۱۰ مورد از مهم ترین استراتژی های قیمت گذاری در بازاریابی

24 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌ها

استراتژی‌های قیمت گذاری، درس ششم از سری دوره آموزش بازاریابی است، با خواندن مقالات این سری شما می‌توانید مهارت خود را در بازاریابی افزایش دهید. این سری به زبان ساده مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌های بازاریابی را به شما آموزش می‌دهد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در درس ششم از درسنامه آموزش بازاریابی به شما آموزش می‌دهیم که استراتژی قیمت گذاری به چه معناست و روش‌ها و استراتژی های قیمت گذاری کدامند؟ 
 

اصولا قیمت‌گذاری محصولات کار پیچیده‌ای است زیرا به عوامل مختلفی (مانند تعدادی از محاسبات، کارهای تحقیقاتی، توانایی ریسک‌پذیری، درک بازار و بودجه مصرف‌کنندگان) بستگی دارد. اشخاصی که مسئول قیمت‌گذاری در شرکت‌ها هستند باید قبل از اقدام به انجام این عمل، جوانب مختلفی را (شامل؛ کیفیت محصول، توانایی مصرف کننده برای پرداخت، شرایط بازار، عملکرد رقبا و هزینه تولید و مواد اولیه) در نظر بگیرند.
 

استراتژی‌ قیمت‌گذاری pricing strategy چیست؟

استراتژی قیمت‌گذاری pricing strategy راهی برای یافتن قیمت رقابتی یک محصول یا خدمات است. این استراتژی با سایر استراتژیهای بازاریابی (مانند: ویژگی‌ محصول، تقاضای بازار، رقابت، الگوهای اقتصادی) که استراتژی P4 (محصول، قیمت، مکان و توزیع) نامیده می‌شوند، ترکیب و با یکدیگر یکی از مهم‌ترین عناصر ترکیبی بازاریابی را تشکیل می‌دهند. ترکیب استراتژی در ایجاد و افزایش درآمد و در نهایت سودآوری یک شرکت بسیار موثر است.

علاوه بر آن درک شرایط بازار، انواع نیازهای مشتری و میزان بودجه آنها برای استفاده از خدمات و محصولات شرکت، آخرین راه برای موفقیت در استراتژی قیمت‌گذاری یک محصول یا خدمات می‌باشد.
 

فراموش نکنید که هدف نهایی، به حداکثر رساندن سود شرکت و حفظ بازار رقابتی است. بنابراین ابتدا باید مطمئن شوید که استراتژی قیمت‌گذاری مناسبی را انتخاب کرده‌اید. استراتژی قیمت گذاری صحیح به شما کمک می‌کند تا به عنوان یک سازمان به اهداف خود برسید (منبع).

استراتژی‌ های قیمت‌گذاری در بازاریابی

در ادامه قصد داریم ده روش از استراتژی‌ های قیمت‌گذاری را بررسی کنیم:

1. استراتژی قیمت‌گذاری برای به دست آوردن سهم بازار

ممکن است شرکت‌ها به منظور به دست آوردن و افزایش سهم بازار خدمات محدودی را به صورت رایگان ارائه دهند و یا برای مدت زمانی، قیمت محصولات خود را پایین نگه دارند. این استراتژی‌ها برای حفظ مشتری در بازار خاصی مورد استفاده قرار می‌گیرند. به عنوان مثال، France telecom ارتباطات تلفنی رایگان را برای مشتریان در نظر گرفت تا به این وسیله بتواند تعداد زیادی از مشتریان احتمالی را به سمت خدمات خود جذب نماید و یا Sky TV برای مشتریان احتمالی (در صورتی که از خدمات آنها استفاده کنند) دیش‌های ماهواره ای را به صورت رایگان عرضه کرد. چنین استراتژی‌هایی به شرکت‌ها کمک خواهد کرد که بتوانند مشتریان زیادی را جذب و حفظ کنند.
 

به همین ترتیب ، تعداد دیگری از شرکت‌ها به دلیل معرفی خود در بازار و جذب مشتریان بیشتر، هزینه محصولات‌شان را پایین نگه می‌دارند. اما از جهت دیگر، اگر بخواهند کالای برتر یا خدماتی ویژه را ارائه کنند، قیمت محصولات و خدمات را برای آن زمان خاص افزایش می‌دهند.
 

2. استراتژی قیمت‌گذاری اقتصادی

زمانی که قیمت تبلیغات و بازاریابی برای فروش یک محصول خاص به حداقل میزان ممکن می‌رسد، قیمت محصول نیز بسیار کاهش می‌یابد. استراتژی قیمت‌گذاری اقتصادی زمانی به کار گرفته می‌شود که شرکت قصد ندارد هزینه زیادی را صرف تبلیغات و بازاریابی کند.
 

