جذب و افزایش مشتری در بیمه و نمایندگی های بیمه، ۱۰ راه جدید و جذاب

18درس رایگان

بر اساس راه‌کارهای عملی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش مشتری در بیمه و نمایندگی های بیمه، درس ششم از سری افزایش مشتری است، برای مطالعه مقالات دیگر جذب و افزایش مشتری در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

نماینده‌های بیمه وقت و انرژی زیادی را صرف افزایش تخصص و کیفیت کار خود می‌کنند. بااین‌حال خیلی از آن‌ها هنوز هم می‌گویند که پیدا کردن مشتری جدید سخت‌ترین چالشی است که با آن روبرو هستند. اگر مشتری نباشد، فروشی هم نیست؛ مسلما فروش نباشد درآمد هم به وجود نمی‌آید. اما چگونه باید مشتری‌های بیشتری برای فروش بیمه پیدا کنید؟ با 8 روش جدید و جذاب افزایش مشتری در بیمه، همه‌چیز برایتان راحت‌تر خواهد شد.
 

نرم افزار CRM مخصوص صنعت بیمه: یک نرم‌افزار برای تحول کسب‌وکارتان

روش‌های افزایش مشتری در بیمه

در فرایند بازاریابی بیمه دقیقا مانند سایر صنایع حفظ مشتری هزینه بسیار کمتری نسبت به جذب مشتری جدید دارد و گاهی با رضایتی که دارد برای دفتر بیمه شما بازاریابی رایگان یا همان بازاریابی دهان به دهان انجام می‌دهد. اما به طور کلی اگر می‌خواهید راهی برای افزایش چشمگیری در تعداد مشتری‌ها و بیمه‌گذاران بیابید، می‌توانید این 8 راه را امتحان کنید.
بیایید این روش‌ها که به نظر ما بهترین روش‌های جذب مشتری در بیمه است را با هم مرور کنیم.
 

1. نیچ خود را پیدا کنید

بیشتر کارشناسان بیمه هرکسی را به چشم مشتری می‌بینند، اما در خصوص افزایش مشتری در نمایندگی بیمه، بازاریابی نیچ (niche marketing) نتیجه بهتری دارد. به‌جای اینکه وقت و انرژی خود را هدر بدهید، بهتر است روی بخش خاصی از بازار تمرکز کنید. این بخش نتیجه بهتری می‌دهد. برای این کار باید چند نکته را رعایت کنید:

انتخاب بازار هدف: تحقیق کنید و بهترین بازار نیچ ممکن (که بالاترین پتانسیل فروش را دارد)، انتخاب کنید. سپس بر اساس نیازهای اصلی نیچ، یک حوزه تخصصی برای خودتان انتخاب کنید.

 
مثلا در رابطه با بیمه عمر، باید بدانید که بازار هدف بیمه عمر راکروه سنی 30 تا 45 سال تشکیل می‌دهند. این افراد احتمالا فرزندی دارند و باید برای آیندهاش تصمیم بگیرند و یا به فکر آینده خودشان هستند. پس با استفاده از روش‌های موفق فروش بیمه عمر می‌توانید به راحتی این دسته از افراد را تشویق کنید بیمه عمر بخرند.
 

دانش خود را افزایش دهید: هرچه بازار هدفتان را بهتر و بیشتر بشناسید و اطلاعات مفید و مرتبطی را در اختیار مشتری بالقوه قرار دهید، شانس بالاتری در جذب مشتری خواهید داشت. برای افزایش اطلاعات می‌توانید در انجمن‌های تجاری عضو شوید و یا از منابع موجود (مانند مجله‌های صنعتی، لینکدین و سایر شبکه‌های اجتماعی) استفاده کنید.

از رقبا پیشی بگیرید: مشتریان بیشتر تمایل دارند با کارشناسی کار کنند که در حوزه کاری آن‌ها خبره باشد. با این کار دیگر لازم هم نیست نگران رقبا باشید.

اعتبار خود را افزایش دهید: هرچه سند و مدرک بیشتری ارائه بدهید، اعتبارتان در چشم مشتری بالاتر می‌رود. در نتیجه مشتری های بیشتری برای فروش بیمه جذب می‌کنید.

کاری کنید مشتری شما را تبلیغ کند: همه‌چیز که درست باشد، شهرت و اعتبار بیشتری پیش مشتریان پیدا می‌کنید. این‌گونه مشتری‌ها از طریق بازاریابی دهان به دهان، مشتری‌های بیشتری را برایتان فراهم می‌کنند.

