیاز دارید. بیایید چند مزیت اصلی استفاده از گزارش دهی مداوم و عمیق کارمندان فروش را بررسی کنیم:
 

1. گزارش تیم فروش به هماهنگی اهداف تیم فروش و شرکت کمک می‌کند

شرکت‌هایی که به اهداف درآمدی‌شان می‌رسند یا از آن بالاتر می‌روند، 2.3 برابر بیشتر از سایرین روی هم‌راستایی اهداف فروش و بازاریابی تمرکز می‌کنند. و بخش‌هایی که همکاری متقابل و ارتباطات بین تیمی را در اولویت قرار می‌دهند، به نتایج بهتری می‌رسند.
 

هدف‌گذاری برحسب اهداف و ارقام تعیین‌شده توسط واحد فروش کاملاً به داده‌های شما بستگی دارد. دقیقا داده‌هایی که از گزارشات فعالیت‌های روزانه کارکنان فروش به دست می‌آید پایه و اساس این هدف گذاری‌ها را شکل می‌دهند. تا زمانی که کارکنان تیم فروش شما ندانند این اهداف و معیارها چه چیزی هستند، در تاریکی راه می‌روند.
 

2. ارائه گزارش کارمندان فروش، باعث شفافیت و مسئولیت‌پذیری بیشتر آن‌ها می‌شود

مدیران فروش باید کسانی که بهترین/بدترین عملکرد را دارند شناسایی کنند. تا زمانی که ندانید چه کسی تیم شما را جلو می‌برد یا آن را عقب می‌کشد، نمی‌توانید به پیشرفت‌های موردنظرتان برسید. کارمندان شما باید بدانند کجا هستند. تحقیقات گالوپ نشان می‌دهد که مشارکت کارکنان با مدیرانشان به‌طور مستقیم با نحوه حمایت آن‌ها توسط مدیران ارتباط دارد.
 

یک مدیر فروش خوب به کمک گزارشات کارمند فروش می‌تواند فرایند فروش را هماهنگ کرده، به تیم انگیزه دهد و درنهایت عملکرد را بهتر کند. از طریق بررسی‌های انجام‌شده و گزارش پیشرفت، کارمندان فروش می‌توانند روی استراتژی‌های فروش خود بیشتر فکر کنند، بنابراین تیم فروش به‌جای اینکه انگیزه خود را از دست بدهند، طی زمان تقویت می‌شوند.

3. تشویق به فرهنگ کار گروهی و همکاری

باوجوداینکه تیم فروش اغلب به‌وسیله رقابت تشویق می‌شود، اما تیم‌ها درنهایت یک هدف مشترک دارند: تمام شدن معامله و بستن قرارداد فروش.
 

اشتراک داده‌ها از طریق گزارش کارمندان فروش، یک انگیزه‌ی تیمی برای رقابت و رسیدن به اهداف فروش ایجاد می‌کند. داده‌های عملکردی شما، انتظاراتی که باید وجود داشته باشد را نمایان می‌کند.

4. پیش‌بینی فروش و هدف‌گذاری دقیق‌تر

گزارش‌های جدید نشان داده که امروزه تنها نیمی از کارمندان فروش به معیارهای معین خود می‌رسد، در این شرایط هر تیمی با کمک گزارش فروش می‌تواند از پیشبینی فروش بهتر سود ببرد.
 

داده‌های واقعی باعث می‌شود که تصویرسازی دقیق از درآمد ایجاد شود. این تصویر روی همه چیز (از استراتژی فروش شما تا استخدام کارمندان فروش) تأثیر می‌گذارد.
 

علاوه بر این گزارش‌هایی که از عملکرد و فعالیت‌های موفق به دست می‌آید، اولویت‌بندی اقداماتی که منجر به نهایی شدن فروش می‌شوند، را آسان می‌کند. یعنی می‌توانید اهداف فروش دقیق‌تر و قابل‌دسترسی‌تری برای کارکنان فروش خود تعریف کنید.
 