به عنوان مثال، برخی از ایرلاین‌ها، چند صندلی اول را برای پر شدن پرواز با قیمت بسیار پایین به فروش می‌گذارند و پس از آنکه به فروش رسیدند، برای صندلی‌های وسط قیمت اقتصادی تعیین می‌کنند و پس از آنکه بلیط آن صندلی‌ها هم به فروش رفت بالاترین قیمت را به صندلی‌های آخر اختصاص می‌دهند (که به آن استراتژی قیمت برتر نیز گفته می‌شود.)در زمان رکود اقتصادی این استراتژی باعث افزایش فروش خواهد شد. همچنین می‌توان قیمت‌گذاری اقتصادی را تحت عنوان قیمت‌گذاری بودجه یک محصول و یا خدمات توضیح داد.
 

3. استفاده از استراتژی قیمت گذاری روانشناختی

استراتژی قیمت گذاری روانشناختی به جای تمرکز روی منطق و تفکر مشتریان، قصد درگیر کردن احساسات و عواطف آنها را دارد. به عنوان مثال، حتما کالاهایی را دیده‌اید که به جای 100 هزار تومن، 99 هزار تومن قیمت گذاری شده‌اند. فرق بین این دو قیمت، فقط 1000 تومن است اما خریداران احساس می‌کنند قیمت 99 هزار تومن برایشان ارزان‌تر و مقرون به صرفه‌تر تمام می‌شود.
 

همانطور که می‌دانیم برای اکثر مصرف‌کنندگان قیمت محصول عامل بسیار مهمی  در تصمیم به خرید و یا عدم خرید به حساب می‌آید، بنابراین طبیعی است که کمتر به بررسی سایر جوانب بپردازند. به عنوان مثال، اگر یک بستنی با وزن 100 گرم به قیمت 10 هزار تومن به فروش برسد و بستنی دیگر در وزن 200 گرم با قیمت 15 هزار تومان عرضه شود، ناخودآگاه مشتریان تمایل به خرید بستنی 200 گرمی با قیمت 15 هزار تومان خواهند داشت. زیرا تحلیل اصلی آنها بر اساس قیمت صورت می‌گیرد و فاکتورهای دیگر مانند کیفیت محصول، چندان مورد توجه قرار نخواهند گرفت. هر چند که شاید بارها این جمله را شنیده باشند که “قیمت شاخص کیفیت است.”
 

آشنایی با روانشناسی فروش به شما برای استفاده از این استراتژی قیمت گذاری کمک می‌کند. از این جهت شما می‌توانید کتاب روانشناسی فروش را به صورت رایگان دانلود کنید تا با تمرکز روی ذهن مشتری گرایشات و همچنین خطاها و سوگیری‌های شناختی او آشنا شوید.

4. استراتژی قیمت گذاری خط تولید

به منظور درک بهتر این نوع از استراتژی، بهتر است در ابتدا با ذکر مثالی وارد مبحث شویم:

کارواشی که شما ماشین خود را برای شستشو به آنجا می‌برید گزینه‌هایی را به شما ارائه می‌دهد که باید از بین آنها انتخاب کنید:

شستشوی ماشین: 100 هزار تومن

واکس ماشین:100 هزار تومن

پکیج شستشو و واکس ماشین 170هزار تومن.

همینطور که می‌بینید اگر شما شستشو و واکس را به صورت جداگانه انجام دهید مجموعا قیمت 200 هزار تومن برایتان تمام می‌شود ولی اگر هر دوی این گزینه‌ها را در یک پکیج انتخاب کنید 30 هزار تومن کمتر پرداخت خواهید کرد.
 

در مثالی دیگر اگر در فروشگاهی یک بسته چیپس و شکلات را به صورت جداگانه انتخاب کنید، گران‌تر از انتخاب پکیجی می‌شود که ترکیب آن دو را در خود جای داده است. ناگفته نماند که برای تولید‌کنندگان، انتخاب این استراتژی مقرون به صرفه نیست، زیرا این نحوه قیمت‌گذاری سود زیادی را عایدشان نخواهد کرد. اما از طرفی دیگر برخی شرکت‌ها از این استراتژی به منظور جذب مشتریان بیشتر و افزایش فروش استفاده می‌کنند.

5. استراتژی قیمت گذاری محصولات اختیاری

این استراتژی یک رویکرد کلی دارد. استراتژی قیمت گذاری محصولات اختیاری بدین معناست که اگر شرکت ارائه دهنده محصولات و یا خدمات قیمت‌شان را پایین میاورند؛ از طرف دیگر به منظور جبران آن، قیمت خدمات جانبی‌شان را افزایش خواهند داد.
 