برای اینکه بفهمید کدام یک از این روش‌ها تاثیر بیشتری برای جذب مشتریان بیمه در منطقه شما را داراست، درباره انواع مشاغل آن منطقه تحقیق کنید.
 

2. ارتباط برقرار کنید

شبکه‌سازی یا نتورکینگ برای جذب مشتری‌های جدید ضروری است. پس به‌جای شرکت در جلسات تکراری و ملاقات با افراد مشابه، خلاق باشید و موقعیت‌های جدید را پیدا کنید. می‌توانید در گروه‌های جدید عضو شوید و یا در نمایشگاه‌های تجاری بزرگ یا محلی، جلسات انجمن اولیا و مربیان مدارس و مراسم خیریه حاضر شوید. وقتی جامعه خودتان را گسترش دهید، شرکت شما اولین جایی است که افراد برای خرید بیمه به سراغش می‌آیند. از کارمندانتان هم بخواهید که در چنین موقعیت‌هایی حضور پیدا کنند و ارتباطات قوی‌تری داشته باشند؛ همه باید برای جذب مشتری نمایندگی بیمه شما تلاش کنند.
 

حواستان به کارمندانتان هم باشد، آنها هم می‌خواهند بهترین عملکرد را داشته باشند. هنگامی که اقدام مناسبی در برخورد با مشتری انجام می‌دهند از آنها قدردانی کنید. ارتباط خوب شما با کارمندان باعث ارتباط مناسب کارمندان با مشتری‌ها شده و در نتیجه جذب نمایندگی شما خواهند شد. جذب مشتری در نمایندگی بیمه یک چرخه است.
 

3. دست از تلاش برندارید

هیچ‌کس از شما توقع ندارد که نصف روز خود را صرف یافتن مشتری جدید کنید، اما جذب مشتری جدید برای بیمه، باید بخشی از فعالیت‌های روزانه‌تان باشد. سعی کنید ساعاتی از روز را به موارد زیر اختصاص دهید:

خواندن روزنامه‌ی محلی

تولید سرنخ

بازاریابی تلفنی: تماس‌های تبلیغاتی خوشایند همه نیستند. اما وقتی در زمان مناسب با مشتری بالقوه تماس بگیرید و مکالمه را درست شروع کنید، نتیجه خوبی هم می‌گیرید.

اگر می‌خواهید مشتری‌های خودتان را افزایش دهید و بیشتر بیمه بفروشید، به مشتریان بالقوه‌ی خود گوش کنید و به‌جای تمرکز روی مشکل، راه حل ارائه کنید. همیشه آماده باشید تا به مشتری توضیح دهید چرا به خدمات بیمه نیاز دارند و این کار چگونه به کاهش هزینه‌های آن‌ها در درازمدت کمک می‌کند.
اگر می خواهید افزایش درآمد در نمایندگی بیمه خود را تضمین کنید، هیچوقت متوفق نشوید.
 

4. با متخصصان دیگر همکاری کنید

کسب‌وکارهایی که بازار هدف مشابهی دارند را پیدا کنید. افرادی مانند:

• مشاور املاک
• کارگزار وام مسکن
• برنامه‌ریزان مالی و کارشناسان امور مالیاتی
• حسابداران

پس از ارتباط با متخصصان دیگری که در نیچ شما هستند، برای ارائه خدمات، مشتری‌هایتان را به هم معرفی کنید. این کار فرایندی دو سر بُرد است؛ هم شما مشتری‌های بیشتری برای بیمه جذب می‌کنید و هم طرف دیگر.

5. پرورش سرنخ را جدی بگیرید

هرکسی که با شما ارتباط برقرار می‌کند، لزوماً آماده‌ی خرید نیست. مشتری‌های بالقوه اغلب اوقات مؤدبانه به حرف‌های شما گوش می‌کنند و بعد از اتمام صحبت‌های شما با گفتن جمله‌ی «باید بیشتر فکر کنم» با شما خداحافظی کرده و بعد اسم شما را هم فراموش می‌کنند. به خاطر همین است که پرورش سرنخ‌ها مهم است. از این روش‌ها برای پرورش سرنخ استفاده کنید:

بازاریابی محتوا

اصلی‌ترین روش پروش سرنخ و جذب مشتریان جدید برای بیمه (و هر کسب‌وکار دیگری)، بازاریابی محتوا است. یک وبلاگ ایجاد کنید. در قدم اول اطلاعات جامعی را در خصوص خودتان درج کنید. بعد به سراغ تولید محتوا بروید و با استفاده از سئو، در صفحه نتایج موتورهای جستجو رتبه بگیرید. اگر کارتان را درست انجام دهید می‌توانید:

• • مشتری‌های بالقوه‌ی جدیدی را از طریق موتورهای جستجو جذب کنید.
  • با تولید محتوای آموزنده و مفید، اعتماد و وفاداری مشتریان را جلب کنید.
  • به سؤالات مشتری پاسخ دهید و سطح مهارت و تخصصتان را ثابت کنید.