اما برای رسیدن به همه این اهدافی که گفتیم نیاز به یک قالب گزارش فروش خواهیم داشت که اطلاعات کافی از کارمندان فروش به دست بیاوریم.

8 نمونه گزارش تیم فروش که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید

توجه داشته باشید که برای ایجاد یک نمای جامع از استراتژی شرکت، بیش از یک الگوی گزارش تیم فروش لازم دارید؛ اما به همه قالب‌هایی که قرار است در ادامه معرفی کنیم هم نیاز نخواهید داشت. ترکیبی از قالب‌های زیر می‌تواند به پیش‌بینی بهتر عملکرد تیم فروش شما کمک کند.

1. گزارش کاریز فروش

یک الگوی کاریز فروش وضعیت کنونی و روند پیشرفت کارمندان فروش را طی یک دوره سه‌ماهه نشان می‌دهد. اگر هنوز ابزار گزارش دهی اختصاصی یا نرم‌افزار CRM ندارید، از فایل Excel استفاده کنید.

اکسل یا CRM؟ مقایسه کامل + دانلود رایگان اکسل ثبت اطلاعات مشتریان

این قالب گزارش کارمندان فروش به‌جای اینکه به جزئیات خاص عملکرد قیف فروش یا افراد تیم بپردازد، یک توصیف کلی ایجاد می‌کند. بااین‌حال، با پیشرفت تیم فروش، حتما باید از CRM استفاده کنید. تنها با استفاده از این نرم افزار می‌توانید فرصت‌هایی برای همکاری و اتوماسیون وظایف داخل تیم ایجاد کند و در اقدامات فردی تمرکز بیشتری داشته باشید.

2. گزارش هفتگی فروش

بررسی هفتگی گزارش کارمندان فروش باعث می‌شود روندهای موجود در تیم فروش خود را بدون نیاز به مدیریت تک‌تک اعضای تیم شناسایی کنید. علاوه بر این، داده‌ها می‌توانند نقاط بحث در جلسات فروش هفتگی شما را مشخص کنند.
 

درعین‌حال می‌توانید از گزارش‌های فروش هفتگی برای پیگیری جلسات و تبدیل‌های موجود استفاده کنید تا مطمئن شوید که تیم شما بیشترین بهره‌وری را دارد.

3. گزارش فروش ماهانه یا دوره‌ای

یک نمونه گزارش کارمند فروش، در واقع گزارش‌هایی است که به صورت یک دوره خاص نوشته می‌شود. در این نوع گزارش دهی تیم فروش، روی روندهای جامع‌تر تمرکز می‌کنید. این کار با هدف سنجش سلامت کلی قیف فروش و درآمد انجام می‌شود.
 

ویژگی مثبت گزارش فروش ماهانه این است که زمان کافی برای جمع‌آوری داده‌های قابل‌اجرا را به تیم فروش اختصاص می‌دهید. اگر می‌خواهید روش‌های کارآمد را تعیین کنید، معمولاً بازه‌ی یک یا دو ماهه کفایت می‌کند.
 

به‌عنوان‌مثال، کاهش مداوم در نرخ تبدیل‌ها یا تعداد تماس‌ها به‌صورت ماهیانه، قطعاً زنگ خطر است. و یا افزایش فروش و افزایش نرخ تبدیل به شما نشان می‌دهد که کارها به‌درستی انجام می‌شوند. یعنی با گزارش‌های دقیق کارمندان فروش می‌فهمید چه‌کاری را چگونه ادامه بدهید.
 

این‌ یک قالب گزارش فروش کلیدی است که می‌توانید آن را فراتر از واحد فروش و در دیگر واحدها به اشتراک بگذارید تا یک نمای کلی از عملکرد بخش فروش شما در زمینه‌ی فعالیت شرکت به وجود بیاید.

