زمان خواندن 5.5 دقیقه
یک برنامه بازاریابی اصولی از چندین جزء تشکیل شده است، باید بازار هدف خود را تعریف و نیازهای آن را شناسایی و از گزارش‌های موجود استفاده کنید. بیایید بیشتر راجع به این موضوع صحبت کنیم.
برای صاحبان کسب‌وکار طراحی برنامه بازاریابی یکی از بزرگ‌ترین دغدغه‌ها است. سوال اینجاست که چطور یک برنامه بازاریابی بنویسیم؟
آبراهام لینکلن (Abraham Lincoln)، یکی از دولتمردان نامدار آمریکایی درباره برنامه‌ریزی این‌طور می‌گوید:
«اگر شش ساعت برای بریدن یک درخت به من فرصت بدهید، چهارساعت اول را صرف تیز کرد تبر خواهم کرد.»
درواقع آقای لینکلن می‌دانست که برنامه‌ریزی و آماده‌سازی خیلی مهم است و فرقی ندارد که مربوط به بریدن درخت باشد یا درباره نوشتن یک برنامه بازاریابی! آنچه اهمیت دارد این است که یادمان نرود گام‌هایی که زودتر از موعد برمی‌داریم برای تضمین موفقیت بسیار مهم هستند.
حالا سوالی که اینجا به‌وجود می‌آید این است که آیا شما برای برندتان یک برنامه بازاریابی آماده کرده‌اید؟ جوابتان منفی است؟ نگران نباشید ما اینجا صفر تا صد طراحی یک برنامه مارکتینگ را بررسی می‌کنیم.
برنامه بازاریابی (Marketing Plan) یک نقشه‌راه است که به ما کمک می‌کند اهدافی را برای پیشرفت برندمان تعیین کنیم، مخاطبان هدف خود را درک کنیم و تاثیر کمپین‌های بازاریابی خود را بهینه کنیم. به عبارتی ساده‌تر، یک برنامه بازاریابی به ما کمک می‌کند دید روشن‌تری از چیستی، چرایی و چگونگی تمام فعالیت‌های بازاریابی خود داشته باشیم.
یک برنامه بازاریابی خوب به ما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بزرگ‌تر و روش‌های مختلفی را طراحی و با تیم بازاریابی‌مان به اشتراک بگذاریم و موفقیت برندمان را پیگیری کنیم.
یک برنامه بازاریابی در حالت ایده‌آل باید شامل موارد زیر باشد:
اگر می‌خواهید یک برنامه بازاریابی دقیق‌تری داشته باشید، می‌توانید موارد زیر را هم اضافه کنید:
بسته به اینکه چه کار می‌خواهید بکنید، مهلت زمانی شما چقدر است یا کدام جنبه بازاریابی برایتان اهمیت دارد، باید انواع متفاوتی از برنامه بازاریابی را بنویسید. برخی از انواع برنامه بازاریابی عبارت است از:
این برنامه معمولا یک برنامه بازاریابی سالانه یا فصلی است که استراتژی‌های بازاریابی برای یک دوره زمانی را به طور دقیق بیان می‌کند. این نوع برنامه بازاریابی، شامل اهداف بازاریابی، ماموریت شرکت، پرسونای خریدار، فرصتهای فروش منحصر به‌فرد و این قبیل موارد می‌شود.
این نوع برنامه بازاریابی یک برنامه گام به گام برای بازاریابی یک محصول جدید یا کسب بازارهای جدید است. این برنامه کمک می‌کند با هدف گیری مخاطبان درست، پیام‌رسانی صحیح و در زمان مناسب، آگاهی و علاقه خوبی نسبت به برند و محصول خود ایجاد کنید.
این برنامه شامل تمام استراتژی‌های پولی در برنامه بازاریابی‌تان می‌شود؛ مثل پرداخت در ازای کلیک، تبلیغات پولی در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی نیتیو و بازاریابی بنری. این برنامه بازاریابی مخصوصا برای جستجوی مخاطب قبل از شروع برنامه بازاریابی پولی است تا مطمئن شوید که بیشترین ROI را کسب می‌کنید.
برنامه بازاریابی محتوا شامل استراتژی‌های محتوایی مختلف و کمپین‌های متفاوتی می‌شود که برای تبلیغ محصول یا خدمات‌تان استفاده می‌کنید. وقتی برنامه بازاریابی محتوا را می‌نویسید، ابتدا باید مخاطبتان را شناسایی کنید. سپس از ابزارهای تحقیق بازار استفاده کنید تا بهترین بینش را درباره موضوعات موردعلاقه مخاطب هدف کسب کنید.
این برنامه بازاریابی باید مسقیما در راستای برنامه بازاریابی محتوا کار کند، چون محتوایی را تولید می‌کنید که در نهایت کمک می‌کند رتبه بالاتری در نتایج موتور جستجو بگیرید. در حایل که برنامه بازاریابی محتوا باید شامل انواع محتوا باشد، برنامه بازاریابی سئو فقط محتوای برتر را پوشش می‌دهد که کاربران جدید را جذب سایت‌تان می‌کند.