تولید محتوای ویدئویی

تولید محتوای ویدئویی (چه در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و چه در پلتفرم‌های اشتراک ویدئو مثل یوتیوب و آپارات) بهترین روش جذب مشتری جدید در بیمه است. محتوای ویدئویی بازخورد بسیار بالایی دارد. میزان اطلاعاتی که با دیدن فیلم در حافظه انسان ثبت می‌شود بسیار بیشتر از محتوای متنی است. 95 درصد از افراد چیزهایی که در یک فیلم دیده‌اند را سریع به یاد می‌آورند؛ درحالی‌که این عدد برای یک محتوای متنی تنها 10 درصد است.

از ایده‌های جدید و به‌روز برای تولید ویدیو استفاده کنید. از چیزهایی استفاده کنید که دیگران هنوز به سراغش نرفته‌اند. مثلاً از مزایای بیمه (مانند بیمه عمر) صحبت کنید و یا دستاوردها و پیشنهادهایتان را با شرکت‌های دیگر مقایسه کنید. اگر می‌خواهید بالاترین نتیجه را بگیرید، روی مزیت رقابتی تمرکز کنید.

به عنوان مثال خانم فرحناز ادواری که در حوزه بلاگری بیمه فعالیت می‌کند، استراتژی تولید محتوای ویدیویی را به خوبی پیاده سازی کرده است.

برگزاری وبینار

این کار با هدف تبلیغ کالا یا خدمات، بهبود آگاهی از برند و آموزش مخاطبانتان انجام می‌شود. برگزاری وبینار به شما کمک می‌کند تا به معرفی بیمه‌های مختلف بپردازید و سرنخ‌ها را پرورش دهید. در حال حاضر وب‌سایت‌های زیادی در زمینه‌ی برگزاری وبینار فعالیت می‌کنند که بازخوردهای بسیار مثبتی را هم از جانب کاربران دریافت کرده‌اند. برای مثال می‌توان به وب‌سایت‌های ایسمینار و ایوند اشاره کرد که خدمات متنوعی را در زمینه برگزاری وبینار به کاربران ارائه می‌کنند.

ایمیل مارکتینگ

بازاریابی ایمیلی بهترین و کاربردی‌ترین راه افزایش مشتری در بیمه است. با استفاده از ایمیل مارکتینگ کسب‌وکارتان را – با هزینه‌ی بسیار پایین – به مشتری‌های بالقوه و افراد عادی معرفی می‌کنید. به علاوه وقتی مدام با مشتری‌ها در تعامل باشید، در ذهنشان ثبت می‌شوید و اولین گزینه‌ای خواهید بود که برای خرید بیمه به یادشان می‌آید. از این تکنیک‌ها استفاده کنید:

• ارسال خبرنامه: خبرنامه‌ها ایمیل‌های اطلاع‌رسانی هستند که اطلاعات مختلفی مثل یک به‌روزرسانی خاص در مورد محصولات و خدمات شرکت را بیان می‌کنند. اگر خبرنامه جذابی ایجاد کنید، بالاترین نتیجه را می‌گیرید.
• ایمیل‌های مخصوص پرورش سرنخ: این ایمیل‌ها برای کسانی ارسال می‌شوند که هنوز بیمه نخریده‌اند. در این ایمیل‌ها از تجربیات مشتری‌هایتان حرف بزنید.
• ایمیل‌های خوش‌آمدگویی: این ایمیل‌ها بلافاصله پس از بستن قرارداد ارسال می‌شوند. می‌توانید محتواهایی مانند متن خوش‌آمد گویی، معرفی به اعضای تیم، اشتراک لینک شبکه‌های اجتماعی و یک هدیه‌ی خاص مثل کتاب الکترونیکی مفید و یا ویدئوی اختصاصی را ارسال کنید.
• ایمیل‌های خودکار شخصی‌سازی‌شده: این ایمیل‌ها با موضوعات مختلفی مثل تبریک تولد مشتری، سالگردهای خاص، تمدید قراردادها و تبریک مناسبت‌های خاص ارسال می‌شوند. نرم افزارهای بازاریابی ایمیلی غالب های مشخصی برای این کار دارند و چنین پیام‌هایی را به‌صورت اتوماتیک ارسال می‌کنند. ارتباطات شخصی‌سازی‌شده باعث می‌شوند مشتریان حس نزدیکی به کسب‌وکار شما داشته باشند و شما را مثل دوستانشان ببینند. و این رمز وفاداری مشتری است.