4. گزارش پیشرفت فردی یا تیمی

ایجاد یک قالب گزارش فروش برای هرکدام از کارمندان بخش فروش حرکت هوشمندانه‌ای است. انجام این کار به کارمندان فروش کمک می‌کند که داده‌های خود را ببینند و پیگیری کنند و همین‌طور یک حس مسئولیت‌پذیری به آن‌ها القا می‌کند.
 

اگر هیچ ابزار دیگری ندارید، گزارش‌دهی فردی به شما کمک می‌کند که نمایی واضح از کارمندان تیم فروش خود که عملکردی عالی دارند و کارهایی که به‌درستی انجام می‌دهند، ایجاد کنید.

5. گزارش وضعیت سرنخ

در برخی موارد، ممکن است به الگوی گزارش تیم فروش اختصاص داده‌شده به یک سرنخ یا یک حساب واحد نیاز داشته باشید.

نظارت بر وضعیت سرنخ به این معنا است که هر یک از تعاملات که سرنخ‌ها را به مشتری نهایی شدن نزدیک می‌کند به‌صورت جداگانه بررسی کنید. چنین گزارشی یک فهرست از کارهایی در اختیار شما قرار می‌دهد که باید در گام بعدی انجام بدهید تا باارزش‌ترین سرنخ‌ها را به مشتری واقعی تبدیل کنید.

6. گزارش برنامه فروش سالانه

پیش‌بینی آینده به‌ویژه با شرایط امروز کار دشواری است، اما داشتن یک برنامه اقدام ضروری است. به‌طور خلاصه، برنامه فروش سالانه شما بر اساس گزارش‌های سال گذشته ساخته می‌شود و به شما کمک می‌کند که اهداف فروش، کمپین‌ها و اینکه چه تعداد نیروی کار لازم دارید تا به آن اهداف برسید را تعیین کنید. بعد باید گزارش فروش سالانه را بررسی کنید.

7. گزارش بازاریابی و فروش

در ابتدای متن گفتیم وقتی تیم‌های فروش و بازاریابی با هم هماهنگ می‌شوند، درآمد سر به فلک می‌کشد. گزارش عملکرد از هر دو بخش عملیاتی فروش و بازاریابی در قالب یک گزارش فروش به شما کمک می‌کند تا بر پیشرفت کار نظارت داشته باشید.
 

توانایی پیگیری باارزش‌ترین کانال‌ها و اقدامات بازاریابی با ارائه ROI بهتر برای هر دو بخش همراه می‌شود. این امر برای مسیرها و اقدامات مختلف ازجمله سرنخ‌های به‌دست‌آمده از گوگل، تبلیغات پولی، ایمیل سرد، پست‌های وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و غیره صادق است. زمانی که وقت گزارش‌دهی و تدوین استراتژی می‌رسد، بخش فروش شرکت شما باید برای ایجاد همکاری و تعامل با بخش بازاریابی حداکثر تلاش خود را داشته باشد.

8. قالب گزارش فروش روزانه

گزارش فعالیت‌های روزانه فروش باید کوتاه و مطبوع باشد. چنین گزارش‌هایی به‌جای نگرانی در مورد روندها، بر نتایج یک روز متمرکز است. برای مثال دیروز چند جلسه داشتید؟ چه کسی مسئول بستن قرارداد است؟ پیگیری فعالیت‌های فروش روزانه برای ردیابی موفقیت‌های تیم و حتی اعضا در کوتاه‌مدت اهمیت زیادی دارد.

9. گزارش فعالیت‌ها

گزارش فعالیت‌ها باعث می‌شود بتوانید نگاهی عمقی به بهره‌وری اعضای تیم خود داشته باشید و اینکه چه فعالیت‌هایی به پیشرفت تیم شما کمک می‌کند.
 

با گزارش دقیق فعالیت‌ها، می‌توانید ببینید چه کسانی در تیم شما بیشترین فعالیت‌ها را دارند، نمای کلی از فعالیت‌های برنامه‌ریزی‌شده را دریافت کرده و میزان کارهای برنامه‌ریزی‌شده که انجام‌شده‌اند را پیگیری کنید.