مثال: شما بلیط سفر خود را از یک شرکت هواپیمایی که نرخ ارزان‌تری را ارائه می‌دهد خریداری می‌کنید. هر چند مبلغی  را که در ابتدا می‌پردازید نسبت به سایر بلیط‌ها ارزان‌تر است اما چنانچه بخواهید در هواپیما صندلی کنار پنجره را انتخاب کنید باید مبلغ اضافه بپردازید و یا اگر بخواهید با خانواده خود سفر کنید و تمایل دارید همگی با هم در یک ردیف بنشینید ممکن است در پایان سفر موظف به پرداخت هزینه‌های اضافی شوید. همچنین در صورت داشتن بیش از حد بار و چمدان برای حمل و نقل، هزینه اضافی بابت آن پرداخت کنید و مسائلی از این قبیل. بنابراین حتی اگر قیمت بلیط هواپیما پایین باشد، در نهایت شما مجبور به پرداخت هزینه خدمات اضافی که هنگام سفر به آن نیاز دارید، خواهید شد.

6. استراتژی قیمت‌گذاری محصولات مکمل

برخی محصولات هستند که به تنهایی هیچ کاربردی ندارند و برای استفاده از آنها باید محصولات دیگری که مخصوص همان شرکت است خریداری شود. به عنوان مثال، یک چاپگر جوهر افشان بدون کارتریج غیر قابل استفاده است و فایده‌ای ندارد و یا یک تیغ پلاستیکی بدون تیغه‌های خود هیچ ارزشی نخواهد داشت.
 

بنابراین اگر شرکتی در حال تولید چاپگر جوهر افشان باشد، باید کارتریج‌های خود را تولید کند و یا اگر این شرکت در حال ساخت تیغ پلاستیکی است، باید تیغه‌های مشابه را نیز تولید کند. زیرا هیچ کارتریج شرکت دیگری در چاپگر جوهر افشان قرار آن شرکت قرار نمی‌گیرد و همچنین تیغه شرکت‌های دیگر در تیغ پلاستیکی آن شرکت جای نخواهد گرفت. در نتیجه مصرف کننده چاره‌ای جز خرید محصولات مکمل از همان شرکت را ندارد و این موضوع به افزایش فروش و سود شرکت کمک خواهد کرد.
 

بیش فروشی (Upsell) و فروش مکمل (Cross-Sell) چیست؟

7. استراتژی قیمت گذاری تبلیغاتی

تبلیغات یک استراتژی قیمت‌گذاری بازاریابی قدیمی است که هنوز در همه جای دنیا رواج دارد و تقریبا همه شرکت‌ها از آن استفاده می‌کنند. پیشنهادات تبلیغاتی می‌توانند بسیار مفید و کاربردی باشند و به افزایش فروش شرکت‌ها کمک کند. این پیشنهادات شامل: تخفیف، کوپن هدیه، دریافت یک محصول رایگان در ازای خرید یک محصول، قرعه کشی، اهدای جوایز و غیره هستند. این استراتژی از گذشته تا حال بسیار موفق عمل کرده است زیرا مصرف کنندگان از نظر روانشناختی به کلمات هدیه، قرعه کشی، تخفیف و… واکنش مثبت نشان می‌دهند.

8. استراتژی قیمت گذاری براساس موقعیت‌های جغرافیایی

برخی اوقات عوامل جغرافیایی می‌توانند بر روی قیمت‌گذاری تاثیر بگذارند. علت این امر می‌تواند کمبود برخی از محصولات و یا مواد اولیه در یک کشور، هزینه حمل و نقل کالا، مالیات در کشورهای مختلف، تفاوت در نرخ ارز و عواملی از این قبیل باشد. به عنوان مثال، زمانی که چند نوع میوه از کشوری به کشور دیگر وارد می‌شود، ممکن است در کشور صادر کننده با قیمت مناسبی عرضه شوند اما به دلیل آنکه برای مصرف کنندگان در کشور وارد کننده محصولی جدید و کمیاب به شمار می‌آیند با قیمت بالاتری به فروش می‌رسند. علاوه بر آنکه هزینه‌های حمل و نقل، مالیات سنگین و غیره نیز در افزایش ارزش محصول موثرند.
 

بنابراین موقعیت جغرافیایی تاثیر بسزایی در استراتژی فیمت‌گذاری یک محصول جدید ایجاد می‌کند و شرکت موظف است قبل از قیمت‌گذاری یک محصول تمام جوانب را در نظر بگیرد.
 