نکته: در نظر داشته باشید که برای بازاریابی ایمیلی و فعالیت‌های مشابه، به یک پایگاه داده‌های مشتری (مانند CRM) نیاز دارید.

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید

6. بازاریابی ارجاعی

در بازاریابی ارجاعی شما به مشتری فعلی خود پاداش می‌دهید تا با تبلیغ نمایندگی بیمه شما، افراد بیشتری را جذب کنند. این یکی از بهترین شیوه‌های افزایش مشتری در بیمه است. چرا که مردم بیشتر از اینکه به کسب‌وکارها اعتماد کنند، به تجربه سایر افراد و صحبت‌های آن‌ها اعتماد می‌کنند. می‌توانید پاداش‌های متنوعی در نظر بگیرید؛ مثلاً به ازای هر مشتری جدیدی که جذب می‌شود، به مشتری فعلی تخفیف بدهید؛ یا از سیستم پاداش مالی استفاده کنید. اگر علاوه بر مشتری فعلی، برای مشتری بالقوه هم تخفیف دریافت خدمات در نظر بگیرید، نرخ جذب مشتری‌ها را بسیار بالاتر می‌برید.

7. تبلیغات

روش‌های قدیمی تبلیغات (مثل تبلیغ تلویزیونی، رادیویی و غیره) را فراموش کنید. روش‌های بسیار جدیدی برای تبلیغات وجود دارند:

دیوار: پلتفرم دیوار یکی از بهترین پلتفرم‌های ایرانی است و میلیون‌ها کاربر فعال دارد. این پلتفرم جز بهترین وب‌سایت‌های ایرانی برای جذب مشتری در بیمه است.

ازکی: زمان زیادی از راه‌اندازی این وب‌سایت نمی‌گذرد ولی در همین مدت اندک هم توانسته به‌خوبی رشد کند. ازکی یک سامانه‌ی آنلاین مقایسه بیمه‌های مختلف است که به مشتری این امکان را می‌دهد بیمه‌های مختلف را از تمامی جهات با یکدیگر مقایسه کرده و بیمه‌ی موردنظر خود را انتخاب کند. کافی است به بخش همکاری با ما در وب سایت ازکی مراجعه و نمایندگی بیمه خود را ثبت کنید.

تبلیغات بنری: تبلیغ در فضای وب، یکی از بهترین روش‌های جذب مشتری در بیمه است. گوگل ادز معروف‌ترین سیستم تبلیغات بنری است که متأسفانه به دلیل تحریم‌ها در کشور ما کار نمی‌کند. برای همین باید به سراغ شرکت‌هایی مثل یکتانت و جی‌ادز بروید. به عنوان مثال به تبلیغ بنری بیمیتو را نگاه کنید که با استفاده از تکنیک بازاریابی ارجاعی تنظیم شده است:

8. دایرکتوری یا بانک اطلاعاتی صنعت بیمه – ثبت مکان روی نقشه

دایرکتوری‌های زیادی در فضای وب وجود دارد که برای ثبت اطلاعات کسب‌وکارها، شرکت‌ها، متخصصان و موارد این‌چنینی استفاده می‌شوند. با ثبت اطلاعات نمایندگی بیمه‌ی خود در این دایرکتوری‌ها گام بزرگی در جذب مشتری برمی‌دارید. به‌عنوان‌مثال می‌توانید اطلاعات خود را در وب‌سایت بیمه بازار یا kompass.com ثبت کنید. البته compass مختص صنعت بیمه نیست ولی صنایع و حرفه‌های مختلف از جمله بیمه را معرفی می‌کند.
 

به علاوه بسیاری از مردم برای پیدا کردن نزدیک‌ترین نمایندگی بیمه، از گوگل مپ استفاده می‌کنند. پس حتما موقعیت مکانی و اطلاعات کامل خودتان را در گوگل مپ و پلتفرم های ایرانی مشابه درج کنید.
 

9. از استراتژی‌های بیش فروشی و فروش مکمل استفاده کنید

یکی از راه‌های افزایش درآمد نمایندگی بیمه، استفاده از استراتژی‌های بیش‌فروشی و فروش مکمل است. فرض کنید مشتری آمده تا ماشینش را بیمه شخص ثالث کند. به کمک استراتژی‌های بیش‌فرشی و فروش مکمل می‌توانید او را متقاعد به خرید بیمه‌های دیگر مثل بیمه بدنه هم بکنید.
 