KPI های مهم برای گزارش فروش چیست؟

معیارهای اندازه‌گیری فروش بسیار زیادی برای کمک به اندازه‌گیری موفقیت وجود دارد. احتمالاً نمی‌توانید همه آن‌ها را در یک قالب گزارش فروش واحد قرار دهید و نباید هم این کار را کنید. ما چند مورد از KPI هایی که مهم‌تر از بقیه هستند را انتخاب کرده‌ایم. سایر KPIها را می‌توانید در درسنامه جامع شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) در فروش و بازاریابی + فرمول محاسبه بخوانید.

ارسال ایمیل یا برقراری تماس

اهمیت پیگیری ایمیل‌ها و تماس‌ها دو برابر بقیه است. با بررسی این گزارش کارمندان فروش میزان تلاش آن‌ها را مشخص می‌کنید. به‌علاوه می‌توانید نتایج را هم مشخص کنید.

فعالیت‌های تکمیل‌شده برای هر کاربر

بر اساس فعالیت‌های فروش تکمیل‌شده می‌توانید تعیین کنید که کدام اقدامات با ارزش هستند و کدام‌یک از کارمندان فروش رکوردهای کمّی خود را شکسته‌اند.

معاملات ورودی

به خاطر رفاه کارمندان و همین‌طور درآمد خود، باید به‌طور مداوم معاملات خود را افزایش دهید. در غیر این صورت باید به طرح اولیه خود برگردید و استراتژی خود را بازنویسی کنید تا بتوانید سرنخ‌های بیشتری بیابید. نرم‌افزار CRM‌ نتیجه بررسی معاملات ورودی را به صورت اتوماتیک در قالب زیر ارائه می‌دهد:

ارزش معامله جدید

البته معاملات بیشتر، لزوماً به معنای معاملات بهتر نیست. نظارت بر ارزش معاملات، شما را در یک چارچوب قرار می‌دهد و تعیین می‌کند که کدام‌یک را باید در اولویت قرار دهید.

معامله برنده

چقدر طول می‌کشد تا یک مشتری از طریق قیف فروش به مشتری بالفعل تبدیل شود؟ در طول زمان، یافتن موضوعات مشترک بین معاملات برنده می‌تواند به بهبود استراتژی بخش فروش شما کمک کند. حتما نتیجه این KPI را در قالب گزارش‌های تیم فروش بگذارید.

معامله بازنده

برای اینکه معامله برنده داشته باشید باید به معامله‌های بازنده هم توجه کنید. اگر یک معامله در مرحله خاصی از قیف فروش به شکست می‌رسد، نباید آن را نادیده بگیرید. به همین دلیل ما می‌گوییم خواندن مقالاتی مانند «دلایل شکست» بسیار ارزشمند هستند. نرم‌افزار CRM گزارش دلایل شکست معامله را در قالب زیر ارائه می‌دهد. می‌توانید دلایل شکست دیگری تعیین کنید (محور عمودی و افقی و دلایل را شما تنظیم می‌کنید).

نرخ تبدیل سرنخ

گزارش نرخ تبدیل برای ارزیابی کارایی استراتژی فروش و بررسی واقعی بودن اهداف درآمدی که تعیین کرده‌اید، بسیار مهم است. نرم‌افزار CRM‌این گزارش کارمندان فروش را به صورت اتوماتیک و با یک کلیک در اختیار مدیر تیم فروش قرار می‌دهد.

متوسط زمان تبدیل

توجه داشته باشید که تقریباً هرکدام از قالب‌های گزارش فروش بالا در یک دوره زمانی خاص تهیه‌شده است. با درک اینکه به‌طور متوسط چقدر طول می‌کشد تا شخصی ​​به مشتری تبدیل شود، می‌توانید از نظر عملکرد فروش انتظارات خود را شکل بدهید.