این برنامه بر استراتژی‌های بازاریابی تاکید می‌کند که می‌خواهید در شبکه‌های اجتماعی پیاده کنید. مثل هر برنامه بازاریابی دیجیتال یا عمومی، استراتژی شبکه‌های اجتماعی شما باید پایگاه مشتری ایده‌آل را شناسایی کرده و تعیین کند که چگونه در پلتفرم‌های مختلف شبکه‌های اجتماعی باید فعالیت کنند.
همانطور که قبلا هم گفتیم یک برنامه بازاریابی خوب و اصولی می‌تواند به درک بهتر اهداف بازاریابی شرکت و نحوه دستیابی به آن‌ها کمک کند؛ اما این تمام ماجرا نیست! یک برنامه بازاریابی خوب می‌تواند به ما کمک کند تا:
تحقیق درمورد شرایط فعلی بازار و جایگاه شرکت ما می‌تواند به ما در شناسایی نقاط قوت و ضعف کسب‌وکار و همچنین فرصتهای جدید کمک کند.
بدون برنامه‌ریزی پیش رفتن مانند بدون نقشه دنبال گنج رفتن است. یک برنامه بازاریابی به ما کمک می‌کند تا اطمینان حاصل کنیم که اهداف بازاریابی ما با چشم‌انداز و اهداف کسبوکارمان همسو هستند.
داشتن یک برنامه بازاریابی، رسیدن به یک هدف مشترک را نه تنها برای ما، بلکه برای کل شرکت آسان‌تر می‌کند.
یک برنامه بازاریابی یک یادآور دائم از اهداف و استراتژی‌های ماست که ما را از منحرف شدن باز می‌دارد.
همانطور که قبل‌تر هم اشاره کردیم برنامه‌ریزی از قبل می‌تواند ما را از گرفتن تصمیمات عجولانه در هنگام بروز شرایط دشوار باز دارد.
حالا که با برنامه مارکتینگ و اهمیت پیاده‌سازی آن برای کسب‌وکارهایمان آشنا شدیم وقت آن رسیده است که همین حالا برنامه بازاریابی برندمان را طراحی کنیم. یک برنامه بازاریابی اصولی از چندین جزء تشکیل شده است که در این بخش قرار است به معرفی آن‌ها بپردازیم.
قبل از اینکه به سراغ نوشتن برنامه بازاریابی برویم لازم است که بازار هدف خود را تعریف و نیازهای آن را شناسایی کنیم. درواقع در این مرحله باید تحقیقاتی صورت بگیرد. بهترین ابزارها برای انجام این کار، استفاده از تحلیل گزارش تراکنش، سوابق گردش، نظرسنجی کاربران، مصاحبه‌های گروهی متمرکز و… هستند.
و اما برگردیم سر سوال اصلی؛ چطور یک برنامه بازاریابی بنویسیم؟
یک هدف کلی به طور مشخص و مختصر ماهیت کسب‌وکار، خدمات ارائه شده و بازارهای ارائه شده را توصیف می‌کند. نوشتن این هدف کلی می‌تواند دو الی سه پاراگراف جای بگیرد.
در این مرحله باید گروه‌های مشتریان و کاربران را فهرست و توصیف کنیم. بعد از اینکه این لیست را ایجاد کردیم باید بخش‌های مختلف برندمان را شناسایی کنیم. این بخش‌ها می‌توانند شامل انواع خاصی از افراد در شرکت باشند؛ مانند مدیر اجرایی، مدیر ارشد مالی، مدیر بازاریابی و…. فراموش نکنید که شخصیت‌ها و کارکنان برندتان بخشی از بازار هستند. همچنین برای تقسیم‌بندی بهتر گروه‌های سنی را هم باید در نظر بگیریم.
همانطور که قبل‌تر هم اشاره کردیم، انجام تحقیقات بازار برای درک بازار خود و شناسایی خدمات مورد نیاز ضروری است. در سومین مرحله از نوشتن یک برنامه بازاریابی باید خدماتی را که در حال حاضر ارائه می‌دهیم فهرست کنیم و خدمات جدیدی را که می‌خواهیم ارائه دهیم، شناسایی کنیم. همچنین در این قدم باید تعیین کنیم که برای ارائه این خدمات چه نیازهایی داریم، نیازهایی مانند کارکنان، تخصص، هزینه‌ها و…
یکی از حیاتی‌ترین گزینه‌هایی که کمک می‌کند برنامه بازاریابی بهتر و اصولی‌تری را داشته باشیم این است که فقط یک استراتژی را دنبال نکنیم و راه‌های دیگری را هم امتحان کنیم. نکته کلیدی برای بازاریابی موفق این است که بفهمیم چه عواملی باعث می‌شود که کسی بخواهد از خدمات ما استفاده کند یا آن را بخرد و چه نوع استراتژی بازاریابی پاسخ می‌دهد. این مستلزم آن است که نیازها، مشکلات و… را بررسی کنیم.