در واقع، به کمک استراتژی فروش مکمل می‌توانید سوالاتی از مشتری بپرسید تا او را متوجه نیازش به خدمات بیشتر بکنید و فروش‌تان را افزایش دهید.
 

استفاده از این استراتژی‌ها را به آن دسته از نمایندگانی هم توصیه می‌کنیم که دغدغه‌شان این است که چگونه مشتری بیمه عمر پیدا کنیم. با شناسایی بازار هدف بیمه عمر، استفاده از روش‌های موفق فروش بیمه عمر و پرسیدن سوالات هدفمند از مشتری، می‌توانید او را متوجه اهمیت و سود بیمه عمر کنید و فروش‌تان را بالا ببرید.
 

10. از نرم‌افزار CRM استفاده کنید

اگر به فکر راهی برای متمایز کردن خودتان از رقبا هستید، باید بگوییم استفاده از نرم‌افزار CRM، دقیقا همان چیزی است که بیشتر از همه شما را نزد مشتریان جذاب می‌کند. داشتنِ یک نرم‌افزار CRM مناسب، کلید افزایش درآمد نمایندگی بیمه است. داده‌های تمام مشتریان را به صورت یکپارچه و خودکار در CRM خود ذخیره کنید، تا هر وقت هر کسی به آنها نیاز داشت، فورا به آن اطلاعات دسترسی داشته باشد. به این ترتیب رابطه خیلی خوبی با مشتری برقرار می‌کنید، مشکلات و نیازش را فراموش نمی‌کنید و در کارتان نظم خواهید داشت.
 

همچنین به کمک قابلیت اتوماسیون نرم‌افزار CRM، خیلی از کارها را به صورت خودکار انجام می‌دهید و در وقت وهزینه‌های خود صرفه‌جویی می‌کنید.

نقش CRM در جذب و افزایش مشتری بیمه

نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM لازمه‌ی مدیریت بهتر و کارآمدتر ارتباط با مشتریان است. شرکت‌های بیمه از جمله سازمان‌هایی هستند که بیشترین ارتباط را با مشتری دارند و درنتیجه بیشترین نیاز به CRM هم در همین سازمان‌ها حس می‌شود.
 

وقتی همه اطلاعات مشتری را در یک سامانه جامع گرداوری کنید، با یک جستجوی ساده در کوتاه‌ترین زمان اطلاعات لازم را پیدا می‌کنید. به علاوه می‌توانید موقعیت مشتری در چرخه فروش را هم در CRM مشخص کنید و اقداماتتان را بر اساس آن تنظیم کنید. همان‌طور که قبلاً هم گفتیم، ارتباط شخصی‌سازی‌شده، کلید افزایش مشتری است.
 

در انتخاب نرم‌افزار CRM دقت کنید. CRM را متناسب با اندازه کسب‌وکارتان انتخاب کنید و به فاکتورهایی مانند سهولت کار با نرم‌افزار، مقرون‌به‌صرفه بودن، آموزش و پشتیبانی قوی، امکانات متناسب با نیازهای سازمان، دسترسی طبقه‌بندی‌شده به اطلاعات مشتریان و غیره توجه داشته باشید.
 

کاربرد CRM در بیمه | 8 کاربرد نرم افزار CRM برای نمایندگی های بیمه که نمی دانستید

نتیجه‌گیری

در این مقاله درباره‌ی راه‌های افزایش مشتری در بیمه صحبت کردیم. اگر می‌خواهید کارشناس بیمه‌ی موفقی باشید و مشتری‌های بیشتری جذب کنید، روی ارتباط با مشتری‌ها تمرکز کنید. بازار هدف مناسبی را شناسایی کرده و تلاش‌های بازاریابی‌تان را روی همان افراد تمرکز کنید. راه‌های افزایش درآمد نمایندگی بیمه بستگی زیادی به راه‌های جذب مشتری در بیمه دارد. شاید بتوان این مقاله را در یک جمله خلاصه کرد:

«برای جذب مشتری در بیمه باید تبدیل به متخصصی شوید که راه ارتباط با مشتریان را به‌خوبی بلد است»

نظراتتان را زیر همین مقاله در بخش نظرات برای ما بنویسید. شما چه راه‌هایی را پیشنهاد می‌کنید؟ فکر می‌کنید کدام یک از این روش‌ها برای شما بهتر است؟

×