فروش با منبع

اگر مشخص کنید که مشتریان شما بیشتر از کدام کانال جذب می‌شوند، می‌توانید کانال‌های مهم‌تر را اولویت‌بندی کنید.

ارزش طول عمر مشتری

ارزش عمر مشتری (LTV یا CLV هم گفته می‌شود) میزان ارزش یک مشتری را در دوره‌ای که با کسب‌وکار شما ارتباط دارد برای شما پیش‌بینی می‌کند. اینکه جذب یک مشتری در مقابل حفظ مشتری، بهبود LTV و تکرار درآمد چقدر برای شما هزینه و زمان می‌برد، باید اولویت‌بندی شود. علاوه بر این LTV یک معیار کلیدی برای پیش‌بینی فروش است.

نرخ ریزش مشتری

رویگردانی یا نرخ ریزش مشتری معیاری است که نشان می‌دهد که چه تعدادی از مشتریان در یک دوره زمانی خاص با شما همکاری ندارند. از هر دو نظر کمی و کیفی، نرخ رویگردانی روی پیش‌بینی فروش شما اثر دارد و حتی مشخص می‌کند که چه تعداد از مشتریان شما برمی‌گردند.
 

معیارهای KPI بسیار زیادی وجود دارد. به‌جای اینکه اعداد و ارقام را حدس بزنید یا دستی حساب کنید، پلتفرم‌های CRM با دقت و حساسیت بالایی گزارش‌هایی را در اختیار شما قرار می‌دهند که بتوانید با سایر اعضای تیم به اشتراک بگذارید.

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

چطور یک گزارش فروش کامل بنویسیم؟

این مراحل را دنبال کنید تا بتوانید گزارش فروش‌تان را تکمیل نمایید.
 

1. درباره ظاهر گزارش فروش تصمیم بگیرید.

یک گزارش فروش باید چیزی بیش از تنها یک برگه با اعداد و ارقام یا توصیف میزان فروش باشد. گزارش کارمند فروش باید برای مخاطب چشم نواز و آسان باشد، بدون آنکه خواننده را خسته کند. به این منظور می‎توانید از قالب‌های آماده گزارش فروش استفاده کنید یا از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) استفاده نمایید تا کار تهیه گزارش برایتان راحتتر شود.
 

2. مخاطبتان را در نظر داشته باشید.

اگر یکی از اعضای رده بالای تیم فروش هستید و می‌خواهید یک گزارش به مدیر فروش خود ارائه دهید، ممکن است شاخص‌های کلیدی عملکرد زیادی را به گزارش فروشتان وارد کنید. احتمالا مدیر شما هم مانند سایر مدیران بخواهد گزارش جامع اما خلاصه‌ای را بخواند. علاوه بر این، یک مدیر عامل ممکن است به داده‌های متفاوتی نسبت به یک مدیر مالی علاقه مند باشد. اگر از نرم افزار CRM استفاده می‌کنید باید بتواند به شما در قالب بندی مجدد داده‌های فروش برای هر مخاطبی کمک کند.
 

3. اطلاعات مناسب را درج کنید.

هنگامی که مخاطبان خود و عمق گزارش مورد انتظار را شناختید، می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا مجموعه داده‌های خاصی مانند درآمد و هزینه‌های فروش، تغییر KPI دوره به دوره، پیشرفت به سمت اهداف فروش و فروش بر اساس محصول یا خدمات را در گزارش بیاورید یا حذف کنید.
 

4. دوره های فعلی و قبلی خود را مشخص کنید.

با توجه به معیارهای عملکرد فروشی که دارید، باید مطمئن شوید که آیا اطلاعاتی که می‌خواهید منتقل کنید به بهترین وجه در نمای سالانه، ماهانه، هفتگی یا روزانه ارائه می‌شود. سپس باید اطلاعات این دوره را با دوره قبلی مشابه مقایسه کنید.
 