برای سرعت بخشیدن پیشرفت و توسعه برندمان باید اطلاعاتمان را تا حد ممکن بالا ببریم و بروز نگه داریم. مثلا کتاب‌های تجاری را بخوانیم و در کنفرانس‌های حرفه‌ای شرکت کنیم. بهتر است در صورت امکان در گروه‌های مختلف فعال باشیم و استراتژی‌های مختلفی را بررسی کنیم. فراموش نکنید که این یک فرآیند آزمون و خطا است که نیاز به آزمایش و تعامل با مشتریان فعلی یا حتی مشتریان احتمالی را دارد.
وقتی یک استراتژی جواب داد، می‌توانیم آن را تکرار کنیم؛ اما اگر شکست خورد درصورتی که آن را درست انجام داده بودیم باید قید آن را بزنیم. توانایی توسعه و اجرای هر یک از استراتژی‌های بالا مستلزم یادگیری و تقویت مهارت‌های جدید است. به احتمال زیاد خواندن کتاب‌های بازاریابی و فروش، شرکت در دوره‌ها یا کارگاه‌ها، استخدام مشاوران و متخصصان برای کمک به ما در صورت لزوم ضروری است.
به عنوان بخشی از فرآیند برنامه‌ریزی بازار و طراحی برنامه بازاریابی، ما باید در مورد رقبای خود و نحوه موقعیت‌یابی خود در رابطه با آن‌ها اطلاعاتی را داشته باشیم. نقاط قوت خود و آنچه می‌خواهیم بر آن تاکید کنیم را شرح دهیم و هنگامی که رقابت مستقیم و غیرمستقیم را شناسایی کردیم، می‌توانیم تعیین کنیم که چگونه و چرا خدمات ما خاص است. همچنین ما می‌توانیم بر اساس ارزش، قیمت، محصول و خدمات یا ترکیبی از این‌ها در بازار رقابت فعالیت کنیم.
اهداف بازاریابی می‌تواند شامل تعیین تعداد مشتریان جدیدی باشد که می‌خواهیم به دست آوریم، تعداد افرادی که می‌خواهیم به آن‌ها دسترسی پیدا کنیم یا میزان درآمدی که می‌خواهیم ایجاد کنیم. آنچه اهمیت دارد این است که در تعیین اهداف خود واقع بین باشیم. به مهارت‌ها و منابع موجودی که می‌توانیم متعهد به پیاده‌سازی و ادغام موثر اهداف خود در برنامه بازاریابی خود باشیم، باید خوب نگاه کنیم. بودجه مورد نیاز برای استراتژی‌هایی را که انتخاب می‌کنیم را باید بررسی و بر اساس آن برنامه‌ریزی کنیم.
با نظارت بر نتایج، ما تعیین می‌کنیم که کدام یک از استراتژی‌های بازاریابی ما کارآمد هستند و کدام یک نه. ما باید استراتژی‌هایی را که منجر به فروش می‌شوند، شناسایی کنیم. یکی از این استراتژی‌ها ردیابی و ارزیابی پاسخ مشتریان است که یک استراتژی ضروری در برنامه بازاریابی است.
نظرسنجی یا مصاحبه با کاربران معمولی در مورد اینکه چرا آن‌ها یک سرویس را مهم می‌دانند، شناخت مشتریان فعلی و قدیمی، شناسایی نیازها و خواسته‌های آن‌ها و… مواردی است که باید زیر نظر قرار دهیم.
در این مقاله سعی کردیم به مهم‌ترین مراحلی که باید در طراحی و نوشتن یک برنامه بازاریابی به آن توجه کنیم، بپردازیم. هر کسب‌وکار موفقی باید در مورد مشتریان فعلی یا جدید خود اطلاعاتی داشته باشد تا بتواند یک برنامه بازاریابی را اجرا کند که دربرابر بروزرسانی‌ها منعطف باشد. پس فراموش نکنید که ارتباط با مشتری یک ضرورت است.
اگر می‌خواهید این استراتژی را به نحو احسن در برنامه بازاریابی‌تان اجرا کنید، پیشنهاد ما به شما استفاده از نرم افزار CRM دیدار است. با استفاده از ویژگی‌های منحصر به فرد این نرم افزار نه تنها مشتری‌های کسب‌وکارتان را شناسایی می‌کنید، بلکه آن‌ها را هم به مشتریان وفادار برندتان تبدیل می‌کنید.
چرا دانش روانشناسی در فروش مهم است؟
برنامه بازاریابی نقشه‌راهی است که به ما کمک می‌کند دید روشن‌تری از چیستی، چرایی و چگونگی تمام فعالیت‌های بازاریابی خود داشته باشیم.
چطور برنامه بازاریابی بنویسیم؟
همانطور که طی مقاله توضیح دادیم، اهداف واقع بینانه تعریف کنید بازار هدف را بشناسی. بخش‌های مختلف برندتان را مشخص کنید و … .