9. استراتژی قیمت‌گذاری یک محصول در شرایط خاص

بعضی از شرایط خاص و عوامل خارجی می‌توانند بر قیمت‌گذاری یک محصول تاثیر چشمگیری داشته باشند. به عنوان مثال، عواملی مانند رقابت و رکود قیمت محصول را کاهش می‌دهند. بنابراین همیشه قیمت‌گذاری به معنای میزان ارزش و درجه کیفیت محصول و یا ارائه خدمات نیست هنگامی که فعالیت شرکت تحت تاثیر عوامل خاص قرار گیرد به دلیل ترس از دست دادن مشتریان  مجبور به تغییر قیمت‌گذاری می‌شود.
 

به عنوان مثال، مک دونالد از ابتدای تاسیس، غذاهایی با کیفیت بالا را به مشتریان خود عرضه کرد. اما با زیاد شدن شرکت‌های مشابه و تنوع در تعداد و محصولات رستوران‌های زنجیره‌ای، به منظور حفظ مشتریان و ایجاد حس رضایت در آنها همواره قیمت محصولاتش را پایین‌تر از ارزش آنها ارائه داد.

10. استراتژی قیمت گذاری محصولات برتر

این استراتژی برعکس استراتژی قبلی است. به این معنا که برخی از شرکت‌ها معتقدند محصولات ممتاز به دلیل رویکرد منحصر به فردشان در برند خود، باید از قیمت بالاتری برخوردار باشند. به عقیده آنها زمانی که محصولات برتر با قیمت بالا عرضه می‌شوند به خریداران حس اطمینان در خرید را می‌دهند. بنابراین چنین شرایطی یک مزیت رقابتی گسترده برای تولید کننده محسوب خواهد شد.
 

به عنوان مثال، هر چه قیمت محصولات و خدماتی از قبیل جواهرات گرانبها، سنگ های قیمتی، خدمات مجلل، اتاق‌های مجلل هتل، سفرهای هوایی تجاری و غیره بالاتر باشد، ارزش و اعتبار آنها نیز در بین گروهی از مخاطبان بالاتر خواهد بود.
 

چگونه یک استراتژی قیمت گذاری انتخاب کنیم؟

برای انتخاب یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب برای کسب‌وکار خود، باید ارزش واقعی محصو‌لتان را بدانید و بازار هدف را به طور دقیق تجزیه‌وتحلیل کنید.
 

ارزش واقعی محصول‌تان را بشناسید

قبل از تعیین قیمت محصول، باید تمام هزینه‌های مواد خام، نیروی کار، هزینه‌های عملیاتی، حمل‌ونقل، بازاریابی و غیره را درنظر بگیرید. علاوه بر اینها، برای قیمت‌گذاری محصول، باید عوامل فصلی، مقدار تقاضا و مشخصات بازار هدف را هم مدنظر قرار دهید.
 

پرسونای خریدار را تحلیل کنید

برای اینکه از رقبای خود متمایز باشید، مشکلات مشتریان و نیازهایشان را تجزیه‌وتحلیل کنید. اگر رقبایتان محصول مشابهی را ارائه می‌دهند، نقاط ضعف آنها را پیدا کنید و روی آنها مانور دهید. این نقاط ضعف می‌تواند مواردی مثل کیفیت محصول، خدمات مشتری، بازده، خدمات پس از فروش و سیاست تامین بودجه باشد.
 

قیمت‌های خود را تعدیل کنید

عوامل و داده‌های قبلی را در نظر بگیرید تا یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب تدوین کنید. ببینید کدام استراتژی‌ها خوب جواب داده‌اند و کدام موارد ضعیف عمل کرده‌اند، اشتباهات خود را تجزیه‌وتحلیل کنید. هم معاملات موفق و هم نرخ پرش را بررسی کنید. با توجه به تمام نقاط مثبت و منفی، برای محصول خود قیمت‌گذاری کنید.

نتیجه‌گیری

با جمع بندی از مطالب فوق به این نتیجه می‌رسیم که استراتژی قیمت‌‌گذاری به استراتژی قیمت P4 در بازاریابی بستگی دارد. بنابراین بسیار مهم است که قبل از قیمت‌گذاری هر محصول آن را مورد توجه قرار دهیم. از طرفی دیگر، نقش مدیران قیمت ‌گذاری در شرکت‌ بسیار مهم است. باید این مدیران بسیار هوشمندانه عمل کنند تا با استراتژی قیمت گذاری صحیح در شرایط و محل‌های مناسب بتوانند مخاطبین را به سمت خرید از محصولات‌شان سوق دهند و به دلیل قیمت‌گذاری بالا از رقبای خود شکست نخورند. به عبارتی، عملکرد آنها باید منجر به کاهش ضرر و افزایش سود شرکت گردد. بنابراین مدیران قیمت‌گذاری قبل از اقدام به هر عملی لازم است که تمام جوانب را به درستی بسنجند.
 

×