5. داده‌های خود را جمع آوری کنید.

هنگامی که نیازهای اطلاعاتی و داده‌های هر دوره خود را مشخص کردید، زمان آن رسیده است که داده های خود را جمع آوری کنید. این مرحله معمولاً به این معنی است که وارد نرم افزار CRM خود شوید و داده‌ها را جمع کنید، سپس آن را برای استفاده در برنامه دیگری دانلود کنید یا مستقیماً از داشبورد CRM خود به گزارش تبدیل نمایید. در هر صورت، گزارش فروش به جمع آوری داده‌های شما در یک مکان محدود نمی شود.
 

6. اطلاعات خود را به درستی ارائه دهید.

گزارش‌های فروش نباید فقط فهرستی از اعداد باشد. شما باید تعداد زیادی نمودار و تصاویر مفید را برای کمک به مخاطبان خود در درک این ارقام اضافه کنید. البته باید از یک نمودار مناسب استفاده کنید.
 

7. داده ها و اطلاعات خود را دوباره بررسی کنید.

بعد از اینکه داده‌های خود را جمع آوری و نمودارهای مورد نیازتان را ایجاد کردید، باید به مراحل یک و دو برگردید: مخاطبان خود را در نظر بگیرید و اطلاعات مناسب را درج کنید. گاهی اوقات، تا قبل از اولین پیش‌نویس گزارش، متوجه نخواهید شد که اطلاعات بسیار کمی را وارد کرده‌اید. از تغییر اطلاعات، ایجاد مجدد نمودارها یا درخواست کمک از یکی از اعضای تیم فروش نترسید. به یاد داشته باشید، همه به یک ویرایشگر نیاز دارند. مهم است که قبل از ورود به جلسه، تعادلی بین صحت اطلاعات و اندازه آن ایجاد کنید.
 

8. داده های خود را توضیح دهید.

این مرحله نهایی شاید مهم‌ترین مرحله باشد. باز هم، ارائه داده‌ها خود تنها نیمی از کار است. شما باید کلماتی را در گزارش خود بنویسید که برای مخاطبان مهم است.

چطور مطمئن شویم که گزارش‌های تیم فروش شما مؤثر است؟

فرض کنید الگوی گزارش خود را تعیین کردید. چند نکته کلیدی وجود دارد که مطمئن شوید تیم شما با داده‌ها فقط به‌عنوان یک جدول مملو از عدد رفتار نمی‌کند. گزارش عملکرد فروش خود را با سایر اعضای تیم به اشتراک بگذارید.
 

همان‌طور که در ابتدای مقاله هم گفتم، داده‌های عملکرد تیم فروش چیزی نیست که مدیر فقط برای خودش جمع کند. برای اینکه استراتژی خود را بهبود دهید و همکاران خود را درگیر نگهدارید، باید ثروتی که دارید را به اشتراک بگذارید.

دقت داشته باشید که نمی‌توان با اطمینان گفت یک روش درست‌ترین راه برای به اشتراک گذاشتن داده است اما می‌توانید از این تکنیک‌ها برای ارائه در جلسات فروش به کار بگیرید:

• استفاده از پلتفرم‌های اشتراک‌گذاری صفحه مانند Zoom
• نمایش گزارش داده‌ها در بورد Kanban (Trello، Asana)
• برنامه‌ریزی ایمیل‌های هفتگی یا ماهانه که گزارش‌های کلیدی فروش شما را ارسال کند.

هر کاری که می‌توانید برای دسترسی بیشتر به گزارش‌ها و اشتراک‌گذاری آن به‌ویژه با استفاده از تابلوهای هدایت فروش انجام دهید. این نوع از نمایش داده – مادامی‌که کل تیم در یک رقابت سالم قرار بگیرند – هم قابل اشتراک‌گذاری است و هم برای اعضای تیم هیجان‌انگیز خواهد بود.
 

نکته: به کارمندان فروش خود بیاموزید که قرار است چه اتفاق بیافتد و چطور باعث پیشرفت آن‌ها می‌شود. گزارش‌های تیم فروش یک روش به‌صرفه ازلحاظ زمانی است تا به پاسخ همه سؤالات در یک نگاه برسید.

تیم فروش را در داده غرق نکنید

توجه داشته باشید که گزارش دهی می‌تواند اعتیادآور باشد. هرچه بیشتر در داده‌های خود غرق شوید، بیشتر می‌خواهید که از جزئیات و خصوصیات آن سر دربیاورید.
 

بااین‌حال، سعی کنید هنگام به اشتراک‌گذاری داده‌ها با تیم خود، به حقایق پایبند باشید. در غیر این صورت، شما در معرض افراط قرار می‌گیرید. این بدان معناست که شما مسئول تعیین KPI هایی هستید که باید به اشتراک گذاشته شود و همین‌طور این شما هستید که تصمیم می‌گیرید چند بار گزارش منتشر شود.
 

نکته: یک رویکرد را نمی‌توان در همه موقعیت‌ها استفاده کرد. تیم‌های کوچک‌تر ممکن است در جلسات روزانه خود درباره داده‌ها بحث کنند ولی تیم‌های بزرگ‌تر به‌صورت هفتگی جزئیات گزارش‌ها را بررسی کنند. تا زمانی که از داده‌های خودتان استفاده می‌کنید، مطمئن باشید که در مسیر درست هستید.
 

نکته: هیچ‌کدام از گزارش‌های فروش نمی‌تواند شامل همه‌چیز باشد. اگر نیاز دارید که داده‌ها را به بخش‌های مختلف تقسیم کنید و در قالب‌های متفاوتی گزارش بدهید، پس انجامش دهید.

داده‌ها را به مراحل یک فرایند قابل انجام تبدیل کنید

هدف نهایی به نوعی یک نماینده از اقدامات تیم شما است. شاید این بدان معنا است که باید از حجم تماس‌های تلفنی کم کنید و روی یک کانال خاص سرمایه‌گذاری نمایید. درهرصورت تا زمانی که در مورد داده‌های خود صحبت نکنید، هرگز متوجه نمی‌شوید که بعدازآن چه باید بکنید. این یعنی مراحل و اولویت‌های بعدی را بر اساس آنچه الان می‌دانید مشخص کنید.
 

فراتر از به اشتراک گذاشتن قالب گزارش تیم فروش، تیم شما مسئولیت پاسخگویی به این سؤالات را بر عهده دارد:

• آیا ما دقیقاً در مسیر رسیدن به اهداف فروش هستیم؟
• اگرنه، چه تغییراتی باید انجام دهیم؟ اگر بله، ما چه‌کاری را به درستی انجام می‌دهیم؟
• چگونه می‌توانیم مکالمات بهتری با مشتریان خود داشته باشیم؟

با در نظر گرفتن این سؤالات، می‌توانید به اقدامات عملی بپردازید تا استراتژی فروش خود را به جلو هدایت کنید.

نتیجه‌گیری

امروزه گزارش‌دهی قطعاً یک کار حتمی برای تیم‌ها است. به کمک گزارش‌های کارمندان فروش، مدیران این بخش می‌توانند بین تیم‌های خود هماهنگی بیشتری ایجاد کنند. پیش‌بینی‌های دقیقتری داشته باشند و به طور کلی فرهنگ کار تیمی بهتری ایجاد کنند. قالب‌های گزارش کارمندان فروش، KPI ها و نکاتی که بیان کردیم، شما و تیمتان را در مسیر داده‌های شما قرار می‌دهد.
شما کدام قالب را ترجیح می‌دهید.؟ نظراتتان را با ما به اشتراک بگذارید.

×

راهنمای ساخت تیم فروش حرفه ای

از جذب و استخدام کارمندان فروش تا کوچینگ تیم؛ فروشتان را متحول کنید

دانلود رایگان